Cómo los embudos de conversión crean un mejor recorrido del cliente + cómo optimizar el suyo

Los embudos de conversión son un concepto fundamental en las ventas. Personalmente, me gusta visualizar el embudo como ese gran tobogán aterrador que querías probar cuando eras niño. Viste a tus amigos zumbando hacia abajo, lo que despertó tu interés. Observó lo divertido que se estaban divirtiendo, haciendo su investigación. Y luego los beneficios de divertirse superaron tu miedo, así que subiste y volaste.

Los clientes realizan un viaje similar a través del embudo de conversión de su empresa cuando evalúan si comprarle o no. Tienes que despertar su interés, generar confianza y alentarlos a tomar medidas.

En esta publicación, explicaré qué son los embudos de conversión y cómo impactan en el viaje de su cliente. Luego, aprenderá cómo optimizar su embudo para aumentar la cantidad de personas que llegan a su punto de conversión en la parte inferior.

Todos los clientes potenciales comienzan en la parte superior del embudo. A medida que aprenden más sobre su negocio, descienden y se acercan más a la compra de su producto o servicio. Este proceso de conversión se llama embudo porque las empresas a menudo tienen más clientes potenciales que clientes, lo que hace que la parte superior del embudo sea un grupo de personas más grande que la parte inferior.

Comprender cómo fluyen las personas a través de su embudo de conversión es esencial para ser un comercializador o vendedor efectivo porque lo ayuda a atraer clientes potenciales, responder preguntas sobre su negocio y abordar inquietudes. También le permite organizar los clientes potenciales en categorías y crear puntos de contacto con los clientes que pueden atraer a cada grupo para que se convierta.

Es por eso que cada embudo debe diseñarse según cómo compran sus clientes, no cómo vende usted. La atención se centra en proporcionar una gran experiencia dentro del recorrido del cliente que los convenza de convertirse.

Antes de profundizar en los detalles de cómo analizar y optimizar su embudo, debemos hablar sobre un aspecto importante de este proceso: el recorrido del cliente.

Viaje del cliente

El viaje del cliente complementa el embudo de conversión, pero no es lo mismo. A diferencia del embudo de conversión lineal generalizado, los mapas de viaje del cliente muestran los caminos individuales y tortuosos que toman las personas desde el momento en que descubren su marca hasta el momento en que realizan una compra.

Digamos que eres un blogger de comida que vende libros de cocina. Así es como los viajes de sus clientes pueden diferir.

• El cliente A ve y hace clic en su anuncio publicitario, visita su blog, lee un artículo, se suscribe a su boletín informativo, recibe un correo electrónico de descuento y compra un libro de cocina.

• El cliente B ve tu libro de cocina en una librería, lo compra, hace las recetas, visita tu blog y se suscribe a tu newsletter.

Los resultados para el Cliente A y B son esencialmente los mismos, pero los viajes y los puntos de contacto son diferentes. Entonces, si conoce las diferentes formas en que las personas ingresan a su embudo, puede optimizar esos puntos de entrada. De esa manera, puede conocer a los compradores potenciales donde están y atraerlos para que se conviertan.

Dicho esto, la mayoría de los embudos tienen puntos similares que finalmente conducen a la conversión. Echemos un vistazo más de cerca a cada etapa de este proceso.

Etapas del embudo de conversión

El embudo superior-medio-inferior es un modelo clásico utilizado por los equipos de ventas, que se centra en generar interés, informar a los clientes potenciales, convencerlos de comprar y generar lealtad para que se conviertan en compradores habituales.

Etapas del embudo de conversión tradicional

• Parte superior del embudo (TOFU) : esta es la fase de conciencia. Un cliente potencial ingresa al TOFU cuando interactúa con su marca, a menudo a través de su sitio web, un anuncio, un correo electrónico o las redes sociales.

• Medio del embudo (MOFU) : esta es la fase de consideración. El cliente potencial conoce tu marca y se involucra con ella para aprender más. Pueden suscribirse a su boletín informativo por correo electrónico, seguirlo en las redes sociales o descargar guías y plantillas.

• Parte inferior del embudo (BOFU) : esta es la fase de conversión. Un prospecto está aquí justo antes de que compre, lo que significa que le ha brindado buena información y puntos de contacto relevantes. Ayúdelos a convertir facilitando la compra, ofreciendo una prueba, describiendo precios o enviando un descuento por su carrito de compras abandonado.

Veamos cómo se ve esto visualmente en los ejemplos a continuación.

Ejemplos de embudos de conversión

HubSpot comenzó con la estructura de embudo de conversión tradicional, usando esfuerzos de marketing para servir como la parte superior del embudo. Esos clientes potenciales luego se transmitieron más abajo en el embudo al equipo de ventas.

Si bien algunos embudos de conversión son simples, otros pueden ser increíblemente complejos. Hay varios modelos de conversión que puede usar para satisfacer sus necesidades comerciales, que van desde un simple embudo de tres etapas para operaciones más pequeñas hasta complejos embudos de ventas de varias etapas para empresas de nivel empresarial. Exploremos algunos de los modelos más comunes.

Embudo de marketing de tres etapas

• Awareness : Consiga visitantes a su sitio web. Atráelos con publicaciones de blog de calidad o a través de las redes sociales.

• Consideración : use ese excelente contenido para atraer a sus nuevos visitantes a suscribirse a su boletín informativo.

• Conversión : ahora que los prospectos están familiarizados con su marca, convénzalos para que realicen una compra ofreciendo un código de descuento para compradores primerizos.

Embudo AIDA

A veces llamado "embudo de compra", el modelo AIDA amplía la estructura básica de tres etapas.

• Atención : además de las publicaciones de blog y las redes sociales, puede usar anuncios dirigidos para atraer visitantes a su sitio web.

• Interés : despierte el interés del prospecto en su producto mostrando los productos. Use estudios de casos para mostrar cómo su producto ha ayudado a otras empresas. ¿Tienes menciones notables en la prensa? Querrás exhibirlos también.

• Deseo : A tus prospectos les gustas, ahora debes hacer que te quieran. Gana su confianza y crea una conexión emocional. Continúe ofreciéndoles contenido que les ayude a visualizar cómo encajaría su producto en sus vidas y por qué lo necesitan.

• Acción : ahora es tu oportunidad de hacer que se conviertan. Una forma es ofrecer un libro electrónico gratuito, una prueba o una herramienta a la que solo se pueda acceder si completan un formulario con su información de contacto. Si su objetivo es lograr que compren un producto, podría ofrecerles una oferta promocional para persuadirlos de que compren.

El detalle de su embudo depende de su proceso de ventas: cuanto más largo sea su ciclo de ventas, más complejo será su embudo. Si tiene un ciclo de ventas corto, su embudo tiende a ser más simple.

Piense en cuánto tiempo lleva vender un software B2B de $ 2,000 en comparación con una camiseta de $ 20. La compra del software generalmente requiere meses de llamadas de ventas, materiales de marketing, preguntas frecuentes y demostraciones. Cada uno de ellos es un punto específico en su embudo de conversión. Pero es posible que los compradores potenciales solo necesiten cinco minutos para darse cuenta de que la camiseta es del color y la talla correctos antes de comprarla. Los puntos de contacto requeridos aquí son sacarlo del estante y probarlo.

Para averiguar qué tan complejo es su embudo, puede mirar los datos y realizar un análisis. Esto lo ayudará a eliminar cada parte del viaje de su cliente para crear una representación visual única de su embudo.

Análisis del embudo de conversión

Los embudos están llenos de barreras y fricciones. Analizar su embudo lo ayuda a visualizar el flujo de clientes potenciales en cada punto.

Puede ver las fuentes de tráfico clave y las páginas de salida alta para tener una idea de cómo terminan las personas en cada etapa del embudo.

También es una forma de descubrir las barreras que hacen que las personas abandonen una página antes de realizar una conversión. Si ve una alta tasa de abandono en una página, por ejemplo, sabrá priorizar eso mientras trabaja para optimizar su embudo.

Para comprender su embudo, siga estos pasos para un análisis en profundidad:

1. Busque páginas de alto tráfico con altas tasas de abandono y conversión.

Las páginas de alto tráfico contienen una gran cantidad de información útil. No solo son estas las páginas que la gente ve más, sino que también son donde las personas deciden quedarse o irse. Mire las páginas donde las personas abandonan (es decir, se van) y donde se convierten (realice la acción prevista). Algunas métricas a recolectar son:

2. Descubre de dónde vienen tus mejores clientes.

No todos los prospectos son iguales. Algunas personas caen cerca de la parte superior del embudo, mientras que otras llegan hasta el final. Es por eso que el seguimiento de clientes potenciales es tan importante. Cuando sabe de dónde provienen sus clientes potenciales de alta calidad, puede analizar ese punto de contacto o canal para ver qué está haciendo bien. Pregúntese:

• ¿En qué se diferencia este punto de contacto de otros puntos de contacto?
• ¿Qué información está resonando con la gente?
• ¿Cuáles son las barreras o la fricción (si las hay)?
• ¿Cuántos pasos tiene que pasar la gente antes de convertirse?

Identificar lo que estás haciendo bien en tu embudo es tan importante como descubrir lo que estás haciendo mal. Si necesita ayuda para profundizar en los datos, consulte estas herramientas de embudo de ventas o consulte las herramientas de registro de sesión y mapa de calor para obtener información sobre cómo las personas navegan por sus páginas.

3. Cree un plan de optimización.

Después de averiguar dónde las personas están abandonando y convirtiendo, es hora de hacer un plan de optimización. Esto debe incluir los objetivos en los que desea centrarse (es decir, más clientes potenciales, suscripciones a boletines, demostraciones o compras de software).

Los objetivos te permiten determinar qué quieres de cada punto de contacto dentro de tu embudo para que puedas medir si está funcionando o no.

Después de su análisis de embudo, tendrá una lista de puntos de contacto prioritarios que deben optimizarse. Asegúrate de enfocarte primero en las áreas con las mayores tasas de abandono.

Optimización del embudo de conversión

Cada parte de su embudo de conversión se puede optimizar para aumentar la cantidad de personas que se convierten en clientes. Piense en la optimización del embudo de conversación como descubrir qué motiva, bloquea y persuade a las personas para que pueda brindarles la mejor experiencia posible en su viaje único.

Para optimizar de manera efectiva, debe pensar en cómo dar a cada cliente lo que quiere en cada fase del embudo. Usando las fases descritas anteriormente, esto es lo que debe considerar en cada paso a lo largo del recorrido del cliente.

1. TOFU: Concienciación

¿Problemas en la parte superior de su embudo? Echa un vistazo a cómo atraes nuevos clientes potenciales. Compare todos los canales que atraen a los clientes (es decir, las redes sociales, los motores de búsqueda, su blog y los anuncios pagados) para ver cuál atrae a la mayor cantidad de personas.

Si no está seguro de cómo lo encontraron los clientes, envíe una encuesta para preguntar. Busque tendencias sobre cómo las personas encuentran nuevas marcas y ponga más esfuerzo en sus mejores canales. Solo asegúrese de atraer a las personas de su público objetivo.

2. MOFU: Consideración

Los clientes potenciales llegaron a la mitad de su embudo, pero es su trabajo mantenerlos moviéndose hacia el fondo.

Si tiene problemas con esta fase, observe cómo las personas aprenden sobre su negocio y cómo interactúan con su sitio. ¿Es fácil para las personas navegar por su sitio? ¿O registrarse en su lista de correo electrónico? ¿Tiene contenido relevante y rico? ¿Ofrecen información sobre precios y productos? ¿Es fácil obtener respuestas a las preguntas?

Dependiendo de sus barreras, considere estas ideas para mejorar:

• videos y fotos de productos
• página de preguntas frecuentes
• Libros blancos, estudios de casos o publicaciones de blog
• Filtros y opciones de búsqueda
• Captura de boletín
• Descuentos
• Verifique las páginas para ver la velocidad de carga y los elementos rotos

3. BOFU: Conversión

Como última parada para los compradores potenciales, esta es la fase para convertirlos en clientes. Debe eliminar la mayor cantidad de fricciones posible y alentar a las personas a dar los pasos finales para convertir.

Algunas formas de optimizar esta parte final de su embudo es asegurarse de que las páginas de productos o servicios estén completamente construidas con descripciones, videos y fotos interesantes. Considere su proceso de pago para ver si las personas tienen problemas con los pagos o carritos abandonados. Haga que sea sencillo para las personas comparar precios y describa claramente todas las características del producto. También puede enviar correos electrónicos BOFU específicos o crear anuncios para recordar a las personas su deseo de convertirse.

¿Crees que tu trabajo está hecho una vez que un cliente se convierte? Equivocado. Si bien es posible que haya atraído a un cliente a través de su embudo de conversión, hay muchas oportunidades para volver a involucrarlo. La retención de clientes no solo es esencial para hacer crecer su negocio, sino que es cinco veces más costoso adquirir un nuevo cliente que retener a un cliente actual.

Entonces, una vez que sus clientes terminen el embudo, invítelos a registrarse en una nueva serie de seminarios web, descargar plantillas adicionales, enviar promociones, unirse a un club de lealtad o seguirlo en las redes sociales.

Los embudos de conversión no deberían ser modelos de negocio

Si bien los embudos de conversión son muy efectivos para demostrar el recorrido del cliente por una compra única, no reemplazan la creación de un modelo comercial holístico. Confiar en un embudo como modelo de negocio crea una falta de alineación entre cada etapa de la experiencia del cliente.

HubSpot pasó a pensar en el recorrido del cliente menos como un embudo y más como un volante, generando más impulso a medida que los clientes avanzan por él.

Con el modelo de volante, el impulso de sus clientes satisfechos se utiliza para generar referencias y ventas repetidas. No es un principio y un final lineal, sino un ciclo continuo que te permite generar más negocio.

Adapte su embudo al cliente

Si bien el recorrido del cliente es más complejo que la analogía de mi diapositiva, comprender cómo funcionan los embudos de conversión puede mejorar este flujo. Puede ayudarlo a optimizar su embudo, atraer más clientes potenciales, convertirlos en clientes y aumentar sus resultados. Pero todo eso requiere reducir la mayor fricción posible.

Encuentre lo que tiene sentido para su ciclo de ventas particular y use su contenido y canales existentes para mantenerse en contacto. Asegúrese de que los clientes valoren su negocio y quieran volver porque nunca se sabe a quién presentarán en la parte superior de ese embudo.

Este artículo se publicó originalmente el 5 de mayo de 2021 y se actualizó para que esté completo .