계정 기반 마케팅(ABM)에 대한 궁극적인 가이드

가장 적합하고 가치가 높은 계정에 직접 판매하여 판매 프로세스를 시작할 수 있는 세상을 상상해 보십시오. 귀하의 비즈니스에 적합하지 않은 자격이 없는 리드를 마케팅하는 데 시간을 낭비할 필요가 없습니다. 즉, 대상 계정을 참여시키고 기쁘게 하는 단계로 바로 이동할 수 있습니다.

효율성에 대해 이야기하십시오. 맞습니까?

계정 기반 마케팅을 사용하면 초기에 가치가 낮은 회사를 제거하고 마케팅 및 영업이 완전히 일치하도록 할 수 있습니다. 그 대가로 팀은 해당 계정을 훨씬 빠르게 참여시키고 만족시키는 중요한 프로세스로 도약할 수 있습니다.

ABM은 귀하의 비즈니스가 개별 시장인 것처럼 가치가 높은 계정과 작업하고 커뮤니케이션할 수 있도록 지원합니다. 이를 통해 구매자의 여정을 개인화하고 모든 커뮤니케이션, 콘텐츠 및 캠페인을 특정 계정에 맞게 조정함으로써 더 큰 ROI와 고객 충성도를 높일 수 있습니다.

계정 기반 마케팅의 추가 이점과 회사에서 구현할 수 있는 특정 전술을 살펴보기 전에 또 다른 중요한 전략인 인바운드 마케팅 과의 관계를 검토해 보겠습니다.

계정 기반 마케팅 및 인바운드 마케팅

배트맨과 로빈. 르브론과 D-웨이드. 땅콩 버터와 젤리. 현존하는 가장 강력한 파트너십 중 일부일 것입니다. 이 다이나믹한 듀오는 무시할 수 없는 힘입니다.

마찬가지로, 계정 기반 마케팅과 인바운드 마케팅이 짝을 이루면 비즈니스에 좋은 영향을 미칠 수 있습니다.

"이 파트너십이 정확히 어떻게 작동합니까?"

방금 계정 기반 마케팅의 정의를 검토했습니다. 아시다시피 ABM은 고도로 표적화된 전략입니다.

한편 인바운드 마케팅은 더 기초적입니다. 이 방법론과 성장 전략을 사용하면 가치 있는 콘텐츠, SEO 및 유쾌한 고객 경험의 생성을 통해 고객을 유치할 수 있습니다.

아웃바운드 마케팅에서와 같이 타겟 오디언스와 고객을 방해하는 대신 인바운드 마케팅을 사용하면 청중이 원할 때 원하는 정보를 보다 유기적으로 제공할 수 있습니다.

인바운드는 고가치 계정에 대해 고도로 표적화되고 효율적인 자원 할당을 허용함으로써 강력한 ABM 전략의 토대를 마련합니다. 다음은 귀사에서 ABM 및 인바운드 마케팅 전략을 모두 구현해야 하는 몇 가지 이유입니다.

• 인바운드 마케팅은 목표 고객을 유치하는 데 도움이 되며 ABM은 플라이휠을 가속화하여 놀라운 고객 경험을 통해 해당 고객을 확보하고 기쁘게 할 수 있습니다.
• 인바운드 마케팅은 강력한 ABM 전략의 토대를 마련합니다. ABM은 고가치 계정의 ​​대상 지정 및 효율적인 리소스 할당을 허용함으로써 인바운드를 기반으로 합니다.
• 이 결합된 접근 방식을 사용하면 한 가지 방법을 사용하는 것보다 더 광범위한 잠재 고객 그룹을 유치할 수 있습니다.
• 귀하의 콘텐츠는 2대1의 가치를 가지고 있습니다. ABM 및 인바운드 전략을 모두 제공하는 콘텐츠를 만들고 사용할 수 있습니다(예: 웹사이트에서도 공유하는 대상 계정에 대한 개인화된 사례 연구 만들기).
• HubSpot의 계정 기반 마케팅 도구와 같은 소프트웨어는 보완적인 방식으로 ABM 및 인바운드 전략을 쉽게 구현할 수 있도록 합니다.

TLDR: 더 나은 성장을 위해 ABM과 인바운드 마케팅을 결합하십시오 .

계정 기반 마케팅 프레임워크

ABM은 전통적인 판매 깔때기와는 다르게 작동합니다. ABM은 다양한 산업 및 비즈니스 유형에 걸쳐 구현할 수 있지만 효율성을 보장하려면 일반적인 프레임워크를 따라야 합니다. 다음은 계정 기반 마케팅 프레임워크의 주요 구성 요소입니다.

마케팅-영업 연계

영업 및 마케팅 조직 간의 작업 관계는 중요성이 아무리 강조해도 지나치지 않기 때문에 이 기사 전체에서 여러 번 언급됩니다. ABM에 대한 포괄적인 접근 방식을 취하고 대상 계정이 매력적인 구매 경험을 갖도록 하려면 마케팅과 영업이 같은 페이지에 있어야 합니다.

ABM을 구현할 때 영업 및 마케팅 조직은 각 대상 계정에 대한 리소스 할당에 동의하고, 마케팅과 영업 활동 간에 고객이 원활하게 전환할 수 있도록 역할과 책임을 할당하고, 노력의 성공을 측정하는 방법을 결정해야 합니다.

계정 자격

귀사는 고가치 계정을 구성하는 항목을 어떻게 결정합니까? 회사가 목표로 삼고자 하는 계정에 이상적인 고객 프로필을 만드는 것은 이 질문에 답하고 ABM 프레임워크를 만드는 핵심 구성 요소입니다. 마케팅과 영업 모두 이러한 대화에 참여해야 한다는 점도 주목할 가치가 있습니다.

잠재 계정에 적합한 항목을 결정할 때 다음 요소를 고려하십시오.

• 재무: 회사의 판매 목표를 염두에 두고 계정에서 얼마나 많은 수익을 창출할 수 있는지 고려하십시오.
• 확장성: 잠재적인 계정의 비즈니스 성과에 대해 알고 있는 바에 따르면 향후 계정을 성장시킬 가능성이 있습니까? 계정을 유지하고 성장시키기 위해 회사에서 제공할 수 있는 추가 제안을 고려하십시오.
• 경쟁 구도: 경쟁업체는 누구에게 판매하고 있습니까? 귀사와 같은 제품 및 오퍼링에 대해 현재 시장에 있는 사람을 이해하면 향후 계정 기회를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

시장 출시 접근 방식

마케팅과 영업이 접근 방식과 대상으로 할 계정에 맞춰 조정되면 시장 출시 계획을 세울 때입니다.

ABM 접근 방식을 사용하여 신규 고객이 영업 프로세스를 어떻게 진행하는지 정확히 이해하십시오. 시장 출시를 준비하는 동안 해결해야 할 마찰 영역이나 강화할 수 있는 빈약한 커뮤니케이션 영역을 찾을 수 있습니다.

또한 개인화된 경험은 계정 기반 마케팅에서 매우 중요하기 때문에 팀은 이러한 계정에 가치를 추가하고 프리미엄 경험을 제공할 수 있는 추가 방법을 찾고 싶어할 것입니다.

이미지 소스

계정 기반 마케팅 전략

계정 기반 마케팅 접근 방식을 최대한 활용하려면 적절한 전략이 필요합니다. 효과적인 계정 기반 마케팅 전략을 만들고 구현하려면 다음 단계를 따르십시오.

1. 영업 팀과 마케팅 팀 간의 연계를 구축하십시오.

마케팅-영업 연계 는 성공적인 계정 기반 마케팅 구현에 매우 중요합니다. 맞춤형 구매 경험을 만들기 위해 고객은 리드로 확보되는 것부터 최종 판매까지 매끄럽게 전환해야 합니다.

마케팅과 영업 간의 시너지 효과를 높이려면 두 조직 모두 명확한 의사 소통을 위해 노력하고 마케팅 팀이 영업 팀이 적절하게 판매할 수 있는 리드를 확보할 수 있도록 중간 지점을 찾아야 합니다.

ABM을 막 시작하는 경우 대상 계정을 식별하고 판매하기 위해 협력하는 한 명의 마케터와 한 명의 영업 사원으로 구성된 소규모 태스크 포스만 있으면 충분합니다. 일반적으로 한 명의 마케팅 담당자가 최대 10명의 영업 사원과 협력할 수 있고 각 영업 사원은 최대 10개의 계정을 관리할 수 있으므로 노력이 확장되면 마케터가 추가 영업 사원을 지원하도록 우선 순위를 지정하십시오.

2. 계정 페르소나를 결정하기 위한 조사를 수행합니다.

마케팅과 영업이 접근 방식에 맞춰 조정되면 조직은 함께 협력하여 회사가 올바른 계정 페르소나를 목표로 삼고 있는지 확인할 수 있습니다.

이것은 일반적으로 추적할 계정을 식별하기 위한 조사 기간으로 시작됩니다. 계정 기반 마케팅 접근 방식을 위해 고객 페르소나를 식별할 때 마케터는 다음을 고려해야 합니다.

• 이상적인 고객의 미션, 비전 및 비즈니스 목표.
• 가치가 높은 계정이 현재 회사의 인바운드 접근 방식에 관여하고 있는 경우.
• 사업성숙도, 기업규모, 성장궤도의 현 단계.
• 수익 모델 및 지출 패턴.
• 이상적인 고객이 현재 사용하고 있는 도구 및 플랫폼.

주요 계정을 식별하는 방법은 셀 수 없이 많지만 가장 중요한 것은 마케팅과 영업팀이 타겟팅할 계정에 대해 동의하는 것입니다.

HubSpot Academy 교수인 Kyle Jepson에 따르면 "마케터가 하나의 회사 목록을 목표로 하고 영업 사원이 다른 목록을 작업하는 경우 계정 기반 엉망이 될 것입니다."

3. 계정 계획을 만듭니다.

타겟팅할 계정을 결정했으면 계정 계획을 세울 차례입니다. 이를 위해서는 마케팅 팀과 영업 팀이 함께 협력하여 타겟 계정에 도달하기 위해 끌어야 할 잠재적인 리드와 이 잠재고객과 소통하기 위해 제작해야 할 콘텐츠를 계획해야 합니다.

ABM 전략에 대한 계정 계획을 작성할 때 다음 모범 사례를 염두에 두십시오.

• 서로 다른 고객에 대한 계정 계획은 몇 가지 유사점을 가질 수 있지만 각 계획은 해당 특정 계정의 요구에 맞게 조정되어야 합니다.
• 각 계정 계획은 다음 두 가지 질문을 해결할 수 있어야 합니다. 이 판매에 대한 구매 결정에 누가 포함됩니까(예: 의사 결정자, 영향력 행사자, 법률 담당자, 차단자, 최종 사용자)? 이 구매 위원회의 각 구성원에게 필요한 콘텐츠는 무엇입니까?

4. 대상 계정과 연결된 연락처를 유치합니다.

이상적으로는 인바운드 방법론을 사용하면 대상 계정과 관련된 연락처를 유치하는 데 도움이 됩니다. 추가 연락처가 필요한 경우 다음 단계는 이상적인 연락처가 현재 귀하가 제공하는 것과 관련된 솔루션을 찾을 위치를 결정하고 이러한 공간에서 회사가 표시되고 대표되는지 확인하는 것입니다.

연락처 앞에 오게 되는 장소에는 이벤트, 블로그 및 뉴스레터와 같은 업계 간행물, 타겟 광고 게재위치 등이 있습니다. 사용 가능한 모든 경로를 통해 회사에 대한 가시성을 얻으려는 유혹을 받을 수 있지만 대상 계정 및 연락처와 가장 관련성이 높은 채널의 우선 순위를 지정하십시오.

5. 구매 위원회를 참여시키십시오.

주요 연락처와 관계를 구축할 때 판매 및 마케팅 모두 구매 결정에 관여할 모든 사람의 참여를 적극적으로 유도해야 합니다.

구매 프로세스의 이 시점은 일반적으로 판매에 의해 주도되지만, 마케팅은 메시지를 강화하기 위해 관련 자료를 만들어 지원할 준비가 되어 있어야 합니다.

ABM 전략의 상태를 측정하기 위해 마케팅 및 영업 팀은 다음 메트릭을 사용할 수 있습니다.

• 대상 계정과 연결된 구매자를 식별하고 이러한 구매자와의 상호 작용을 추적합니다.
• 거래의 건전성과 관련된 데이터 요소(생성 날짜, 속도 및 마감 비율).
• 대상 계정에 귀속된 수익입니다.

이 전략이 수립되면 마케팅 및 영업 조직은 신규 및 기존 주요 계정으로 프로세스를 반복하여 고가치 고객을 유치하고 유지할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅과 관련된 많은 이점이 있습니다. 모든 유형의 비즈니스에 긍정적인 영향을 미치는 일반적으로 언급되는 다음 결과 목록을 작성했습니다.

1. 마케팅과 영업을 일치시키십시오.

모든 조직에서 팀 간 협업과 향상된 커뮤니케이션은 성장에 도움이 됩니다. 계정 기반 마케팅 측면에서 이러한 투명성과 조정을 통해 마케팅 및 영업 팀이 동일한 목표에 집중하고, 상호 합의된 예산을 준수하고, 각 내부 이해 관계자의 특정 역할을 이해할 수 있습니다.

이러한 조정을 통해 작업하는 계정에 대해 모든 커뮤니케이션, 상호 작용 및 콘텐츠가 일관성을 유지하도록 할 수 있습니다. 즉, 계정이 회사와 얼마나 오래 작동하든 상관없이 팀원들은 의심의 여지 없이 언제든지 다른 사람들이 중단한 부분을 다시 시작할 수 있습니다. 이는 원활하고 즐거운 고객 경험을 제공합니다.

내부 계정 기반 마케팅 조정을 유지하는 가장 쉬운 방법은 HubSpot과 같은 소프트웨어 를 사용하여 마케팅 및 영업 팀을 매우 쉽게 연결할 수 있습니다.

2. 가치가 높은 계정 간의 비즈니스 관련성을 극대화합니다.

계정 기반 마케팅에서는 리소스를 투자하는 각 계정에 대해 모든 것(예: 콘텐츠, 제품 정보, 커뮤니케이션 및 캠페인)을 개인화해야 합니다. 이러한 개인화 및 사용자 정의를 통해 이러한 계정 간의 관련성이 극대화됩니다.

귀하의 콘텐츠와 상호 작용이 귀하의 특정 제품, 서비스 및 기타 제안이 문제를 해결하는 데 필요한 방법을 보여주는 방식으로 조정되기 때문입니다. 즉, ABM을 사용하면 대상 계정에 가장 적절하고 이상적인 옵션이 되도록 비즈니스를 조정할 수 있습니다.

3. 일관된 고객 경험을 제공합니다.

ABM 전략이 탁월하려면 계정 간에 장기적인 기쁨을 유지해야 합니다. 각 계정은 하나의 비즈니스 시장인 것처럼 느껴야 합니다. 일관된 고객 경험을 제공하여 이 문제를 해결하십시오.

ABM은 영업과 마케팅 간의 주요 조정이 필요한 전략이므로 일관된 경험을 제공하기 위해 작업할 때 이를 연마하십시오. 모든 팀 구성원이 구매자 여정에서 계정이 어디에 있는지 알고 있는지 확인하고 개인화되고 시기적절한 커뮤니케이션, 캠페인, 제품 정보 및 가격 세부 정보를 제공합니다.

4. 투자 수익을 측정하십시오.

계정 기반 마케팅을 사용하면 자원과 시간을 투자한 각 계정에 대한 투자 수익(ROI)을 쉽게 측정할 수 있습니다. 이는 투자한 특정 계정이 귀하의 비즈니스에 이상적인지 여부를 확인할 수 있기 때문에 유용합니다.

그런 다음 해당 계정을 장기적으로 육성하고 만족시켜 유지하고 향후 유사한 계정을 식별하고 타겟팅할 수 있습니다. ROI가 구현한 ABM 전술이 효과가 있는 것으로 입증되면 해당 데이터를 사용하여 전략을 추진하십시오.

5. 판매 주기를 간소화합니다.

비즈니스, 산업 및 리소스에 따라 판매 주기는 일반적으로 다음과 같습니다.

1) 전망 → 2) 연결 → 3) 연구 → 4) 현재 → 5) 닫기 → 6) 기쁨

계정 기반 마케팅을 사용하면 이 주기가 간소화됩니다. 특정 고가치 대상 계정에 노력을 집중함으로써 시간과 자원을 절약할 수 있습니다. 즉, 수익에 긍정적인 영향을 미치는 주기 단계에 더 많은 시간을 집중할 수 있습니다. 선:

1) 대상 계정 식별 → 2) 대상 계정에 표시 → 3) 대상 계정 닫기 → 4) 계정 기쁨

ABM은 효율성을 유지하도록 지원하여 판매 주기를 간소화합니다. 많은 리드 풀을 예측하고 검증하기 위해 다양한 전술을 실험하는 대신 ABM은 귀하가 목표로 하는 계정이 귀하에게 적합한 계정인지 확인합니다.비즈니스 및 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 또한 판매 주기는 마케팅 및 판매 연계와 일관되고 개인화된 고객 경험을 통해 능률화됩니다.

6. 계정 관계를 통해 비즈니스를 확장합니다.

"양보다 질"이라는 말이 계정 기반 마케팅에 적용됩니다. 이 프로세스에서는 장기적으로 귀사에 가장 적합하지 않을 수 있는 자격이 부족한 리드와 거래를 신속하게 성사하는 대신 신중하게 선택한 고가치 계정 그룹을 참여시키고 기쁘게 하는 데 상당한 시간과 리소스를 투자해야 합니다. .

계정과 이러한 신뢰 관계를 구축하는 데 시간을 들이면 소중한 고객을 더 오래 유지하여 비즈니스를 확장할 수 있습니다. 그리고 고객을 유지하는 것보다 확보하는 데 더 많은 비용이 든다는 점을 고려하면 수익에 긍정적인 영향을 미칠 것입니다.

또한 개인화되고 사려 깊고 일관된 고객 경험의 결과로 계정은 시간이 지남에 따라 비즈니스에 대한 충성도가 높아지고 충성도가 높은 고객은 최고의 마케팅 담당자, 프로모터 및 브랜드 옹호자가 됩니다. 즉, 귀하의 계정은 추천, 입소문 마케팅, 평가 등을 통해 네트워크(예: 파트너, 고객) 간에 비즈니스를 확장하는 데 도움이 됩니다.

이제 성공 가능성을 높이기 위해 전략에 적용할 수 있는 몇 가지 계정 기반 마케팅 전술을 살펴보겠습니다.

계정 기반 마케팅 전술

1. 전략적 계정 계획 템플릿 사용
2. 안전한 조직 ABM 정렬.
3. ABM 팀을 구성하십시오.
4. 이상적인 대상 계정 집합을 식별하고 선택합니다.
5. 마케팅과 영업이 함께 계정 계획을 만들도록 권장합니다.
6. 고품질 계정에서 연락처를 유치하십시오.
7. 계정의 구매 위원회와 강력한 관계를 구축하십시오.
8. ABM 결과를 측정 및 분석하고 필요에 따라 반복합니다.

ABM 전술은 전략의 빌딩 블록입니다. 따라서 다음 목록을 통해 ABM 노력과 투자가 성공할 수 있는지 확인하십시오.

1. 전략적 계정 계획 템플릿 을 사용합니다.

계정 기반 마케팅 팀을 통합하려면 전략적 계정 계획 템플릿을 사용하십시오. 무료 템플릿은 다음과 같이 고유한 각 계정에 대한 이니셔티브를 간략하게 설명하는 데 도움이 됩니다.

• 사업개요
• 주요 사업 이니셔티브
• 고객 관계 환경
• 고객 제품 및 수익
• 계정 경쟁자 분석
• 구매 프로세스 및 판매 포인트
• 관계 목표 및 전략
• 영업 기회, 목표 및 위험
• 행동 계획

무료 계정 기반 마케팅 계획 템플릿 다운로드

2. 조직의 ABM 정렬을 확보합니다.

가장 중요한 계정 기반 마케팅 전술 중 하나는 틀림없이 가장 간단한 것 중 하나입니다. 바로 조직의 ABM 정렬을 보호하는 것입니다.

이는 계정 기반 마케팅 전략과 관련된 다양한 요소에 모든 내부 이해 관계자를 참여시키는 것을 의미합니다. 그렇게 하면 비즈니스에서 계정에 대한 일관된 경험을 만들고 전략이 가능한 한 효율적이고 간소화되도록 하는 것이 더 쉬워질 것입니다.

예를 들어, 마케팅 부사장과 영업 부사장은 다음과 같은 조직적 조정을 확보하고 인식을 확산해야 합니다.

• 전략에 직접 관여하는 마케팅 및 영업 팀원.
• 계정 구매 위원회 구성원 및 기타 계정 이해 관계자.
• 각 대상 계정에 대한 비즈니스의 차이점.
• ABM 예산 및 자원.
• ABM 목표 및 KPI.

3. ABM 팀을 구성하십시오.

마케팅 및 영업 리더는 ABM 팀을 구축하는 방법에 대해 조정하기를 원할 것입니다. 그들은 당신과 함께 일하는 계정에 완전히 전념할 최소 한 명의 마케터와 한 명의 영업 담당자를 식별해야 합니다.

이 사람들은 계정에 대한 콘텐츠를 만들고 게시할 뿐만 아니라 각 계정의 구매 위원회와 비즈니스 거래를 관리하고 종료하는 일을 합니다. (경험상 팀 규모를 영업 담당자 10명과 마케터 1명 이하로 제한하십시오.)

마케터와 영업 담당자 외에도 고객 성공 담당자와 같이 ABM 전략을 인식하고 이에 맞춰야 하는 다른 내부 핵심 참여자를 식별하는 것을 잊지 마십시오.

4. 이상적인 대상 계정 집합을 식별하고 선택합니다.

시간과 자원을 투자할 이상적인 고가치 대상 계정을 식별하고 선택하십시오.

다음은 이를 수행하는 방법에 대한 몇 가지 권장 사항입니다.

• LinkedIn에서 이상적인 고객 프로필에 대한 검색 알림을 설정하세요.
• 특정 기준(예: 회사 규모, 산업 등)에 따라 들어오는 적격 리드를 필터링하고 CRM에서 이상적인 고객 유형으로 태그를 지정하는 워크플로를 만듭니다.
• "작년의 거래 하나를 복제할 수 있다면 무엇을 하시겠습니까?"라고 질문하십시오. 그런 다음 해당 거래의 특성(예: 산업, 회사 규모, 가치)을 사용하여 적합한 다른 고객을 식별하는 데 도움이 됩니다.
• 특정 산업 또는 지리적 위치를 기반으로 대상 계정을 선택합니다.
• 귀하의 인바운드 콘텐츠를 사용하고 참여하지만 거래가 연결되지 않은(아직!) 주요 회사와 리드를 검토하십시오.
• 참고로 사용할 수 있는 등대 계정을 식별합니다.
• 영업 담당자당 10개 이하의 계정을 유지하십시오.

5. 마케팅과 영업이 함께 계정 계획을 만들도록 권장합니다.

이 가이드 전체에서 계정 기반 마케팅이 팀 노력이라는 사실을 알게 되었을 것입니다. 그렇기 때문에 적절한 마케팅 및 영업 팀 구성원이 계정 계획에 참여하도록 하는 것이 매우 중요합니다.

마케팅 및 영업 부서가 계정 계획을 작성하는 동안 다음 질문을 하도록 하십시오.

• 각 계정에서 누구를 알아야 합니까(예: 구매 위원회 구성원 및 계정 이해 관계자)?
• 계정 구매 위원회 구성원(및 기타 이해 관계자)을 유치하고 참여시키기 위해 어떤 콘텐츠가 필요합니까?
• 각 계정의 적합한 사람들과 콘텐츠를 공유하기 위해 어떤 채널을 사용할 것입니까?
• 우리(마케터와 영업 담당자)는 전략 및 영업 프로세스의 각 단계에서 올바른 유형의 지원을 어떻게 제공할 것입니까?

계정 계획을 HubSpot CRM , Google 문서도구, Asana Boards에 고정 된 메모로 저장하고 , Slack 에 고정된 메시지 등을 저장하여 쉽게 액세스하고 협업할 수 있습니다.

마케팅 및 영업팀에서 계정 계획을 성공적으로 수행하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 다른 팁은 다음과 같습니다.

• 마케팅 및 영업이 제품 또는 서비스의 가치 제안과 모든 계정에 대한 차이점에 맞춰 조정되도록 합니다.
• 개인화된 콘텐츠를 만들거나 기존 콘텐츠를 업데이트하여 각각의 고유한 계정에 맞게 조정할 수 있습니다.
• 각 계정에 할당된 리소스와 예산을 사용자 지정합니다.

6. 고품질 계정에서 연락처를 유치하십시오.

다음으로 대상 계정의 구매 위원회 구성원과 이해 관계자를 유치해야 합니다. 사업 기간과 이전 ABM 작업에 따라 특정 계정에 대한 연락처가 있을 수도 있고 없을 수도 있습니다.

고품질 계정을 성공적으로 유치하는 열쇠는 해당 계정에 대한 콘텐츠를 개인화하는 것입니다. 이는 브랜드 인지도를 높이고 청중 간의 관련성을 극대화하는 데 도움이 됩니다.

다음은 고품질 계정을 유치하기 위한 GDPR 준수 권장 사항입니다.

• 소셜 미디어에서 계정 참여(예: 계정이 어떤 플랫폼에 있는지 확인하고, 속해 있는 그룹에 가입하고, 자신이 속한 대화에 기여하고, 귀하가 만든 유용하고 관련성 있는 콘텐츠 공유)
• 팟캐스트 또는 비디오 시리즈를 제작하고 계정의 리더를 특별 게스트로 초대합니다.
• 대상 계정의 컨퍼런스 또는 이벤트에서 부스를 후원합니다.
• 소셜 미디어를 통해 다이렉트 메시지를 보내고 이메일이나 포스트를 통해 다이렉트 메일을 보냅니다.
• LinkedIn InMail을 통해 커뮤니케이션하세요(LinkedIn 통합을 통해 HubSpot을 떠나지 않고 간단하게 이 작업을 수행하십시오).
• 계정의 요구 사항, 질문 및 우려 사항에 맞는 맞춤형 랜딩 페이지를 구축하십시오.
• 참여 및 상호 작용에 대한 선물 제공(예: 상품, 선물 및 할인 코드).
• 블로그 기사와 같은 콘텐츠를 각 계정과 관련된 채널(예: 웹사이트, 소셜 미디어, 잡지)에 배포합니다.
• 위치, 기술 및 직위와 같은 다양한 요소를 타겟팅하는 광고 캠페인 및 소셜 광고를 만듭니다.
• 현재 연락처, 계정 및 고객에게 추천을 요청하십시오.
• (실제 또는 디지털) 이벤트에 연락처를 초대하고 참석자에게 동료를 초대하도록 요청합니다.

7. 계정의 구매 위원회와 강력한 관계를 구축하십시오.

가치가 높은 계정을 유치했다면 구매 위원회와 강력한 관계를 구축할 때입니다. 이것은 당신의 팀이 장기간에 걸쳐 작업할 가능성이 있는 것입니다. 사실, 이러한 유대를 개발하는 데는 종종 몇 달, 심지어 몇 년이 걸립니다. 이 전술을 귀하의 계정을 기쁘게 하는 것과 관련된 것으로 생각하십시오. 기쁨의 과정은 결코 멈추지 않습니다.

다음은 계정의 구매 위원회와 강력하고 오래 지속되는 관계를 구축하는 방법에 대한 몇 가지 생각입니다.

• 맞춤형 상호 작용 및 참여를 통해 비즈니스 및 제품/서비스의 가치에 대한 교육을 제공합니다.
• 사례 연구와 같은 개인화된 콘텐츠를 만들고 공유하여 기대치를 초과하고 각 계정의 문제를 해결하는 방법을 증명하십시오.
• 구매 위원회 구성원이 당신의 유일한 우선 순위라고 느낄 수 있도록 가능하면 일대일로 의사 소통하십시오.
• 계정 구성원과 함께 또는 계정 구성원을 위한 이벤트(예: 저녁 식사)를 주최하여 개인 수준에서 귀하의 브랜드와 팀을 알 수 있도록 합니다.
• 조직적이고 시기 적절한 회의를 고수하십시오.
• 이메일 시퀀싱을 사용하여 모든 커뮤니케이션을 향상하고 전문성을 유지하며 일관성을 유지하십시오.

8. ABM 결과를 측정 및 분석합니다(필요에 따라 반복).

위의 전술을 실행하는 동안 그리고 완료되면 성공을 모니터링하는 것이 중요합니다. ABM 결과를 검토하고 분석하여 변경해야 하는 전략의 공백이나 부분을 식별할 수 있습니다. 이를 통해 비즈니스, 마케팅 및 영업 팀, 계정에 대한 전략을 보다 효과적으로 만들 수 있습니다.

다음은 현재 수행 중인 작업에 대한 통찰력을 제공하는 일반적인 계정 기반 마케팅 KPI의 몇 가지 예입니다.

• 거래 생성
• 계정 침투(계정에 추가된 순 신규 연락처)
• 계정 참여
• 거래 종료 시간
• 순 신규 수익
• 마감된 거래 비율

분석 지원을 위해 HubSpot의 12개 이상의 ABM 보고서 라이브러리와 사전 구축된 ABM 보고 대시보드의 도움을 받아 더 큰 성공을 위해 ABM 전략을 수정하는 방법에 대한 귀중한 통찰력을 얻으십시오.

계정 기반 마케팅 도구

판매 프로세스를 통해 대상 계정을 이동할 때 자동화 는 ABM 노력을 합리화하는 핵심 구성 요소입니다.

ABM 자동화를 통해 비즈니스는 맞춤형 접근 방식을 통해 주요 고객을 대상으로 삼아 영업 프로세스를 원활하게 진행할 수 있습니다. 계정 기반 마케팅 소프트웨어 를 찾을 때 플랫폼에 다음 기능이 있는지 확인하고 싶을 것입니다.

• 식별: 잠재 고객과 계정을 정확하게 식별하는 능력.
• 참여: 회사에서 잠재 고객과 계속 대화할 수 있도록 지원하는 플랫폼 간 기능입니다.
• 분석: 접근 방식이 얼마나 잘 수행되고 있는지 이해하려면 관련 데이터에 액세스해야 합니다.

이러한 주요 기능을 제공하는 제품의 예로 CRM과 원활하게 통합되는 일체형 계정 기반 플랫폼인 RollWorks가 있습니다.

이미지 소스

계정 기반 마케팅 예

이제 계정 기반 마케팅 전략의 기본 사항을 이해했으므로 ABM이 실제 비즈니스에서 어떻게 작동했는지에 대한 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

1. 레스토랑 가구 플러스

이 도매 레스토랑 가구 공급업체 는 이전에 검색 트래픽과 유료 Google 광고에 의존하여 신규 고객을 유치했습니다.

이상적인 고객(체인점 확장)을 파악한 후, 회사는 계정 기반 마케팅 전략을 구현하여 자사 제품에 적합한 레스토랑 소유자에게 다가갔습니다. 이 전략은 Restaurant Furniture Plus 가 유료 광고 비용을 절감하고 반복 고객 기반을 늘리는 데 도움이 되었습니다.

2. 헬스링크 치수

의료 데이터 회사인 HealthLink Dimensions 는 마케팅 대행사 Acclaro 와 제휴하여 계정 기반 마케팅 전략을 구현했습니다. HeathLink Dimensions는 서비스를 건강 보험 제공업체로 확장하려고 했으며 유입 경로에서 새로운 연락처를 얻는 데 어려움을 겪었습니다.

ABM 전략을 사용하기 위해 Acclaro와 협력한 후 HealthLink Dimensions는 새로운 고객 파이프라인에서 234% 증가 를 경험했습니다.

3. 블루욘더

BlueYonder 는 기업이 공급업체 활동을 최적화할 수 있도록 지원하는 공급망 관리 회사입니다.

2019년에 회사는 소규모 계정 그룹을 대상으로 ABM 접근 방식을 테스트하기 시작했습니다. 이 초기 테스트에서는 초기 계정 그룹에 대한 광고 및 개인화된 콘텐츠를 활용하여 파이프라인에서 천만 달러를 생성했습니다.

B2B 계정 기반 마케팅

B2C 회사는 일반적으로 개인이 구매 결정을 내릴 것이라는 희망과 함께 최종 사용자의 고통이나 욕구를 만지는 데 마케팅 노력을 집중합니다. B2B는 조금 다르게 작동합니다.

다른 업체에 판매할 때 한 사람이 구매 결정을 내리는 경우는 거의 없습니다. 판매하려는 회사의 규모에 따라 최종 구매 결정에 대한 정보를 제공하는 전체 그룹의 사람들 이 있을 수 있습니다.

ABM 전략은 주요 계정과 장기적인 관계를 구축하려는 B2B 회사에 특히 유용할 수 있습니다. 실제로 2020년 ABM을 사용한 B2B 마케터의 76%는 다른 형태의 마케팅에 비해 ROI가 증가했다고 보고했습니다.

LinkedIn 계정 기반 마케팅

2021 Not Another State of Marketing Report 에 따르면 마케팅 담당자의 70% 이상이 회사가 소셜 미디어를 사용하여 계정을 타겟팅한다고 말했습니다. LinkedIn은 특히 B2B 기업의 계정 타겟팅에 유용한 플랫폼이 될 수 있습니다.

LinkedIn에는 ABM 활동을 위해 1,300만 개 이상의 회사 페이지가 포함된 LinkedIn의 디렉토리를 사용할 수 있는 회사 타겟팅 이라는 기능이 있습니다. 이 도구를 사용하면 도달하려는 회사 목록을 업로드하고 이러한 회사의 개인을 구체적으로 타겟팅할 수 있는 광고 캠페인을 만들 수 있습니다.

또한 LinkedIn은 구매 위원회와의 진정한 관계 구축을 통해 대상 계정에 대한 보다 개인화된 경험을 만드는 데 도움을 줄 수 있습니다.

LinkedIn을 사용하여 함께 일하고 싶은 회사에서 올바른 의사 결정권자를 찾고 참여하는 것은 제3자 데이터를 사용하여 잠재적인 연락처를 식별하는 것보다 유용하고 사려 깊은 대안이 될 수 있습니다.

Adobe가 LinkedIn을 사용하여 계정 기반 마케팅 활동을 지원한 방법은 다음과 같습니다.

계정 기반 마케팅으로 더 나은 성장

계정 기반 마케팅이 압도적일 필요는 없습니다. 위에 나열된 전술을 통해 작업하고 마케팅 및 영업 팀이 함께 사용할 HubSpot의 ABM 소프트웨어와 같은 소프트웨어를 구현하면 가치 있는 계정을 보다 효율적으로 식별하고 플라이휠에 영향을 미치는 마찰을 줄이며 더 나은 성장을 할 수 있습니다.