วิธีสร้างช่องทางการตลาดและการขายแบบ B2B ที่จะเพิ่ม ROI ของคุณ

คงจะดีไม่น้อยหากมีคู่มือที่จะแสดงให้คุณเห็นว่าจะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร

บางทีอาจให้ข้อมูลเชิงลึกว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไรและช่วยเน้นการดำเนินการที่คุณต้องทำในแต่ละจุดในการเดินทางของพวกเขา

ฟังดูดีใช่มั้ย?

สิ่งที่ฉันอธิบายคือช่องทางการตลาดและการขายแบบ B2B หากคุณยังไม่มีกลยุทธ์ช่องทาง แสดงว่าคุณอยู่เบื้องหลัง 87 เปอร์เซ็นต์ของนักการตลาดสร้างเนื้อหาที่เชื่อมโยงกับขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของลูกค้า

นี่คือสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการสร้างช่องทางที่ช่วยเพิ่มยอดขายของคุณ

ช่องทางการตลาดแบบ B2B คืออะไร?

ช่องทางการตลาดแบบ B2B เป็นพิมพ์เขียวที่แสดงให้ธุรกิจเห็นว่าลูกค้ามีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ของตนอย่างไรตั้งแต่ครั้งแรกที่พบกัน โดยให้รายละเอียดการเดินทางที่ผู้คนใช้เพื่อเป็นลูกค้าและกำหนดการดำเนินการทางการตลาดที่ควรทำในแต่ละจุดในช่องทาง

มันคล้ายกับช่องทางการขายมากและเส้นก็ค่อนข้างเบลอ อย่างไรก็ตาม ง่ายที่สุดในการถ่ายภาพเคียงข้างกัน:

• ช่องทางการตลาดของคุณจะสร้างจุดสัมผัสและให้เหตุผลที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซื้อ
• ช่องทางการขายของคุณให้รายละเอียดเกี่ยวกับการดำเนินการที่จับต้องได้ที่คุณใช้เพื่อโน้มน้าวให้ผู้คนทำการซื้อ

ทั้งช่องทางการตลาดแบบ B2B และช่องทางการขายแบบ B2B ต่างจากช่องทางการตลาดแบบ B2C

เหตุผลก็คือธุรกิจต่างๆ ตัดสินใจซื้อด้วยวิธีที่แตกต่างกันมากสำหรับบุคคล ธุรกิจมีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายเงินมากขึ้น ใช้เวลามากขึ้น และมีผู้ถือผลประโยชน์ร่วมมากขึ้น (โดยเฉพาะหากเป็นการซื้อที่มีมูลค่าสูง) ซึ่งหมายความว่าการเดินทางจะยาวนานและซับซ้อนมากขึ้น

อันที่จริง 77 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อ B2B กล่าวว่าการซื้อครั้งล่าสุดของพวกเขาซับซ้อนมาก วงจรการซื้อ B2B นั้นยาวนานขึ้นเช่นกัน โดย 74.6 เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย B2B ใช้เวลาปิดอย่างน้อยสี่เดือน และเกือบครึ่งใช้เวลา 7 เดือนขึ้นไป

สิ่งนี้ทำให้มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อย ๆ ที่บริษัท B2B ลงทุนในทั้งช่องทางการตลาดและการขายเพื่อให้แน่ใจว่าได้รับการปรับให้เหมาะสมอย่างเต็มที่

ทำไมธุรกิจ B2B ของฉันต้องการช่องทางการตลาด?

มีเหตุผลมากมายที่คุณต้องใช้ช่องทางการตลาดแบบ B2B ฉันได้เลือกประโยชน์ที่สำคัญที่สุดห้าประการ แต่นี่เป็นเพียงส่วนเล็กๆ ของภูเขาน้ำแข็ง:

1. เส้นทางของลูกค้า B2B นั้นซับซ้อนกว่า จึงต้องมีการกำกับดูแลมากกว่านี้
2. ลูกค้ายุคใหม่ให้ความสำคัญกับประสบการณ์ ซึ่งเป็นเหตุผลที่ว่าทำไม ประสบการณ์ของลูกค้าจึงมีความสำคัญอันดับหนึ่งสำหรับธุรกิจร้อยละ 45.9
3. ช่วยให้คุณสามารถประสานความพยายามของสมาชิกในทีมต่างๆ
4. คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของเครื่องมือทางการตลาดเพื่อทำให้ส่วนใหญ่ของกระบวนการเป็นไปโดยอัตโนมัติ
5. ช่วยให้คุณมองเห็นความไร้ประสิทธิภาพและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการทางการตลาดของคุณ

นี่เป็นประโยชน์ที่สำคัญอย่างเหลือเชื่อ แต่บางทีประโยชน์ที่สำคัญที่สุดของช่องทางการตลาดแบบ B2B ก็คือการจัดเตรียมแผน คุณไม่ได้ดำเนินการเฉพาะกิจ คุณกำลังดำเนินการตามขั้นตอนเชิงกลยุทธ์เพื่อย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่การซื้อ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องทำงานผ่านแต่ละขั้นตอนก่อนหน้าจึงจะถึงขั้นตอนการพิจารณา พวกเขาต้องการข้อมูลเฉพาะที่จุดเฉพาะในการเดินทางเพื่อทำสิ่งนี้

เมื่อคุณทำได้ดีก็จะให้ผลลัพธ์ที่แท้จริง เพียงแค่ลดความขัดแย้งในช่องทาง GoCardless บริษัทซอฟต์แวร์ทางการเงินก็เพิ่ม Conversion ได้ถึง 139 เปอร์เซ็นต์

บางครั้งก็ต้องปรับแต่งเล็กน้อย แต่กุญแจสำคัญคือการทำความเข้าใจช่องทางของคุณ

ขั้นตอนช่องทางการตลาด B2B

ผู้ที่โต้ตอบกับแบรนด์ของคุณเป็นครั้งแรกมีความต้องการที่แตกต่างจากผู้ที่มาเยี่ยมชมเว็บไซต์เป็นประจำ พวกเขาจะมีคำถามที่แตกต่างกัน และคาดหวังสิ่งที่แตกต่างจากคุณ คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าได้นำเสนอเนื้อหาหรือประสบการณ์ที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม

เมื่อเข้าใจกระบวนการทางการตลาดแบบ B2B ของคุณ คุณจะมีแนวคิดที่ดีขึ้นมากเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้ชมของคุณต้องการในขั้นตอนต่างๆ ในการเดินทางของพวกเขา

1. ด้านบนของช่องทาง = การรับรู้ + ความสนใจ

แบบสำรวจ SEJ พบว่าเนื้อหาด้านบนของช่องทางถูกสร้างขึ้นโดยนักการตลาดบ่อยกว่าเนื้อหาตรงกลางหรือด้านล่างของช่องทาง 95 เปอร์เซ็นต์ของนักการตลาดสร้างเนื้อหาบนช่องทาง

ก่อนที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะพิจารณาผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาจำเป็นต้องค้นหาแบรนด์ของคุณ ซึ่งจะเกิดขึ้นที่ด้านบนของช่องทาง ซึ่งบางครั้งอาจย่อให้เหลือ TOFU

สำหรับธุรกิจจำนวนมากในปัจจุบัน ช่องทางด้านบนมีลักษณะดังนี้:

• การสร้างแบรนด์
• การตลาดเนื้อหา
• SEO
• ค่าโฆษณา
• โพสต์โซเชียลมีเดีย
• การตลาดอินฟลูเอนเซอร์
• การตลาดวิดีโอ

ณ จุดนี้ในช่องทางการตลาด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีคำถามหรือประเด็นปัญหาที่พวกเขาต้องแก้ไข และโดยการให้คำตอบ คุณจะเริ่มความสัมพันธ์ ลูกค้าของคุณไม่มีความสัมพันธ์ในแบรนด์ของคุณ ดังนั้นคุณต้องดึงดูดความสนใจของผู้คนและทำให้พวกเขามีส่วนร่วม

ไม่ง่ายที่จะทำในพื้นที่ที่มีผู้คนพลุกพล่านเช่นแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย

ด้วยเหตุนี้การมีช่องทางการตลาดที่ชัดเจนจึงมีประโยชน์อย่างยิ่ง และจะสร้างการรับรู้ให้กับแบรนด์ของคุณ ตั้งค่าแพลตฟอร์มเพื่อขยายความสัมพันธ์

2. ตรงกลางของช่องทาง = ดอกเบี้ย + การพิจารณา

จากการสำรวจของ SEJ พบว่า 86% ของนักการตลาดสร้างเนื้อหาตรงกลางของช่องทาง

ที่ด้านบนสุดของกระบวนการทางการตลาด คุณดึงดูดความสนใจของผู้คน ตรงกลางของรายละเอียดช่องทางสิ่งที่คุณทำกับกระบวนการนั้น

การขายแบบ B2B นั้นแทบจะไม่เกิดขึ้นเลยในจุดสัมผัสแรก โดยเฉลี่ยแล้ว ต้องใช้จุดติดต่อแปดจุดใน การขาย ซึ่งแสดงให้เห็นว่าคุณต้องทำการตลาดมากมาย

คุณต้องสร้างความสัมพันธ์และสร้างความไว้วางใจก่อนที่ธุรกิจจะลงนามในเส้นประ

ศูนย์กลางของช่องทางคือที่ที่คุณสร้างความสนใจและวางตำแหน่งตัวเองเป็นพันธมิตรที่น่าเชื่อถือซึ่งสามารถช่วยแก้ไขจุดปวดได้ ในการทำเช่นนี้ คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณ:

• เข้าใจว่าปัญหาเหล่านั้นคืออะไร
• ใส่ใจกับปัญหาของผู้มุ่งหวัง
• มีคำตอบแก้ Pain Points เหล่านั้น

นี่คือที่ที่นักการตลาดใช้เนื้อหาด้านการศึกษาที่ตรงเป้าหมายเพื่อเป็นแนวทางให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับคำตอบสำหรับปัญหาของตน

คุณจะให้ข้อมูลมากมายฟรีที่นี่ แต่อย่ามองข้ามเป้าหมายสูงสุด: ชักชวนผู้มีแนวโน้มว่าวิธีที่รวดเร็วที่สุด/ง่ายที่สุด/มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการแก้ปัญหาคือสิ่งที่คุณขาย

เราไม่ได้อยู่ที่การขายหนัก แต่เรากำลังเพาะเมล็ดและสร้างความตั้งใจในการซื้อ

3. ด้านล่างของช่องทาง = ความตั้งใจ + การกระทำ

นักการตลาด 76 เปอร์เซ็นต์สร้างเนื้อหาด้านล่างของช่องทาง ตามแบบสำรวจของ SEJ

ที่ด้านล่างของกระบวนการทางการตลาด เป้าหมายชัดเจน: รับ Conversion

คุณได้ทุ่มเททำงานมากมายเพื่อดึงผู้คนมาที่นี่ และตอนนี้เป็นเวลาที่จะใช้ประโยชน์จากมัน ในการทำเช่นนี้ คุณต้องตรงไปตรงมาด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจนซึ่งนำไปสู่หน้าการซื้อ

คุณจะยังคงใช้เนื้อหาเพื่อชี้นำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณตลอดเส้นทาง แต่ตอนนี้มีการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อย ด้านล่างสุดของตัวอย่างเนื้อหาช่องทาง:

กรณีศึกษานี้ให้การดำเนินการเฉพาะและลิงก์โดยตรงไปยังหน้าที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถเข้าถึงได้

ณ จุดนี้ คุณได้ช่วยให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าใจจุดปวดของพวกเขาและโน้มน้าวพวกเขาว่าพวกเขาต้องการความช่วยเหลือในการแก้ปัญหา ตอนนี้ คุณต้องแน่ใจว่าคุณเป็นบริษัทที่พวกเขาขอความช่วยเหลือ ไม่ใช่หนึ่งในคู่แข่งของคุณ

ในการดำเนินการนี้ นักการตลาดต้องพึ่งพา:

• กรณีศึกษา
• คู่มือเปรียบเทียบ
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• สาธิต
• ทดลองใช้ฟรี
• เพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page
• หลักฐานทางสังคม

ด้านบนและตรงกลางของช่องทางออกแบบมาเพื่อนำผู้ใช้มาที่ด้านล่างสุดของช่องทาง แต่คุณขับรถกลับบ้านและทำการขายจนเสร็จได้ที่นี่

4. โพสต์ช่องทาง

ช่องทางการตลาดแบบ B2B ไม่สิ้นสุดเมื่อคุณทำการขายได้

คุณได้ทำงานอย่างหนักเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับคนเหล่านี้ คุณจึงต้องการเพิ่มมูลค่าให้สูงสุด ในการทำเช่นนี้ คุณต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับการตลาดหลังการซื้อของคุณ

ลูกค้าที่ทำซ้ำมีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากกว่าถึง 9 เท่า ดังนั้นนี่เป็นขั้นตอนสำคัญในการผลักดัน ROI

นี่คือที่ที่คุณยังคงมีส่วนร่วมกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง สร้างความมั่นใจว่าพวกเขาจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์ของตน และแก้ไขปัญหาใดๆ ที่พวกเขาอาจมี นอกจากนี้ยังเป็นเวลาที่คุณจะมองหาการขายต่อยอดและขายต่อเนื่องโดย:

• แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานร่วมกันได้ดีขึ้นอย่างไร
• ไฮไลท์คุณสมบัติของแพ็คเกจอัพเกรด
• การสื่อสารการปรับปรุงใหม่ที่คุณทำกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

เป้าหมายคือเพื่อให้การสนทนาดำเนินต่อไป ดังนั้นเมื่อลูกค้าตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการอะไรมากกว่านี้ คุณคือธุรกิจแรกที่คุณนึกถึง

ช่องทางการขายแบบ B2B คืออะไร?

ช่องทางการขายแบบ B2B คือการแสดงภาพว่าลูกค้าเป้าหมายถูกจับและย้ายผ่านช่องทางอย่างไร

ช่องทางการตลาดแบบ B2B นั้นเกี่ยวข้องกับการสร้างจุดสัมผัสที่เหมาะสมเป็นหลักเพื่อชี้นำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านเส้นทางของลูกค้า

ช่องทางการขายแบบ B2B ให้ความสำคัญกับการกระทำที่กระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใกล้การเป็นลูกค้ามากขึ้น ตัวอย่างเช่น แทนที่จะเขียนเนื้อหาเพื่อการศึกษา คุณมีตัวแทนฝ่ายขายที่จะแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการสาธิตซอฟต์แวร์ของคุณ

คุณควรมีช่องทางการตลาดและช่องทางการขายที่ทำงานร่วมกันเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับทุกสิ่งที่ต้องการเพื่อประสิทธิภาพสูงสุด

ทำไมธุรกิจ B2B ของฉันต้องการช่องทางการขาย

ธุรกิจของคุณต้องการช่องทางการขายด้วยเหตุผลเดียวกันกับที่จำเป็นต้องใช้กระบวนการทางการตลาด กล่าวคือ การเดินทางของลูกค้าแบบ B2B นั้นซับซ้อน

แม้แต่การตัดสินใจที่ตรงไปตรงมาที่สุดก็อาจกลายเป็นเรื่องยุ่งยากเมื่อขายให้กับธุรกิจ เส้นทางการซื้อ B2B โดยทั่วไปประกอบด้วยผู้มีอำนาจตัดสินใจหกถึงสิบคน โดย แต่ละคนมีความสนใจเฉพาะ คุณต้องนำทุกอย่างมารวมกันเพื่อตัดสินใจในเชิงบวกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

เป็นการยากที่จะทำเช่นนี้โดยไม่มีแผนปฏิบัติการ แม้ว่าแผนปฏิบัติการนั้นจะมีลักษณะดังนี้:

ช่องทางการตลาดแบบ B2B ของคุณจะช่วยแนะนำผู้มีส่วนได้ส่วนเสียตลอดกระบวนการในเบื้องหลัง แต่ช่องทางการขายแบบ B2B ของคุณจะสรุปการดำเนินการที่เปิดเผยที่คุณใช้เพื่อเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

อีกครั้ง สิ่งนี้จะแบ่งออกเป็นขั้นตอนต่างๆ เพื่อให้ทีมของคุณรู้ว่าต้องดำเนินการอย่างไรในแต่ละจุด

ขั้นตอนช่องทางการขาย B2B

ทุกธุรกิจมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ซึ่งหมายความว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อที่แตกต่างกันเล็กน้อย ด้วยเหตุผลดังกล่าว คุณจะพบตัวอย่างช่องทางการขายแบบ B2B ที่แตกต่างกันมากมาย

โดยทั่วไปแล้ว จะใช้หลักการเดียวกัน เช่น AIDA, Forrester's Model และ Conversion Funnel ส่วนนี้จะทำให้มันเรียบง่ายและแบ่งกระบวนการขาย B2B ออกเป็นหกขั้นตอน

1. การรับรู้

คุณจะสังเกตเห็นความคล้ายคลึงกันของช่องทางการตลาดแบบ B2B ที่นี่ทันที ดังที่ฉันได้กล่าวไปแล้ว กระบวนการขายและกระบวนการทางการตลาดนั้นเชื่อมโยงกันอย่างแท้จริง

เราได้พูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับเนื้อหาในช่องทางการตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งประเภทของเนื้อหาที่จำเป็นในแต่ละจุดของการเดินทางของลูกค้า ช่องทางการขายมุ่งเน้นที่วิธีการที่คุณใช้เพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และกระตุ้นความต้องการมากขึ้น

นี่คือที่ที่คุณจะทดสอบวิธีการทางการตลาดต่างๆ และจับตาดูผลลัพธ์อย่างใกล้ชิดเพื่อดูว่าวิธีใดมีประสิทธิภาพดีที่สุด

กลยุทธ์อาจรวมถึงการเปรียบเทียบอัตราการคลิกผ่านบนโฆษณาโซเชียลมีเดียกับ Google Ads หรือการทำงานกับอีเมลที่ไม่ค่อยดีสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย

สิ่งสำคัญคือการจับตาดูตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก ๆ เช่น:

• การเข้าชมเว็บไซต์
• การเติบโตของโปรไฟล์โซเชียลมีเดีย
• สมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมลของคุณ
• อัตราการคลิกผ่านโฆษณาแบบชำระเงิน
• ดาวน์โหลดสินทรัพย์รั้วรอบขอบชิด

กระบวนการขายแบบ B2B อาจซับซ้อนกว่า B2C แต่ทั้งหมดเริ่มต้นด้วยการรับรู้

2. ดอกเบี้ย

การสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณต้องใช้เวลา—ก่อนอื่น คุณต้องสร้างความสัมพันธ์

ณ จุดนี้ คุณไม่ได้โทรหาพวกเขาวันละห้าครั้งเพื่อผลักดันการขาย คุณต้องปล่อยให้พวกเขาสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เพื่อให้พวกเขาดำเนินการในขั้นแรก

ติดตามเนื้อหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมีส่วนร่วมและเสนอเนื้อหาที่อัปเกรดเพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น หากมีคนสมัครใช้งานการสาธิตซอฟต์แวร์ของคุณแบบสด นี่ถือเป็นข้อบ่งชี้ที่น่าสนใจอย่างยิ่ง ซึ่งจะช่วยให้คุณก้าวไปสู่ขั้นตอนถัดไปในกระบวนการของคุณและดำเนินการขายอย่างแข็งขัน

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังสร้างการอัปเกรดเนื้อหาคุณภาพสูง และใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายร้อนหรือเย็นแค่ไหน

คะแนนนำของคุณอาจมีลักษณะดังนี้:

• สมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมล: 2 คะแนน
• ดาวน์โหลดคู่มือสำหรับผู้เริ่มต้น: 3 คะแนน
• ดาวน์โหลดโบรชัวร์: 5 คะแนน
• เข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ: 8 คะแนน
• เริ่มทดลองใช้ฟรี: 10 คะแนน

ข้อมูลนี้ช่วยให้คุณเห็นชัดเจนว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมีแรงจูงใจเพียงใด คุณจึงสามารถติดต่อได้ในเวลาที่เหมาะสม

3. การพิจารณา

ขั้นตอนการพิจารณาของกระบวนการขายแบบ B2B คือจุดที่สามารถ "ขายได้" เพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทราบถึงปัญหาและระบุว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นโซลูชันที่เป็นไปได้ แต่ยังคงชั่งน้ำหนักบางสิ่งอยู่:

• ปัญหาที่พวกเขาต้องแก้ไขใหญ่แค่ไหน?
• ปัญหาต้องแก้ไขได้เร็วแค่ไหน?
• พวกเขาสามารถแก้ไขปัญหาภายในได้หรือไม่?
• ผลิตภัณฑ์ทางเลือกใดบ้างที่สามารถแก้ไขปัญหาได้
• พวกเขาสามารถจัดสรรงบประมาณเพื่อแก้ไขปัญหาได้อย่างไร?

การศึกษาแสดงให้เห็นว่านี่คือจุดหนึ่งในเส้นทางของลูกค้าที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 60 เปอร์เซ็นต์ต้องการพูดคุยกับผู้จัดการฝ่ายขาย

ณ จุดนี้ คุณควรมีข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และคาดเดาอะไร

ข้อมูลนี้จะช่วยคุณในการช่วยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการแก้ปัญหา กับสินค้าของคุณ!

ในขั้นตอนการพิจารณา ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังมองหาบทวิจารณ์และประเมินผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่บ่อยครั้งวิธีที่เร็วที่สุดในการทำเช่นนี้คือการพูดคุยกับใครสักคน

4. ความตั้งใจ

ขั้นตอนความตั้งใจของกระบวนการขายล้วนเกี่ยวกับการปรับแต่งโอกาสในการขาย ผู้คนรู้ว่าแบรนด์ของคุณเป็นใคร พวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการโซลูชัน และพวกเขาได้พิจารณาตัวเลือกทั้งหมดของพวกเขาแล้ว อย่างไรก็ตาม พวกเขายังต้องการแรงผลักดันครั้งสุดท้าย

ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจเพิ่มสินค้าลงในรถเข็นแต่ไม่ได้แปลง คุณไม่ได้อยู่คนเดียว อันที่จริง รถเข็นน้อยกว่า 70 เปอร์เซ็นต์ถูกทิ้งร้าง

นั่นเป็นเพราะการเพิ่มรายการลงในรถเข็นหรือแม้กระทั่งการกรอกรายละเอียดบัตรเป็นสัญญาณของความตั้งใจ เป็นขั้นต่อไปของการสำรวจ และเนื่องจากสถิติรถเข็นการละทิ้งของคุณอาจแสดง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากไม่ผ่านขั้นตอนนี้

การทำความเข้าใจความแตกต่างระหว่างความตั้งใจและสิ่งที่จำเป็นในการซื้อให้เสร็จสมบูรณ์เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย เนื่องจากจะช่วยให้คุณ (หรือทีมขายของคุณ) ก้าวเข้ามาในเวลาที่เหมาะสม

รถเข็นที่ถูกละทิ้ง การทดลองใช้ซอฟต์แวร์ที่ไม่ได้ใช้ หรือการลงชื่อสมัครใช้แบบสาธิตเป็นสัญญาณที่ดี เพราะนั่นหมายความว่าคุณมีโอกาสในการขายที่ร้อนแรง เป็นโอกาสที่จะได้รับพวกเขาทางโทรศัพท์ (หรือเริ่มต้นชุดอีเมลรถเข็นที่ถูกละทิ้งของคุณ) และให้แรงผลักดันที่จำเป็นในการแปลง

ชุดอีเมลสำหรับรถเข็นละทิ้งมีอัตราการเปิดที่ 41.09 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งหมายความว่าคุณจะได้รับโอกาสครั้งที่สองกับกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก หากคุณสามารถเข้าถึงพวกเขาทางโทรศัพท์ การแปลงของคุณก็มีแนวโน้มที่จะเพิ่มขึ้นอีก

5. การประเมิน + การตัดสินใจ

นี่คือที่ที่คุณขับเคลื่อนการขายกลับบ้าน: ขั้นตอนการประเมินและการตัดสินใจของกระบวนการขายแบบ B2B

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่งสัญญาณถึงเจตนา แต่ยังไม่พร้อมที่จะตัดสินใจ คุณจะพาพวกเขาไปสู่ระดับต่อไปได้อย่างไร?

ณ จุดนี้ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียได้เสร็จสิ้นการวิจัยขั้นสุดท้ายและร่วมกันตัดสินใจ ความท้าทายคืออาจมีคนจำนวนมากที่เกี่ยวข้องในกระบวนการนี้

คุณอาจมีใครบางคนจากการตลาด บางคนจากการขาย บางคนจากการสนับสนุนลูกค้า และบางคนจากองค์กร และพวกเขากำลังพิจารณารายละเอียดที่แตกต่างกันเล็กน้อย คุณได้ทุ่มเททำงานอย่างหนักเพื่อพัฒนาบุคลากรเหล่านี้ผ่านช่องทางการขาย ตอนนี้เป็นเวลาของ Conversion

ในขั้นตอนการประเมินและตัดสินใจ ทีมขายของคุณควรติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นประจำเพื่อตอบคำถาม เน้นย้ำถึงประโยชน์ และดำเนินการข้อตกลง

6. ซื้อ

เพียงเพราะมีคนตัดสินใจว่าต้องการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ไม่ได้หมายความว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้น ยังมีอะไรอีกมากมายที่สามารถเกิดขึ้นได้ก่อนที่ผู้คนจะป้อนรายละเอียดบัตรของพวกเขา และคุณส่งมอบผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ใช้ความเร็วของไซต์เช่น อัตราการแปลงธุรกรรมเฉลี่ยสำหรับหน้าเว็บที่ใช้เวลาโหลดน้อยกว่าสองวินาทีคือ 6.32 เปอร์เซ็นต์ เมื่อคุณลดลงต่ำกว่าสองวินาที จำนวนนั้นจะลดลงเหลือต่ำกว่า 3 เปอร์เซ็นต์ และยังคงลดลงต่อไปเมื่อเวลาในการโหลดเพิ่มขึ้น

เมื่อผู้คนทำการลงทุนครั้งใหญ่ พวกเขาคาดหวังว่ามันจะสะดวก ซึ่งหมายความว่าคุณต้องปรับปรุงกระบวนการซื้อในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้

อุปสรรคแรกที่พวกเขาต้องเผชิญคือขั้นตอนการชำระเงินของคุณ และหากไม่ราบรื่น ผู้คนจะไม่เปลี่ยนใจ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามันใช้งานง่าย ใช้งานง่าย และกรอกรายละเอียดล่วงหน้าเมื่อทำได้ การทดสอบโดยผู้ใช้สามารถช่วยคุณระบุปัญหาในกระบวนการได้

นอกจากนี้ คุณจะต้องจับตาดูผู้ที่ออกจากช่องทางอย่างใกล้ชิด พวกเขามักจะมีคุณสมบัติครบถ้วนและอาจตอบสนองต่อการกำหนดเป้าหมายโฆษณาใหม่หรือการขายผ่านโซเชียล

วิธีสร้างช่องทางการตลาดและการขายแบบ B2B ที่เหนียวแน่นสำหรับธุรกิจของคุณ

ช่องทางการตลาดและการขายแบบ B2B ของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะสำหรับธุรกิจเฉพาะของคุณและตำแหน่งเฉพาะของคุณในตลาด แม้แต่คู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดของคุณก็ไม่มีโมเดล ทีม หรือทรัพยากรที่เหมือนกันทุกประการ

เนื่องจากคุณไม่สามารถคัดลอกพิมพ์เขียวที่สร้างไว้ล่วงหน้าได้ คุณจะสร้างกรวยที่เหนียวแน่นได้อย่างไร

1. ตั้งเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของคุณ

ก่อนที่คุณจะดูกระบวนการทางธุรกิจใดๆ คุณต้องเข้าใจเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของคุณเสียก่อน

ผู้ที่เขียนเป้าหมายของตนจะประสบความสำเร็จมากกว่า 20 เปอร์เซ็นต์ในการบรรลุเป้าหมาย ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะสรุปสิ่งที่คุณต้องการทำ

คุณอาจเลือกที่จะมุ่งเน้นไปที่:

• ยอดขายทั้งหมด
• มูลค่าการขายเฉลี่ย
• อัตราการแปลง
• เปอร์เซ็นต์ของการขายซ้ำ
• ความพึงพอใจของลูกค้า

สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือ คุณไม่จำเป็นต้องมีช่องทางเดียว เป้าหมายของคุณอาจแตกต่างกันไปตามผู้ชมที่คุณดึงดูด ดังนั้นเส้นทางของลูกค้าก็จะเปลี่ยนไปเช่นกัน

กำหนดตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักที่ชัดเจนเพื่อประเมินความก้าวหน้าของคุณ

2. เข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ

การเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณคือทุกสิ่งในการตลาดดิจิทัล หากคุณเข้าใจผิด ไม่ว่าคุณจะทุ่มเงินไปเท่าไหร่ คุณก็จะไม่เห็นผลลัพธ์สูงสุด

การทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นเรื่องที่คุ้มค่า เพราะช่องทางมุ่งเน้นไปที่เส้นทางของลูกค้า หากคุณไม่เข้าใจความต้องการ ความต้องการ และจุดบอดของพวกเขา คุณจะไม่สามารถดำเนินการที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมได้

สร้างโปรไฟล์ลูกค้าโดยละเอียด เพื่อให้คุณเห็นภาพชัดเจนว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณหน้าตาเป็นอย่างไร

3. จัดทีมของคุณ

อย่างที่คุณเห็น ช่องทางการตลาดและการขายแบบ B2B ที่ครอบคลุมมีองค์ประกอบที่แตกต่างกันมากมาย เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด คุณจะต้องใช้ความสามารถและความรู้ที่หลากหลาย

สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าการตลาดและการขายทำงานร่วมกัน เมื่อทั้งสองทีมล่มสลายและการสื่อสารพังทลาย ช่องทางของคุณจะไม่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

หากคุณไม่เคยทำงานกับช่องทางการขายแบบ B2B มาก่อน นี่อาจเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ รับการซื้อจากทีมของคุณและแสดงให้เห็นว่าช่องทางใหม่ของคุณจะทำให้ชีวิต (และ ROI!) ดีขึ้นสำหรับทุกคนได้อย่างไร

4. เลือกช่องทางที่เหมาะสม

หากคุณต้องการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย คุณต้องอยู่ในที่ที่พวกเขาพบปะสังสรรค์ สิ่งนี้สามารถเปลี่ยนแปลงได้มากขึ้นอยู่กับข้อมูลประชากร

มาดูกันว่าผู้ใหญ่ในสหรัฐอเมริกาใช้ Instagram กี่เปอร์เซ็นต์:

• 18-29: 71 เปอร์เซ็นต์
• 30-49: 48 เปอร์เซ็นต์
• 50-64: 29 เปอร์เซ็นต์
• 65+: 13 เปอร์เซ็นต์

หากคุณกำลังพยายามเข้าถึงผู้ชมที่มีอายุ 50 ปีขึ้นไป Instagram อาจไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุดของคุณ งานของคุณคือค้นหาว่าผู้ชมของคุณอยู่ที่ไหนและปรับแต่งเนื้อหาของคุณให้เข้ากับแพลตฟอร์มเหล่านี้

5. สร้างทรัพย์สินของคุณ

มีสิ่งหนึ่งที่ควรสอดคล้องกันตลอดกระบวนการทางการตลาดและการขายแบบ B2B นั่นคือ เนื้อหาคุณภาพสูง

ไม่ว่าคุณจะสร้างคู่มือสำหรับผู้เริ่มต้นที่ด้านบนของช่องทางหรือเปรียบเทียบโดยละเอียดที่ด้านล่างของช่องทาง คุณจะต้องมีเนื้อหาที่เหมาะสม ขณะที่คุณกำลังวางแผนช่องทางการตลาดแบบ B2B คุณต้องนึกถึงสินทรัพย์ที่คุณต้องการสร้างในแต่ละขั้นตอนของการเดินทาง

สองในสามของนักการตลาดกำลังเพิ่มงบประมาณด้านเนื้อหาด้วยเหตุผลนี้อย่างแม่นยำ

6. ติดตามความคืบหน้าของคุณ

ช่องทางการตลาดและการขายแบบ B2B ของคุณไม่ควรดูเหมือนเดิมในสองปีนับจากนี้ นั่นเป็นเพราะคุณควรติดตามผลอย่างต่อเนื่องและเพิ่มประสิทธิภาพตามนั้น

มันไม่เกี่ยวกับการตั้งกรวยและนั่งเอนหลังและผ่อนคลาย

คุณได้สร้างกรอบงานที่ยอดเยี่ยม และตอนนี้คุณเริ่มทำงานกับรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ที่จะนำไปสู่ระดับถัดไป ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีกระบวนการที่จะช่วยคุณติดตามผลลัพธ์เพื่อปรับปรุงต่อไป

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับช่องทางการตลาดและการขาย B2B

บทสรุป: ช่องทางการตลาดและการขายแบบ B2B

ท้ายที่สุดแล้ว ธุรกิจคือการสร้างยอดขาย ช่องทางการตลาดและการขายแบบ B2B เป็นคู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับวิธีที่ธุรกิจของคุณสร้างฐานลูกค้าและสร้างยอดขาย

คุณจะไม่มีวันเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทุกคน แต่การปรับปรุงอัตรา Conversion เพียงเล็กน้อยสามารถเปลี่ยนธุรกิจของคุณได้

ช่องทางการตลาดและการขายแบบ B2B ของคุณจะแสดงให้คุณเห็นว่าต้องทำอย่างไร โดยให้ทีมของคุณมีภาพที่ชัดเจนว่าพวกเขาต้องดำเนินการอย่างไรในสถานการณ์ใดก็ตาม เมื่อคุณวางแผนกระบวนการแล้ว การติดตามผลลัพธ์และปรับปรุงประสิทธิภาพของคุณจะง่ายขึ้นมาก

เส้นทางของลูกค้าแบบ B2B นั้นซับซ้อน แต่การนำทางด้วยช่องทางการตลาดและการขายแบบ B2B ที่ดีนั้นง่ายกว่ามาก

คุณผสมผสานการตลาดแบบ B2B และช่องทางการขายเข้ากับแผนธุรกิจของคุณอย่างไร

ดูว่าเอเจนซี่ของฉันสามารถกระตุ้นการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณจำนวน มหาศาล ได้อย่างไร

• SEO – ปลดล็อกการเข้าชม SEO จำนวนมาก เห็นผลจริง.
• การตลาดเนื้อหา – ทีมงานของเราสร้างเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมที่จะแบ่งปัน รับลิงก์ และดึงดูดการเข้าชม
• สื่อแบบชำระเงิน – กลยุทธ์การจ่ายเงินที่มีประสิทธิภาพพร้อม ROI ที่ชัดเจน

โทรจอง