La guía definitiva para el marketing basado en cuentas (ABM)

Imagine un mundo en el que pudiera iniciar el proceso de ventas vendiendo directamente a sus cuentas más adecuadas y de mayor valor. No pierda el tiempo tratando de comercializar a clientes potenciales no calificados que no son los adecuados para su negocio. Es decir, podría pasar directamente a las fases de involucrar y deleitar a sus cuentas objetivo.

Hablar de eficiencia, ¿verdad?

El marketing basado en cuentas le permite descartar empresas menos valiosas desde el principio y garantizar que Marketing y Ventas estén completamente alineados; a cambio, su equipo puede saltar a los procesos críticos de involucrar y deleitar esas cuentas mucho más rápido.

ABM ayuda a su negocio a trabajar y comunicarse con cuentas de alto valor como si fueran mercados individuales. Al hacer esto, además de personalizar el viaje del comprador y adaptar todas las comunicaciones, el contenido y las campañas a esas cuentas específicas, verá un mayor ROI y un aumento en la lealtad del cliente.

Antes de echar un vistazo a los beneficios adicionales del marketing basado en cuentas y las tácticas específicas que puede implementar en su empresa, repasemos su relación con otra estrategia importante: el inbound marketing .

Marketing basado en cuentas y marketing entrante

batman y robin LeBron y D-Wade. Crema de maní y mermelada. Podría decirse que es una de las asociaciones más sólidas que jamás haya existido. Estos dúos dinámicos son fuerzas a tener en cuenta.

Del mismo modo, cuando se combinan, el marketing basado en cuentas y el inbound marketing tienen el poder de hacer olas (las buenas) para su negocio.

Quizás se pregunte: "¿Cómo funciona exactamente esta asociación?"

Bueno, acabamos de revisar la definición de marketing basado en cuentas: como aprendió, ABM es una estrategia altamente dirigida.

Mientras tanto, el inbound marketing es más fundamental: esta metodología y estrategia de crecimiento le permite atraer clientes a través de la creación de contenido valioso, SEO y una experiencia agradable para el cliente.

En lugar de interrumpir a su público objetivo y a sus clientes (como lo haría con el marketing saliente), el marketing entrante le permite proporcionar de manera más orgánica a su audiencia la información que desea cuando la desea.

Inbound sienta las bases para una sólida estrategia de ABM al permitir una asignación de recursos altamente específica y eficiente de cuentas de alto valor. Aquí hay algunas razones más para implementar tanto ABM como estrategias de inbound marketing en su empresa:

• El marketing entrante lo ayuda a atraer cuentas objetivo y luego ABM acelera el volante para que pueda ganar y deleitar esas cuentas con una experiencia de cliente notable.
• El marketing de entrada sienta las bases para una estrategia sólida de ABM: ABM se basa en la entrada al permitir la asignación de recursos dirigida y eficiente de cuentas de alto valor.
• Con este enfoque combinado, atrae a un grupo más amplio de prospectos que si usara un solo método.
• Su contenido tiene un valor de dos por uno: puede crear y usar contenido que sirva tanto para una estrategia de ABM como de entrada (por ejemplo, cree un estudio de caso personalizado para una cuenta de destino que también comparte en su sitio web).
• El software, como la herramienta de marketing basada en cuentas de HubSpot, existe para facilitar la implementación de ABM y estrategias de entrada de manera complementaria.

TLDR: combine ABM y marketing entrante para crecer mejor .

Marco de marketing basado en cuentas

ABM funciona de manera diferente a un embudo de ventas tradicional. Aunque ABM se puede implementar en diferentes industrias y tipos de negocios, se debe seguir un marco general para garantizar su efectividad. Estos son los componentes clave de un marco de marketing basado en cuentas.

Alineación marketing-ventas

La relación de trabajo entre las organizaciones de ventas y marketing se menciona varias veces a lo largo de este artículo, porque no se puede exagerar su importancia. Para tener un enfoque integral de ABM y garantizar que las cuentas objetivo reciban una experiencia de compra atractiva, el marketing y las ventas deben estar en la misma página.

Al implementar ABM, las organizaciones de ventas y marketing deberán acordar la asignación de recursos para cada cuenta objetivo, asignando roles y responsabilidades para garantizar una transición fluida para el cliente entre las actividades de marketing y ventas, y determinando cómo medir el éxito de sus esfuerzos.

Cualificación de la cuenta

¿Cómo determina su empresa lo que constituye una cuenta de alto valor? Crear un perfil de cliente ideal para las cuentas a las que su empresa quiere dirigirse es un componente clave para responder a esta pregunta y crear un marco ABM. También vale la pena señalar que tanto el marketing como las ventas deben participar en estas conversaciones.

Al determinar qué califica para una cuenta potencial, tenga en cuenta estos factores:

• Finanzas: teniendo en cuenta los objetivos de ventas de su empresa, considere cuántos ingresos se pueden generar a partir de una cuenta.
• Escalabilidad: según lo que sabe sobre el rendimiento comercial potencial de la cuenta, ¿existe potencial para hacer crecer la cuenta en el futuro? Considere ofertas adicionales que su empresa podría proporcionar para retener y hacer crecer la cuenta.
• Panorama competitivo: ¿A quién le venden sus competidores? Comprender quién está actualmente en el mercado de productos y ofertas como la suya puede ayudarlo a identificar futuras oportunidades de cuenta.

Enfoque de comercialización

Una vez que el marketing y las ventas estén alineados en el enfoque y a qué cuentas apuntar, es hora de trazar un plan de comercialización.

Comprenda exactamente cómo se movería un nuevo cliente a través del proceso de ventas utilizando un enfoque ABM. Mientras se prepara para salir al mercado, puede encontrar áreas de fricción que deben abordarse o áreas de mala comunicación que pueden fortalecerse.

Además, debido a que una experiencia personalizada es tan importante en el marketing basado en cuentas, su equipo querrá buscar formas adicionales de agregar valor y brindar una experiencia superior a estas cuentas.

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Estrategia de marketing basada en cuentas

Para aprovechar al máximo un enfoque de marketing basado en cuentas, necesitará contar con una estrategia sólida. Considere seguir estos pasos para crear e implementar una estrategia de marketing basada en cuentas efectiva.

1. Cree una alineación entre sus equipos de ventas y marketing.

La alineación de marketing y ventas es crucial para una implementación exitosa del marketing basado en cuentas. Para crear una experiencia de compra personalizada, un cliente deberá tener una transición fluida desde que se adquiere como cliente potencial hasta la venta final.

Para mejorar la sinergia entre el marketing y las ventas, ambas organizaciones deben comprometerse con una comunicación clara y encontrar un término medio para garantizar que el equipo de marketing adquiera clientes potenciales a los que el equipo de ventas pueda vender adecuadamente.

Si recién está comenzando con ABM, es suficiente tener un pequeño grupo de trabajo de un comercializador y un vendedor que trabajen juntos para identificar y vender a las cuentas objetivo. A medida que aumenten sus esfuerzos, priorice que su especialista en marketing apoye a vendedores adicionales, ya que un especialista en marketing generalmente puede permanecer alineado con hasta 10 vendedores, y cada vendedor puede administrar hasta 10 cuentas.

2. Realice una investigación para determinar las personas de la cuenta.

Una vez que el marketing y las ventas se alinean en su enfoque, las organizaciones pueden trabajar juntas para garantizar que su empresa se dirija a las personas de cuenta correctas.

Esto generalmente comienza con un período de investigación para identificar qué cuentas seguir. Al identificar las personas de los clientes para un enfoque de marketing basado en cuentas, los especialistas en marketing deben considerar:

• La misión, visión y objetivos comerciales de su cliente ideal.
• Si alguna cuenta de alto valor se está involucrando actualmente con el enfoque Inbound de su empresa.
• La etapa actual de madurez empresarial, el tamaño de la empresa y la trayectoria de crecimiento.
• Modelo de ingresos y patrones de gasto.
• Las herramientas y plataformas que su cliente ideal está utilizando actualmente.

Aunque existen innumerables formas de identificar cuentas clave, lo más importante es que marketing y ventas acuerden a qué cuentas dirigirse.

Según el profesor de HubSpot Academy, Kyle Jepson, "si su especialista en marketing se dirige a una lista de empresas y sus vendedores trabajan en una lista diferente, terminará con un desastre basado en la cuenta".

3. Cree planes de cuenta.

Después de determinar a qué cuentas apuntar, es hora de crear planes de cuentas. Esto implica que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos para trazar los posibles clientes potenciales que deberán atraer para llegar a sus cuentas objetivo y qué contenido deberán producir para interactuar con esta audiencia.

Al crear un plan de cuenta para su estrategia ABM, tenga en cuenta estas prácticas recomendadas:

• Aunque los planes de cuentas para diferentes clientes pueden tener algunas similitudes, cada plan debe adaptarse a las necesidades de esa cuenta en particular.
• Cada plan de cuenta debe poder abordar estas dos preguntas: ¿Quién está incluido en la decisión de compra para esta venta (por ejemplo, quien toma la decisión, influenciador, Legal, bloqueadores, usuarios finales)? ¿Qué contenido se necesita para cada miembro de este comité de compras?

4. Atraer contactos asociados con cuentas de destino.

Idealmente, el uso de la metodología Inbound lo ayudará a atraer contactos asociados con sus cuentas objetivo. Si necesita contactos adicionales, su próximo paso es determinar dónde van a encontrar actualmente sus contactos ideales para encontrar soluciones relacionadas con lo que ofrece y asegurarse de que su empresa esté visible y representada en estos espacios.

Los lugares en los que puede estar frente a los contactos incluyen eventos, publicaciones de la industria, como blogs y boletines, y ubicaciones de anuncios dirigidos. Si bien puede ser tentador tratar de obtener visibilidad para su empresa a través de todas las vías disponibles, priorice los canales que son más relevantes para sus cuentas y contactos objetivo.

5. Involucre al comité de compras.

A medida que construye relaciones con contactos clave, asegúrese de que tanto las ventas como el marketing involucren activamente a todos los que participarán en la decisión de compra.

Aunque este punto del proceso de compra suele estar liderado por las ventas, el departamento de marketing debe estar listo para respaldarlo mediante la creación de materiales relevantes para reforzar los mensajes.

Para medir la salud de una estrategia de ABM, los equipos de marketing y ventas pueden utilizar las siguientes métricas:

• Identificar los compradores asociados con las cuentas de destino y realizar un seguimiento de las interacciones con estos compradores.
• Puntos de datos relacionados con el estado del acuerdo: fecha de creación, velocidad y tasa de cierre.
• Ingresos atribuidos a las cuentas de destino.

Una vez implementada esta estrategia, sus organizaciones de marketing y ventas pueden repetir el proceso con cuentas clave nuevas y existentes para atraer y retener clientes de alto valor.

Hay una serie de beneficios asociados con el marketing basado en cuentas. Hemos compilado la siguiente lista de resultados comúnmente observados que impactan positivamente en todo tipo de negocios.

1. Mantenga el marketing y las ventas alineados.

La colaboración entre equipos y la mejora de la comunicación en cualquier organización son beneficiosas para el crecimiento. En términos de marketing basado en cuentas, esta transparencia y alineación garantizará que sus equipos de marketing y ventas se centren en los mismos objetivos, se ciñan al presupuesto acordado mutuamente y comprendan las funciones específicas de cada parte interesada interna.

Esta alineación ayuda a garantizar que todas las comunicaciones, las interacciones y el contenido sean consistentes para las cuentas con las que trabaja. Es decir, no importa cuánto tiempo funcione una cuenta con su empresa, los miembros de su equipo pueden continuar donde otros lo dejaron en cualquier momento sin dudar, esto crea una experiencia de cliente perfecta y agradable.

La forma más fácil de mantener la alineación interna de marketing basada en cuentas es con la ayuda de un software, como HubSpot , que hace que la conexión de sus equipos de marketing y ventas sea excepcionalmente fácil.

2. Maximice la relevancia de su negocio entre las cuentas de alto valor.

El marketing basado en cuentas requiere que personalice todo (por ejemplo, contenido, información de productos, comunicaciones y campañas) para cada cuenta en la que invierte sus recursos. A través de esta personalización, se maximiza su relevancia entre estas cuentas.

Esto se debe a que su contenido e interacciones se adaptan de una manera que les muestra cómo sus productos, servicios y otras ofertas específicas son lo que necesitan para resolver sus desafíos. Es decir, ABM le permite orientar su negocio de una manera que lo convierte en la opción más relevante e ideal para sus cuentas objetivo.

3. Ofrezca experiencias de cliente coherentes.

Para que su estrategia ABM sea notable, debe mantener una sensación de placer a largo plazo entre sus cuentas. Cada cuenta debe sentirse como si fuera el mercado único de su empresa. Aborde esto ofreciendo experiencias de cliente consistentes.

ABM es una estrategia que requiere una gran alineación entre Ventas y Marketing, así que concéntrese en eso cuando trabaje para brindar esas experiencias consistentes. Asegúrese de que todos los miembros del equipo sepan dónde se encuentra una cuenta en el viaje del comprador; luego, entregue comunicaciones, campañas, información de productos y detalles de precios personalizados y oportunos.

4. Mida el retorno de su inversión.

Con el marketing basado en cuentas, puede medir fácilmente el retorno de la inversión (ROI) para cada cuenta en la que invierte sus recursos y tiempo. Esto es beneficioso porque puede confirmar si ciertas cuentas en las que invirtió eran ideales para su negocio.

Luego, puede nutrir y deleitar esas cuentas a largo plazo para retenerlas, así como identificar y apuntar a cuentas similares en el futuro. Si su ROI demuestra que las tácticas ABM que implementó funcionaron, use esos datos para impulsar su estrategia.

5. Agilice el ciclo de ventas.

Dependiendo de su negocio, industria y recursos, el ciclo de ventas generalmente se parece a esto:

1) Prospecto → 2) Conectar → 3) Investigar → 4) Presente → 5) Cerrar → 6) Deleite

Con el marketing basado en cuentas, este ciclo se agiliza: al concentrar sus esfuerzos en cuentas objetivo específicas de alto valor, ahorra tiempo y recursos, lo que significa que tendrá más tiempo para concentrarse en las etapas del ciclo que impactan positivamente en su parte inferior. línea:

1) Identificar cuentas de destino → 2) Presentar a cuentas de destino → 3) Cerrar cuentas de destino → 4) Cuentas de placer

ABM agiliza su ciclo de ventas al ayudarlo a mantenerse eficiente. En lugar de experimentar con diferentes tácticas para prospectar y calificar un gran grupo de clientes potenciales, ABM se asegura de que las cuentas a las que se dirige sean las adecuadas para sus necesidades.negocio y viceversa. El ciclo de ventas también se agiliza por su alineación de marketing y ventas, así como por las experiencias de cliente consistentes y personalizadas que brinda.

6. Expanda el negocio a través de relaciones de cuentas.

El dicho “calidad sobre cantidad” se aplica al marketing basado en cuentas. El proceso requiere que invierta una cantidad significativa de tiempo y recursos para atraer y deleitar a un grupo de cuentas de alto valor cuidadosamente seleccionadas, en lugar de tratar de cerrar tratos rápidamente con clientes potenciales menos calificados que pueden no ser los más adecuados para su empresa a largo plazo. .

Al tomarse el tiempo para construir estas relaciones de confianza con las cuentas, expandirá el negocio al retener a esos valiosos clientes por más tiempo. Y teniendo en cuenta que cuesta más obtener clientes que retenerlos, esto tendrá un impacto positivo en sus resultados.

Además, como resultado de experiencias de cliente personalizadas, reflexivas y consistentes, las cuentas se volverán leales a su negocio con el tiempo, y los clientes leales se convertirán en sus mejores vendedores, promotores y defensores de la marca. En otras palabras, sus cuentas lo ayudarán a expandir su negocio entre sus redes (por ejemplo, socios, clientes) a través de referencias, marketing de boca en boca, testimonios y más.

Ahora cubramos algunas tácticas de marketing basadas en cuentas que puede aplicar a su estrategia para mejorar la probabilidad de éxito.

Las tácticas de ABM son los componentes básicos de su estrategia; por lo tanto, analice la siguiente lista para asegurarse de que sus esfuerzos e inversiones de ABM sean exitosos.

1. Utilice una plantilla de planificación de cuentas estratégicas .

Para unificar su equipo de marketing basado en cuentas, use una plantilla de planificación estratégica de cuentas. La plantilla gratuita lo ayudará a delinear sus iniciativas para cada cuenta única, como:

• visión general del negocio
• Iniciativas empresariales clave
• Panorama de la relación con el cliente
• Productos e ingresos del cliente
• Análisis de la cuenta de la competencia
• Proceso de compra y puntos de venta
• Objetivos de relación y estrategia
• Oportunidades de Venta, Objetivos y Riesgos
• Plan de ACCION

Descargue la plantilla gratuita de plan de marketing basado en cuentas

2. Asegurar la alineación organizacional ABM.

Podría decirse que una de las tácticas de marketing basadas en cuentas más importantes es una de las más sencillas: Asegure la alineación organizativa ABM.

Esto significa involucrar a todas las partes interesadas internas en los diversos factores relacionados con su estrategia de marketing basada en cuentas. Al hacerlo, será más fácil para su negocio crear experiencias consistentes para las cuentas y asegurarse de que su estrategia sea lo más eficiente y optimizada posible.

Por ejemplo, su vicepresidente de marketing y vicepresidente de ventas debe asegurar la alineación organizacional y difundir la conciencia sobre:

• Miembros del equipo de marketing y ventas que están directamente involucrados en la estrategia.
• Miembros del comité de compra de cuentas y cualquier otra parte interesada de la cuenta.
• El punto de diferencia de su negocio para cada cuenta de destino.
• Presupuesto y recursos de la ABM.
• Metas ABM y KPIs.

3. Forme su equipo ABM.

Los líderes de marketing y ventas querrán alinearse sobre cómo construir su equipo de ABM. Deben identificar un mínimo de un comercializador y un representante de ventas que se dedicarán por completo a las cuentas con las que trabaja.

Estas personas crearán y publicarán contenido para las cuentas, además de trabajar para administrar y cerrar acuerdos comerciales con el comité de compras de cada cuenta. (Como regla general, trate de limitar el tamaño de su equipo a no más de diez representantes de ventas y un comercializador).

Además de los especialistas en marketing y los representantes de ventas, no olvide identificar a otros actores clave internos, como los representantes de éxito del cliente, que deben conocer y estar alineados con su estrategia ABM.

4. Identifique y elija su conjunto ideal de cuentas objetivo.

Identifique y elija su conjunto ideal de cuentas objetivo de alto valor para invertir su tiempo y recursos.

Aquí hay algunas recomendaciones sobre cómo puede hacer esto:

• Establezca alertas de búsqueda para su perfil de cliente ideal en LinkedIn.
• Cree un flujo de trabajo que filtre los clientes potenciales calificados entrantes en función de criterios específicos (por ejemplo, el tamaño de la empresa, la industria, etc.) y etiquételos como un tipo de cliente ideal en su CRM.
• Pregunte: "Si pudiéramos replicar un trato del año pasado, ¿cuál sería?" Luego, use las características de ese trato (por ejemplo, industria, tamaño de la empresa, valor) para ayudarlo a identificar otros clientes adecuados.
• Elija cuentas objetivo en función de una industria o ubicación geográfica en particular.
• Revise las principales empresas y clientes potenciales que utilizan e interactúan con su contenido entrante pero que no tienen un acuerdo adjunto (¡todavía!).
• Identifique las cuentas de faro que podría usar como referencia.
• Limítese a no más de 10 cuentas por representante de ventas.

5. Anime a Marketing y Ventas a crear juntos planes de cuentas.

A lo largo de esta guía, probablemente se haya percatado del hecho de que el marketing basado en cuentas es un esfuerzo de equipo. Por eso es tan importante asegurarse de que los miembros del equipo de marketing y ventas apropiados participen en la planificación de la cuenta.

Asegúrese de que Marketing y Ventas hagan las siguientes preguntas mientras trabajan en planes de cuenta:

• ¿A quién necesitaremos conocer en cada cuenta (p. ej., miembros del comité de compras y partes interesadas de la cuenta)?
• ¿Qué contenido necesitaremos para atraer e involucrar a los miembros del comité de compra de cuentas (y cualquier otra parte interesada)?
• ¿Qué canales usaremos para compartir contenido con las personas adecuadas en cada cuenta?
• ¿Cómo proporcionaremos nosotros (los vendedores y los representantes de ventas) el tipo adecuado de apoyo a lo largo de cada etapa de la estrategia y el proceso de ventas? En otras palabras, ¿cómo ayudarán las ventas al principio y cómo apoyará el marketing en las etapas posteriores?

Almacene sus planes de cuenta como notas ancladas en su HubSpot CRM , Google Docs, Asana Boards, mensajes anclados en Slack y más para facilitar el acceso y la colaboración.

Aquí hay algunos otros consejos que Marketing y Ventas pueden usar para hacer que los planes de cuentas sean exitosos:

• Asegúrese de que Marketing y Ventas estén alineados con la propuesta de valor de su producto o servicio y el punto de diferencia para cada cuenta.
• Cree contenido personalizado, o actualice el contenido existente, para que se adapte a cada cuenta única.
• Personalice sus recursos y presupuesto asignados para cada cuenta.

6. Atrae contactos de cuentas de alta calidad.

A continuación, querrá atraer a los miembros del comité de compras y las partes interesadas de sus cuentas objetivo. Según cuánto tiempo haya estado en el negocio y cualquier trabajo anterior de ABM que haya realizado, es posible que ya tenga o no contactos para cuentas específicas.

La clave para atraer con éxito cuentas de alta calidad es personalizar el contenido de esas cuentas; esto lo ayudará a elevar el conocimiento de la marca y maximizar la relevancia entre los miembros de la audiencia.

Aquí hay algunas recomendaciones que cumplen con GDPR para atraer cuentas de alta calidad:

• Involucre cuentas en las redes sociales (por ejemplo, determine en qué plataformas están, únase a los grupos en los que están, contribuya a las conversaciones de las que forman parte y comparta contenido útil y relevante que haya creado).
• Produzca una serie de podcasts o videos e invite a un líder de la cuenta para que sea un invitado especial.
• Patrocine un stand en la conferencia o evento de una cuenta objetivo.
• Envíe mensajes directos a través de las redes sociales y correo directo por correo electrónico o correo postal.
• Comuníquese a través del alcance InMail de LinkedIn (hágalo de manera simple y sin salir de HubSpot a través de la integración de LinkedIn).
• Cree páginas de destino personalizadas adaptadas a las necesidades, preguntas e inquietudes de las cuentas.
• Ofrezca obsequios para el compromiso y la interacción (p. ej., premios, botín y códigos de descuento).
• Distribuya contenido, como artículos de blog, a través de canales que sean relevantes para cada cuenta (por ejemplo, sitio web, redes sociales y revistas).
• Cree campañas publicitarias y anuncios sociales para orientar diferentes factores, como la ubicación, la habilidad y el cargo.
• Solicite referencias a contactos, cuentas y clientes actuales.
• Invita a contactos a eventos (físicos o digitales) y pide a los asistentes que inviten a sus colegas.

7. Forje relaciones sólidas con el comité de compras de la cuenta.

Una vez que haya atraído cuentas de alto valor, es hora de forjar relaciones sólidas con sus comités de compras. Esto es algo en lo que su equipo probablemente trabajará durante un período prolongado de tiempo; de hecho, a menudo lleva meses e incluso años desarrollar estos vínculos. Piense en esta táctica como algo relacionado con deleitar sus cuentas: nunca detiene el proceso del deleite.

Aquí hay algunas ideas sobre cómo puede forjar relaciones sólidas y duraderas con el comité de compras de una cuenta.

• Proporcione educación sobre el valor que su negocio, y su producto/servicio, aportan a las cuentas a través de interacciones y compromisos personalizados.
• Cree y comparta contenido personalizado, como estudios de casos, para probar las formas en que superará las expectativas y resolverá los desafíos de cada cuenta.
• Comuníquese uno a uno cuando sea posible para que los miembros del comité de compras sientan que son su única prioridad.
• Organice eventos con y para los miembros de la cuenta (por ejemplo, una cena) para que conozcan su marca y su equipo a nivel personal.
• Cíñete a las reuniones organizadas y oportunas.
• Utilice la secuenciación de correos electrónicos para mejorar todas las comunicaciones, ser profesional y mantener la coherencia.

8. Mida y analice sus resultados de ABM (e itere según sea necesario).

Mientras trabaja y luego de completar las tácticas anteriores, es crucial que controle su éxito. Al revisar y analizar los resultados de ABM, identificará cualquier brecha o parte de su estrategia que deba cambiarse. Esto le permitirá hacer que su estrategia sea más efectiva para su negocio, equipos de marketing y ventas, y cuentas.

Estos son algunos ejemplos de KPI comunes de marketing basados ​​en cuentas que brindan información sobre cómo le está yendo:

• Creación de acuerdos
• Penetración de cuenta (nuevos contactos netos agregados a una cuenta)
• Compromiso de la cuenta
• Tiempo de cierre del trato
• Nuevos ingresos netos
• Porcentaje de tratos cerrados

Para obtener asistencia con su análisis, obtenga la ayuda de la biblioteca de HubSpot de más de 12 informes ABM y el panel de informes ABM preconstruido para obtener información valiosa sobre cómo modificar su estrategia ABM para un mayor éxito.

Herramientas de marketing basadas en cuentas

A medida que mueve las cuentas de destino a través del proceso de ventas, la automatización es un componente clave para optimizar los esfuerzos de ABM.

La automatización de ABM le permite a su empresa dirigirse a clientes clave con un enfoque personalizado para moverlos sin problemas a través del proceso de ventas. Cuando busque un software de marketing basado en cuentas , querrá asegurarse de que su plataforma tenga las siguientes funcionalidades:

• Identificación: La capacidad de identificar con precisión clientes y cuentas potenciales.
• Compromiso: funcionalidad multiplataforma para ayudar a su empresa a mantener la conversación con clientes potenciales.
• Análisis: necesitará acceso a datos relevantes para comprender qué tan bien está funcionando su enfoque.

Un ejemplo de un producto que ofrece estas funciones clave es RollWorks, una plataforma todo en uno basada en cuentas que se integra a la perfección con su CRM.

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Ejemplos de marketing basado en cuentas

Ahora que comprende los fundamentos de una estrategia de marketing basada en cuentas, veamos algunos ejemplos de cómo ABM ha funcionado para empresas reales.

1. Muebles de restaurante Plus

Este proveedor mayorista de muebles para restaurantes anteriormente dependía del tráfico de búsqueda y pagaba anuncios de Google para atraer nuevos clientes.

Después de identificar a su cliente ideal (cadenas de restaurantes en escala), la empresa implementó una estrategia de marketing basada en cuentas para ponerse frente a los propietarios de restaurantes que encajaban bien con sus productos. Esta estrategia ha ayudado a Restaurant Furniture Plus a ahorrar dinero en publicidad paga y aumentar su base de clientes recurrentes.

2. Dimensiones de HealthLink

La empresa de datos de atención médica HealthLink Dimensions se asoció con la agencia de marketing Acclaro para implementar una estrategia de marketing basada en cuentas. HeathLink Dimensions buscó expandir sus ofertas a los proveedores de seguros de salud y se encontró con desafíos para obtener nuevos contactos en su embudo.

Después de trabajar con Acclaro para usar una estrategia ABM, HealthLink Dimensions experimentó un aumento del 234 % en su canal de nuevos clientes.

3. BlueYonder

BlueYonder es una empresa de gestión de la cadena de suministro que ayuda a las empresas a optimizar las actividades de sus proveedores.

En 2019, la empresa comenzó a probar un enfoque ABM con un pequeño grupo de cuentas. Esta prueba inicial aprovechó la publicidad y el contenido personalizado para el grupo inicial de cuentas y resultó en $10 millones generados en proceso.

Marketing basado en cuentas B2B

Las empresas B2C suelen centrar sus esfuerzos de marketing en tocar un punto débil o un deseo del usuario final, con la esperanza de que el individuo tome la decisión de comprar. B2B funciona un poco diferente.

Cuando se vende a otras empresas, rara vez hay una sola persona que tome una decisión de compra. Dependiendo del tamaño de la empresa a la que le esté vendiendo, puede haber un grupo completo de personas que brinden información sobre la decisión final de compra.

Una estrategia ABM puede ser particularmente útil para las empresas B2B que buscan establecer relaciones a largo plazo con cuentas clave. De hecho, el 76 % de los especialistas en marketing B2B que utilizaron ABM en 2020 reportaron un mayor ROI en comparación con otras formas de marketing.

Marketing basado en cuentas de LinkedIn

Según el Informe Not Another State of Marketing de 2021 , más del 70 % de los especialistas en marketing dijeron que su empresa usa las redes sociales para orientar las cuentas. LinkedIn puede ser una plataforma beneficiosa para las cuentas de destino, especialmente para las empresas B2B.

LinkedIn tiene una función llamada Segmentación de empresas que le permite utilizar el directorio de LinkedIn de más de 13 millones de páginas de empresas para sus esfuerzos de ABM. Con esta herramienta, puede cargar una lista de empresas a las que le gustaría llegar y crear campañas publicitarias que puedan dirigirse específicamente a personas de estas empresas.

Además, LinkedIn puede ayudarlo a crear una experiencia más personalizada para sus cuentas objetivo a través de una relación genuina con su comité de compras.

Usar LinkedIn para encontrar e interactuar con los tomadores de decisiones correctos en las empresas con las que le gustaría trabajar puede ser una alternativa útil y reflexiva al uso de datos de terceros para identificar contactos potenciales.

Así es como Adobe usó LinkedIn para respaldar los esfuerzos de marketing basados ​​en cuentas.

Crezca mejor con el marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas no tiene por qué ser abrumador. Al trabajar con las tácticas que hemos enumerado anteriormente e implementar software, como el software ABM de HubSpot, para que su equipo de marketing y ventas lo usen juntos , identificará cuentas valiosas de manera más eficiente, reducirá cualquier fricción que afecte su volante y crecerá mejor.