6 Schritte zur Steigerung Ihrer Konversionsraten

Für Online-Shops ist die Steigerung der Conversions der Schlüssel zum langfristigen Erfolg.

Denn wer nicht kauft, verdient kein Geld! Und da bis 2025 voraussichtlich 7,31 Billionen US-Dollar für den E-Commerce-Einzelhandel ausgegeben werden , möchten Sie sicherstellen, dass Sie Ihr CRO optimieren, damit Sie so viel wie möglich von diesen Ausgaben erhalten.

Allerdings kann die Optimierung Ihres E-Commerce-Shops verwirrend sein.

Selbst wenn Sie alles richtig gemacht haben, von der Steigerung der Besucherzahlen auf Ihrer Website bis hin zur Schaltung digitaler Anzeigen, sehen Sie möglicherweise immer noch niedrige Conversion-Raten. Die durchschnittliche Konversionsrate für E-Commerce-Shops in den USA lag im zweiten Quartal 2021 bei 2,8 Prozent (das sind die neuesten verfügbaren Daten).

Was gibt es also, und wie können Sie eine Conversion-Rate von drei Prozent überschreiten? Bei der E-Commerce-Optimierung geht es darum, es Ihren Besuchern leicht zu machen, bei Ihnen einzukaufen.

Wie machst du das? Es beginnt damit, in Ihre Analysen einzutauchen, um zu sehen, wo Besucher stecken bleiben. Wenn das kompliziert klingt, machen Sie sich keine Sorgen – ich werde es Ihnen zeigen.

Lassen Sie uns jedoch zunächst darüber sprechen, warum CRO für E-Commerce-Websites anders ist.

Wie unterscheidet sich die Conversion-Optimierung für E-Commerce-Shops?

Die Conversion-Rate-Optimierung (CRO) für E-Commerce-Shops ist anders, da E-Commerce-Shops physische Produkte verkaufen, deren Kauf komplexer und zeitaufwändiger sein kann als beispielsweise ein Service – der eine durchschnittliche Conversion-Rate von 9,3 hat Industrie.

Der Unterschied in den durchschnittlichen Conversion-Raten ist teilweise darauf zurückzuführen, dass eine Service-Website möglicherweise einen oder zwei Schritte im Checkout-Prozess hat, während ein E-Commerce-Shop fünf oder sechs Schritte haben kann – was bedeutet, dass es für Sie umso wichtiger ist, Ihre CRO zu optimieren.

Dies bedeutet, dass E-Commerce-Shops dem Kaufprozess von den Produktseiten bis zur Checkout-Seite mehr Aufmerksamkeit schenken müssen.

E-Commerce-Shops haben einzigartige Reibungspunkte wie Versand und Rücksendungen, die sich auf Kaufentscheidungen auswirken können.

Aus diesem Grund müssen E-Commerce-Besitzer einen ganzheitlichen Ansatz zur Optimierung ihrer Geschäfte verfolgen.

Dies kann bedeuten, nach Möglichkeiten zu suchen, das Kundenvertrauen durch soziale Beweise und optimierte Checkout-Prozesse zu stärken.

Letztendlich sollten sich E-Commerce-Besitzer darauf konzentrieren, ein reibungsloses Kauferlebnis zu schaffen, um ihre Konversionsraten zu steigern.

E-Commerce-CRO-Strategie Nr. 1: Fügen Sie empfohlene Produkte hinzu

Das Hinzufügen empfohlener Produkte zu Ihrem E-Commerce-Shop ist eine großartige Möglichkeit, die Konversionsraten zu erhöhen.

Wenn jemand eine Produktseite besucht, möchte er Informationen über das Produkt und darüber, wie es seine Anforderungen erfüllen kann.

Wenn Sie zusätzliche Produkte vorschlagen, die von Interesse sein könnten, können Sie ihre Kaufentscheidung lenken und Ihre Konversionsrate erhöhen.

Invespcro fand heraus, dass 37 Prozent der Käufer bei ihrem ersten erneuten Besuch auf einer Website auf ein empfohlenes Produkt klickten.

Ebenso ist es viereinhalb Mal wahrscheinlicher, dass Käufer, die auf Produktempfehlungen klicken, Artikel in den Warenkorb legen und einen Kauf abschließen.

Amazon empfiehlt beispielsweise Produkte basierend auf früheren Einkäufen oder Artikeln, die Sie sich angesehen haben. Dies trägt dazu bei, die Kunden mit der Website zu beschäftigen und den Umsatz zu steigern.

Sie verwenden auch „Häufig zusammen gekauft“-Eingabeaufforderungen, um Kunden verwandte Artikel zu zeigen, die ihnen gefallen könnten.

Das Empfehlen relevanter Produkte an Ihre Kunden verbessert auch die Personalisierung Ihres E-Commerce-Shops.

Die Personalisierung von Websites und Produktempfehlungen können durch die Verwendung von KI, Trenddaten und früheren Einkaufserlebnissen weiter verbessert werden.

86 Prozent der Verbraucher geben an, dass die Personalisierung von Websites ihre Kaufentscheidungen beeinflusst. Dies ist eine Taktik zur Optimierung der E-Commerce-Conversion-Rate, die Sie nicht verpassen sollten.

Sie können empfohlene Produkte auf verschiedene Arten hinzufügen. Einige Beispiele sind:

• Hinzufügen empfohlener Produkte in der Kaufphase, irgendwo über oder unter ihrem Einkaufswagen
• Hinzufügen empfohlener Produkte in die Bestätigungs-/Transaktions-E-Mail, die Sie an Kunden senden, wenn sie einen Kauf tätigen
• empfohlene Produkte auf Suchergebnisseiten für ähnliche/verwandte Produkte hinzufügen

Die Schritte zum Hinzufügen empfohlener Produkte variieren je nach Ihrer E-Commerce-Plattform. Hier sind Anweisungen für die beliebtesten Plattformen:

E-Commerce-CRO-Strategie Nr. 2: Stellen Sie sicher, dass Ihre Produktseiten glänzen

Qualitativ hochwertige Produktseiten sind der Schlüssel zu Ihrem E-Commerce-Erfolg.

Wenn Kunden sehen können, was sie kaufen, und sich ein Bild davon machen können, wie es in ihrem Leben aussehen und funktionieren wird, fühlen sie sich beim Kauf sicherer.

Da Ihre Besucher Ihre Produkte nicht berühren und fühlen können, müssen Sie sicherstellen, dass die Medien, die Sie auf jeder Produktseite verwenden, ihnen gerecht werden.

Beginnen Sie mit hochwertigen Fotos, die das Produkt aus verschiedenen Blickwinkeln und mit unterschiedlichem Detaillierungsgrad darstellen.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Fotos eine hohe Auflösung haben, um eine Zoomfunktion zu unterstützen, um Texturen und Details anzuzeigen.

Wenn Sie Platz haben, fügen Sie eine 360-Grad-Ansicht des Produkts hinzu, damit Kunden einen vollständigen Überblick erhalten.

Wenn Ihr E-Commerce-Shop Kleidung oder Accessoires verkauft, verwenden Sie Modelle, um zu zeigen, wie die Artikel an verschiedenen Körpertypen aussehen.

Erwägen Sie neben Bildern die Verwendung von Demovideos oder Erklärvideos, um Ihre Produkte in Aktion zu zeigen.

Denken Sie daran, dass Sie auch nicht alle Inhalte selbst generieren müssen.

Ermutigen Sie Kunden, visuelle Inhalte einzureichen oder Ihre Bilder und Videos aus sozialen Medien zu beziehen, die eine doppelte Funktion als sozialer Beweis erfüllen und zur Steigerung der Conversions beitragen.

Produktbeschreibungen, die die wichtigsten Merkmale hervorheben, sind auch der Schlüssel, um Käufer zum Kauf zu bewegen.

Stellen Sie sicher, dass Sie alle relevanten Informationen wie Größe, Farbe und Stoffinhalt angeben.

Verwenden Sie eine klare und prägnante Sprache, um Verwirrung zu vermeiden und die einzigartigen Merkmale Ihrer Produkte hervorzuheben.

E-Commerce-CRO-Strategie Nr. 3: Optimierung der Navigation

Sie können keine Verkäufe tätigen, wenn Website-Besucher nicht finden, was sie suchen.

Die Navigation Ihrer Website ist oft der erste Ort, an dem Käufer nach einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Kategorie suchen.

Eine verwirrende, zu komplexe oder schwer verständliche Navigation kostet Sie Umsatz und Kunden. Tatsächlich ergab eine HubSpot-Fallstudie, dass das Vereinfachen oder Entfernen von Navigationselementen von Landingpages in der Mitte des Trichters zu einer um 16–28 % höheren Conversion-Rate führte!

Es gibt keine Einheitslösung für die Navigation auf E-Commerce-Websites. Die beste Art, ein Website-Menü zu gestalten, hängt von der Art Ihrer Produkte ab und davon, wie Ihre Kunden Informationen organisieren möchten.

Hier sind einige Schritte zum Erstellen einer effektiven E-Commerce-Website-Navigation:

1. Verwenden Sie Heatmaps oder führen Sie Benutzertests durch, um herauszufinden, wie und wo Benutzer klicken.
2. Zeigen Sie Kategorien auf jeder Seite gut sichtbar an.
3. Fügen Sie allen Menüpunkten klare Bezeichnungen und prägnante Beschreibungen hinzu.
4. Erstellen Sie intuitive und logische Menüs basierend darauf, wie Ihre Kunden Ihre Website durchsuchen.
5. Vermeiden Sie es, wichtige Menüpunkte in verschachtelten Untermenüs zu verstecken.
6. Testen Sie verschiedene Navigationsstrukturen, um zu sehen, was für Ihre Kunden am besten funktioniert.

Ein Beispiel für eine großartige E-Commerce-Navigation kommt von Apple.

Wenn Sie eine große Anzahl von Produkten haben, kann ein Dropdown-Menü, das alles auflistet, überwältigend sein.

Wenn Apple alle seine Produkte und Dienstleistungen in ein Dropdown-Menü aufnehmen würde, hätte seine Website eine sehr klobige und verwirrende Navigation.

Das würde nicht nur dem minimalistischen Image der Marke zuwiderlaufen, sondern es wäre auch schwierig für die Kunden, das zu finden, was sie brauchen.

Stattdessen entscheidet sich Apple für eine saubere Top-Navigation ohne Dropdown oder sekundären Menüpunkt:

Wenn Besucher auf ein oberstes Navigationselement klicken, werden sie zu einer Menüseite geleitet, die Optionen innerhalb der Kategorie auflistet:

Der Verzicht auf ein kompliziertes Dropdown-Menü trägt auch dazu bei, das mobile Benutzererlebnis zu optimieren, was immer wichtiger wird.

Eine klare Navigation hat auch SEO- und UX-Vorteile.

Die Bereitstellung eines klaren Pfads zu den Produkten, nach denen Kunden suchen, erleichtert es Käufern, das zu finden, was sie auf Ihrer Website benötigen, was den Umsatz steigert.

Dies kann dazu beitragen, Ihr Suchmaschinenranking zu verbessern, da Google (und andere Suchmaschinen) Websites bevorzugen, die einfach zu navigieren sind.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Ihre Website einfach zu navigieren ist, oder wenn Sie Drop-off-Punkte in Ihren Analysen gesehen haben, sollten Sie ein Heatmap-Tool wie Crazy Egg verwenden, um zu sehen, wo die Leute auf Ihre Seiten klicken.

Sie können auch ein Tool wie Optimizely verwenden, um verschiedene Versionen Ihrer Navigation zu testen und zu sehen, welche zu mehr Conversions führt.

Sobald Sie potenzielle Drop-off-Punkte identifiziert haben, ist es an der Zeit, Änderungen vorzunehmen!

E-Commerce-CRO-Strategie Nr. 4: Fügen Sie eine Wunschliste oder eine bevorzugte Option hinzu

Wunschlisten und bevorzugte Optionen ermöglichen es Benutzern, Artikel zu speichern, die sie später kaufen könnten.

Dies ist eine großartige Möglichkeit, die Conversions zu steigern, da Benutzer die Möglichkeit haben, Ihre Website zu „testen“ und später wiederzukommen, um Produkte zu kaufen, die sie lieben.

Das Erstellen einer Wunschliste erfordert auch, dass Kunden ein Konto für Ihren E-Commerce-Shop erstellen.

Auf diese Weise können Sie relevante Werbeaktionen anbieten und Kundendaten sammeln, um die Benutzererfahrung zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Wunschlisten können Ihnen dabei helfen:

• Benachrichtigen Sie Kunden über Sonderangebote für Artikel auf ihrer Wunschliste
• liefern zielgerichtete Inhalte basierend auf Artikeln, an denen sie Interesse gezeigt haben
• Identifizieren Sie Einzelhandelstrends und saisonale Aktivitäten, um die Bedarfsprognose zu verbessern
• Verstehen Sie, wonach Ihre Kunden suchen, und bieten Sie ähnliche Produkte an

Untersuchungen von Google haben ergeben, dass 40 Prozent der Online-Käufer denken, dass ihr Einkaufserlebnis besser wäre, wenn ihnen eine Wunschliste angeboten würde.

Machen Sie es Ihren Kunden außerdem einfach, Wunschlisten auf anderen Plattformen zu erstellen. Aktivieren Sie beispielsweise „Pin It“-Schaltflächen, damit Besucher Ihre Produkte auf ihren Pinterest-Wunschlisten teilen können.

Oder fördern Sie die Nutzung der „Speichern“-Funktion auf Instagram und Facebook.

Es gibt viele Möglichkeiten, Ihren Kunden das Speichern von Produkten zu erleichtern, an denen sie interessiert sind.

Wenn Sie Shopify als Ihre E-Commerce-Plattform verwenden, haben Sie zwei Möglichkeiten, eine Wunschlistenfunktion hinzuzufügen: Fügen Sie Ihrer Website benutzerdefinierten Code hinzu oder fügen Sie eine Wunschlisten-App wie Wishlist Hero hinzu.

Bei BigCommerce müssen Sie lediglich Wunschlisten in den Einstellungen Ihres Shops aktivieren.

WooCommerce bietet eine Erweiterung, mit der Sie Benutzern erlauben können, Artikel zu ihrer Wunschliste hinzuzufügen, wenn sie in Ihrem Geschäft einkaufen.

E-Commerce-CRO-Strategie Nr. 5: Optimieren Sie den Check-out-Prozess

Laut dem Baymard Institute werden 69,82 Prozent der E-Commerce-Warenkörbe an der Kasse aufgegeben.

Diese Rate steigt auf Mobil- und Desktop-Geräten, die einige der höchsten Raten für abgebrochene Warenkörbe aufweisen.

Warenkorbabbruchraten nach Gerät:

• Desktop: 66,1 Prozent
• mobil: 80,6 Prozent

Um keine Kunden an der Kasse zu verlieren, gestalten Sie den Vorgang so schnell und einfach wie möglich.

Das bedeutet, klare und prägnante Versandinformationen anzubieten, eine Checkout-Option für Gäste bereitzustellen und sicherzustellen, dass alle Zahlungsmethoden verfügbar sind.

Sie sollten auch sicherstellen, dass der Checkout-Prozess einfach zu navigieren ist und alle erforderlichen Informationen im Voraus abgefragt werden.

Hier sind einige Möglichkeiten, den Checkout-Prozess zu optimieren:

• Verwenden Sie einen einseitigen Checkout: Dadurch werden Kunden davon abgehalten, mehrere Seiten zur Kasse zu gehen.
• Speichern Sie Rechnungs- und Versandinformationen: Kunden hassen es, ihre Informationen bei jedem Kauf erneut eingeben zu müssen. Vereinfachen Sie also den Bestellvorgang, indem Sie ihre Informationen speichern und automatisch ausfüllen.
• Verwenden Sie einen Fortschrittsbalken: Lassen Sie Kunden wissen, wie weit sie im Checkout-Prozess fortgeschritten sind, damit sie nicht ungeduldig werden.
• Bieten Sie einen Versandrechner an: Dies hilft Kunden zu bestimmen, wie viel ihr Versand kosten wird und ob sie mit dem Kauf fortfahren möchten oder nicht.
• Seite an ihre Landeswährung anpassen: Kunden fühlen sich wohler, wenn sie in ihrer Landeswährung einkaufen.
• Reduzieren Sie Klicks: Versuchen Sie, den Checkout-Prozess unkompliziert zu gestalten, damit Kunden nicht frustriert werden und gehen.
• Auftragsbestätigung bereitstellen: Sobald ein Kunde seinen Kauf abgeschlossen hat, senden Sie ihm eine Auftragsbestätigung, um ihm mitzuteilen, dass alles erfolgreich abgeschlossen wurde.
• Vertrauenssymbole einbeziehen: Fügen Sie Vertrauenssymbole wie Sicherheitssiegel hinzu, um Kunden zu versichern, dass ihre Informationen sicher und ihr Kauf legitim ist.

Denken Sie daran, je einfacher Sie es Ihren Kunden machen können, zu kaufen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie konvertieren!

E-Commerce-CRO-Strategie Nr. 6: Fügen Sie mehr (und bessere) soziale Beweise hinzu

Social Proof ist eines der leistungsstärksten Tools, die Ihnen zur Verfügung stehen, um die Konversionsraten im E-Commerce zu steigern.

Das Hinzufügen von Social-Proof-Elementen zu Ihrer Website erhöht das Vertrauen potenzieller Käufer und bringt sie dazu, einen Kauf abzuschließen.

Einige effektive Möglichkeiten, soziale Beweise hinzuzufügen, sind Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden, Bewertungen von unvoreingenommenen Dritten oder nutzergenerierte Inhalte Ihres Produkts in Aktion.

Laut Trustpilot lesen 89 Prozent der Verbraucher weltweit Online-Rezensionen, bevor sie einen Kauf tätigen.

Dies bedeutet, dass Bewertungen ein regelmäßiger Bestandteil der Kaufreise eines Verbrauchers sind, aber sie können auch ein entscheidender Faktor im Kaufprozess sein.

Bewertungen existieren jedoch nicht nur auf Ihren Produktseiten.

Andere digitale Kanäle wie soziale Medien, E-Mail-Marketing und sogar die bezahlte Suche können verwendet werden, um Bewertungen anzuzeigen.

Beispielsweise können Marken, die mit Influencern zusammenarbeiten, von Video- und Social-Posts profitieren, die Bewertungen enthalten.

Dies können YouTube-Rezensionen, Unboxing-Videos oder gebrandete TikTok-Werbeaktionen sein.

Es gibt ein paar Dinge, die Sie tun können, um Ihre Bewertungen zu verbessern, darunter:

• Kunden nach dem Kauf um Bewertungen bitten.
• Erleichtern Sie es Kunden, Bewertungen auf Ihrer Website zu hinterlassen
• einschließlich Social-Media-Symbole auf Ihren Produktseiten, die mit Ihren Profilen verlinken
• Verwendung von Bewertungsaggregatoren wie Trustpilot und Bazaarvoice
• Kontaktaufnahme mit Influencern für die Erstellung sozialer Inhalte
• Förderung von UGC auf Ihren sozialen Kanälen

Häufig gestellte Fragen zu E-Commerce-CRO-Strategien

Fazit: E-Commerce-Conversion-Optimierung

Die Conversion-Optimierung im E-Commerce ist der Schlüssel zum Wachstum Ihres Unternehmens.

Während Blogs und Service-Sites auf Traffic von Suchmaschinen und sozialen Medien angewiesen sind, müssen E-Commerce-Sites SEO und jeden Schritt des Kaufprozesses optimieren.

Wenn Sie eine E-Commerce-Conversion-Rate-Optimierungsstrategie starten, schauen Sie sich zunächst Ihre Kundendaten und Website-Analysen an. Verwenden Sie Heatmapping-Tools, um zu sehen, wo Kunden klicken und was sie vorbeiscrollen.

Sobald Sie verstanden haben, was funktioniert und was nicht, beginnen Sie damit, Änderungen an Ihrer Website vorzunehmen.

Testen Sie jede Änderung, um sicherzustellen, dass sie die Konversionsraten verbessert, bevor Sie die Änderung für alle Besucher einführen.

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