O guia definitivo para o marketing baseado em contas (ABM)

Imagine um mundo onde você pudesse iniciar o processo de vendas vendendo diretamente para suas contas mais adequadas e de maior valor. Não perca tempo tentando comercializar para leads não qualificados que não são adequados para o seu negócio. Ou seja, você pode passar direto para as fases de engajar e encantar suas contas de destino.

Fale sobre eficiência, certo?

O marketing baseado em contas permite que você elimine empresas menos valiosas desde o início e garanta que Marketing e Vendas estejam totalmente alinhados – em troca, sua equipe pode entrar nos processos críticos de engajar e encantar essas contas com muito mais rapidez.

O ABM ajuda sua empresa a trabalhar e se comunicar com contas de alto valor como se fossem mercados individuais. Ao fazer isso, além de personalizar a jornada do comprador e adaptar todas as comunicações, conteúdo e campanhas a essas contas específicas, você verá um ROI maior e um aumento na fidelidade do cliente.

Antes de dar uma olhada nos benefícios adicionais do marketing baseado em contas e nas táticas específicas que você pode implementar em sua empresa, vamos rever sua relação com outra estratégia importante: o inbound marketing .

Marketing baseado em contas e inbound marketing

Batman e Robin. LeBron e D-Wade. Manteiga de amendoim e geléia. Indiscutivelmente algumas das parcerias mais fortes que já existiram. Essas duplas dinâmicas são forças a serem consideradas.

Da mesma forma, quando combinados, o marketing baseado em contas e o marketing de entrada têm o poder de fazer ondas (as boas) para o seu negócio.

Você pode estar se perguntando: “Como exatamente essa parceria funciona?”

Bem, acabamos de revisar a definição de marketing baseado em contas – como você aprendeu, o ABM é uma estratégia altamente direcionada.

Enquanto isso, o inbound marketing é mais fundamental – essa metodologia e estratégia de crescimento permitem atrair clientes por meio da criação de conteúdo valioso, SEO e uma experiência agradável para o cliente.

Em vez de interromper seu público-alvo e clientes (como você faria com o marketing de saída), o marketing de entrada permite que você forneça mais organicamente ao seu público as informações que eles desejam quando desejam.

O Inbound estabelece a base para uma forte estratégia de ABM, permitindo a alocação de recursos altamente direcionada e eficiente de contas de alto valor. Aqui estão mais alguns motivos para implementar estratégias de ABM e inbound marketing em sua empresa:

• O marketing de entrada ajuda você a atrair contas-alvo e, em seguida, o ABM acelera o flywheel para que você possa conquistar e encantar essas contas com uma experiência de cliente notável.
• O inbound marketing estabelece a base para uma forte estratégia de ABM — o ABM se baseia no inbound, permitindo a alocação de recursos direcionada e eficiente de contas de alto valor.
• Com essa abordagem combinada, você atrai um grupo mais amplo de clientes em potencial do que usaria apenas um método.
• Seu conteúdo tem um valor de dois por um — você pode criar e usar conteúdo que atenda tanto a uma estratégia de ABM quanto de entrada (por exemplo, crie um estudo de caso personalizado para uma conta de destino que você também compartilha em seu site).
• O software — como a ferramenta de marketing baseada em contas da HubSpot — existe para facilitar a implementação de ABM e estratégias de entrada de forma complementar.

TLDR: Combine ABM e inbound marketing para crescer melhor .

Estrutura de marketing baseada em contas

O ABM funciona de forma diferente de um funil de vendas tradicional. Embora o ABM possa ser implementado em diferentes indústrias e tipos de negócios, uma estrutura geral precisa ser seguida para garantir sua eficácia. Aqui estão os principais componentes de uma estrutura de marketing baseada em contas.

Alinhamento Marketing-Vendas

A relação de trabalho entre as organizações de vendas e marketing é mencionada várias vezes ao longo deste artigo, porque sua importância não pode ser exagerada. Para ter uma abordagem abrangente do ABM e garantir que as contas-alvo recebam uma experiência de compra envolvente, o marketing e as vendas precisam estar na mesma página.

Ao implementar o ABM, as organizações de vendas e marketing precisarão concordar com a alocação de recursos para cada conta de destino, atribuindo funções e responsabilidades para garantir uma transição perfeita para o cliente entre as atividades de marketing e vendas e determinando como medir o sucesso de seus esforços.

Qualificação da conta

Como sua empresa determina o que constitui uma conta de alto valor? Criar um perfil de cliente ideal para as contas que sua empresa deseja atingir é um componente essencial para responder a essa pergunta e criar uma estrutura ABM. Também vale a pena notar que tanto o marketing quanto as vendas devem participar dessas conversas.

Ao determinar o que qualifica uma conta em potencial, considere estes fatores:

• Finanças: Com as metas de vendas da sua empresa em mente, considere quanta receita pode ser gerada a partir de uma conta.
• Escalabilidade: com base no que você sabe sobre o desempenho comercial da conta em potencial, há potencial para aumentar a conta no futuro? Considere ofertas adicionais que sua empresa pode fornecer para reter e aumentar a conta.
• Cenário competitivo: para quem seus concorrentes estão vendendo? Compreender quem está atualmente no mercado de produtos e ofertas como a sua pode ajudá-lo a identificar futuras oportunidades de conta.

Abordagem de mercado

Uma vez que o marketing e as vendas estejam alinhados na abordagem e quais contas segmentar, é hora de traçar um plano de entrada no mercado.

Entenda exatamente como um novo cliente passaria pelo processo de vendas usando uma abordagem ABM. Ao se preparar para entrar no mercado, você pode encontrar áreas de atrito que precisam ser abordadas ou áreas de comunicação deficiente que podem ser fortalecidas.

Além disso, como uma experiência personalizada é tão importante no marketing baseado em contas, sua equipe desejará estar atenta a formas adicionais de agregar valor e oferecer uma experiência premium a essas contas.

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Estratégia de marketing baseada em contas

Para tirar o máximo proveito de uma abordagem de marketing baseada em contas, você precisará de uma estratégia sólida. Considere seguir estas etapas para criar e implementar uma estratégia de marketing eficaz baseada em contas.

1. Crie alinhamento entre suas equipes de vendas e marketing.

O alinhamento marketing-vendas é crucial para a implementação bem-sucedida do marketing baseado em contas. Para criar uma experiência de compra personalizada, o cliente precisará ter uma transição perfeita de ser adquirido como lead até a venda final.

Para melhorar a sinergia entre marketing e vendas, ambas as organizações devem se comprometer com uma comunicação clara e encontrar um meio-termo para garantir que a equipe de marketing esteja adquirindo leads para os quais a equipe de vendas possa vender adequadamente.

Se você está apenas começando com o ABM, é suficiente ter uma pequena força-tarefa de um profissional de marketing e um vendedor que trabalhem juntos para identificar e vender para contas-alvo. À medida que seus esforços aumentam, priorize que seu profissional de marketing ofereça suporte a vendedores adicionais, pois um profissional de marketing normalmente pode permanecer alinhado com até 10 vendedores e cada vendedor pode gerenciar até 10 contas.

2. Faça pesquisas para determinar as personas da conta.

Depois que o marketing e as vendas se alinham em sua abordagem, as organizações podem trabalhar juntas para garantir que sua empresa esteja direcionando as pessoas de conta corretas.

Isso geralmente começa com um período de pesquisa para identificar quais contas buscar. Ao identificar as personas dos clientes para uma abordagem de marketing baseada em contas, os profissionais de marketing devem considerar:

• A missão, visão e objetivos de negócios de seu cliente ideal.
• Se alguma conta de alto valor estiver atualmente envolvida com a abordagem de entrada de sua empresa.
• O estágio atual de maturidade do negócio, tamanho da empresa e trajetória de crescimento.
• Modelo de receita e padrões de gastos.
• As ferramentas e plataformas que seu cliente ideal está usando atualmente.

Embora existam inúmeras maneiras de identificar contas-chave, o mais importante é que o marketing e as vendas concordem sobre quais contas segmentar.

De acordo com o professor da HubSpot Academy, Kyle Jepson, “se o seu profissional de marketing estiver mirando uma lista de empresas e seus vendedores estiverem trabalhando em uma lista diferente, você acabará com uma bagunça baseada em contas”.

3. Crie planos de contas.

Depois de determinar quais contas segmentar, é hora de criar planos de contas. Isso implica que as equipes de marketing e vendas trabalhem juntas para mapear os leads em potencial que precisam atrair para alcançar suas contas-alvo e que conteúdo precisam produzir para se envolver com esse público.

Ao criar um plano de conta para sua estratégia de ABM, lembre-se destas práticas recomendadas:

• Embora os planos de contas para clientes diferentes possam ter algumas semelhanças, cada plano deve ser adaptado às necessidades dessa conta específica.
• Cada plano de conta deve ser capaz de abordar estas duas questões: Quem está incluído na decisão de compra para esta venda (por exemplo, tomador de decisão, influenciador, Jurídico, bloqueadores, usuários finais)? Que conteúdo é necessário para cada membro deste comitê de compras?

4. Atraia contatos associados a contas de destino.

Idealmente, o uso da metodologia Inbound ajudará você a atrair contatos associados às suas contas de destino. Se você precisar de contatos adicionais, seu próximo passo é determinar onde seus contatos ideais vão encontrar soluções relacionadas ao que você oferece e garantir que sua empresa esteja visível e representada nesses espaços.

Os lugares que você pode obter na frente dos contatos incluem eventos, publicações do setor, como blogs e boletins informativos, e posicionamentos de anúncios direcionados. Embora possa ser tentador tentar obter visibilidade para sua empresa por todas as vias disponíveis, priorize os canais mais relevantes para suas contas e contatos de destino.

5. Envolva o comitê de compras.

À medida que você constrói relacionamentos com os principais contatos, certifique-se de que vendas e marketing estejam engajando ativamente todos que estarão envolvidos na decisão de compra.

Embora esse ponto do processo de compra seja normalmente liderado pelas vendas, o marketing deve estar pronto para oferecer suporte criando materiais relevantes para reforçar as mensagens.

Para medir a saúde de uma estratégia ABM, as equipes de marketing e vendas podem usar as seguintes métricas:

• Identificar os compradores associados às contas de destino e acompanhar as interações com esses compradores.
• Pontos de dados relacionados à integridade do negócio – data de criação, velocidade e taxa de fechamento.
• Receita atribuída a contas de destino.

Uma vez que essa estratégia esteja em vigor, suas organizações de marketing e vendas podem repetir o processo com contas-chave novas e existentes para atrair e reter clientes de alto valor.

Há uma série de benefícios associados ao marketing baseado em contas. Compilamos a seguinte lista de resultados comumente observados que impactam positivamente todos os tipos de negócios.

1. Mantenha o marketing e as vendas alinhados.

A colaboração entre equipes e a comunicação aprimorada em qualquer organização são benéficas para o crescimento. Em termos de marketing baseado em contas, essa transparência e alinhamento garantirão que suas equipes de marketing e vendas estejam focadas nos mesmos objetivos, cumpram o orçamento mutuamente acordado e entendam as funções específicas de cada parte interessada interna.

Esse alinhamento ajuda a garantir que todas as comunicações, interações e conteúdo sejam consistentes para as contas com as quais você trabalha. Ou seja, não importa quanto tempo uma conta funcione com sua empresa, os membros de sua equipe podem continuar de onde os outros pararam a qualquer momento sem questionar - isso cria uma experiência perfeita e agradável para o cliente.

A maneira mais fácil de manter o alinhamento interno de marketing baseado em contas é com a ajuda de software, como o HubSpot , que torna a conexão de suas equipes de marketing e vendas excepcionalmente fácil.

2. Maximize a relevância do seu negócio entre contas de alto valor.

O marketing baseado em contas exige que você personalize tudo (por exemplo, conteúdo, informações de produtos, comunicações e campanhas) para cada conta em que investir seus recursos. Por meio dessa personalização e personalização, sua relevância entre essas contas é maximizada.

Isso ocorre porque seu conteúdo e interações são adaptados de uma maneira que mostra como seus produtos, serviços e outras ofertas específicos são o que eles precisam para resolver seus desafios. Ou seja, o ABM permite que você direcione seus negócios de uma maneira que o torne a opção mais relevante e ideal para suas contas-alvo.

3. Ofereça experiências consistentes ao cliente.

Para que sua estratégia de ABM seja notável, você deve manter uma sensação de prazer a longo prazo entre suas contas. Cada conta deve parecer como se fosse o mercado de uma empresa da sua empresa. Enfrente isso oferecendo experiências consistentes ao cliente.

O ABM é uma estratégia que requer um grande alinhamento entre Vendas e Marketing – então aprimore isso ao trabalhar para fornecer essas experiências consistentes. Garanta que todos os membros da equipe estejam cientes de onde uma conta está na jornada do comprador – então, forneça comunicações, campanhas, informações sobre produtos e detalhes de preços personalizados e oportunos.

4. Meça seu retorno sobre o investimento.

Com o marketing baseado em contas, você pode medir facilmente o retorno sobre o investimento (ROI) para cada conta em que investir seus recursos e tempo. Isso é benéfico porque você pode confirmar se determinadas contas nas quais investiu eram ideais para seus negócios.

Em seguida, você pode nutrir e encantar essas contas a longo prazo para retê-las, além de identificar e segmentar contas semelhantes no futuro. Se o seu ROI provar que as táticas de ABM que você implementou funcionaram, use esses dados para impulsionar sua estratégia.

5. Simplifique o ciclo de vendas.

Dependendo do seu negócio, setor e recursos, o ciclo de vendas normalmente se parece com isso:

1) Prospectar → 2) Conectar → 3) Pesquisar → 4) Apresentar → 5) Fechar → 6) Encantar

Com o marketing baseado em contas, esse ciclo é simplificado – concentrando seus esforços em contas específicas de alto valor, você economiza tempo e recursos – o que significa que você terá mais tempo para se concentrar nos estágios do ciclo que impactam positivamente seu fundo linha:

1) Identificar contas-alvo → 2) Apresentar para contas-alvo → 3) Fechar contas-alvo → 4) Contas de prazer

O ABM agiliza seu ciclo de vendas ajudando você a se manter eficiente. Em vez de experimentar diferentes táticas para prospectar e qualificar um grande grupo de leads, o ABM garante que as contas que você segmentar sejam as certas para o seunegócios e vice-versa. O ciclo de vendas também é simplificado pelo alinhamento de marketing e vendas, bem como pelas experiências consistentes e personalizadas que você oferece ao cliente.

6. Expanda os negócios por meio de relacionamentos de contas.

O ditado “qualidade sobre quantidade” se aplica ao marketing baseado em contas. O processo exige que você invista tempo e recursos significativos para envolver e encantar um grupo de contas de alto valor cuidadosamente escolhidas, em vez de tentar fechar negócios rapidamente com leads menos qualificados que podem não ser os mais adequados para sua empresa a longo prazo .

Ao dedicar um tempo para construir esses relacionamentos de confiança com as contas, você expandirá os negócios retendo esses clientes valiosos por mais tempo. E considerando que custa mais conquistar clientes do que retê-los, isso impactará positivamente seus resultados.

Além disso, como resultado de experiências personalizadas, ponderadas e consistentes do cliente, as contas se tornarão leais ao seu negócio ao longo do tempo – e os clientes leais se tornarão seus melhores profissionais de marketing, promotores e defensores da marca. Em outras palavras, suas contas ajudarão você a expandir seus negócios entre suas redes (por exemplo, parceiros, clientes) por meio de referências, marketing boca a boca, depoimentos e muito mais.

Agora vamos abordar algumas táticas de marketing baseadas em contas que você pode aplicar à sua estratégia para aumentar a probabilidade de sucesso.

As táticas de ABM são os blocos de construção de sua estratégia — portanto, trabalhe com a lista a seguir para garantir que seus esforços e investimentos em ABM sejam bem-sucedidos.

1. Use um modelo de planejamento estratégico de contas .

Para unificar sua equipe de marketing baseada em contas, use um modelo de planejamento estratégico de contas. O modelo gratuito ajudará você a delinear suas iniciativas para cada conta exclusiva, como:

• Visão geral do negócio
• Principais iniciativas de negócios
• Cenário de Relacionamento com o Cliente
• Produtos e receita do cliente
• Análise do concorrente da conta
• Processo de compra e pontos de venda
• Metas e Estratégia de Relacionamento
• Oportunidades de vendas, metas e riscos
• Plano de ação

Faça o download do modelo gratuito de plano de marketing baseado em conta

2. Garantir o alinhamento organizacional do ABM.

Uma das táticas de marketing baseadas em contas mais importantes é sem dúvida uma das mais diretas: alinhamento ABM organizacional seguro.

Isso significa envolver todas as partes interessadas internas nos vários fatores relacionados à sua estratégia de marketing baseada em contas. Ao fazer isso, será mais fácil para sua empresa criar experiências consistentes para contas e garantir que sua estratégia seja a mais eficiente e simplificada possível.

Por exemplo, seu vice-presidente de marketing e vice-presidente de vendas deve garantir o alinhamento organizacional e divulgar a conscientização sobre:

• Membros da equipe de marketing e vendas que estão diretamente envolvidos na estratégia.
• Membros do comitê de compra de contas e quaisquer outras partes interessadas da conta.
• O ponto de diferença da sua empresa para cada conta de destino.
• Orçamento e recursos ABM.
• Objetivos e KPIs de ABM.

3. Construa sua equipe ABM.

Os líderes de marketing e vendas vão querer se alinhar sobre como construir sua equipe ABM. Eles devem identificar no mínimo um profissional de marketing e um representante de vendas que serão totalmente dedicados às contas com as quais você trabalha.

Essas pessoas criarão e publicarão conteúdo para contas, bem como trabalharão para gerenciar e fechar negócios com o comitê de compras de cada conta. (Como regra geral, tente limitar o tamanho da sua equipe a não mais que dez representantes de vendas e um profissional de marketing.)

Além dos profissionais de marketing e representantes de vendas, não se esqueça de identificar outros participantes-chave internos – como representantes de sucesso do cliente – que devem estar cientes e alinhados à sua estratégia de ABM.

4. Identifique e escolha seu conjunto ideal de contas-alvo.

Identifique e escolha seu conjunto ideal de contas-alvo de alto valor para investir seu tempo e recursos.

Aqui estão algumas recomendações sobre como você pode fazer isso:

• Defina alertas de pesquisa para o seu perfil de cliente ideal no LinkedIn.
• Crie um fluxo de trabalho que filtre os leads qualificados recebidos com base em critérios específicos (por exemplo, tamanho da empresa, setor etc.) e os marque como um tipo de cliente ideal em seu CRM.
• Pergunte: “Se pudéssemos replicar um negócio do ano passado, qual seria?” Em seguida, use as características desse negócio (por exemplo, setor, tamanho da empresa, valor) para ajudá-lo a identificar outros clientes adequados.
• Escolha contas de destino com base em um determinado setor ou localização geográfica.
• Analise as principais empresas e leads que estão usando e interagindo com seu conteúdo de entrada, mas não têm um acordo anexado (ainda!).
• Identifique as contas de farol que você pode usar como referência.
• Atenha-se a não mais de 10 contas por representante de vendas.

5. Incentive o Marketing e as Vendas a criarem planos de contas juntos.

Ao longo deste guia, você provavelmente percebeu que o marketing baseado em contas é um esforço de equipe. É por isso que garantir que os membros apropriados da equipe de marketing e vendas estejam envolvidos no planejamento da conta é tão importante.

Certifique-se de que Marketing e Vendas façam as seguintes perguntas enquanto trabalham nos planos de contas:

• Quem precisaremos conhecer em cada conta (por exemplo, membros do comitê de compras e partes interessadas da conta)?
• Que conteúdo precisaremos para atrair e engajar os membros do comitê de compra de contas (e quaisquer outras partes interessadas)?
• Quais canais usaremos para compartilhar conteúdo com as pessoas certas em cada conta?
• Como nós (profissionais de marketing e representantes de vendas) forneceremos o tipo certo de suporte em cada estágio da estratégia e do processo de vendas – em outras palavras, como as vendas ajudarão no início e como o marketing apoiará nos estágios posteriores?

Armazene seus planos de conta como notas fixadas no HubSpot CRM , Google Docs, Asana Boards, mensagens fixadas no Slack e muito mais para facilitar o acesso e a colaboração.

Aqui estão algumas outras dicas que o Marketing e as Vendas podem usar para tornar os planos de conta bem-sucedidos:

• Garanta que o Marketing e as Vendas estejam alinhados com a proposta de valor do seu produto ou serviço e o ponto de diferença para cada conta.
• Crie conteúdo personalizado — ou atualize o conteúdo existente — para que seja adaptado a cada conta exclusiva.
• Personalize seus recursos e orçamento alocados para cada conta.

6. Atraia contatos de contas de alta qualidade.

Em seguida, você desejará atrair os membros do comitê de compras e as partes interessadas de suas contas-alvo. Dependendo de quanto tempo você está no negócio e de qualquer trabalho anterior de ABM que você tenha feito, você pode ou não ter contatos para contas específicas.

A chave para atrair contas de alta qualidade com sucesso é personalizar o conteúdo dessas contas – isso ajudará você a aumentar o reconhecimento da marca e maximizar a relevância entre os membros do público.

Aqui estão algumas recomendações em conformidade com GDPR para atrair contas de alta qualidade:

• Envolva contas nas mídias sociais (por exemplo, determine em quais plataformas elas estão, participe dos grupos em que estão, contribua para conversas das quais fazem parte e compartilhe conteúdo útil e relevante que você criou).
• Produza um podcast ou série de vídeos e convide um líder da conta para ser um convidado especial.
• Patrocine um estande na conferência ou evento de uma conta de destino.
• Envie mensagens diretas via mídia social e mala direta por e-mail ou correio.
• Comunique-se por meio do alcance do LinkedIn InMail (faça isso de forma simples e sem sair do HubSpot por meio da integração do LinkedIn).
• Crie páginas de destino personalizadas adaptadas às necessidades, perguntas e preocupações das contas.
• Ofereça presentes para engajamento e interação (por exemplo, prêmios, brindes e códigos de desconto).
• Distribua conteúdo, como artigos de blog, em canais relevantes para cada conta (por exemplo, site, mídia social e revistas).
• Crie campanhas publicitárias e anúncios sociais para segmentar diferentes fatores, como localização, habilidade e cargo.
• Peça referências aos contatos, contas e clientes atuais.
• Convide contatos para eventos (físicos ou digitais) e peça aos participantes que convidem seus colegas.

7. Forme relacionamentos fortes com o comitê de compras da conta.

Depois de atrair contas de alto valor, é hora de criar relacionamentos fortes com seus comitês de compras. Isso é algo em que sua equipe provavelmente trabalhará por um longo período de tempo – na verdade, geralmente leva meses e até anos para desenvolver esses laços. Pense nessa tática como uma tática ligada a encantar suas contas – você nunca interrompe o processo de encantamento.

Aqui estão alguns pensamentos sobre como você pode estabelecer relacionamentos fortes e duradouros com o comitê de compras de uma conta.

• Forneça educação sobre o valor que sua empresa – e seu produto/serviço – traz para as contas por meio de interações e engajamento personalizados.
• Crie e compartilhe conteúdo personalizado, como estudos de caso, para provar como você superará as expectativas e resolverá os desafios de cada conta.
• Comunique-se individualmente quando possível para que os membros do comitê de compras sintam que são sua única prioridade.
• Realize eventos com e para membros da conta (por exemplo, jantar) para que eles conheçam sua marca e equipe em um nível pessoal.
• Atenha-se a reuniões organizadas e oportunas.
• Use o sequenciamento de e-mail para aprimorar toda a comunicação, seja profissional e mantenha a consistência.

8. Meça e analise seus resultados ABM (e itere conforme necessário).

Ao trabalhar e após a conclusão das táticas acima, é crucial que você monitore seu sucesso. Ao revisar e analisar seus resultados de ABM, você identificará quaisquer lacunas ou partes de sua estratégia que precisem ser alteradas. Isso permitirá que você torne sua estratégia mais eficaz para seus negócios, equipes de marketing e vendas e contas.

Aqui estão alguns exemplos de KPIs de marketing baseados em contas comuns que fornecem informações sobre como você está se saindo:

• Criação de negócios
• Penetração da conta (novos contatos líquidos adicionados a uma conta)
• Engajamento da conta
• Tempo de fechamento do negócio
• Nova receita líquida
• Porcentagem de negócios fechados

Para obter suporte com sua análise, conte com a ajuda da biblioteca da HubSpot com mais de 12 relatórios ABM e painel de relatórios ABM pré-criado para obter informações valiosas sobre como modificar sua estratégia ABM para obter maior sucesso.

Ferramentas de marketing baseadas em contas

À medida que você move as contas-alvo pelo processo de vendas, a automação é um componente essencial para otimizar os esforços de ABM.

A automação do ABM permite que sua empresa direcione os principais clientes com uma abordagem personalizada para movê-los perfeitamente pelo processo de vendas. Ao procurar um software de marketing baseado em conta , você deve certificar-se de que sua plataforma tenha as seguintes funcionalidades:

• Identificação: A capacidade de identificar com precisão clientes e contas em potencial.
• Engajamento: funcionalidade multiplataforma para ajudar sua empresa a manter a conversa com clientes em potencial.
• Analytics: você precisará de acesso a dados relevantes para entender o desempenho de sua abordagem.

Um exemplo de produto que oferece esses recursos-chave é o RollWorks, uma plataforma tudo-em-um baseada em contas que se integra perfeitamente ao seu CRM.

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Exemplos de marketing baseado em contas

Agora que você entende os fundamentos de uma estratégia de marketing baseada em contas, vamos ver alguns exemplos de como o ABM funcionou para empresas reais.

1. Móveis de Restaurante Plus

Esse fornecedor atacadista de móveis para restaurantes anteriormente dependia do tráfego de pesquisa e pagava anúncios do Google para atrair novos clientes.

Depois de identificar seu cliente ideal (restaurantes de rede em escala), a empresa implementou uma estratégia de marketing baseada em contas para chegar aos donos de restaurantes que eram uma boa opção para seus produtos. Essa estratégia ajudou a Restaurant Furniture Plus a economizar dinheiro em publicidade paga e aumentar sua base de clientes recorrentes.

2. Dimensões do HealthLink

A empresa de dados de saúde HealthLink Dimensions fez parceria com a agência de marketing Acclaro para implementar uma estratégia de marketing baseada em contas. A HeathLink Dimensions procurou expandir suas ofertas para provedores de planos de saúde e enfrentou desafios para conseguir novos contatos em seu funil.

Depois de trabalhar com a Acclaro para usar uma estratégia de ABM, a HealthLink Dimensions teve um aumento de 234% em seu pipeline de novos clientes.

3. Blue Yonder

A BlueYonder é uma empresa de gerenciamento de cadeia de suprimentos que ajuda as empresas a otimizar suas atividades de fornecedores.

Em 2019, a empresa começou a testar uma abordagem ABM com um pequeno grupo de contas. Esse teste inicial alavancou publicidade e conteúdo personalizado para o grupo inicial de contas e resultou em US$ 10 milhões gerados em pipeline.

Marketing baseado em contas B2B

As empresas B2C normalmente concentram seus esforços de marketing em tocar um ponto problemático ou desejo do usuário final, na esperança de que o indivíduo tome a decisão de comprar. B2B funciona um pouco diferente.

Ao vender para outras empresas, raramente há uma pessoa tomando uma decisão de compra. Dependendo do tamanho da empresa para a qual você está vendendo, pode haver um grupo inteiro de pessoas que fornecem informações sobre a decisão final de compra.

Uma estratégia de ABM pode ser particularmente útil para empresas B2B que desejam construir relacionamentos de longo prazo com contas-chave. De fato, 76% dos profissionais de marketing B2B que usaram o ABM em 2020 relataram um aumento do ROI em comparação com outras formas de marketing.

Marketing baseado em contas do LinkedIn

De acordo com o Not Another State of Marketing Report de 2021 , mais de 70% dos profissionais de marketing disseram que sua empresa usa as mídias sociais para segmentar contas. O LinkedIn pode ser uma plataforma benéfica para direcionar contas, especialmente para empresas B2B.

O LinkedIn tem um recurso chamado Company Targeting que permite que você use o diretório do LinkedIn de mais de 13 milhões de páginas da empresa para seus esforços de ABM. Com essa ferramenta, você pode fazer upload de uma lista de empresas que gostaria de alcançar e criar campanhas publicitárias que possam segmentar especificamente indivíduos dessas empresas.

Além disso, o LinkedIn pode ajudá-lo a criar uma experiência mais personalizada para suas contas-alvo por meio de um relacionamento genuíno com seu comitê de compras.

Usar o LinkedIn para encontrar e interagir com os tomadores de decisão certos nas empresas com as quais você gostaria de trabalhar pode ser uma alternativa útil e ponderada ao uso de dados de terceiros para identificar contatos em potencial.

Veja como a Adobe usou o LinkedIn para dar suporte aos esforços de marketing baseados em contas.

Cresça melhor com o marketing baseado em contas

O marketing baseado em contas não precisa ser esmagador. Trabalhando com as táticas listadas acima e implementando software — como o software ABM da HubSpot — para que sua equipe de marketing e vendas use em conjunto , você identificará contas valiosas com mais eficiência, reduzirá qualquer atrito que afete seu volante e crescerá melhor.