전환 유입경로가 더 나은 고객 여정을 만드는 방법 + 고객 여정을 최적화하는 방법

전환 유입경로는 판매의 기본 개념입니다. 개인적으로 저는 깔때기를 어렸을 때 시도해보고 싶었던 크고 무서운 슬라이드로 시각화하는 것을 좋아합니다. 당신은 친구들이 윙윙 거리는 것을 보았고, 그것이 당신의 관심을 촉발시켰습니다. 당신은 그들이 당신의 연구를 하면서 얼마나 즐겁게 지내는지 보았습니다. 그리고는 재미가 두려움보다 더 커서 오르락내리락했다.

고객은 귀하에게서 구매할지 여부를 평가할 때 회사의 전환 유입경로를 통해 유사한 여정을 거칩니다. 당신은 그들의 관심을 불러일으키고, 신뢰를 구축하고, 행동을 취하도록 격려해야 합니다.

이 게시물에서는 전환 유입경로가 무엇이며 고객 여정에 어떤 영향을 미치는지 설명하겠습니다. 그런 다음 유입경로를 최적화하여 하단의 전환 지점에 도달하는 사람들의 수를 늘리는 방법을 배우게 됩니다.

모든 리드는 깔때기 상단에서 시작됩니다. 그들은 귀하의 비즈니스에 대해 더 많이 알게 되면서 아래로 내려가 귀하의 제품이나 서비스를 구매하는 데 더 가까워집니다. 이 전환 프로세스를 퍼널이라고 하는 이유는 기업이 고객보다 리드를 더 많이 갖고 있기 때문에 퍼널의 상단이 하단보다 더 많은 사람이 되기 때문입니다.

사람들이 전환 퍼널을 통해 어떻게 이동하는지 이해하는 것은 리드를 참여시키고, 비즈니스에 대한 질문에 답하고, 우려 사항을 해결하는 데 도움이 되기 때문에 효과적인 마케팅 담당자 또는 영업 사원이 되는 데 필수적입니다. 또한 리드를 범주로 구성하고 각 그룹이 전환하도록 유인할 수 있는 고객 접점을 만들 수 있습니다.

그렇기 때문에 모든 유입경로는 판매 방식이 아니라 고객이 구매하는 방식에 맞게 설계되어야 합니다. 초점은 고객 여정 내에서 고객이 전환하도록 설득할 수 있는 훌륭한 경험을 제공하는 것입니다.

퍼널을 분석하고 최적화하는 방법에 대해 자세히 알아보기 전에 이 프로세스의 중요한 측면인 고객 여정에 대해 이야기해야 합니다.

고객 여정

고객 여정은 전환 유입경로를 보완하지만 동일한 것은 아닙니다. 일반화된 선형 전환 퍼널과 달리 고객 여정 지도는 사람들이 브랜드를 발견한 순간부터 구매 시점까지의 개별적이고 순환적인 경로를 보여줍니다.

귀하가 요리책을 판매하는 음식 블로거라고 가정해 보겠습니다. 다음은 고객의 여정이 어떻게 다를 수 있는지입니다.

• 고객 A 는 배너 광고를 보고 클릭하고, 블로그를 방문하고, 기사를 읽고, 뉴스레터에 가입하고, 할인 이메일을 받고, 요리책을 구매합니다.

• 고객 B 는 서점에서 귀하의 요리책을 보고, 구입하고, 레시피를 만들고, 귀하의 블로그를 방문하고, 귀하의 뉴스레터를 구독합니다.

고객 A와 B의 결과는 본질적으로 동일하지만 여정과 접점은 다릅니다. 따라서 사람들이 유입경로에 진입하는 다양한 방법을 알고 있다면 해당 진입점에 맞게 최적화할 수 있습니다. 그렇게 하면 잠재 구매자가 있는 곳에서 만나 전환을 유도할 수 있습니다.

즉, 대부분의 유입경로는 궁극적으로 전환으로 이어지는 유사한 지점이 있습니다. 이 프로세스의 각 단계를 자세히 살펴보겠습니다.

전환 유입경로 단계

상단-중-하단 깔때기는 영업 팀에서 사용하는 고전적인 모델로, 관심을 유발하고, 잠재 고객에게 정보를 제공하고, 구매를 유도하고, 충성도를 구축하여 반복 구매자가 되도록 하는 데 중점을 둡니다.

기존 전환 유입경로 단계

• 깔때기의 상단(TOFU) : 인지 단계입니다. 잠재 고객은 종종 웹사이트, 광고, 이메일 또는 소셜 미디어를 통해 브랜드에 참여할 때 TOFU에 들어갑니다.

• 깔때기 중간(MOFU) : 고려 단계입니다. 잠재 고객은 브랜드에 대해 알고 더 많은 것을 배우기 위해 브랜드에 참여합니다. 그들은 귀하의 이메일 뉴스레터에 등록하거나 소셜 미디어에서 귀하를 팔로우하거나 가이드 및 템플릿을 다운로드할 수 있습니다.

• 깔때기 하단(BOFU) : 전환 단계입니다. 잠재 고객은 구매 직전에 있으므로 좋은 정보와 관련 터치 포인트를 제공했습니다. 쉽게 구매할 수 있도록 하거나, 평가판을 제공하거나, 가격을 설명하거나, 버려진 장바구니에 대한 할인을 보내 전환을 돕습니다.

아래 예에서 시각적으로 어떻게 보이는지 봅시다.

전환 유입경로의 예

HubSpot은 마케팅 활동을 통해 퍼널의 최상위 역할을 하는 전통적인 전환 퍼널 구조로 시작했습니다. 그런 다음 이러한 리드는 깔때기를 통해 판매 팀으로 전달되었습니다.

일부 전환 퍼널은 간단하지만 다른 퍼널은 엄청나게 복잡할 수 있습니다. 소규모 운영을 위한 단순한 3단계 유입경로부터 엔터프라이즈 수준 기업을 위한 복잡한 다단계 판매 유입경로까지 비즈니스 요구에 맞게 사용할 수 있는 여러 전환 모델이 있습니다. 가장 일반적인 몇 가지 모델을 살펴보겠습니다.

3단계 마케팅 퍼널

• 인지도 : 웹사이트 방문자를 확보합니다. 양질의 블로그 게시물이나 소셜 미디어를 통해 고객의 관심을 끌 수 있습니다.

• 고려 사항 : 새로운 방문자가 뉴스레터에 가입하도록 유도하기 위해 훌륭한 콘텐츠를 사용하십시오.

• 전환 : 이제 잠재 고객이 귀하의 브랜드에 익숙해졌으므로 최초 구매자에게 할인 코드를 제공하여 구매를 유도하십시오.

AIDA 깔때기

"구매 깔때기"라고도 하는 AIDA 모델은 기본 3단계 구조를 확장합니다.

• 주의 : 블로그 게시물 및 소셜 미디어 외에도 타겟 광고를 사용하여 방문자를 웹사이트로 유도할 수 있습니다.

• 관심 : 상품을 보여줌으로써 귀하의 제품에 대한 잠재 고객의 관심을 불러일으킵니다. 사례 연구를 사용하여 귀하의 제품이 다른 비즈니스에 어떻게 도움이 되었는지 보여줍니다. 주목할만한 언론 언급이 있습니까? 그것들도 보여주고 싶을 것입니다.

• 욕망 : 당신과 같은 당신의 잠재 고객, 이제 당신은 그들이 당신을 원하게 해야 합니다. 그들의 신뢰를 얻고 감정적 인 연결을 만드십시오. 귀하의 제품이 그들의 삶에 어떻게 적합하고 왜 필요한지 시각화하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 계속 제공하십시오.

• 행동 : 지금이 그들을 전환시킬 수 있는 기회입니다. 한 가지 방법은 연락처 정보로 양식을 작성한 경우에만 액세스할 수 있는 무료 전자책, 평가판 또는 도구를 제공하는 것입니다. 목표가 제품을 구매하도록 하는 것이라면 구매하도록 설득하는 프로모션 제안을 제공할 수 있습니다.

깔때기의 세부 사항은 판매 프로세스에 따라 다릅니다. 판매 주기가 길수록 깔때기가 더 복잡해집니다. 판매 주기가 짧으면 유입경로가 더 단순해지는 경향이 있습니다.

2,000달러의 B2B 소프트웨어와 20달러의 티셔츠를 판매하는 데 걸리는 시간을 생각해 보십시오. 소프트웨어 구매에는 일반적으로 몇 달 간의 영업 통화, 마케팅 자료, FAQ 및 데모가 필요합니다. 이들 각각은 전환 유입경로의 특정 지점입니다. 그러나 잠재적 구매자는 구매하기 전에 티셔츠가 올바른 색상과 핏인지 파악하는 데 5분밖에 걸리지 않을 수 있습니다. 여기에서 요구되는 접점은 랙에서 꺼내서 입어보는 것입니다.

유입경로가 얼마나 복잡한지 파악하기 위해 데이터를 보고 분석을 수행할 수 있습니다. 이렇게 하면 고객 여정의 각 부분을 정리하여 퍼널의 고유한 시각적 표현을 만드는 데 도움이 됩니다.

전환 유입경로 분석

깔때기는 장벽과 마찰로 가득 차 있습니다. 깔때기를 분석하면 각 지점에서 잠재 고객의 흐름을 시각화하는 데 도움이 됩니다.

주요 트래픽 소스와 이탈률이 높은 페이지를 보고 사람들이 유입경로의 각 단계에서 어떻게 되는지 알 수 있습니다.

또한 사람들이 전환하기 전에 페이지를 떠나게 만드는 장벽을 발견하는 방법이기도 합니다. 예를 들어 한 페이지에서 이탈률이 높은 경우 유입경로 최적화를 위해 작업할 때 우선 순위를 지정해야 한다는 것을 알게 될 것입니다.

유입경로를 이해하려면 심층 분석을 위해 다음 단계를 따르세요.

1. 이탈률과 전환율이 높은 트래픽이 많은 페이지를 찾습니다.

트래픽이 많은 페이지에는 유용한 정보가 많이 포함되어 있습니다. 이 페이지는 사람들이 가장 많이 보는 페이지일 뿐만 아니라 사람들이 머물거나 가기로 결정하는 곳이기도 합니다. 사람들이 이탈하는 페이지(일명 이탈)와 전환 위치(의도한 조치를 취하는 페이지)를 살펴보십시오. 수집할 몇 가지 측정항목은 다음과 같습니다.

2. 최고의 고객이 어디에서 오는지 알아내십시오.

모든 리드가 동일한 것은 아닙니다. 어떤 사람들은 깔때기 꼭대기 근처에서 떨어지는 반면 다른 사람들은 끝까지 내려갑니다. 그렇기 때문에 리드를 추적하는 것이 중요합니다. 고품질 리드가 어디에서 왔는지 알면 해당 접점이나 채널을 분석하여 제대로 하고 있는 일을 확인할 수 있습니다. 자신에게 물어:

• 이 터치포인트는 다른 터치포인트와 어떻게 다릅니까?
• 어떤 정보가 사람들에게 반향을 일으키나요?
• 장벽 또는 마찰(있는 경우)은 무엇입니까?
• 사람들은 전환하기 전에 얼마나 많은 단계를 거쳐야 합니까?

유입경로에서 올바르게 수행하고 있는 작업을 식별하는 것은 잘못된 작업을 파악하는 것만큼 중요합니다. 데이터를 파헤치는 데 도움이 필요하면 이 판매 깔때기 도구를 확인하거나 히트맵 및 세션 기록 도구에서 사람들이 페이지를 탐색하는 방법에 대한 정보를 살펴보세요.

3. 최적화 계획을 세웁니다.

사람들이 어디에서 이탈하고 전환하는지 파악한 후에는 최적화 계획을 세울 때입니다. 여기에는 집중하려는 목표(예: 더 많은 리드, 뉴스레터 가입, 데모 또는 소프트웨어 구매)가 포함되어야 합니다.

목표를 사용하면 유입경로 내의 각 터치포인트에서 원하는 것을 결정할 수 있으므로 작동 여부를 측정할 수 있습니다.

유입경로 분석 후에는 최적화해야 하는 우선순위 터치포인트 목록이 표시됩니다. 하락률이 가장 높은 영역에 먼저 집중해야 합니다.

전환 유입경로 최적화

전환 유입경로의 모든 부분을 최적화하여 고객으로 전환하는 사람들의 수를 늘릴 수 있습니다. 대화 유입경로 최적화를 사람들에게 동기를 부여하고 차단하고 설득하는 것이 무엇인지 알아내서 그들의 독특한 여정에서 가능한 최고의 경험을 제공하는 것이라고 생각하십시오.

효과적으로 최적화하려면 유입경로의 각 단계에서 각 고객에게 원하는 것을 제공하는 방법에 대해 생각해야 합니다. 위에서 설명한 단계를 사용하여 고객 여정의 각 단계에서 고려해야 할 사항은 다음과 같습니다.

1. 두부: 인식

유입경로 상단에 문제가 있습니까? 새로운 리드를 유치하는 방법을 살펴보십시오. 고객을 유치하는 모든 채널(예: 소셜 미디어, 검색 엔진, 블로그 및 유료 광고)을 비교하여 가장 많은 사람들을 끌어들이는 채널을 확인하십시오.

고객이 당신을 어떻게 찾았는지 확실하지 않다면 설문조사를 보내 물어보세요. 사람들이 새로운 브랜드를 찾는 방식의 트렌드를 찾고 최고의 채널에 더 많은 노력을 기울이십시오. 타겟 청중의 사람들을 끌어들이고 있는지 확인하십시오.

2. MOFU: 고려

잠재 고객이 유입경로의 중간에 도달했지만 하단으로 계속 이동하도록 하는 것이 귀하의 임무입니다.

이 단계에서 문제가 발생하면 사람들이 귀하의 비즈니스에 대해 배우고 사이트에 참여하는 방법을 살펴보십시오. 사람들이 귀하의 사이트를 쉽게 탐색할 수 있습니까? 아니면 이메일 목록에 가입하시겠습니까? 관련성이 높고 풍부한 콘텐츠가 있습니까? 가격 및 제품 정보를 제공합니까? 질문에 대한 답변을 쉽게 얻을 수 있습니까?

장벽에 따라 개선을 위해 다음 아이디어를 고려하십시오.

• 제품 비디오 및 사진
• 자주하는 질문 페이지
• 백서, 사례 연구 또는 블로그 게시물
• 필터 및 검색 옵션
• 뉴스레터 캡처
• 할인
• 로딩 속도 및 깨진 요소에 대한 페이지 확인

3. BOFU: 전환

잠재 구매자의 최종 목적지인 고객으로 전환하는 단계입니다. 가능한 한 많은 마찰을 없애고 사람들이 개종을 위한 마지막 단계를 밟도록 격려해야 합니다.

유입경로의 이 마지막 부분을 최적화하는 몇 가지 방법은 제품 또는 서비스 페이지가 흥미로운 설명, 비디오 및 사진으로 완전히 구축되었는지 확인하는 것입니다. 결제 프로세스를 고려하여 사람들이 결제에 문제가 있거나 장바구니를 포기했는지 확인하세요. 사람들이 가격을 비교하기 쉽게 만들고 모든 제품 기능을 명확하게 설명합니다. 또한 특정 BOFU 이메일을 보내거나 광고를 만들어 사람들에게 전환에 대한 열망을 상기시킬 수 있습니다.

고객이 전환하면 작업이 완료된 것 같습니까? 잘못된. 전환 유입경로를 통해 고객을 끌어들였을 수 있지만 고객을 다시 참여시킬 수 있는 기회는 많습니다. 고객 유지는 비즈니스 성장에 필수적일 뿐만 아니라 현재 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 확보하는 데 5배 더 많은 비용이 듭니다.

따라서 고객이 유입경로를 통과하면 새 웨비나 시리즈에 등록하고, 추가 템플릿을 다운로드하고, 프로모션을 보내거나, 충성도 클럽에 가입하거나, 소셜 미디어에서 귀하를 팔로우하도록 초대하십시오.

전환 유입경로는 비즈니스 모델이 되어서는 안 됩니다.

전환 유입경로는 일회성 구매에 대한 고객 여정을 보여주는 데 매우 효과적이지만 전체론적 비즈니스 모델을 만드는 것을 대체할 수는 없습니다. 퍼널을 비즈니스 모델로 사용하면 고객 경험의 각 단계 간에 일치가 부족합니다.

HubSpot은 고객 여정을 깔때기보다는 플라이휠에 가깝다고 생각하도록 전환했습니다.

플라이휠 모델을 사용하면 행복한 고객의 모멘텀이 추천을 유도하고 판매를 반복하는 데 사용됩니다. 선형적인 시작과 끝이 아니라 더 많은 비즈니스를 창출할 수 있는 연속적인 주기입니다.

고객에 맞게 유입경로 조정

고객 여정은 슬라이드 비유보다 더 복잡하지만 전환 퍼널의 작동 방식을 이해하면 이 흐름을 개선할 수 있습니다. 유입경로를 최적화하고, 더 많은 리드를 유치하고, 고객으로 전환하고, 수익을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 이를 위해서는 가능한 한 많은 마찰을 줄여야 합니다.

특정 판매 주기에 적합한 것을 찾고 기존 콘텐츠와 채널을 사용하여 연락을 유지하십시오. 고객이 귀하의 비즈니스를 가치 있게 여기고 고객이 유입경로 상단에 누구를 소개할지 알 수 없기 때문에 다시 방문하고 싶어하는지 확인하십시오.

이 기사는 원래 2021년 5월 5일에 게시되었으며 포괄성을 위해 업데이트되었습니다 .