In che modo le canalizzazioni di conversione creano un percorso migliore per il cliente + Come ottimizzare il tuo

I funnel di conversione sono un concetto fondamentale nelle vendite. Personalmente, mi piace visualizzare l'imbuto come quella grande diapositiva spaventosa che volevi provare da bambino. Hai visto i tuoi amici sfrecciare giù, il che ha suscitato il tuo interesse. Hai visto quanto si divertivano a fare le tue ricerche. E poi i benefici del divertimento hanno superato la tua paura, quindi sei salito e sei volato giù.

I clienti fanno un viaggio simile attraverso il funnel di conversione della tua azienda quando valutano se acquistare o meno da te. Devi suscitare il loro interesse, creare fiducia e incoraggiarli ad agire.

In questo post, spiegherò cosa sono le canalizzazioni di conversione e in che modo influiscono sul percorso del cliente. Quindi imparerai come ottimizzare la tua canalizzazione per aumentare il numero di persone che arrivano al tuo punto di conversione in basso.

Tutti i lead iniziano nella parte superiore della canalizzazione. Man mano che imparano di più sulla tua attività, scendono e si avvicinano all'acquisto del tuo prodotto o servizio. Questo processo di conversione è chiamato funnel perché le aziende hanno spesso più lead dei clienti, rendendo la parte superiore della canalizzazione un pool di persone più ampio rispetto alla parte inferiore.

Capire come le persone fluiscono attraverso il tuo funnel di conversione è essenziale per essere un marketer o un venditore efficace perché ti aiuta a coinvolgere i lead, a rispondere a domande sulla tua attività e ad affrontare i dubbi. Ti consente inoltre di organizzare i lead in categorie e creare punti di contatto con i clienti che possono invogliare ogni gruppo a convertirsi.

Ecco perché ogni imbuto dovrebbe essere progettato per come i tuoi clienti acquistano, non per come vendi. L'obiettivo è fornire un'esperienza così straordinaria all'interno del percorso del cliente da convincerlo a convertirsi.

Prima di addentrarci nei dettagli su come analizzare e ottimizzare il tuo funnel, dobbiamo parlare di un aspetto importante di questo processo: il percorso del cliente.

Viaggio del cliente

Il percorso del cliente integra il funnel di conversione, ma non è la stessa cosa. A differenza del funnel di conversione lineare e generalizzato, le mappe del percorso del cliente mostrano i percorsi individuali e tortuosi che le persone seguono dal momento in cui scoprono il tuo marchio al momento in cui effettuano un acquisto.

Diciamo che sei un food blogger che vende libri di cucina. Ecco come possono differire i viaggi dei tuoi clienti.

• Il cliente A vede e fa clic sul tuo banner pubblicitario, visita il tuo blog, legge un articolo, si iscrive alla tua newsletter, riceve un'e-mail di sconto e acquista un libro di cucina.

• Il cliente B vede il tuo libro di cucina in una libreria, lo acquista, realizza le ricette, visita il tuo blog e si iscrive alla tua newsletter.

I risultati per i clienti A e B sono essenzialmente gli stessi, ma i viaggi e i punti di contatto sono diversi. Quindi, se conosci i diversi modi in cui le persone accedono alla tua canalizzazione, puoi ottimizzare per quei punti di ingresso. In questo modo, puoi incontrare potenziali acquirenti dove si trovano e invogliarli a convertirsi.

Detto questo, la maggior parte delle canalizzazioni ha punti simili che alla fine portano alla conversione. Diamo un'occhiata più da vicino a ogni fase di questo processo.

Fasi della canalizzazione di conversione

Il funnel alto-medio-basso è un modello classico utilizzato dai team di vendita, che si concentra su suscitare interesse, informare i potenziali clienti, convincerli ad acquistare e fidelizzare in modo che diventino acquirenti abituali.

Fasi della canalizzazione di conversione tradizionale

• Top of the funnel (TOFU) : questa è la fase di sensibilizzazione. Un potenziale cliente entra nel TOFU quando interagisce con il tuo marchio, spesso tramite il tuo sito Web, un annuncio, un'e-mail o i social media.

• Metà dell'imbuto (MOFU) : questa è la fase di considerazione. Il potenziale cliente conosce il tuo marchio e interagisce con esso per saperne di più. Possono iscriversi alla tua newsletter via e-mail, seguirti sui social media o scaricare guide e modelli.

• Bottom of the funnel (BOFU) : questa è la fase di conversione. Un potenziale cliente è qui subito prima dell'acquisto, il che significa che gli hai fornito buone informazioni e punti di contatto pertinenti. Aiutali a convertirsi semplificando l'acquisto, offrendo una prova, delineando i prezzi o inviando uno sconto per il loro carrello abbandonato.

Vediamo come appare visivamente negli esempi seguenti.

Esempi di canalizzazione di conversione

HubSpot ha iniziato con la tradizionale struttura della canalizzazione di conversione, utilizzando gli sforzi di marketing per fungere da cima alla canalizzazione. Quei lead sono stati quindi passati più in basso nella canalizzazione al team di vendita.

Mentre alcune canalizzazioni di conversione sono semplici, altre possono essere incredibilmente complesse. Esistono diversi modelli di conversione che puoi utilizzare per soddisfare le tue esigenze aziendali, che vanno da una semplice canalizzazione a tre fasi per operazioni più piccole a complesse canalizzazioni di vendita a più fasi per le aziende di livello aziendale. Esaminiamo alcuni dei modelli più comuni.

Imbuto di marketing in tre fasi

• Consapevolezza : attira visitatori sul tuo sito web. Attirali con post di blog di qualità o tramite i social media.

• Considerazione : usa questo fantastico contenuto per invogliare i tuoi nuovi visitatori a iscriversi alla tua newsletter.

• Conversione : ora che i potenziali clienti hanno familiarità con il tuo marchio, convincili a effettuare un acquisto offrendo un codice sconto per i nuovi acquirenti.

Imbuto AIDA

A volte chiamato "imbuto di acquisto", il modello AIDA espande la struttura di base a tre fasi.

• Attenzione : oltre ai post del blog e ai social media, puoi utilizzare annunci mirati per attirare visitatori sul tuo sito web.

• Interesse : suscita l'interesse del potenziale cliente per il tuo prodotto mettendo in mostra i prodotti. Usa i casi di studio per mostrare in che modo il tuo prodotto ha aiutato altre aziende. Hai menzioni di rilievo da parte della stampa? Ti consigliamo di mostrare anche quelli.

• Desiderio : ai tuoi potenziali clienti piace te, ora devi far sì che ti vogliano. Guadagna la loro fiducia e crea una connessione emotiva. Continua a offrire loro contenuti che li aiutino a visualizzare come il tuo prodotto si adatterebbe alle loro vite e perché ne hanno bisogno.

• Azione : ora hai la possibilità di farli convertire. Un modo è offrire un ebook gratuito, una versione di prova o uno strumento accessibile solo se compilano un modulo con le proprie informazioni di contatto. Se il tuo obiettivo è convincerli ad acquistare un prodotto, potresti offrire loro un'offerta promozionale per convincerli ad acquistare.

I dettagli della tua canalizzazione dipendono dal tuo processo di vendita: più lungo è il tuo ciclo di vendita, più complessa è la tua canalizzazione. Se hai un ciclo di vendita breve, il tuo funnel tende a essere più semplice.

Pensa a quanto tempo ci vuole per vendere un software B2B da $ 2.000 contro una maglietta da $ 20. L'acquisto del software richiede solitamente mesi di chiamate di vendita, materiali di marketing, domande frequenti e demo. Ognuno di questi è un punto specifico nella canalizzazione di conversione. Ma i potenziali acquirenti potrebbero aver bisogno solo di cinque minuti per capire che la t-shirt è del colore giusto e della vestibilità prima dell'acquisto. I punti di contatto richiesti qui sono rimuoverlo dal rack e provarlo.

Per capire quanto sia complessa la tua canalizzazione, puoi guardare i dati ed eseguire un'analisi. Questo ti aiuterà a scovare ogni parte del tuo percorso del cliente per creare una rappresentazione visiva unica della tua canalizzazione.

Analisi della canalizzazione di conversione

Le canalizzazioni sono piene di barriere e attriti. L'analisi della canalizzazione ti aiuta a visualizzare il flusso di potenziali clienti in ogni punto.

Puoi vedere le principali sorgenti di traffico e le pagine ad alto numero di uscite per avere un'idea di come le persone finiscono in ogni fase della canalizzazione.

È anche un modo per scoprire le barriere che inducono le persone a lasciare una pagina prima di convertirsi. Ad esempio, se vedi un alto tasso di abbandono su una pagina, saprai di dargli la priorità mentre lavori per ottimizzare la tua canalizzazione.

Per comprendere la tua canalizzazione, segui questi passaggi per un'analisi approfondita:

1. Cerca pagine ad alto traffico con tassi di abbandono e conversione elevati.

Le pagine ad alto traffico contengono una miriade di informazioni utili. Non solo queste sono le pagine che le persone vedono di più, ma sono anche il luogo in cui le persone decidono di restare o andare. Guarda le pagine in cui le persone lasciano (ovvero se ne vanno) e dove si convertono (intraprendi l'azione prevista). Alcuni parametri da raccogliere sono:

2. Scopri da dove provengono i tuoi migliori clienti.

Non tutti i contatti sono uguali. Alcune persone cadono vicino alla parte superiore dell'imbuto mentre altre arrivano fino in fondo. Ecco perché il monitoraggio dei lead è così importante. Quando sai da dove provengono i tuoi lead di alta qualità, puoi analizzare quel punto di contatto o canale per vedere cosa stai facendo bene. Chiedilo a te stesso:

• In che modo questo punto di contatto è diverso dagli altri punti di contatto?
• Quali informazioni stanno risuonando con le persone?
• Quali sono le barriere o gli attriti (se presenti)?
• Quanti passaggi devono compiere le persone prima di convertirsi?

Identificare cosa stai facendo bene nella tua canalizzazione è importante tanto quanto capire cosa stai facendo di sbagliato. Se hai bisogno di aiuto per approfondire i dati, dai un'occhiata a questi strumenti di imbuto di vendita o esamina la mappa di calore e gli strumenti di registrazione delle sessioni per informazioni su come le persone navigano nelle tue pagine.

3. Crea un piano di ottimizzazione.

Dopo aver capito dove le persone abbandonano e si convertono, è il momento di elaborare un piano di ottimizzazione. Questo dovrebbe includere gli obiettivi su cui vuoi concentrarti (ad esempio, più lead, iscrizioni a newsletter, demo o acquisti di software).

Gli obiettivi ti consentono di determinare ciò che desideri da ciascun punto di contatto all'interno della canalizzazione in modo da poter misurare se funziona o meno.

Dopo l'analisi della canalizzazione, avrai un elenco di punti di contatto prioritari che devono essere ottimizzati. Assicurati di concentrarti prima sulle aree con i maggiori tassi di abbandono.

Ottimizzazione della canalizzazione di conversione

Ogni parte della tua canalizzazione di conversione può essere ottimizzata per aumentare il numero di persone che si trasformano in clienti. Pensa all'ottimizzazione del funnel di conversazione come scoprire cosa motiva, blocca e convince le persone in modo da poter offrire loro la migliore esperienza possibile nel loro viaggio unico.

Per ottimizzare in modo efficace, devi pensare a come offrire a ciascun cliente ciò che desidera in ogni fase della canalizzazione. Utilizzando le fasi sopra descritte, ecco cosa considerare in ogni fase del percorso del cliente.

1. TOFU: Consapevolezza

Problemi nella parte superiore della canalizzazione? Dai un'occhiata a come attiri nuovi contatti. Confronta tutti i canali che attirano clienti (ad es. social media, motori di ricerca, blog e annunci a pagamento) per vedere quale attira più persone.

Se non sei sicuro di come i clienti ti abbiano trovato, invia un sondaggio per chiedere. Cerca le tendenze su come le persone trovano nuovi marchi e dedica più impegno ai tuoi canali migliori. Assicurati solo di attirare le persone nel tuo pubblico di destinazione.

2. MOFU: Considerazione

I potenziali clienti sono arrivati ​​​​al centro della tua canalizzazione, ma il tuo compito è farli muovere verso il basso.

Se hai problemi con questa fase, guarda come le persone vengono a conoscenza della tua attività e interagiscono con il tuo sito. È facile per le persone navigare nel tuo sito? Oppure iscriviti alla tua mailing list? Hai contenuti pertinenti e ricchi? Offrite informazioni sui prezzi e sui prodotti? È facile ottenere una risposta alle domande?

A seconda delle tue barriere, considera queste idee per il miglioramento:

• Video e foto del prodotto
• Pagina delle domande frequenti
• Whitepaper, case study o post di blog
• Filtri e opzioni di ricerca
• Cattura newsletter
• Sconti
• Controlla le pagine per la velocità di caricamento e gli elementi rotti

3. BOFU: conversione

Come tappa finale per i potenziali acquirenti, questa è la fase per trasformarli in clienti. Dovresti rimuovere quanto più attrito possibile e incoraggiare le persone a compiere gli ultimi passi per convertirsi.

Alcuni modi per ottimizzare questa parte finale della canalizzazione sono assicurarsi che le pagine di prodotti o servizi siano completamente costruite con descrizioni, video e foto interessanti. Considera la tua procedura di pagamento per vedere se le persone hanno problemi con i pagamenti o carrelli abbandonati. Rendi semplice per le persone confrontare i prezzi e delineare chiaramente tutte le caratteristiche del prodotto. Puoi anche inviare e-mail BOFU specifiche o creare annunci per ricordare alle persone il loro desiderio di convertirsi.

Pensi che il tuo lavoro sia finito una volta che un cliente si converte? Sbagliato. Anche se potresti aver trascinato un cliente attraverso la tua canalizzazione di conversione, ci sono molte opportunità per coinvolgerlo nuovamente. Non solo la fidelizzazione dei clienti è essenziale per far crescere la tua attività, ma è cinque volte più costoso acquisire un nuovo cliente che mantenerne uno attuale.

Quindi, una volta che i tuoi clienti superano la canalizzazione, invitali a iscriversi a una nuova serie di webinar, scaricare modelli aggiuntivi, inviare promozioni, entrare a far parte di un club fedeltà o seguirti sui social media.

Le canalizzazioni di conversione non dovrebbero essere modelli di business

Sebbene le canalizzazioni di conversione siano molto efficaci per dimostrare il percorso del cliente per un acquisto una tantum, non sostituiscono la creazione di un modello di business olistico. Affidarsi a una canalizzazione come modello di business crea una mancanza di allineamento tra ogni fase dell'esperienza del cliente.

HubSpot è passato a pensare al percorso del cliente come meno di un imbuto e più di un volano, costruendo più slancio man mano che i clienti lo attraversano.

Con il modello a volano, lo slancio dei tuoi clienti soddisfatti viene utilizzato per guidare i referral e ripetere le vendite. Non è un inizio e una fine lineari, ma piuttosto un ciclo continuo che consente di generare più business.

Personalizza il tuo funnel per il cliente

Sebbene il percorso del cliente sia più complesso della mia analogia con la diapositiva, capire come funzionano le canalizzazioni di conversione può migliorare questo flusso. Può aiutarti a ottimizzare la tua canalizzazione, attirare più lead, convertirli in clienti e aumentare i tuoi profitti. Ma tutto ciò richiede di ridurre il più possibile l'attrito.

Trova ciò che ha senso per il tuo particolare ciclo di vendita e utilizza i contenuti e i canali esistenti per rimanere in contatto. Assicurati che i clienti apprezzino la tua attività e vogliano tornare perché non sai mai chi presenteranno in cima a quella canalizzazione.

Questo articolo è stato originariamente pubblicato il 5 maggio 2021 ed è stato aggiornato per completezza .