Bagaimana Corong Konversi Menciptakan Perjalanan Pelanggan yang Lebih Baik + Cara Mengoptimalkan Perjalanan Anda

Corong konversi adalah konsep dasar dalam penjualan. Secara pribadi, saya suka memvisualisasikan corong sebagai slide besar yang menakutkan yang ingin Anda coba sebagai seorang anak. Anda melihat teman-teman Anda mendesing, yang memicu minat Anda. Anda menyaksikan betapa menyenangkannya mereka, melakukan penelitian Anda. Dan kemudian manfaat bersenang-senang melebihi rasa takut Anda, jadi Anda naik dan terbang ke bawah.

Pelanggan melakukan perjalanan serupa melalui corong konversi perusahaan Anda saat mengevaluasi apakah akan membeli dari Anda atau tidak. Anda harus menarik minat mereka, membangun kepercayaan, dan mendorong mereka untuk mengambil tindakan.

Dalam posting ini, saya akan menjelaskan apa itu corong konversi dan bagaimana pengaruhnya terhadap perjalanan pelanggan Anda. Kemudian, Anda akan mempelajari cara mengoptimalkan corong untuk meningkatkan jumlah orang yang berhasil mencapai titik konversi Anda di bagian bawah.

Semua prospek dimulai di bagian atas corong. Saat mereka mempelajari lebih lanjut tentang bisnis Anda, mereka turun dan semakin dekat untuk membeli produk atau layanan Anda. Proses konversi ini disebut corong karena perusahaan sering kali memiliki lebih banyak prospek daripada pelanggan, membuat bagian atas corong menjadi kumpulan orang yang lebih besar daripada bagian bawah.

Memahami bagaimana orang mengalir melalui saluran konversi Anda sangat penting untuk menjadi pemasar atau tenaga penjualan yang efektif karena membantu Anda melibatkan prospek, menjawab pertanyaan tentang bisnis Anda, dan mengatasi masalah. Ini juga memungkinkan Anda mengatur prospek ke dalam kategori dan membuat titik kontak pelanggan yang dapat memikat setiap grup untuk berkonversi.

Itulah mengapa setiap corong harus dirancang untuk cara pelanggan Anda membeli, bukan cara Anda menjual. Fokusnya adalah memberikan pengalaman yang luar biasa dalam perjalanan pelanggan sehingga Anda meyakinkan mereka untuk berkonversi.

Sebelum menyelami detail tentang cara menganalisis dan mengoptimalkan corong Anda, kita perlu membicarakan aspek penting dari proses ini: perjalanan pelanggan.

Perjalanan Pelanggan

Perjalanan pelanggan melengkapi corong konversi, tetapi itu bukan hal yang sama. Tidak seperti corong konversi linier yang digeneralisasi, peta perjalanan pelanggan menunjukkan jalur individual dan melingkar yang diambil orang dari saat mereka menemukan merek Anda hingga saat mereka melakukan pembelian.

Katakanlah Anda seorang food blogger yang menjual buku masak. Berikut perbedaan perjalanan pelanggan Anda.

• Pelanggan A melihat dan mengklik iklan banner Anda, mengunjungi blog Anda, membaca artikel, mendaftar ke buletin Anda, mendapatkan email diskon, dan membeli buku masak.

• Pelanggan B melihat buku masak Anda di toko buku, membelinya, membuat resep, mengunjungi blog Anda, dan berlangganan buletin Anda.

Hasil untuk Pelanggan A dan B pada dasarnya sama, tetapi perjalanan dan titik kontaknya berbeda. Jadi, jika Anda mengetahui berbagai cara orang memasuki corong Anda, Anda dapat mengoptimalkan titik masuk tersebut. Dengan begitu, Anda dapat bertemu calon pembeli di tempat mereka berada dan menarik mereka untuk berkonversi.

Konon, sebagian besar corong memiliki poin serupa yang pada akhirnya mengarah pada konversi. Mari kita lihat lebih dekat setiap tahap dari proses ini.

Tahapan Corong Konversi

Corong atas-tengah-bawah adalah model klasik yang digunakan oleh tim penjualan, yang berfokus pada memicu minat, menginformasikan calon pelanggan, meyakinkan mereka untuk membeli, dan membangun loyalitas sehingga mereka menjadi pembeli tetap.

Tahapan Corong Konversi Tradisional

• Top of the funnel (TOFU) : Ini adalah fase kesadaran. Pelanggan potensial memasuki TOFU ketika mereka terlibat dengan merek Anda, seringkali melalui situs web Anda, iklan, email, atau media sosial.

• Middle of the funnel (MOFU) : Ini adalah tahap pertimbangan. Pelanggan potensial tahu tentang merek Anda dan terlibat dengannya untuk mempelajari lebih lanjut. Mereka mungkin mendaftar untuk buletin email Anda, mengikuti Anda di media sosial, atau mengunduh panduan dan templat.

• Bawah corong (BOFU) : Ini adalah fase konversi. Prospek ada di sini tepat sebelum mereka membeli, yang berarti Anda telah memberi mereka informasi yang baik dan titik kontak yang relevan. Bantu mereka berkonversi dengan mempermudah pembelian, menawarkan uji coba, menguraikan harga, atau mengirimkan diskon untuk keranjang belanja mereka yang ditinggalkan.

Mari kita lihat seperti apa ini secara visual dalam contoh di bawah ini.

Contoh Corong Konversi

HubSpot dimulai dengan struktur corong konversi tradisional, menggunakan upaya pemasaran untuk menjadi bagian atas corong. Petunjuk tersebut kemudian diteruskan lebih jauh ke saluran ke tim penjualan.

Sementara beberapa saluran konversi sederhana, yang lain bisa sangat kompleks. Ada beberapa model konversi yang dapat Anda gunakan untuk memenuhi kebutuhan bisnis Anda, mulai dari corong tiga tahap sederhana untuk operasi yang lebih kecil hingga corong penjualan multi-tahap yang kompleks untuk perusahaan tingkat perusahaan. Mari kita jelajahi beberapa model yang paling umum.

Corong Pemasaran Tiga Tahap

• Kesadaran : Dapatkan pengunjung ke situs web Anda. Pikat mereka dengan posting blog berkualitas atau melalui media sosial.

• Pertimbangan : Gunakan konten hebat itu untuk menarik pengunjung baru Anda mendaftar ke buletin Anda.

• Konversi : Sekarang setelah prospek mengenal merek Anda, bujuk mereka untuk melakukan pembelian dengan menawarkan kode diskon untuk pembeli pertama kali.

Corong AIDA

Kadang-kadang disebut “corong pembelian”, model AIDA memperluas struktur tiga tahap dasar.

• Perhatian : Selain posting blog dan media sosial, Anda dapat menggunakan iklan bertarget untuk menarik pengunjung ke situs web Anda.

• Minat : Pikat minat calon pelanggan terhadap produk Anda dengan memamerkan barangnya. Gunakan studi kasus untuk menunjukkan bagaimana produk Anda telah membantu bisnis lain. Memiliki pers yang terkenal? Anda juga ingin memamerkannya.

• Desire : Prospek Anda menyukai Anda, sekarang Anda harus membuat mereka menginginkan Anda. Dapatkan kepercayaan mereka dan ciptakan hubungan emosional. Terus berikan konten yang membantu mereka memvisualisasikan bagaimana produk Anda cocok dengan kehidupan mereka dan mengapa mereka membutuhkannya.

• Tindakan : Sekarang adalah kesempatan Anda untuk membuat mereka berkonversi. Salah satu caranya adalah dengan menawarkan ebook, percobaan, atau alat gratis yang hanya dapat diakses jika mereka mengisi formulir dengan informasi kontak mereka. Jika tujuan Anda adalah membuat mereka membeli produk, Anda dapat memberi mereka penawaran promosi untuk membujuk mereka agar membeli.

Detail corong Anda bergantung pada proses penjualan Anda — semakin lama siklus penjualan Anda, semakin kompleks corong Anda. Jika Anda memiliki siklus penjualan yang pendek, corong Anda cenderung lebih sederhana.

Pikirkan tentang berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menjual perangkat lunak B2B seharga $2.000 versus t-shirt $20. Pembelian perangkat lunak biasanya membutuhkan panggilan penjualan selama berbulan-bulan, materi pemasaran, FAQ, dan demo. Masing-masing adalah titik spesifik di corong konversi Anda. Namun calon pembeli mungkin hanya membutuhkan waktu lima menit untuk mengetahui bahwa kaus tersebut memiliki warna yang tepat dan pas sebelum membeli. Titik sentuh yang diperlukan di sini adalah melepasnya dari rak dan mencobanya.

Untuk mengetahui seberapa kompleks corong Anda, Anda dapat melihat data dan melakukan analisis. Ini akan membantu Anda menghapus setiap bagian dari perjalanan pelanggan Anda untuk membuat representasi visual yang unik dari corong Anda.

Analisis Corong Konversi

Corong penuh dengan hambatan dan gesekan. Menganalisis corong membantu Anda memvisualisasikan aliran calon pelanggan di setiap titik.

Anda dapat melihat sumber lalu lintas utama dan laman keluar tinggi untuk merasakan bagaimana orang-orang berakhir di setiap tahap corong.

Ini juga merupakan cara untuk menemukan penghalang yang menyebabkan orang meninggalkan halaman sebelum mereka berkonversi. Jika Anda melihat rasio drop-off yang tinggi pada satu halaman, misalnya, Anda akan tahu untuk memprioritaskannya saat Anda berupaya mengoptimalkan corong Anda.

Untuk memahami corong Anda, ikuti langkah-langkah berikut untuk analisis mendalam:

1. Cari halaman dengan lalu lintas tinggi dengan tingkat drop-off dan konversi yang tinggi.

Halaman dengan lalu lintas tinggi menyimpan banyak informasi berguna. Tidak hanya halaman ini yang paling sering dilihat orang, tetapi juga tempat orang memutuskan untuk tinggal atau pergi. Lihat halaman tempat orang-orang berhenti (alias pergi) dan tempat mereka berkonversi (ambil tindakan yang Anda inginkan). Beberapa metrik yang harus dikumpulkan adalah:

2. Temukan dari mana pelanggan terbaik Anda berasal.

Tidak semua lead sama. Beberapa orang turun di dekat bagian atas corong sementara yang lain turun sepenuhnya. Itu sebabnya pelacakan lead sangat penting. Saat mengetahui dari mana prospek berkualitas tinggi Anda berasal, Anda dapat menganalisis titik kontak atau saluran tersebut untuk melihat apa yang Anda lakukan dengan benar. Bertanya pada diri sendiri:

• Bagaimana titik kontak ini berbeda dari titik kontak lainnya?
• Informasi apa yang beresonansi dengan orang-orang?
• Apa hambatan atau gesekan (jika ada)?
• Berapa banyak langkah yang harus dilalui orang sebelum berkonversi?

Mengidentifikasi apa yang Anda lakukan dengan benar di corong Anda sama pentingnya dengan mencari tahu apa yang Anda lakukan salah. Jika Anda memerlukan bantuan untuk menggali data, lihat alat corong penjualan ini atau lihat peta panas dan alat perekaman sesi untuk informasi tentang cara orang menavigasi halaman Anda.

3. Buat rencana pengoptimalan.

Setelah Anda mengetahui di mana orang-orang berhenti dan berkonversi, inilah saatnya untuk membuat rencana pengoptimalan. Ini harus mencakup sasaran yang ingin Anda fokuskan (yaitu, lebih banyak prospek, pendaftaran buletin, demo, atau pembelian perangkat lunak).

Sasaran memungkinkan Anda menentukan apa yang Anda inginkan dari setiap titik kontak dalam corong sehingga Anda dapat mengukur apakah itu berfungsi atau tidak.

Setelah analisis corong, Anda akan memiliki daftar titik kontak prioritas yang perlu dioptimalkan. Pastikan untuk fokus pada area dengan tingkat drop-off terbesar terlebih dahulu.

Pengoptimalan Corong Konversi

Setiap bagian dari saluran konversi Anda dapat dioptimalkan untuk meningkatkan jumlah orang yang berubah menjadi pelanggan. Anggap pengoptimalan corong percakapan sebagai mencari tahu apa yang memotivasi, menghalangi, dan membujuk orang sehingga Anda dapat memberi mereka pengalaman terbaik dalam perjalanan unik mereka.

Untuk mengoptimalkan secara efektif, Anda perlu memikirkan cara memberi setiap pelanggan apa yang mereka inginkan di setiap fase corong. Dengan menggunakan fase yang diuraikan di atas, inilah yang harus dipertimbangkan pada setiap langkah di sepanjang perjalanan pelanggan.

1. TOFU: Kesadaran

Masalah di bagian atas corong Anda? Lihatlah bagaimana Anda menarik prospek baru. Bandingkan setiap saluran yang mendatangkan pelanggan (yaitu, media sosial, mesin telusur, blog Anda, dan iklan berbayar) untuk melihat mana yang paling menarik perhatian orang.

Jika Anda tidak yakin bagaimana pelanggan menemukan Anda, kirimkan survei untuk ditanyakan. Cari tren tentang cara orang menemukan merek baru dan berupaya lebih keras untuk saluran terbaik Anda. Pastikan Anda menarik orang-orang di audiens target Anda.

2. MOFU: Pertimbangan

Calon pelanggan berhasil sampai ke tengah corong Anda, tetapi tugas Anda adalah membuat mereka terus bergerak ke bawah.

Jika Anda mengalami masalah dengan fase ini, lihat bagaimana orang belajar tentang bisnis Anda dan terlibat dengan situs Anda. Apakah mudah bagi orang untuk menavigasi situs Anda? Atau mendaftar untuk daftar email Anda? Apakah Anda memiliki konten yang relevan dan kaya? Apakah Anda menawarkan harga dan informasi produk? Apakah pertanyaan mudah dijawab?

Bergantung pada hambatan Anda, pertimbangkan ide-ide ini untuk perbaikan:

• Video dan foto produk
• halaman FAQ
• Whitepaper, studi kasus, atau posting blog
• Filter dan opsi pencarian
• Pengambilan buletin
• diskon
• Periksa halaman untuk kecepatan memuat dan elemen yang rusak

3. BOFU: Konversi

Sebagai perhentian terakhir bagi calon pembeli, ini adalah fase untuk mengubah mereka menjadi pelanggan. Anda harus menghilangkan gesekan sebanyak mungkin dan mendorong orang untuk mengambil langkah terakhir untuk berpindah agama.

Beberapa cara untuk mengoptimalkan bagian akhir corong Anda ini adalah dengan memastikan halaman produk atau layanan dibuat sepenuhnya dengan deskripsi, video, dan foto yang menarik. Pertimbangkan proses checkout Anda untuk melihat apakah orang memiliki masalah dengan pembayaran atau troli yang ditinggalkan. Permudah orang untuk membandingkan harga dan menguraikan semua fitur produk dengan jelas. Anda juga dapat mengirim email BOFU tertentu atau membuat iklan untuk mengingatkan orang tentang keinginan mereka untuk berkonversi.

Pikirkan pekerjaan Anda selesai setelah pelanggan berkonversi? Salah. Meskipun Anda mungkin telah menarik pelanggan melalui corong konversi Anda, ada banyak peluang untuk melibatkan kembali mereka. Retensi pelanggan tidak hanya penting untuk mengembangkan bisnis Anda, tetapi juga lima kali lebih mahal untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan saat ini.

Jadi, begitu pelanggan Anda berhasil melewati corong, undang mereka untuk mendaftar ke seri webinar baru, mengunduh template tambahan, mengirim promosi, bergabung dengan klub loyalitas, atau mengikuti Anda di media sosial.

Corong Konversi Tidak Harus Menjadi Model Bisnis

Meskipun corong konversi sangat efektif untuk menunjukkan perjalanan pelanggan untuk pembelian satu kali, corong ini bukan pengganti untuk membuat model bisnis holistik. Mengandalkan corong sebagai model bisnis Anda menciptakan kurangnya keselarasan antara setiap tahap pengalaman pelanggan.

HubSpot beralih ke pemikiran tentang perjalanan pelanggan sebagai lebih sedikit corong dan lebih seperti roda gila — membangun lebih banyak momentum saat pelanggan bergerak melewatinya.

Dengan model roda gila, momentum pelanggan Anda yang puas digunakan untuk mendorong rujukan dan penjualan berulang. Ini bukan awal dan akhir yang linier, melainkan siklus berkelanjutan yang memungkinkan Anda menghasilkan lebih banyak bisnis.

Sesuaikan Corong Anda dengan Pelanggan

Meskipun perjalanan pelanggan lebih kompleks daripada analogi slide saya, memahami cara kerja corong konversi dapat meningkatkan alur ini. Ini dapat membantu Anda mengoptimalkan corong Anda, menarik lebih banyak prospek, mengubahnya menjadi pelanggan, dan meningkatkan laba Anda. Tetapi semua itu membutuhkan pengurangan gesekan sebanyak mungkin.

Temukan apa yang masuk akal untuk siklus penjualan khusus Anda dan gunakan konten dan saluran yang ada untuk tetap terhubung. Pastikan pelanggan menghargai bisnis Anda dan ingin kembali lagi karena Anda tidak pernah tahu siapa yang akan mereka perkenalkan ke puncak corong itu.

Artikel ini awalnya diterbitkan 5 Mei 2021, dan telah diperbarui untuk kelengkapan .