コンバージョンファネルがより良いカスタマージャーニーを作成する方法+あなたのジャーニーを最適化する方法

コンバージョンファネルは、販売の基本的な概念です。 個人的には、じょうごを子供の頃に試したかった大きな怖いスライドとして視覚化するのが好きです。 あなたは友達がうなり声を上げているのを見ました。それはあなたの興味を刺激しました。 あなたは彼らがどれほど楽しんでいるかを見て、あなたの研究をしました。 そして、楽しむことの利点があなたの恐れを上回ったので、あなたは登って降りました。

顧客は、あなたから購入するかどうかを評価するときに、あなたの会社のコンバージョンファネルを介して同様の旅をします。 あなたは彼らの興味をそそり、信頼を築き、行動を起こすように彼らを励ます必要があります。

この投稿では、コンバージョンファネルとは何か、そしてそれらがカスタマージャーニーにどのように影響するかについて説明します。 次に、目標到達プロセスを最適化して、下部のコンバージョンポイントに到達する人の数を増やす方法を学びます。

すべてのリードは目標到達プロセスの上部から始まります。 彼らがあなたのビジネスについてもっと学ぶにつれて、彼らは下に移動し、あなたの製品やサービスの購入に近づきます。 この変換プロセスは、企業が顧客よりも多くのリードを持っていることが多く、目標到達プロセスの上部が下部よりも多くの人々のプールになるため、目標到達プロセスと呼ばれます。

コンバージョンファネルを介して人々がどのように流れるかを理解することは、効果的なマーケティング担当者または営業担当者になるために不可欠です。これは、リードを引き付け、ビジネスに関する質問に答え、懸念に対処するのに役立つためです。 また、リードをカテゴリに整理し、各グループにコンバージョンを促すことができる顧客タッチポイントを作成することもできます。

そのため、すべての目標到達プロセスは、販売方法ではなく、顧客の購入方法に合わせて設計する必要があります。 焦点は、顧客の旅の中で、あなたが彼らに回心するように説得するような素晴らしい体験を提供することにあります。

目標到達プロセスを分析して最適化する方法の詳細に入る前に、このプロセスの重要な側面であるカスタマージャーニーについて説明する必要があります。

カスタマージャーニー

カスタマージャーニーはコンバージョンファネルを補完しますが、それは同じことではありません。 一般化された線形コンバージョンファネルとは異なり、カスタマージャーニーマップは、ユーザーがブランドを見つけた瞬間から購入するまでの個々の遠回りの経路を示します。

あなたが料理本を販売する食品ブロガーだとしましょう。 これがあなたの顧客の旅がどのように異なるかです。

• 顧客Aは、バナー広告を見てクリックし、ブログにアクセスし、記事を読み、ニュースレターにサインアップし、割引メールを受け取り、料理本を購入します。

• 顧客Bは、書店で料理本を見て購入し、レシピを作成し、ブログにアクセスして、ニュースレターを購読します。

顧客Aと顧客Bの結果は基本的に同じですが、ジャーニーとタッチポイントは異なります。 したがって、ユーザーが目標到達プロセスに入るさまざまな方法を知っている場合は、それらのエントリポイントを最適化できます。 そうすることで、潜在的な購入者に会い、コンバージョンを促すことができます。

とはいえ、ほとんどの目標到達プロセスには、最終的にコンバージョンにつながる同様のポイントがあります。 このプロセスの各段階を詳しく見ていきましょう。

コンバージョンファネルステージ

上中下の目標到達プロセスは、営業チームが使用する古典的なモデルであり、関心を喚起し、潜在的な顧客に情報を提供し、購入を説得し、リピーターになるための忠誠心を構築することに重点を置いています。

従来のコンバージョンファネルステージ

• 目標到達プロセスのトップ（TOFU） ：これは認識フェーズです。 潜在的な顧客は、多くの場合、Webサイト、広告、電子メール、またはソーシャルメディアを介して、ブランドに関与するときにTOFUに入ります。

• じょうごの真ん中（MOFU） ：これは検討段階です。 潜在的な顧客はあなたのブランドについて知っていて、より多くを学ぶためにそれに従事します。 彼らはあなたのメールマガジンにサインアップしたり、ソーシャルメディアであなたをフォローしたり、ガイドやテンプレートをダウンロードしたりするかもしれません。

• 目標到達プロセスの下部（BOFU） ：これは変換フェーズです。 見込み客は購入直前にここにいます。つまり、見込み客に適切な情報と関連するタッチポイントを提供したということです。 購入を簡単にしたり、試用版を提供したり、価格の概要を説明したり、放棄されたショッピングカートの割引を送信したりして、コンバージョンを支援します。

以下の例で、これが視覚的にどのように見えるかを見てみましょう。

コンバージョンファネルの例

HubSpotは、従来のコンバージョンファネル構造から始め、マーケティング活動を使用してファネルのトップとして機能しました。 その後、これらのリードは目標到達プロセスをさらに下って営業チームに渡されました。

一部のコンバージョンファネルは単純ですが、他のファネルは非常に複雑になる可能性があります。 ビジネスニーズに合わせて使用​​できる変換モデルはいくつかあります。小規模な運用向けの単純な3段階の目標到達プロセスから、企業レベルの企業向けの複雑な多段階の販売目標到達プロセスまであります。 最も一般的なモデルのいくつかを見てみましょう。

3段階のマーケティングファネル

• 意識：あなたのウェブサイトへの訪問者を取得します。 質の高いブログ投稿やソーシャルメディアを通じて彼らを引き付けます。

• 考慮事項：そのすばらしいコンテンツを使用して、新しい訪問者にニュースレターにサインアップするように促します。

• コンバージョン：見込み客があなたのブランドに精通しているので、初めての購入者に割引コードを提供して、購入するように見込み客を説得します。

AIDAファネル

「購入ファネル」と呼ばれることもあるAIDAモデルは、基本的な3段階の構造を拡張したものです。

• 注意：ブログ投稿やソーシャルメディアに加えて、ターゲットを絞った広告を使用して、訪問者をWebサイトに引き付けることができます。

• 興味：商品を紹介することで、商品に対する見込み客の興味をそそります。 ケーススタディを使用して、製品が他のビジネスにどのように役立ったかを示します。 注目すべき報道記事はありますか？ それらも紹介したいと思うでしょう。

• 欲望：あなたのようなあなたの見込み客は、今あなたは彼らにあなたを欲しがらせる必要があります。 彼らの信頼を得て、感情的なつながりを作りましょう。 あなたの製品が彼らの生活にどのように適合するか、そしてなぜ彼らがそれを必要とするかを彼らが視覚化するのを助けるコンテンツを彼らに提供し続けてください。

• アクション：今が彼らを変換させるチャンスです。 1つの方法は、連絡先情報をフォームに入力した場合にのみアクセスできる無料の電子書籍、試用版、またはツールを提供することです。 あなたの目標が彼らに製品を購入させることであるならば、あなたは彼らに購入するように説得するために彼らにプロモーションオファーを与えることができます。

目標到達プロセスの詳細は、販売プロセスによって異なります。販売サイクルが長くなるほど、目標到達プロセスは複雑になります。 販売サイクルが短い場合、目標到達プロセスは単純になる傾向があります。

20ドルのTシャツに対して2,000ドルのB2Bソフトウェアを販売するのにかかる時間を考えてみてください。 ソフトウェアの購入には、通常、数か月のセールスコール、マーケティング資料、FAQ、およびデモが必要です。 これらはそれぞれ、コンバージョンプロセスの特定のポイントです。 しかし、潜在的な購入者は、購入する前にTシャツが適切な色でフィットしていることを確認するのに5分しかかからない場合があります。 ここで必要なタッチポイントは、ラックから取り外して試着することです。

目標到達プロセスがどれほど複雑かを把握するには、データを確認して分析を実行します。 これは、カスタマージャーニーの各部分をフラッシュして、目標到達プロセスの独自の視覚的表現を作成するのに役立ちます。

コンバージョンファネル分析

じょうごは障壁と摩擦でいっぱいです。 目標到達プロセスを分析すると、各ポイントでの潜在的な顧客の流れを視覚化するのに役立ちます。

主要なトラフィックソースと出口の多いページを確認して、目標到達プロセスの各段階で人々がどのように到達するかを把握できます。

また、ユーザーが変換する前にページを離れる原因となる障壁を発見する方法でもあります。 たとえば、1つのページで高いドロップオフ率が見られる場合は、目標到達プロセスの最適化に取り組む際に、それを優先する必要があります。

目標到達プロセスを理解するには、次の手順に従って詳細な分析を行います。

1.ドロップオフ率とコンバージョン率が高いトラフィックの多いページを探します。

トラフィックの多いページには、役立つ情報がたくさんあります。 これらは人々が最もよく見るページであるだけでなく、人々が滞在するか行くかを決める場所でもあります。 人々が立ち寄る場所（別名休暇）と彼らが回心する場所（意図した行動を取る）のページを見てください。 収集するいくつかのメトリックは次のとおりです。

2.最高の顧客がどこから来ているかを発見します。

すべてのリードが同じというわけではありません。 じょうごの上部近くに降りる人もいれば、じょうごの一番下まで降りる人もいます。 そのため、リードの追跡が非常に重要です。 高品質のリードがどこから来ているかがわかったら、そのタッチポイントまたはチャネルを分析して、自分が正しく行っていることを確認できます。 自問してみてください：

• このタッチポイントは他のタッチポイントとどのように異なりますか？
• どのような情報が人々の共感を呼んでいますか？
• 障壁または摩擦（もしあれば）は何ですか？
• 変換する前に、人々はいくつのステップを踏む必要がありますか？

目標到達プロセスで正しいことを特定することは、間違っていることを理解することと同じくらい重要です。 データの掘り下げについてサポートが必要な場合は、これらのセールスファネルツールを確認するか、ヒートマップおよびセッション記録ツールを調べて、ユーザーがページをナビゲートする方法について確認してください。

3.最適化計画を作成します。

人々がどこに立ち寄り、コンバージョンを達成しているのかを把握したら、最適化計画を立てます。 これには、焦点を当てたい目標（つまり、より多くのリード、ニュースレターの登録、デモ、またはソフトウェアの購入）を含める必要があります。

目標到達プロセス内の各タッチポイントから必要なものを決定できるため、目標到達プロセスが機能しているかどうかを測定できます。

目標到達プロセスの分析後、最適化する必要のある優先タッチポイントのリストが表示されます。 最初に、ドロップオフ率が最も高いエリアに焦点を合わせてください。

コンバージョンファネルの最適化

コンバージョンファネルのすべての部分を最適化して、顧客になる人の数を増やすことができます。 会話ファネルの最適化は、人々のユニークな旅で可能な限り最高の体験を提供できるように、人々を動機付け、ブロックし、説得するものを見つけることと考えてください。

効果的に最適化するには、目標到達プロセスの各フェーズで各顧客が望むものを提供する方法を考える必要があります。 上記のフェーズを使用して、カスタマージャーニーの各ステップで考慮すべき点を以下に示します。

1.豆腐：気づき

目標到達プロセスの上部にある問題はありますか？ 新しいリードを引き付ける方法を見てみましょう。 顧客を呼び込むすべてのチャネル（ソーシャルメディア、検索エンジン、ブログ、有料広告など）を比較して、最も多くの人を引き付けるチャネルを確認します。

顧客があなたをどのように見つけたかわからない場合は、アンケートを送信して質問してください。 人々が新しいブランドを見つける方法の傾向を探し、あなたの最高のチャネルにより多くの努力を注いでください。 ターゲットオーディエンスの人々を引き付けていることを確認してください。

2. MOFU：検討事項

潜在的な顧客はあなたの目標到達プロセスの真ん中に到達しましたが、彼らを下に向かって動かし続けるのはあなたの仕事です。

このフェーズで問題が発生した場合は、人々があなたのビジネスについてどのように学び、あなたのサイトに関与しているかを見てください。 人々があなたのサイトをナビゲートするのは簡単ですか？ または、メーリングリストに登録しますか？ 関連性のあるリッチなコンテンツはありますか？ 価格と製品情報を提供していますか？ 質問に答えるのは簡単ですか？

障壁に応じて、改善のために次のアイデアを検討してください。

• 製品のビデオと写真
• FAQページ
• ホワイトペーパー、ケーススタディ、またはブログ投稿
• フィルタと検索オプション
• ニュースレターのキャプチャ
• 割引
• 読み込み速度と壊れた要素についてページを確認してください

3. BOFU：変換

潜在的な購入者の最終目的地として、これは彼らを顧客に変えるフェーズです。 あなたは可能な限り多くの摩擦を取り除き、人々に回心するための最後のステップを踏むように勧めるべきです。

目標到達プロセスのこの最後の部分を最適化するいくつかの方法は、製品またはサービスのページが興味深い説明、ビデオ、および写真で完全に構築されていることを確認することです。 チェックアウトプロセスを検討して、人々が支払いや放棄されたカートに問題があるかどうかを確認します。 価格を簡単に比較し、すべての製品機能の概要を明確に示すことができます。 また、特定のBOFUメールを送信したり、広告を作成して、コンバージョンを希望していることを人々に思い出させることもできます。

顧客がコンバージョンしたら、あなたの仕事は終わったと思いますか？ 違う。 コンバージョンファネルから顧客を引き寄せたかもしれませんが、顧客を再び引き付ける機会はたくさんあります。 ビジネスの成長には顧客維持が不可欠であるだけでなく、現在の顧客を維持するよりも新しい顧客を獲得する方が5倍の費用がかかります。

したがって、顧客が目標到達プロセスを通過したら、新しいウェビナーシリーズにサインアップするか、追加のテンプレートをダウンロードするか、プロモーションを送信するか、ポイントクラブに参加するか、ソーシャルメディアでフォローするように顧客を招待します。

コンバージョンファネルはビジネスモデルであってはなりません

コンバージョンファネルは、1回限りの購入でカスタマージャーニーを示すのに非常に効果的ですが、全体的なビジネスモデルを作成する代わりにはなりません。 ビジネスモデルとして目標到達プロセスに依存すると、カスタマーエクスペリエンスの各段階間の整合性が失われます。

HubSpotは、顧客の旅をじょうごではなくフライホイールであると考えるようになりました。顧客がそれを移動するにつれて、勢いが増します。

フライホイールモデルでは、満足している顧客の勢いを利用して、紹介を促進し、販売を繰り返します。 それは直線的な始まりと終わりではなく、より多くのビジネスを生み出すことを可能にする連続的なサイクルです。

目標到達プロセスを顧客に合わせて調整する

カスタマージャーニーは私のスライドの例えよりも複雑ですが、コンバージョンファネルがどのように機能するかを理解することで、このフローを改善できます。 それはあなたがあなたの目標到達プロセスを最適化し、より多くのリードを引き付け、それらを顧客に変え、そしてあなたの収益を高めるのを助けることができます。 しかし、それはすべて、可能な限り多くの摩擦を減らす必要があります。

特定の販売サイクルに適したものを見つけ、既存のコンテンツとチャネルを使用して連絡を取り合いましょう。 顧客があなたのビジネスを評価し、戻ってきたいと思っていることを確認してください。彼らがその目標到達プロセスのトップに誰を紹介するかわからないからです。

この記事は元々2021年5月5日に公開され、包括性のために更新されました。