كيفية بناء مسار تسويق ومبيعات B2B يعمل على زيادة عائد الاستثمار

ألن يكون من الجيد أن يكون لديك دليل يوضح لك بالضبط كيفية الحصول على المزيد من المبيعات؟

ربما سيوفر نظرة ثاقبة لما يريده عملاؤك ويساعد في إبراز الإجراءات التي يتعين عليك اتخاذها في كل نقطة في رحلتهم.

يبدو رائعا ، أليس كذلك؟

حسنًا ، ما أصفه هو تسويق B2B وقمع مبيعات. إذا لم يكن لديك بالفعل استراتيجية قمع ، فأنت متأخر ؛ يقوم 87 بالمائة من المسوقين بإنشاء محتوى مرتبط بمراحل مختلفة من رحلة العميل.

إليك ما تحتاج إلى معرفته حول إنشاء مسار تحويل يساعد على زيادة مبيعاتك.

ما هو مسار التسويق B2B؟

قمع التسويق B2B هو مخطط يوضح للشركات كيف يتفاعل عملاؤها مع علامتهم التجارية من أول لقاء. يوضح تفاصيل الرحلة التي يقوم بها الأشخاص ليصبحوا عملاء ويحددون إجراءات التسويق التي يجب أن تتم في كل نقطة في مسار التحويل.

إنه مشابه جدًا لقمع المبيعات وأصبحت الخطوط غير واضحة تمامًا. ومع ذلك ، من الأسهل تصويرها جنبًا إلى جنب:

• يُنشئ مسار التسويق نقاط اتصال ويعطي الأسباب المحتملة للشراء.
• تفاصيل مسار تحويل المبيعات الإجراءات الملموسة التي تتخذها لإقناع الناس بإجراء عملية شراء.

تختلف كل من مسارات التسويق بين الشركات وقنوات البيع بين الشركات عن نظيراتها في B2C.

السبب هو أن الشركات تتخذ قرارات الشراء بطرق مختلفة جدًا عن الأفراد. تميل الشركات إلى إنفاق المزيد من المال ، وتستغرق المزيد من الوقت ، ولديها المزيد من أصحاب المصلحة (خاصة إذا كانت عملية شراء عالية القيمة) ، مما يعني أن الرحلة أطول وأكثر تعقيدًا.

في الواقع ، يقول 77 بالمائة من مشتري B2B إن عملية الشراء الأخيرة كانت معقدة للغاية. تعد دورة شراء B2B أطول أيضًا ، حيث تستغرق 74.6 في المائة من مبيعات B2B أربعة أشهر على الأقل لإغلاقها ونصفها تقريبًا يستغرق 7 أشهر أو أكثر.

هذا يجعل من المهم بشكل متزايد أن تستثمر شركات B2B في كل من مسارات التسويق والمبيعات الخاصة بها لضمان تحسينها بالكامل.

لماذا يحتاج عملي B2B إلى مسار تسويق؟

هناك الكثير من الأسباب المختلفة التي تجعلك تحتاج إلى مسار تسويق B2B. لقد اخترت خمسة من أهم الفوائد ، ولكن هذه مجرد غيض من فيض:

1. تعتبر رحلة عميل B2B أكثر تعقيدًا ، لذا فهي تحتاج إلى مزيد من الإشراف.
2. يقدّر العملاء العصريون تجربة العملاء ، وهذا هو السبب في أن تجربة العملاء هي الأولوية الأولى لـ 45.9 في المائة من الأعمال.
3. يسمح لك بتنسيق جهود أعضاء الفريق المختلفين.
4. يمكنك زيادة كفاءة أدوات التسويق لأتمتة أجزاء كبيرة من العملية.
5. يساعدك على اكتشاف أوجه القصور وتحسين عملية التسويق الخاصة بك.

هذه مزايا مهمة بشكل لا يصدق ، ولكن ربما تكون الميزة الأكثر أهمية لمسار تسويق B2B هي أنه يوفر خطة. أنت لا تتخذ إجراءات مخصصة ؛ أنت تتخذ خطوات إستراتيجية لتحريك العميل المحتمل نحو الشراء.

يتعين على العملاء المحتملين العمل خلال كل مرحلة سابقة للوصول إلى مرحلة التفكير. يحتاجون إلى معلومات محددة في نقاط محددة في الرحلة للقيام بذلك.

عندما تفعل هذا بشكل جيد ، فإنه يعطي نتائج حقيقية. ببساطة عن طريق تقليل الاحتكاك في مسار التحويل ، زادت GoCardless ، وهي شركة برمجيات مالية ، التحويلات بنسبة 139 بالمائة.

في بعض الأحيان ، يكون كل ما يتطلبه الأمر هو إجراء تعديلات صغيرة ، ولكن المفتاح هو فهم مسار التحويل.

مراحل مسار التسويق B2B

شخص ما يتفاعل مع علامتك التجارية لأول مرة لديه احتياجات مختلفة عن شخص زائر منتظم للموقع. سيكون لديهم أسئلة مختلفة ، ويتوقعون منك أشياء مختلفة. كيف تتأكد من تقديم المحتوى أو التجربة المناسبة في الوقت المناسب؟

من خلال فهم مسار التسويق B2B ، سيكون لديك فكرة أفضل عما يريده جمهورك في مراحل مختلفة من رحلتهم.

1. قمة القمع = وعي + انتباه

وجد استطلاع SEJ أن الجزء العلوي من محتوى مسار التحويل يتم إنشاؤه في كثير من الأحيان بواسطة المسوقين أكثر من منتصف أو أسفل محتوى مسار التحويل. 95 في المائة من المسوقين يصنعون أعلى محتوى قمع.

قبل أن يفكر العملاء المحتملون في منتجاتك ، فإنهم بحاجة إلى اكتشاف علامتك التجارية - والتي تحدث في الجزء العلوي من مسار التحويل ، والتي يتم اختصارها أحيانًا إلى TOFU.

بالنسبة للعديد من الشركات اليوم ، يتميز الجزء العلوي من القمع بما يلي:

• بناء العلامة التجارية
• تسويق المحتوى
• SEO
• الإعلانات المدفوعة
• منشورات مواقع التواصل الاجتماعي
• التسويق المؤثر
• تسويق الفيديو

في هذه المرحلة من مسار التسويق ، يكون لدى عملائك المحتملين سؤال أو نقطة ألم يحتاجون إلى حلها ، ومن خلال تقديم الإجابة ، فإنك تبدأ العلاقة. على الرغم من ذلك ، ليس لدى عميلك أي تقارب مع علامتك التجارية ، لذلك تحتاج إلى لفت انتباه الناس والحفاظ على مشاركتهم.

ليس من السهل القيام بذلك في الأماكن المزدحمة مثل منصات التواصل الاجتماعي.

هذا هو السبب في أن وجود مسار تسويق واضح مفيد للغاية ، وسوف يبني الوعي بعلامتك التجارية ، ويضع النظام الأساسي لتنمية العلاقات.

2. وسط القمع = الفائدة + المقابل

وفقًا لاستطلاع SEJ ، يقوم 86 بالمائة من المسوقين بإنشاء محتوى منتصف القمع.

في الجزء العلوي من قمع التسويق ، جذبت انتباه الناس ، في منتصف مسار التحويل يوضح بالتفصيل ما تفعله به.

نادرًا ما يتم إجراء مبيعات B2B عند نقطة الاتصال الأولى. في المتوسط ​​، يتطلب الأمر ثماني نقاط اتصال لإجراء عملية بيع ، مما يدل على أنه يتعين عليك القيام بالكثير من التسويق.

عليك بناء العلاقة وإنشاء الثقة قبل توقيع الشركات على الخط المنقط.

منتصف القمع هو المكان الذي تبني فيه الاهتمام وتضع نفسك كشريك جدير بالثقة يمكنه المساعدة في حل نقاط الألم. للقيام بذلك ، عليك إثبات أنك:

• فهم ما هي هذه المشاكل
• يهتم بمشاكل الآفاق
• لديك الإجابات لحل هذه النقاط المؤلمة

هذا هو المكان الذي يعتمد فيه المسوقون على المحتوى التعليمي المستهدف لتوجيه العميل المحتمل نحو إجابات لمشاكلهم.

ستقدم الكثير من المعلومات مجانًا هنا ، ولكن لا تغفل عن الهدف النهائي: إقناع العملاء المحتملين بأن الطريقة الأسرع / الأسهل / الأكثر فاعلية لحل المشكلة هي ما تبيعه.

لم نصل إلى مرحلة البيع الصعبة بعد ، لكننا نزرع البذور ونبني نية الشراء.

3. الجزء السفلي من مسار التحويل = النية + الإجراء

يقوم 76 بالمائة من المسوقين بإنشاء محتوى سفلي ، وفقًا لاستطلاع SEJ.

في الجزء السفلي من مسار التسويق ، يكون الهدف واضحًا: الحصول على التحويل.

لقد بذلت الكثير من العمل لجذب الأشخاص إلى هنا ، وقد حان الوقت للاستفادة منها. للقيام بذلك ، يجب أن تكون مباشرًا ، مع عبارات قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والتي تؤدي إلى شراء الصفحات.

ستظل تستخدم المحتوى لتوجيه عملائك المحتملين خلال الرحلة ، لكنها تغيرت قليلاً الآن. فيما يلي مثال على محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل:

توفر دراسة الحالة هذه إجراءات محددة وروابط مباشرة إلى صفحة يمكن للآفاق الوصول إليها.

في هذه المرحلة ، ساعدت العميل المحتمل على فهم نقطة الألم وأقنعته أنه بحاجة إلى المساعدة في حلها. الآن ، تحتاج إلى التأكد من أنك الشركة التي يلجأون إليها للحصول على المساعدة ، وليس أحد منافسيك.

للقيام بذلك ، يعتمد المسوقون على:

• دراسات الحالة
• أدلة المقارنة
• ندوات عبر الإنترنت
• العروض
• التجارب الحرة
• صفحات مقصودة محسّنة
• دليل اجتماعي

تم تصميم الجزء العلوي والوسطى من القمع لإيصال الأشخاص إلى أسفل مسار التحويل ، ولكن هنا يمكنك دفعه إلى المنزل وإكمال عملية البيع.

4. ما بعد القمع

لا ينتهي مسار تسويق B2B بمجرد إجراء عملية البيع.

لقد عملت بجد لبناء علاقة مع هؤلاء الأشخاص ، لذلك تريد تعظيم قيمتها. للقيام بذلك ، يجب أن يكون لديك فهم جيد للتسويق بعد الشراء.

تزيد احتمالية إجراء العملاء المتكررين للتحويل تسعة أضعاف ، لذا فهذه خطوة حاسمة في زيادة عائد الاستثمار.

هذا هو المكان الذي تستمر فيه في التواصل مع العملاء ، والتأكد من حصولهم على أقصى استفادة من منتجهم ، وحل أي مشكلات قد تكون لديهم. إنه أيضًا وقت تتطلع فيه إلى زيادة المبيعات والبيع التكميلي من خلال:

• توضح كيف تعمل منتجاتك معًا بشكل أفضل
• إبراز ميزات الحزم التي تمت ترقيتها
• توصيل التحسينات الجديدة التي تجريها على منتجاتك وخدماتك

الهدف هو استمرار المحادثة ، لذلك عندما يقرر العميل أنه بحاجة إلى شيء أكثر ، فأنت أول عمل يتبادر إلى الذهن.

ما هو مسار مبيعات B2B؟

قمع مبيعات B2B هو تمثيل مرئي لكيفية التقاط العملاء المتوقعين ونقلهم عبر مسار التحويل.

يهتم مسار التسويق بين الشركات في المقام الأول بإنشاء نقاط الاتصال الصحيحة لتوجيه العميل المحتمل خلال رحلة العميل.

يهتم قمع مبيعات B2B بشكل أكبر بالإجراءات التي تدفع بالاحتمال إلى الاقتراب من أن يصبح عميلاً. على سبيل المثال ، بدلاً من كتابة محتوى تعليمي ، لديك مندوب مبيعات يرشد العميل المحتمل من خلال عرض توضيحي لبرنامجك.

يجب أن يكون لديك قمع تسويق وقمع مبيعات يعملان في انسجام تام لمنح العميل المحتمل كل ما يحتاجه لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة.

لماذا يحتاج عملي B2B إلى مسار مبيعات؟

يحتاج عملك إلى قمع مبيعات لنفس الأسباب التي تجعله يحتاج إلى قمع تسويق. وهي رحلة عميل B2B معقدة.

حتى أكثر القرارات صراحةً يمكن أن تصبح معقدة عند البيع لشركة. تشمل رحلة شراء B2B النموذجية ستة إلى عشرة من صناع القرار ، ولكل منهم اهتمامات محددة. عليك أن تجمعهم جميعًا معًا لاتخاذ قرار إيجابي بشأن منتجك.

من الصعب القيام بذلك بدون خطة عمل ، حتى لو كانت خطة العمل هذه تبدو كالتالي:

يساعد مسار التسويق B2B الخاص بك في توجيه أصحاب المصلحة خلال العملية في الخلفية ، لكن مسار مبيعات B2B الخاص بك يحدد الإجراءات العلنية التي تتخذها لتحويل العملاء المحتملين.

مرة أخرى ، يتم تقسيم هذا إلى مراحل مختلفة حتى يعرف فريقك الإجراءات التي يجب اتخاذها في كل نقطة.

مراحل مسار مبيعات B2B

كل عمل تجاري فريد من نوعه ، مما يعني أن العملاء المحتملين سيأخذون رحلة مشتري مختلفة قليلاً. لهذا السبب ، ستجد الكثير من أمثلة قمع مبيعات B2B المختلفة.

بشكل عام ، فهي تستند إلى نفس المبادئ ، مثل AIDA ونموذج Forrester ومسار التحويل. سيبقي هذا القسم الأمر بسيطًا ويقسم مسار مبيعات B2B إلى ست مراحل.

1. الوعي

ستلاحظ على الفور أوجه التشابه مع مسار التسويق B2B هنا. كما قلت ، ترتبط بشكل جوهري مسارات تحويل المبيعات ومسارات التسويق.

تحدثنا كثيرًا عن المحتوى في مسار التسويق ، وتحديدًا نوع المحتوى المطلوب في كل نقطة من رحلة العميل. يركز قمع المبيعات بشكل أكبر على الأساليب التي تستخدمها لخلق الوعي بالعلامة التجارية وزيادة الطلب.

هذا هو المكان الذي ستختبر فيه طرق التسويق المختلفة وتراقب النتائج عن كثب لمعرفة ما الذي يقدم أفضل أداء.

قد تتضمن الإستراتيجيات مقارنة معدلات النقر على إعلانات الوسائط الاجتماعية مع إعلانات Google ، أو العمل على رسائل البريد الإلكتروني الباردة لتوليد العملاء المحتملين.

المفتاح هو مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية ، مثل:

• حركة الموقع
• نمو ملفات تعريف وسائل التواصل الاجتماعي
• عمليات الاشتراك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني
• انقر من خلال معدلات على الإعلانات المدفوعة
• تنزيل الأصول المسورة

قد يكون مسار مبيعات B2B أكثر تعقيدًا من B2C ، لكنهم جميعًا يبدأون بالوعي.

2. الفائدة

يستغرق بناء الاهتمام بمنتجاتك وقتًا - أولاً ، تحتاج إلى بناء علاقة.

في هذه المرحلة ، لا تتصل بهم خمس مرات في اليوم لدفع عملية بيع. تحتاج إلى السماح لهم بإنشاء مصلحة في منتجك أو خدماتك حتى يتخذوا الإجراء الأول.

تتبع المحتوى الذي يتفاعل معه عملاؤك المحتملون واعرض عليهم محتوى مطورًا لتعزيز اهتمامهم.

على سبيل المثال ، إذا اشترك شخص ما في عرض توضيحي مباشر لبرنامجك ، فهذا مؤشر قوي على الاهتمام. يتيح لك ذلك الانتقال إلى المرحلة التالية في عمليتك ومتابعة البيع بنشاط.

تأكد من قيامك بإنشاء ترقيات محتوى عالية الجودة ، واستخدمها لتحديد مدى سخونة أو برودة العميل المتوقع.

قد يبدو تسجيلك المتوقع كالتالي:

• الاشتراك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني: 2 نقطة
• تنزيل دليل المبتدئين: 3 نقاط
• تحميل كتيب: 5 نقاط
• حضر ندوة عبر الإنترنت: 8 نقاط
• بدأ إصدارًا تجريبيًا مجانيًا: 10 نقاط

يساعدك هذا في معرفة مدى تحفيز العميل المحتمل بالضبط حتى تتمكن من الوصول إليه في الوقت المناسب.

3. المقابل

إن مرحلة التفكير في قمع مبيعات B2B هي المكان الذي يمكن أن تحصل فيه على "مبيعات" أكثر قليلاً. لقد أدركت آفاقك نقطة الألم الخاصة بهم وحددوا منتجاتك كحل محتمل ، لكنهم ما زالوا يزنون أشياء معينة:

• ما هو حجم المشكلة التي يحتاجون إلى حلها؟
• ما مدى سرعة المشكلة التي تحتاج إلى معالجة؟
• هل يمكنهم معالجة المشكلة داخليًا؟
• ما هي المنتجات البديلة التي يمكن أن تعالج المشكلة؟
• ما الميزانية التي يمكنهم تخصيصها لحل المشكلة؟

تشير الدراسات إلى أن هذه هي النقطة في رحلة العميل حيث يرغب 60 بالمائة من العملاء المحتملين في التحدث إلى مدير المبيعات.

في هذه المرحلة ، يجب أن يكون لديك قدر كبير من المعلومات عن العميل المحتمل ، وخمن ماذا؟

ستساعدك هذه المعلومات على مساعدة العميل المحتمل في حل مشكلته ؛ مع منتجك!

في مرحلة التفكير ، يبحث عملاؤك المحتملون في المراجعات وتقييم منتجك ، ولكن غالبًا ما تكون أسرع طريقة للقيام بذلك هي التحدث إلى شخص ما.

4. النية

تدور مرحلة النية من قمع المبيعات حول تحسين العملاء المتوقعين. يعرف الناس من هي علامتك التجارية ، ويعرفون أنهم بحاجة إلى حل ، وقد نظروا في جميع خياراتهم. ومع ذلك ، لا يزالون بحاجة إلى تلك الدفعة الأخيرة.

على سبيل المثال ، ربما يضيفون عنصرًا إلى سلة التسوق الخاصة بهم ولكنهم لا يقومون بالتحويل. لست وحدك - في الواقع ، تم التخلي عن أقل من 70 بالمائة من العربات.

ذلك لأن إضافة عنصر إلى عربة التسوق أو حتى ملء تفاصيل البطاقة هو علامة على النية. إنها المرحلة التالية من الاستكشاف ، وكما تُظهر إحصاءات عربة التخلي عنك على الأرجح ، لا يتجاوز العديد من العملاء المحتملين هذه المرحلة.

يعد فهم الفرق بين النية وما هو مطلوب لإكمال عملية شراء جزءًا مهمًا من مسار تحويل المبيعات لأنه يسمح لك (أو لفريق المبيعات الخاص بك) بالتدخل في الوقت المناسب.

تعتبر عربة التسوق المهجورة أو تجربة البرامج غير المستخدمة أو التسجيل التجريبي علامة جيدة لأنها تعني أن لديك زمام المبادرة. إنها فرصة للحصول عليها على الهاتف (أو بدء سلسلة البريد الإلكتروني لعربة التسوق المهجورة) وتوفير الدفعة التي يحتاجون إليها للتحويل.

تتخلى سلسلة البريد الإلكتروني عن عربة التسوق بمعدل فتح يبلغ 41.09 بالمائة ، مما يعني أنك تحصل على فرصة ثانية مع مجموعة كبيرة من العملاء المحتملين. إذا تمكنت من الوصول إليهم عبر الهاتف ، فمن المحتمل أن ترتفع تحويلاتك أكثر.

5. التقييم + القرار

إليك المكان الذي تقود فيه عملية البيع إلى المنزل: مرحلة التقييم واتخاذ القرار في مسار مبيعات B2B.

أشار عميلك المحتمل إلى نيته ، لكنهم ليسوا مستعدين تمامًا لاتخاذ قرار بعد. كيف تأخذهم إلى المستوى التالي؟

في هذه المرحلة ، يكمل أصحاب المصلحة بحثهم النهائي ويجتمعون لاتخاذ قرار. التحدي هو أنه يمكن أن يكون هناك الكثير من الأشخاص المشاركين في هذه العملية.

قد يكون لديك شخص من التسويق ، وشخص من المبيعات ، وشخص من دعم العملاء ، وشخص من الشركة ، وكلهم يفكرون في تفاصيل مختلفة قليلاً. لقد بذلت بالفعل الكثير من العمل الشاق لإحراز تقدم في كل هؤلاء الأشخاص من خلال مسار تحويل المبيعات ، والآن حان وقت التحويل.

في مرحلة التقييم واتخاذ القرار ، يجب على فريق المبيعات الخاص بك الاتصال بالعميل المحتمل بانتظام للإجابة على الأسئلة ، وتسليط الضوء على الفوائد ، وإبرام صفقة.

6. الشراء

فقط لأن شخصًا ما قرر أنه يريد شراء منتجك أو خدمتك لا يعني أن ذلك سيحدث. لا يزال هناك الكثير مما يمكن أن يحدث قبل إدخال الأشخاص تفاصيل بطاقتهم وتقديم المنتج أو الخدمة.

خذ سرعة الموقع ، على سبيل المثال. متوسط ​​معدل تحويل المعاملة للصفحة التي تستغرق أقل من ثانيتين للتحميل هو 6.32 بالمائة . بمجرد أن تنخفض إلى أقل من ثانيتين ، ينخفض ​​هذا الرقم إلى أقل من 3 بالمائة ويستمر في الانخفاض مع زيادة وقت التحميل.

عندما يقوم الأشخاص باستثمار كبير ، فإنهم يتوقعون أن يكون ذلك مناسبًا ، مما يعني أنك بحاجة إلى تحسين عملية الشراء بأي طريقة ممكنة.

العقبة الأولى التي سيواجهونها هي عملية الدفع الخاصة بك ، وإذا لم يكن الأمر سلسًا ، فلن يقوم الناس بالتحويل. تأكد من أن التفاصيل بديهية وسهلة الاستخدام وملء مسبقًا عندما يكون ذلك ممكنًا. يمكن أن يساعدك اختبار المستخدم في تحديد المشكلات في العملية.

ستحتاج أيضًا إلى مراقبة الأشخاص الذين يتركون مسار التحويل عن كثب. غالبًا ما يكونون مؤهلين جيدًا وقد يستجيبون لإعادة استهداف الإعلانات أو البيع الاجتماعي.

كيفية إنشاء مسار تسويق ومبيعات B2B متماسك لعملك

يعد مسار التسويق والمبيعات B2B الخاص بك فريدًا لعملك المحدد ومكانك المحدد في السوق. حتى أقرب منافسيك ليس لديهم نفس النموذج أو الفريق أو الموارد بالضبط.

نظرًا لأنه لا يمكنك فقط نسخ مخطط مسبق الصنع ، كيف يمكنك إنشاء قمع متماسك؟

1. حدد أهدافك وأهدافك

قبل أن تنظر إلى أي عملية تجارية ، عليك أن تفهم أهدافك وغاياتك.

الأشخاص الذين يكتبون أهدافهم هم أكثر نجاحًا بنسبة 20٪ في تحقيقها ، لذلك من الضروري تحديد ما تريد القيام به.

قد تختار التركيز على:

• إجمالي المبيعات
• متوسط ​​قيمة البيع
• معدل التحويل
• النسبة المئوية لتكرار المبيعات
• رضا العملاء

الشيء المهم الذي يجب تذكره هو أنه ليس عليك أن يكون لديك مسار تحويل واحد فقط. قد تختلف أهدافك اعتمادًا على الجمهور الذي تناشده ، لذلك ستتغير رحلة العميل أيضًا.

ضع مؤشرات أداء رئيسية واضحة لتقييم تقدمك.

2. فهم الجمهور المستهدف

فهم جمهورك المستهدف هو كل شيء في التسويق الرقمي. إذا فهمت هذا بشكل خاطئ ، فلا يهم مقدار الأموال التي تنفقها عليه ، فلن ترى أقصى قدر من النتائج.

يستحق الأمر بذل جهد إضافي لفهم جمهورك المستهدف لأن مسارات التحويل تركز على رحلة العميل. إذا لم تفهم رغباتهم واحتياجاتهم ونقاط ألمهم ، فلا يمكنك اتخاذ الإجراءات الصحيحة في الوقت المناسب.

أنشئ ملفات تعريف مفصلة للعملاء حتى يكون لديك صورة واضحة لما يبدو عليه عملاؤك المثاليون.

3. تنظيم فريقك

كما ترى ، تحتوي مسارات التسويق والمبيعات الشاملة بين الشركات على الكثير من العناصر المختلفة. لتحقيق أقصى قدر من الفعالية ، سوف تعتمد على مجموعة من المواهب والمعرفة.

الشيء المهم هو التأكد من أن التسويق والمبيعات يعملان معًا. عندما يصبح هذان الفريقان منفصلين وينقطع الاتصال ، يصبح مسار التحويل الخاص بك أكثر فاعلية.

إذا لم تكن قد عملت مع مسار مبيعات B2B في الماضي ، فقد يكون هذا تغييرًا كبيرًا. احصل على موافقة من فريقك ، واعرض كيف سيجعل مسار التحويل الجديد الحياة (وعائد الاستثمار!) أفضل للجميع.

4. اختر القنوات الصحيحة

إذا كنت ترغب في الوصول إلى جمهورك المستهدف ، فعليك أن تكون في الأماكن التي يقضون وقتًا فيها. يمكن أن يتغير هذا كثيرًا اعتمادًا على التركيبة السكانية.

ألق نظرة على النسبة المئوية للبالغين الأمريكيين الذين يستخدمون Instagram:

• 18-29: 71 في المائة
• 30-49: 48 بالمائة
• 50 - 64: 29 في المائة
• +65: 13 بالمائة

إذا كنت تحاول الوصول إلى جمهور يزيد عمره عن 50 عامًا ، فقد لا يكون Instagram هو خيارك الأفضل. مهمتك هي معرفة مكان توقف جمهورك وتصميم المحتوى الخاص بك ليناسب هذه المنصات.

5. إنشاء الأصول الخاصة بك

هناك شيء واحد يجب أن يكون ثابتًا خلال مسار التسويق والمبيعات B2B: محتوى عالي الجودة.

سواء كنت تقوم بإنشاء دليل مبتدئ في الجزء العلوي من مسار التحويل أو مقارنة مفصلة في الجزء السفلي من مسار التحويل ، يجب أن يكون لديك الأصول الصحيحة. أثناء التخطيط لمسار التسويق B2B ، تحتاج إلى التفكير في الأصول التي تحتاج إلى إنشائها في كل خطوة في الرحلة.

يقوم ثلثا المسوقين بزيادة ميزانية المحتوى الخاصة بهم لهذا السبب على وجه التحديد.

6. تتبع تقدمك

يجب ألا يبدو مسار التسويق والمبيعات B2B الخاص بك كما هو بعد عامين من الآن. هذا لأنه يجب عليك مراقبة النتائج باستمرار والتحسين وفقًا لذلك.

لا يتعلق الأمر بإعداد قمع والجلوس والاسترخاء.

لقد قمت بإنشاء إطار عمل رائع ، والآن تبدأ في العمل على التفاصيل الدقيقة التي ستنتقل به إلى المستوى التالي. تأكد من حصولك على عملية لمساعدتك في تتبع النتائج لمواصلة التحسين.

الأسئلة المتداولة حول تسويق B2B ومسار المبيعات

الخلاصة: تسويق B2B ومسارات المبيعات

في النهاية ، الأعمال تدور حول تحقيق المبيعات. تعد مسارات تحويل المبيعات والتسويق بين الشركات دليلاً كاملاً حول كيفية قيام عملك ببناء قاعدة عملاء وتحقيق المبيعات.

لن تقوم أبدًا بتحويل كل عميل محتمل ، ولكن إجراء تحسينات صغيرة على معدل التحويل الخاص بك يمكن أن يحول عملك.

توضح لك مسارات تحويل المبيعات والتسويق بين الشركات الخاصة بك كيفية القيام بذلك من خلال تزويد فريقك بصورة واضحة للإجراء الذي يحتاجون إلى اتخاذه في أي موقف معين. بمجرد تحديد العملية ، يصبح تتبع النتائج وتحسين أدائك أسهل بكثير.

رحلة عميل B2B معقدة ، ولكن من الأسهل بكثير التنقل باستخدام مسار تسويق ومبيعات جيد B2B.

كيف تقوم بدمج تسويق B2B ومسارات المبيعات في خطة عملك؟

تعرف على كيفية قيام وكالتي بتوجيه كميات هائلة من الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك

• تحسين محركات البحث ( SEO ) - أطلق العنان لكميات هائلة من حركة تحسين محركات البحث (SEO). رؤية النتائج الحقيقية.
• تسويق المحتوى - يقوم فريقنا بإنشاء محتوى ملحمي تتم مشاركته والحصول على الروابط وجذب حركة المرور.
• وسائل الإعلام المدفوعة - استراتيجيات مدفوعة فعالة مع عائد استثمار واضح.

احجز مكالمة