Come creare un imbuto di marketing e vendita B2B che aumenti il ​​tuo ROI

Non sarebbe bello avere una guida che ti mostri esattamente come ottenere più vendite?

Forse fornirebbe informazioni su ciò che i tuoi clienti desiderano e aiuterebbe a evidenziare le azioni che devi intraprendere in ogni momento del loro viaggio.

Suona benissimo, vero?

Bene, quello che sto descrivendo è un imbuto di marketing e vendita B2B. Se non disponi già di una strategia di canalizzazione, sei indietro; L'87% degli esperti di marketing crea contenuti legati a diverse fasi del percorso del cliente.

Ecco cosa devi sapere sulla creazione di un funnel che aiuti ad aumentare le vendite.

Che cos'è un imbuto di marketing B2B?

Un imbuto di marketing B2B è un progetto che mostra alle aziende come i loro clienti interagiscono con il loro marchio sin dal primo incontro. Descrive in dettaglio il viaggio che le persone intraprendono per diventare clienti e definisce le azioni di marketing che dovrebbero aver luogo in ogni punto della canalizzazione.

È molto simile a un imbuto di vendita e le linee sono diventate piuttosto sfocate. Tuttavia, è più facile immaginarli fianco a fianco:

• Il tuo funnel di marketing crea punti di contatto e fornisce al potenziale cliente i motivi per l'acquisto.
• Il tuo funnel di vendita descrive in dettaglio le azioni tangibili che intraprendi per convincere le persone a effettuare un acquisto.

Sia le canalizzazioni di marketing B2B che le canalizzazioni di vendita B2B sono distinte dalle loro controparti B2C.

Il motivo è che le aziende prendono decisioni di acquisto in modi molto diversi dagli individui. Le aziende tendono a spendere più soldi, impiegare più tempo e avere più stakeholder (soprattutto se si tratta di un acquisto di alto valore), il che significa che il viaggio è più lungo e più complesso.

In effetti, il 77% degli acquirenti B2B afferma che il loro ultimo acquisto è stato molto complesso. Anche il ciclo di acquisto B2B è più lungo, con il 74,6% delle vendite B2B che impiegano almeno quattro mesi per chiudersi e quasi la metà impiegano 7 mesi o più.

Ciò rende sempre più importante che le aziende B2B investano sia nei loro funnel di marketing che in quelli di vendita per garantire che siano completamente ottimizzati.

Perché la mia attività B2B ha bisogno di un funnel di marketing?

Ci sono molte ragioni diverse per cui hai bisogno di un imbuto di marketing B2B. Ho selezionato cinque dei vantaggi più importanti, ma questi sono solo la punta dell'iceberg:

1. Il percorso del cliente B2B è più complicato, quindi necessita di maggiore supervisione.
2. I clienti moderni apprezzano l'esperienza, motivo per cui l'esperienza del cliente è la priorità numero uno per il 45,9% delle aziende.
3. Ti consente di coordinare gli sforzi dei diversi membri del team.
4. Puoi massimizzare l'efficienza degli strumenti di marketing per automatizzare gran parte del processo.
5. Ti aiuta a individuare le inefficienze e a ottimizzare il tuo processo di marketing.

Questi sono vantaggi incredibilmente importanti, ma forse il vantaggio più cruciale di un imbuto di marketing B2B è che fornisce un piano. Non stai intraprendendo azioni ad hoc; stai adottando misure strategiche per indirizzare il potenziale cliente verso l'acquisto.

I potenziali clienti devono lavorare attraverso ogni fase precedente per raggiungere la fase di considerazione. Hanno bisogno di informazioni specifiche in punti specifici del viaggio per farlo.

Quando lo fai bene, fornisce risultati reali. Semplicemente riducendo l'attrito nella loro canalizzazione, GoCardless, una società di software finanziari, ha aumentato le conversioni del 139%.

A volte bastano piccole modifiche, ma la chiave è capire la tua canalizzazione.

Fasi della canalizzazione di marketing B2B

Qualcuno che interagisce con il tuo marchio per la prima volta ha esigenze diverse rispetto a qualcuno che è un normale visitatore del sito. Avranno domande diverse e si aspettano cose diverse da te. Come ti assicuri di fornire il contenuto o l'esperienza giusti al momento giusto?

Comprendendo la tua canalizzazione di marketing B2B, avrai un'idea molto migliore di ciò che il tuo pubblico desidera nelle diverse fasi del suo viaggio.

1. Top of Funnel = Consapevolezza + Attenzione

Un sondaggio SEJ ha rilevato che il contenuto della parte superiore della canalizzazione viene creato più spesso dai professionisti del marketing rispetto al contenuto della canalizzazione centrale o inferiore. Il 95 percento dei marketer crea contenuti top of funnel.

Prima che i potenziali clienti prendano in considerazione i tuoi prodotti, devono scoprire il tuo marchio, cosa che accade nella parte superiore della canalizzazione, a volte abbreviata in TOFU.

Per molte aziende oggi, la parte superiore del funnel è caratterizzata da:

• costruzione del marchio
• marketing dei contenuti
• SEO
• pubblicità a pagamento
• post sui social media
• marketing dell'influencer
• marketing video

A questo punto della canalizzazione di marketing, i tuoi potenziali clienti hanno una domanda o un punto dolente che devono essere risolti e, fornendo la risposta, avvii la relazione. Tuttavia, il tuo cliente non ha affinità con il tuo marchio, quindi devi attirare l'attenzione delle persone e coinvolgerle.

Non facile da fare in spazi affollati come le piattaforme di social media.

Questo è il motivo per cui avere un chiaro imbuto di marketing è così utile e creerà consapevolezza per il tuo marchio, impostando la piattaforma per far crescere le relazioni.

2. Metà dell'imbuto = Interesse + Considerazione

Secondo il sondaggio SEJ, l' 86% dei marketer crea contenuti intermedi della canalizzazione.

Nella parte superiore della canalizzazione di marketing, hai catturato l'attenzione della gente, al centro della canalizzazione i dettagli su cosa ne fai.

Le vendite B2B vengono effettuate raramente al primo punto di contatto. In media, occorrono otto punti di contatto per effettuare una vendita , il che dimostra che devi fare molto marketing.

Devi costruire la relazione e creare fiducia prima che le aziende firmino sulla linea tratteggiata.

La parte centrale dell'imbuto è dove crei interesse e ti posizioni come un partner affidabile che può aiutare a risolvere i punti deboli. Per fare questo, devi dimostrare che tu:

• capire quali sono questi problemi
• preoccuparsi dei problemi dei potenziali clienti
• avere le risposte per risolvere quei punti dolenti

È qui che i marketer si affidano a contenuti educativi mirati per guidare il potenziale cliente verso le risposte ai loro problemi.

Darai via molte informazioni gratuitamente qui, ma non perdere di vista l'obiettivo finale: persuadere i potenziali clienti che il modo più rapido/facile/efficace per risolvere il problema è quello che stai vendendo.

Non siamo ancora alla vendita dura, ma stiamo piantando il seme e stiamo costruendo l'intento di acquisto.

3. Parte inferiore della canalizzazione = Intento + Azione

Secondo il sondaggio SEJ, il 76% degli esperti di marketing crea contenuti nella parte inferiore della canalizzazione .

In fondo al funnel di marketing, l'obiettivo è chiaro: ottenere la conversione.

Hai lavorato molto per portare le persone qui, e ora è il momento di capitalizzare. Per fare ciò, vuoi essere diretto, con forti inviti all'azione che portano alle pagine di acquisto.

Utilizzerai comunque i contenuti per guidare i tuoi potenziali clienti attraverso il viaggio, ma ora è leggermente cambiato. Ecco una parte inferiore dell'esempio di contenuto della canalizzazione:

Questo case study fornisce azioni specifiche e collegamenti diretti a una pagina in cui i potenziali clienti possono raggiungere.

A questo punto, hai aiutato il potenziale cliente a capire il suo punto dolente e lo hai convinto che aveva bisogno di aiuto per risolverlo. Ora, devi assicurarti di essere l'azienda a cui si rivolgono per chiedere aiuto, non uno dei tuoi concorrenti.

Per fare ciò, i marketer si affidano a:

• casi studio
• guide di confronto
• webinar
• demo
• prove gratuite
• pagine di destinazione ottimizzate
• prova sociale

La parte superiore e centrale della canalizzazione sono progettate per portare le persone in fondo alla canalizzazione, ma è qui che la porti a casa e completi la vendita.

4. Post-imbuto

Un imbuto di marketing B2B non termina una volta che hai effettuato la vendita.

Hai lavorato duramente per costruire una relazione con queste persone, quindi vuoi massimizzarne il valore. Per fare ciò, devi avere una solida conoscenza del tuo marketing post-acquisto.

I clienti abituali hanno una probabilità nove volte maggiore di convertire, quindi questo è un passaggio cruciale per aumentare il ROI.

È qui che continui a interagire con il cliente, assicurandoti che ottengano il massimo dal loro prodotto e risolvendo eventuali problemi che potrebbero avere. È anche il momento in cui cercherai di eseguire l'upsell e il cross-sell di:

• mostrando come i tuoi prodotti funzionano meglio insieme
• evidenziando le caratteristiche dei pacchetti aggiornati
• comunicare i nuovi miglioramenti che stai apportando ai tuoi prodotti e servizi

L'obiettivo è mantenere viva la conversazione, quindi quando il cliente decide di aver bisogno di qualcosa in più, sei il primo business che viene in mente.

Che cos'è un imbuto di vendita B2B?

Una canalizzazione di vendita B2B è una rappresentazione visiva di come i lead vengono acquisiti e spostati attraverso la canalizzazione.

L'imbuto di marketing B2B riguarda principalmente la creazione dei punti di contatto giusti per guidare il potenziale cliente attraverso il percorso del cliente.

L'imbuto di vendita B2B è più interessato alle azioni che spingono il potenziale cliente più vicino a diventare un cliente. Ad esempio, invece di scrivere contenuti didattici, hai un rappresentante di vendita che guida il potenziale cliente attraverso una demo del tuo software.

Dovresti avere un funnel di marketing e un funnel di vendita che funzionino all'unisono per dare al potenziale cliente tutto ciò di cui ha bisogno per la massima efficienza.

Perché la mia attività B2B ha bisogno di un funnel di vendita?

La tua azienda ha bisogno di una canalizzazione di vendita per gli stessi motivi per cui ha bisogno di una canalizzazione di marketing. Vale a dire, il percorso del cliente B2B è complicato.

Anche le decisioni più dirette possono diventare complicate quando si vende a un'azienda. Il tipico percorso di acquisto B2B comprende da sei a dieci decisori, ciascuno con interessi specifici. Devi riunirli tutti insieme per prendere una decisione positiva sul tuo prodotto.

È difficile farlo senza un piano d'azione, anche se quel piano d'azione si presenta così:

La tua canalizzazione di marketing B2B aiuta a guidare le parti interessate attraverso il processo in background, ma la tua canalizzazione di vendita B2B delinea le azioni evidenti che intraprendi per convertire i potenziali clienti.

Ancora una volta, questo è suddiviso in diverse fasi in modo che il tuo team sappia quali azioni intraprendere in ogni momento.

Fasi dell'imbuto di vendita B2B

Ogni azienda è unica, il che significa che i potenziali clienti intraprenderanno un percorso di acquisto leggermente diverso. Per questo motivo, troverai molti esempi di imbuti di vendita B2B diversi.

In generale, si basano sugli stessi principi, come AIDA, Forrester's Model e Conversion Funnel. Questa sezione lo manterrà semplice e suddividerà il funnel di vendita B2B in sei fasi.

1. Consapevolezza

Noterai immediatamente le somiglianze con l'imbuto di marketing B2B qui. Come ho detto, le canalizzazioni di vendita e le canalizzazioni di marketing sono intrinsecamente collegate.

Abbiamo parlato molto dei contenuti nella canalizzazione di marketing, in particolare del tipo di contenuto necessario in ogni punto del percorso del cliente. L'imbuto di vendita è molto più focalizzato sui metodi utilizzati per creare consapevolezza del marchio e guidare la domanda.

Qui è dove potrai testare diversi metodi di marketing e tenere d'occhio i risultati per vedere cosa offre le migliori prestazioni.

Le strategie potrebbero includere il confronto delle percentuali di clic sugli annunci sui social media con Google Ads o il lavoro su email fredde per la generazione di lead.

La chiave è tenere d'occhio gli indicatori chiave di prestazione, come ad esempio:

• traffico del sito
• crescita dei profili sui social media
• iscrizioni alla tua newsletter via email
• tariffe di clic sugli annunci a pagamento
• download di asset gated

Il funnel di vendita B2B potrebbe essere più complicato del B2C, ma iniziano tutti con la consapevolezza.

2. Interesse

Ci vuole tempo per creare interesse per i tuoi prodotti: in primo luogo, devi costruire una relazione.

A questo punto, non li chiami cinque volte al giorno per spingere una vendita. Devi consentire loro di stabilire un interesse per il tuo prodotto o servizio in modo che intraprendano la prima azione.

Tieni traccia dei contenuti con cui interagiscono i tuoi potenziali clienti e offri loro contenuti aggiornati per cementare il loro interesse.

Ad esempio, se qualcuno si iscrive a una demo dal vivo del tuo software, questa è una forte indicazione di interesse. Ciò ti consente di passare alla fase successiva del tuo processo e perseguire attivamente la vendita.

Assicurati di creare aggiornamenti di contenuti di alta qualità e usali per determinare quanto è caldo o freddo un lead.

Il tuo punteggio di piombo potrebbe assomigliare un po' a questo:

• iscritto alla newsletter via email: 2 punti
• scaricato una guida per principianti: 3 punti
• scaricato un opuscolo: 5 punti
• partecipato a un webinar: 8 punti
• iniziato una prova gratuita: 10 punti

Questo ti aiuta a vedere esattamente quanto è motivato il tuo potenziale cliente in modo da poterlo contattare al momento giusto.

3. Considerazione

La fase di considerazione dell'imbuto di vendita B2B è quella in cui può diventare un po' più "commerciale". I tuoi potenziali clienti hanno riconosciuto il loro punto dolente e hanno identificato i tuoi prodotti come una potenziale soluzione, ma stanno ancora valutando alcune cose:

• Quanto è grande il problema che devono risolvere?
• Quanto velocemente è necessario affrontare il problema?
• Possono affrontare il problema internamente?
• Quali prodotti alternativi possono risolvere il problema?
• Quale budget possono destinare alla risoluzione del problema?

Gli studi dimostrano che questo è il punto del percorso del cliente in cui il 60% dei potenziali clienti desidera parlare con un responsabile delle vendite.

A questo punto, dovresti avere una buona quantità di informazioni sul potenziale cliente e indovina un po'?

Queste informazioni ti aiuteranno ad aiutare il potenziale cliente a risolvere il suo problema; con il tuo prodotto!

Nella fase di considerazione, i tuoi potenziali clienti esaminano le recensioni e valutano il tuo prodotto, ma spesso il modo più veloce per farlo è semplicemente parlare con qualcuno.

4. Intento

La fase dell'intento della canalizzazione di vendita riguarda il perfezionamento dei lead. Le persone sanno chi è il tuo marchio, sanno di aver bisogno di una soluzione e hanno considerato tutte le loro opzioni. Tuttavia, hanno ancora bisogno di quella spinta finale.

Ad esempio, forse aggiungono un articolo al carrello ma non convertono. Non sei solo, infatti, poco meno del 70 percento dei carrelli viene abbandonato.

Questo perché aggiungere un articolo a un carrello o anche compilare i dettagli della carta è un segno di intenzione. È la fase successiva dell'esplorazione e, come mostrano probabilmente le statistiche del carrello di abbandono, molti potenziali clienti non superano questa fase.

Comprendere la differenza tra l'intento e ciò che è necessario per completare un acquisto è una parte importante della canalizzazione di vendita perché consente a te (o al tuo team di vendita) di intervenire al momento giusto.

Un carrello abbandonato, una versione di prova del software inutilizzata o una registrazione demo è un buon segno perché significa che hai un vantaggio importante. È un'opportunità per riceverli al telefono (o avviare la serie di e-mail del carrello abbandonata) e fornire la spinta di cui hanno bisogno per convertire.

Le serie di e-mail di abbandono del carrello hanno un tasso di apertura del 41,09 percento , il che significa che hai una seconda possibilità con una grande fetta di potenziali clienti. Se riesci a raggiungerli al telefono, è probabile che le tue conversioni aumentino ulteriormente.

5. Valutazione + Decisione

Ecco dove guidi la vendita a casa: la fase di valutazione e decisione del funnel di vendita B2B.

Il tuo potenziale cliente ha segnalato la sua intenzione, ma non è ancora pronto per prendere una decisione. Come li porti al livello successivo?

A questo punto, le parti interessate completano la loro ricerca finale e si uniscono per prendere una decisione. La sfida è che ci possono essere così tante persone coinvolte nel processo.

Potresti avere qualcuno del marketing, qualcuno delle vendite, qualcuno dell'assistenza clienti e qualcuno dell'azienda, e stanno tutti considerando dettagli leggermente diversi. Hai già lavorato sodo per far progredire tutte queste persone attraverso la canalizzazione di vendita, ora è il momento della conversione.

Nella fase di valutazione e decisione, il tuo team di vendita dovrebbe contattare regolarmente il potenziale cliente per rispondere a domande, evidenziare i vantaggi e concludere un accordo.

6. Acquista

Solo perché qualcuno ha deciso di voler acquistare il tuo prodotto o servizio non significa che accadrà. Possono succedere ancora molte cose prima che le persone inseriscano i dettagli della loro carta e tu fornisca il prodotto o il servizio.

Prendi la velocità del sito, per esempio. Il tasso medio di conversione delle transazioni per una pagina che impiega meno di due secondi per essere caricata è del 6,32% . Una volta che scendi al di sotto di due secondi, quel numero scende al di sotto del 3 percento e continua a diminuire all'aumentare del tempo di caricamento.

Quando le persone fanno un grande investimento, si aspettano che sia conveniente, il che significa che è necessario migliorare il processo di acquisto in ogni modo possibile.

Il primo ostacolo che dovranno affrontare è il tuo processo di pagamento e, se non è fluido, le persone non si convertiranno. Assicurati che sia intuitivo, facile da usare e precompila i dettagli quando possibile. I test utente possono aiutarti a individuare i problemi nel processo.

Dovrai anche tenere d'occhio le persone che escono dalla canalizzazione. Sono spesso ben qualificati e possono rispondere ad annunci di retargeting o vendite social.

Come creare un marketing B2B coeso e un funnel di vendita per la tua azienda

Il tuo funnel di marketing e vendita B2B è unico per la tua attività specifica e per il tuo posto specifico nel mercato. Anche i tuoi concorrenti più vicini non hanno esattamente lo stesso modello, team o risorse.

Dal momento che non puoi semplicemente copiare un progetto prefabbricato, come crei un imbuto coeso?

1. Imposta i tuoi obiettivi e obiettivi

Prima di esaminare qualsiasi processo aziendale, devi capire i tuoi obiettivi e obiettivi.

Le persone che scrivono i loro obiettivi hanno il 20% in più di successo nel raggiungerli , quindi è fondamentale delineare cosa vuoi fare.

Potresti scegliere di concentrarti su:

• vendite totali
• valore medio di vendita
• tasso di conversione
• percentuale di vendite ripetute
• soddisfazione del cliente

La cosa importante da ricordare è che non devi avere un solo funnel. I tuoi obiettivi possono variare a seconda del pubblico a cui ti rivolgi, quindi anche il percorso del cliente cambierà.

Imposta chiari indicatori chiave di prestazione per valutare i tuoi progressi.

2. Comprendi il tuo pubblico di destinazione

Comprendere il tuo pubblico di destinazione è tutto nel marketing digitale. Se sbagli, non importa quanti soldi ci metti, non vedrai i massimi risultati.

Vale la pena fare uno sforzo in più per capire il tuo pubblico di destinazione perché le canalizzazioni si concentrano sul percorso del cliente. Se non capisci i loro desideri, bisogni e punti deboli, non puoi intraprendere le azioni giuste al momento giusto.

Costruisci profili cliente dettagliati in modo da avere un'idea chiara dell'aspetto dei tuoi clienti ideali.

3. Organizza la tua squadra

Come puoi vedere, le canalizzazioni di marketing e vendita B2B complete hanno molti elementi diversi. Per massimizzare l'efficacia, attingerai a una gamma di talenti e conoscenze.

L'importante è garantire che il marketing e le vendite lavorino insieme. Quando queste due squadre si bloccano e la comunicazione si interrompe, il tuo funnel diventa molto più inefficiente.

Se in passato non hai lavorato con un funnel di vendita B2B, questo può essere un grande cambiamento. Ottieni il buy-in dal tuo team e mostra come la tua nuova canalizzazione migliorerà la vita (e il ROI!) per tutti.

4. Scegli i canali giusti

Se vuoi raggiungere il tuo pubblico di destinazione, devi essere nei luoghi in cui si ritrovano. Questo può cambiare molto a seconda dei dati demografici.

Dai un'occhiata a quale percentuale di adulti statunitensi usa Instagram:

• 18-29: 71 per cento
• 30-49: 48 per cento
• 50-64: 29 percento
• 65+: 13 percento

Se stai cercando di raggiungere un pubblico di età superiore ai 50 anni, Instagram potrebbe non essere l'opzione migliore. Il tuo compito è scoprire dove si trova il tuo pubblico e personalizzare i tuoi contenuti per adattarsi a queste piattaforme.

5. Crea le tue risorse

C'è una cosa che dovrebbe essere coerente in tutta la canalizzazione di marketing e vendita B2B: contenuti di alta qualità.

Sia che tu stia creando una guida per principianti nella parte superiore della canalizzazione o un confronto dettagliato nella parte inferiore della canalizzazione, devi avere le risorse giuste. Mentre pianifichi la tua canalizzazione di marketing B2B, devi pensare a quali risorse devi creare in ogni fase del percorso.

Due terzi degli esperti di marketing stanno aumentando il budget dei contenuti proprio per questo motivo.

6. Tieni traccia dei tuoi progressi

La tua canalizzazione di marketing e vendita B2B non dovrebbe essere più la stessa tra due anni. Questo perché dovresti monitorare costantemente i risultati e ottimizzare di conseguenza.

Non si tratta di creare un imbuto, sedersi e rilassarsi.

Hai creato un ottimo framework e ora inizi a lavorare sui minimi dettagli che lo porteranno al livello successivo. Assicurati di avere un processo che ti aiuti a tenere traccia dei risultati per continuare a migliorare.

Domande frequenti sull'imbuto di vendita e marketing B2B

Conclusione: marketing B2B e canalizzazioni di vendita

In definitiva, gli affari riguardano le vendite. Le canalizzazioni di marketing e vendita B2B sono una guida completa su come la tua azienda crea una base di clienti e realizza vendite.

Non convertirai mai tutti i potenziali clienti, ma apportare piccoli miglioramenti al tuo tasso di conversione può trasformare la tua attività.

I tuoi funnel di marketing e vendita B2B ti mostrano come farlo fornendo al tuo team un quadro chiaro di quali azioni devono intraprendere in una determinata situazione. Una volta mappato il processo, diventa molto più facile tenere traccia dei risultati e migliorare le prestazioni.

Il percorso del cliente B2B è complicato, ma è molto più facile navigare con una buona canalizzazione di marketing e vendita B2B.

In che modo stai incorporando le canalizzazioni di marketing e vendita B2B nel tuo piano aziendale?

Scopri come la mia agenzia può indirizzare enormi quantità di traffico sul tuo sito web

• SEO : sblocca enormi quantità di traffico SEO. Vedi risultati reali.
• Content Marketing : il nostro team crea contenuti epici che verranno condivisi, otterranno collegamenti e attireranno traffico.
• Payed Media : strategie a pagamento efficaci con un ROI chiaro.

Prenota una chiamata