Dönüşüm Hunileri Nasıl Daha İyi Bir Müşteri Yolculuğu Yaratır + Sizinkini Nasıl Optimize Edersiniz?

Dönüşüm hunileri, satışta temel bir kavramdır. Şahsen, huniyi çocukken denemek istediğiniz o büyük korkutucu slayt olarak hayal etmeyi seviyorum. Arkadaşlarınızın vızıldadığını gördünüz, bu da ilginizi çekti. Araştırmanızı yaparken ne kadar eğlendiklerini izlediniz. Sonra eğlenmenin faydaları korkuna ağır bastı, bu yüzden tırmandın ve aşağı uçtun.

Müşteriler, sizden satın alıp almamayı değerlendirirken şirketinizin dönüşüm hunisinde benzer bir yolculuğa çıkarlar. İlgilerini çekmeli, güven inşa etmeli ve onları harekete geçmeye teşvik etmelisiniz.

Bu yazıda, dönüşüm hunilerinin ne olduğunu ve müşteri yolculuğunuzu nasıl etkilediğini açıklayacağım. Ardından, alt kısımdaki dönüşüm noktanıza ulaşan kişi sayısını artırmak için dönüşüm huninizi nasıl optimize edeceğinizi öğreneceksiniz.

Tüm potansiyel müşteriler huninin en üstünde başlar. İşletmeniz hakkında daha fazla şey öğrendikçe aşağı iner ve ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya yaklaşırlar. Bu dönüşüm sürecine huni denir çünkü şirketler genellikle müşterilerinden daha fazla potansiyel müşteriye sahiptir ve bu da huninin üst kısmını alt kısımdan daha büyük bir insan havuzu haline getirir.

İnsanların dönüşüm huninizden nasıl geçtiğini anlamak, etkili bir pazarlamacı veya satış görevlisi olmak için çok önemlidir çünkü potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanıza, işinizle ilgili soruları yanıtlamanıza ve endişelerinizi gidermenize yardımcı olur. Ayrıca, potansiyel müşterileri kategoriler halinde düzenlemenize ve her grubu dönüştürmeye ikna edebilecek müşteri temas noktaları oluşturmanıza olanak tanır.

Bu nedenle her huni sizin nasıl sattığınıza göre değil, müşterilerinizin nasıl satın aldığına göre tasarlanmalıdır. Odak noktası, müşteri yolculuğunda onları dönüştürmeye ikna ettiğiniz harika bir deneyim sağlamaktır.

Dönüşüm huninizi nasıl analiz edip optimize edeceğinizin ayrıntılarına dalmadan önce, bu sürecin önemli bir yönü hakkında konuşmamız gerekiyor: müşteri yolculuğu.

Müşteri yolculuğu

Müşteri yolculuğu, dönüşüm hunisini tamamlar, ancak aynı şey değildir. Genelleştirilmiş doğrusal dönüşüm hunisinden farklı olarak, müşteri yolculuk haritaları insanların markanızı keşfettikleri andan satın alma yaptıkları ana kadar izledikleri bireysel ve dolambaçlı yolları gösterir.

Diyelim ki yemek kitabı satan bir yemek blogcususunuz. Müşterilerinizin yolculuklarının nasıl farklılık gösterebileceği aşağıda açıklanmıştır.

• Müşteri A , banner reklamınızı görür ve tıklar, blogunuzu ziyaret eder, bir makale okur, bülteninize kaydolur, indirim e-postası alır ve bir yemek kitabı satın alır.

• Müşteri B , yemek kitabınızı bir kitapçıda görür, satın alır, tarifleri yapar, blogunuzu ziyaret eder ve bülteninize abone olur.

Müşteri A ve B için sonuçlar temelde aynıdır, ancak yolculuklar ve temas noktaları farklıdır. Dolayısıyla, insanların dönüşüm huninize girmenin farklı yollarını biliyorsanız, bu giriş noktaları için optimizasyon yapabilirsiniz. Bu şekilde, potansiyel alıcılarla bulundukları yerde buluşabilir ve onları dönüştürmeye ikna edebilirsiniz.

Bununla birlikte, çoğu huni, sonuçta dönüşüme yol açan benzer noktalara sahiptir. Bu sürecin her aşamasına daha yakından bakalım.

Dönüşüm Hunisi Aşamaları

Üst-orta-alt dönüşüm hunisi, satış ekipleri tarafından kullanılan, ilgi uyandırmaya, potansiyel müşterileri bilgilendirmeye, onları satın almaya ikna etmeye ve tekrar alıcı olmaları için sadakat oluşturmaya odaklanan klasik bir modeldir.

Geleneksel Dönüşüm Hunisi Aşamaları

• Huninin üstü (TOFU) : Bu, farkındalık aşamasıdır. Potansiyel bir müşteri, çoğu zaman web siteniz, bir reklam, bir e-posta veya sosyal medya aracılığıyla markanızla etkileşim kurduğunda TOFU'ya girer.

• Huninin ortası (MOFU) : Bu, değerlendirme aşamasıdır. Potansiyel müşteri, markanızı bilir ve daha fazlasını öğrenmek için onunla etkileşime girer. E-posta bülteninize kaydolabilir, sizi sosyal medyada takip edebilir veya kılavuzlar ve şablonlar indirebilirler.

• Huninin altı (BOFU) : Bu, dönüşüm aşamasıdır. Bir potansiyel müşteri, satın almadan hemen önce buradadır; bu, onlara iyi bilgiler ve ilgili temas noktaları verdiğiniz anlamına gelir. Satın almayı kolaylaştırarak, deneme sürümü sunarak, fiyatlandırmayı ana hatlarıyla belirterek veya vazgeçtikleri alışveriş sepetleri için indirim göndererek dönüştürmelerine yardımcı olun.

Aşağıdaki örneklerde bunun görsel olarak nasıl göründüğünü görelim.

Dönüşüm Hunisi Örnekleri

HubSpot, huninin tepesi olarak hizmet etmek için pazarlama çabalarını kullanarak geleneksel dönüşüm hunisi yapısıyla başladı. Bu müşteri adayları daha sonra satış ekibine dönüşüm hunisinin daha ilerisine iletildi.

Bazı dönüşüm hunileri basitken, diğerleri inanılmaz derecede karmaşık olabilir. Daha küçük operasyonlar için üç aşamalı basit bir huniden kurumsal düzeydeki şirketler için karmaşık, çok aşamalı satış hunilerine kadar, iş gereksinimlerinize uyacak şekilde kullanabileceğiniz birkaç dönüşüm modeli vardır. En yaygın modellerden bazılarını inceleyelim.

Üç Aşamalı Pazarlama Hunisi

• Farkındalık : Web sitenize ziyaretçi çekin. Kaliteli blog gönderileriyle veya sosyal medya aracılığıyla onları etkileyin.

• Dikkat : Yeni ziyaretçilerinizi bülteninize kaydolmaya ikna etmek için bu harika içeriği kullanın.

• Dönüşüm : Artık potansiyel müşteriler markanıza aşina olduklarına göre, ilk kez satın alacak kişilere bir indirim kodu sunarak onları satın almaya ikna edin.

AIDA Hunisi

Bazen "satın alma hunisi" olarak adlandırılan AIDA modeli, temel üç aşamalı yapıyı genişletir.

• Dikkat : Blog gönderilerine ve sosyal medyaya ek olarak, web sitenize ziyaretçi çekmek için hedefli reklamları kullanabilirsiniz.

• İlgi : Malları sergileyerek potansiyel müşterinin ürününüze olan ilgisini çekin. Ürününüzün diğer işletmelere nasıl yardımcı olduğunu göstermek için vaka çalışmalarını kullanın. Önemli basın sözleri var mı? Bunları da sergilemek isteyeceksiniz.

• Arzu : Beklentileriniz sizin gibi, şimdi onların sizi istemesini sağlamalısınız. Güvenlerini kazanın ve duygusal bir bağ oluşturun. Ürününüzün yaşamlarına nasıl uyacağını ve neden buna ihtiyaç duyduklarını görselleştirmelerine yardımcı olacak içerik sunmaya devam edin.

• Eylem : Şimdi onları dönüştürmelerini sağlama şansınız. Bunun bir yolu, yalnızca iletişim bilgilerini içeren bir form doldurduklarında erişilebilen ücretsiz bir e-kitap, deneme sürümü veya araç sunmaktır. Amacınız bir ürünü satın almalarını sağlamaksa, onları satın almaya ikna etmek için onlara bir promosyon teklifi verebilirsiniz.

Dönüşüm huninizin ayrıntıları satış sürecinize bağlıdır - satış döngünüz ne kadar uzun olursa, huniniz o kadar karmaşık olur. Kısa bir satış döngünüz varsa, dönüşüm huniniz daha basit olma eğilimindedir.

20 dolarlık bir tişörte karşı 2.000 dolarlık B2B yazılımı satmanın ne kadar sürdüğünü bir düşünün. Yazılım satın alımı genellikle aylarca süren satış görüşmeleri, pazarlama materyalleri, SSS ve demolar gerektirir. Bunların her biri, dönüşüm huninizde belirli bir noktadır. Ancak potansiyel alıcılar, satın almadan önce tişörtün doğru renk ve bedene uygun olduğunu anlamak için yalnızca beş dakikaya ihtiyaç duyabilir. Burada gerekli olan temas noktaları, onu raftan alıp denemektir.

Dönüşüm huninizin ne kadar karmaşık olduğunu anlamak için verilere bakabilir ve bir analiz yapabilirsiniz. Bu, dönüşüm huninizin benzersiz bir görsel temsilini oluşturmak için müşteri yolculuğunuzun her bir bölümünü temizlemenize yardımcı olacaktır.

Dönüşüm Hunisi Analizi

Huniler engeller ve sürtüşmelerle doludur. Dönüşüm huninizi analiz etmek, her noktadaki potansiyel müşteri akışını görselleştirmenize yardımcı olur.

İnsanların dönüşüm hunisinin her aşamasında nasıl sonuçlandığını anlamak için önemli trafik kaynaklarını ve yüksek çıkışlı sayfaları görebilirsiniz.

Ayrıca, insanların dönüşüm gerçekleştirmeden önce bir sayfadan ayrılmalarına neden olan engelleri keşfetmenin bir yoludur. Örneğin, bir sayfada yüksek bir bırakma oranı görürseniz, dönüşüm huninizi optimize etmeye çalışırken buna öncelik vermeniz gerektiğini bileceksiniz.

Dönüşüm huninizi anlamak için derinlemesine analiz için şu adımları izleyin:

1. Yüksek trafiğe sahip, yüksek bırakma ve dönüşüm oranlarına sahip sayfaları arayın.

Yüksek trafiğe sahip sayfalarda çok sayıda yararlı bilgi bulunur. Bunlar yalnızca insanların en çok gördüğü sayfalar değil, aynı zamanda insanların kalmaya veya gitmeye karar verdiği yerlerdir. İnsanların ayrıldıkları (diğer adıyla ayrıldıkları) ve dönüşüm yaptıkları (amaçlanan eylemi gerçekleştirdikleri) sayfalara bakın. Toplanacak bazı metrikler şunlardır:

2. En iyi müşterilerinizin nereden geldiğini keşfedin.

Tüm potansiyel müşteriler aynı değildir. Bazı insanlar huninin tepesine yakın düşerken, diğerleri onu tamamen aşağıya indiriyor. Bu yüzden müşteri adaylarını takip etmek çok önemlidir. Yüksek kaliteli potansiyel müşterilerinizin nereden geldiğini bildiğinizde, ne yaptığınızı görmek için o temas noktasını veya kanalı analiz edebilirsiniz. Kendine sor:

• Bu temas noktasının diğer temas noktalarından farkı nedir?
• İnsanlarda hangi bilgiler yankılanıyor?
• Engeller veya sürtünme (varsa) nelerdir?
• İnsanların dönüşümden önce kaç adımdan geçmesi gerekiyor?

Huninizde neyi doğru yaptığınızı belirlemek, neyi yanlış yaptığınızı bulmak kadar önemlidir. Verileri araştırmak için yardıma ihtiyacınız varsa, bu satış hunisi araçlarına göz atın veya insanların sayfalarınızda nasıl gezindiği hakkında bilgi için ısı haritası ve oturum kayıt araçlarına bakın.

3. Bir optimizasyon planı oluşturun.

İnsanların nereye gittiğini ve dönüşüm sağladığını anladıktan sonra, bir optimizasyon planı yapmanın zamanı geldi. Bu, odaklanmak istediğiniz hedefleri içermelidir (örneğin, daha fazla potansiyel müşteri, bülten kayıtları, demolar veya yazılım satın alımları).

Hedefler, huninizdeki her temas noktasından ne istediğinizi belirlemenize olanak tanır, böylece çalışıp çalışmadığını ölçebilirsiniz.

Huni analizinizden sonra, optimize edilmesi gereken öncelikli temas noktalarının bir listesine sahip olacaksınız. İlk önce en büyük bırakma oranlarına sahip alanlara odaklandığınızdan emin olun.

Dönüşüm Hunisi Optimizasyonu

Dönüşüm huninizin her parçası, müşteriye dönüşen kişi sayısını artırmak için optimize edilebilir. Sohbet hunisi optimizasyonunu insanları neyin motive ettiğini, engellediğini ve ikna ettiğini bulmak olarak düşünün, böylece onlara benzersiz yolculuklarında mümkün olan en iyi deneyimi yaşatabilirsiniz.

Etkili bir şekilde optimize etmek için, dönüşüm hunisinin her aşamasında her müşteriye istediğini nasıl vereceğinizi düşünmeniz gerekir. Yukarıda özetlenen aşamaları kullanarak, müşteri yolculuğunun her bir adımında göz önünde bulundurulması gerekenler aşağıda açıklanmıştır.

1. TOFU: Farkındalık

Dönüşüm huninizin üst kısmında sorun mu var? Yeni potansiyel müşterileri nasıl çektiğinize bir göz atın. Hangisinin daha çok insanı çektiğini görmek için müşteri getiren her kanalı (yani sosyal medya, arama motorları, blogunuz ve ücretli reklamlar) karşılaştırın.

Müşterilerin sizi nasıl bulduğundan emin değilseniz, sormak için bir anket gönderin. İnsanların yeni markaları nasıl bulduğuna ve en iyi kanallarınıza nasıl daha fazla çaba harcadığına dair trendleri araştırın. Hedef kitlenizdeki insanları çektiğinizden emin olun.

2. MOFU: Dikkate Alınması

Potansiyel müşteriler, dönüşüm huninizin ortasına geldi, ancak onları aşağıya doğru hareket ettirmek sizin işiniz.

Bu aşamada sorun yaşıyorsanız, insanların işletmenizi nasıl öğrendiğine ve sitenizle nasıl etkileşim kurduğuna bakın. İnsanların sitenizde gezinmesi kolay mı? Veya e-posta listenize kaydolmak mı? Alakalı, zengin içeriğiniz var mı? Fiyat ve ürün bilgisi veriyor musunuz? Sorulara cevap bulmak kolay mı?

Engellerinize bağlı olarak, iyileştirme için şu fikirleri göz önünde bulundurun:

• Ürün videoları ve fotoğrafları
• SSS sayfası
• Teknik incelemeler, vaka çalışmaları veya blog gönderileri
• Filtreler ve arama seçenekleri
• Bülten yakalama
• indirimler
• Sayfaları yükleme hızı ve bozuk öğeler için kontrol edin

3. BOFU: Dönüşüm

Potansiyel alıcılar için son durak olarak, onları müşteriye dönüştürme aşamasıdır. Mümkün olduğunca fazla sürtüşmeyi ortadan kaldırmalı ve insanları dönüşüm için son adımları atmaya teşvik etmelisiniz.

Dönüşüm huninizin bu son bölümünü optimize etmenin bazı yolları, ürün veya hizmet sayfalarının tamamen ilginç açıklamalar, videolar ve fotoğraflarla oluşturulduğundan emin olmaktır. İnsanların ödemelerle veya terk edilen sepetlerle ilgili sorunları olup olmadığını görmek için ödeme sürecinizi düşünün. İnsanların fiyatları karşılaştırmasını ve tüm ürün özelliklerini net bir şekilde özetlemesini kolaylaştırın. Ayrıca, insanlara dönüştürme isteklerini hatırlatmak için belirli BOFU e-postaları gönderebilir veya reklamlar oluşturabilirsiniz.

Bir müşteri dönüştüğünde işinizin bittiğini mi düşünüyorsunuz? Yanlış. Bir müşteriyi dönüşüm huninizden çekmiş olsanız da, onlarla yeniden etkileşim kurmak için birçok fırsat vardır. Müşteriyi elde tutmak yalnızca işinizi büyütmek için gerekli olmakla kalmaz, aynı zamanda yeni bir müşteri edinmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha pahalıdır.

Bu nedenle, müşterileriniz dönüşüm hunisinden geçtikten sonra, onları yeni bir web semineri serisine kaydolmaya, ek şablonlar indirmeye, promosyonlar göndermeye, bir sadakat kulübüne katılmaya veya sizi sosyal medyada takip etmeye davet edin.

Dönüşüm Hunileri İş Modeli Olmamalı

Dönüşüm hunileri, tek seferlik bir satın alma için müşteri yolculuğunu göstermek için çok etkili olsa da, bütünsel bir iş modeli oluşturmanın yerini tutmaz. İş modeliniz olarak bir huniye güvenmek, müşteri deneyiminin her aşaması arasında uyum eksikliği yaratır.

HubSpot, müşteri yolculuğunu bir huniden daha çok bir volan olarak düşünmeye geçti ve müşteriler bu yolculukta ilerledikçe daha fazla ivme kazandı.

Volan modeliyle, mutlu müşterilerinizin ivmesi, tavsiyeleri artırmak ve satışları tekrarlamak için kullanılır. Bu doğrusal bir başlangıç ​​ve bitiş değil, daha çok iş üretmenize olanak tanıyan sürekli bir döngüdür.

Dönüşüm Huninizi Müşteriye Uyarlayın

Müşteri yolculuğu benim slayt analojimden daha karmaşık olsa da, dönüşüm hunilerinin nasıl çalıştığını anlamak bu akışı iyileştirebilir. Dönüşüm huninizi optimize etmenize, daha fazla potansiyel müşteri çekmenize, onları müşteriye dönüştürmenize ve kârlılığınızı artırmanıza yardımcı olabilir. Ancak tüm bunlar mümkün olduğunca fazla sürtünmeyi azaltmayı gerektirir.

Özel satış döngünüz için neyin anlamlı olduğunu bulun ve iletişimde kalmak için mevcut içeriğinizi ve kanallarınızı kullanın. Müşterilerin işletmenize değer verdiğinden ve geri gelmek istediğinden emin olun, çünkü o huninin başında kimi tanıtacaklarını asla bilemezsiniz.

Bu makale ilk olarak 5 Mayıs 2021'de yayınlandı ve kapsamlı olması için güncellendi .