ROIを向上させるB2Bマーケティングおよびセールスファネルを構築する方法

より多くの売り上げを得る方法を正確に示したガイドがあればいいと思いませんか？

多分それはあなたの顧客が何を望んでいるかについての洞察を提供し、あなたが彼らの旅の各時点でとる必要がある行動を強調するのを助けるでしょう。

いいですね。

さて、私が説明しているのは、B2Bマーケティングと販売の目標到達プロセスです。 目標到達プロセスの戦略をまだ実施していない場合は、遅れています。 マーケターの87％は、カスタマージャーニーのさまざまな段階に関連するコンテンツを作成しています。

売り上げを伸ばすのに役立つ目標到達プロセスの構築について知っておくべきことは次のとおりです。

B2Bマーケティングファネルとは何ですか？

B2Bマーケティングファネルは、顧客が最初の出会いからブランドとどのように対話するかを企業に示す青写真です。 人々が顧客になるまでの道のりを詳しく説明し、目標到達プロセスの各ポイントで実行する必要のあるマーケティングアクションを示します。

これは販売目標到達プロセスと非常によく似ており、線がかなりぼやけています。 ただし、それらを並べて描くのが最も簡単です。

• マーケティングファネルはタッチポイントを作成し、見込み客に購入の理由を提供します。
• セールスファネルは、人々に購入を説得するために取る具体的な行動を詳しく説明しています。

B2BマーケティングファネルとB2Bセールスファネルはどちらも、B2Cの対応するファネルとは異なります。

その理由は、企業が個人とはまったく異なる方法で購入を決定するためです。 企業はより多くのお金を費やし、より多くの時間を費やし、より多くの利害関係者を抱える傾向があります（特にそれが高価値の購入である場合）。これは、旅がより長く、より複雑であることを意味します。

実際、 B2B購入者の77％は、前回の購入は非常に複雑だったと述べています。 B2Bの購入サイクルも長く、 B2Bの売り上げの74.6％が完了するまでに少なくとも4か月かかり、半分近くが7か月以上かかります。

これにより、B2B企業が完全に最適化されるように、マーケティングと販売の両方の目標到達プロセスに投資することがますます重要になっています。

私のB2Bビジネスにマーケティングファネルが必要なのはなぜですか？

B2Bマーケティングファネルが必要な理由はたくさんあります。 最も重要なメリットを5つ選択しましたが、これらは氷山の一角にすぎません。

1. B2Bのカスタマージャーニーはより複雑であるため、より多くの監視が必要です。
2. 現代の顧客は経験を重視しています。そのため、顧客体験は45.9％の企業にとって最優先事項です。
3. これにより、さまざまなチームメンバーの取り組みを調整できます。
4. マーケティングツールの効率を最大化して、プロセスの大部分を自動化できます。
5. 非効率性を特定し、マーケティングプロセスを最適化するのに役立ちます。

これらは非常に重要なメリットですが、B2Bマーケティングファネルの最も重要なメリットは、計画を提供することです。 あなたはその場限りの行動をとっていません。 見込み客を購入に向けて動かすための戦略的措置を講じています。

見込み客は、検討段階に到達するために、前の各段階を通過する必要があります。 これを行うには、旅の特定の時点で特定の情報が必要です。

これをうまく行うと、実際の結果が得られます。 目標到達プロセスの摩擦を減らすだけで、金融ソフトウェア会社のGoCardlessはコンバージョンを139％増加させました。

必要なのは小さな調整だけの場合もありますが、重要なのは目標到達プロセスを理解することです。

B2Bマーケティングファネルステージ

あなたのブランドと初めて対話する人は、通常のサイト訪問者とは異なるニーズを持っています。 彼らは異なる質問をし、あなたに異なることを期待します。 適切なコンテンツまたはエクスペリエンスを適切なタイミングで確実に配信するにはどうすればよいですか？

B2Bマーケティングの目標到達プロセスを理解することで、オーディエンスが旅のさまざまな段階で何を望んでいるかをよりよく理解できます。

1.目標到達プロセスのトップ=認識+注意

SEJの調査によると、目標到達プロセスのコンテンツの上部は、目標到達プロセスの中間または下部よりもマーケターによって作成されることが多くなっています。 マーケターの95％は、目標到達プロセスのトップコンテンツを作成しています。

見込み客があなたの製品を検討する前に、彼らはあなたのブランドを発見する必要があります。これは目標到達プロセスのトップで起こり、時には豆腐に短縮されます。

今日の多くの企業にとって、目標到達プロセスの上部は次の特徴があります。

• ブランド構築
• コンテンツマーケティング
• SEO
• 有料広告
• ソーシャルメディアの投稿
• インフルエンサーマーケティング
• ビデオマーケティング

マーケティングファネルのこの時点で、潜在的な顧客は解決する必要のある質問または問題点を抱えており、答えを提供することで、関係を開始します。 しかし、あなたの顧客はあなたのブランドに親近感を持っていないので、あなたは人々の注意を引き、彼らを引き付け続ける必要があります。

ソーシャルメディアプラットフォームのような混雑したスペースで行うのは簡単ではありません。

これが、明確なマーケティングファネルを持つことが非常に役立つ理由であり、それはあなたのブランドの認知度を高め、関係を成長させるためのプラットフォームを設定します。

2.目標到達プロセスの真ん中=関心+対価

SEJの調査によると、マーケターの86％が目標到達プロセスの中間コンテンツを作成しています。

マーケティングファネルの上部では、人々の注目を集めています。ファネルの中央には、それを使って何をするかが詳しく説明されています。

B2Bの販売は、最初のタッチポイントで行われることはめったにありません。 平均して、販売を行うには8つのタッチポイントが必要です。これは、十分なマーケティングを行う必要があることを示しています。

企業が点線で署名する前に、関係を構築し、信頼を築く必要があります。

目標到達プロセスの真ん中には、関心を高め、問題点の解決に役立つ信頼できるパートナーとしての地位を確立する場所です。 これを行うには、次のことを実証する必要があります。

• それらの問題が何であるかを理解する
• 見込み客の問題に気を配る
• それらの問題点を解決するための答えがあります

これは、マーケターが問題への回答に向けて見込み客を導くために、的を絞った教育コンテンツに依存している場所です。

ここでは多くの情報を無料で提供しますが、最終的な目標を見失わないでください。問題を解決するための最も迅速/最も簡単/最も効果的な方法は販売しているものであると見込み客を説得します。

私たちはまだ売れ行きが悪いわけではありませんが、種を蒔き、購入意向を構築しています。

3.目標到達プロセスの下部=意図+アクション

SEJの調査によると、マーケターの76％が目標到達プロセスの最下部のコンテンツを作成しています。

マーケティングファネルの下部では、目標は明確です。コンバージョンを獲得することです。

あなたは人々をここに連れて行くために多くの仕事をしました、そして今が資本を使う時です。 これを行うには、購入ページにつながる強力な行動を呼びかけることで、率直になりたいと考えています。

引き続きコンテンツを使用して見込み客を旅に導きますが、現在は少しずれています。 目標到達プロセスのコンテンツの例の下部は次のとおりです。

このケーススタディでは、特定のアクションと、見込み客が連絡できるページへの直接リンクを提供します。

この時点で、あなたは見込み客が彼らの問題点を理解するのを助け、彼らがそれを解決するのに助けが必要であることを彼らに確信させました。 今、あなたはあなたがあなたの競争相手の一人ではなく、彼らが助けを求める会社であることを確認する必要があります。

これを行うために、マーケターは以下に依存しています。

• ケーススタディ
• 比較ガイド
• ウェビナー
• デモ
• 無料トライアル
• 最適化されたランディングページ
• 社会的証明

目標到達プロセスの上部と中央は、ユーザーを目標到達プロセスの下部に誘導するように設計されていますが、ここで、目標到達プロセスを家に持ち帰って販売を完了します。

4.目標到達プロセス後

B2Bマーケティングの目標到達プロセスは、販売を行った後は終了しません。

あなたはこれらの人々との関係を築くために一生懸命働いてきたので、その価値を最大化したいと思っています。 これを行うには、購入後のマーケティングをしっかりと理解する必要があります。

リピーターはコンバージョンに至る可能性が9倍高いため、これはROIを促進するための重要なステップです。

これは、顧客との関わりを継続し、顧客が製品を最大限に活用していることを確認し、顧客が抱えている可能性のある問題を解決する場所です。 また、次の方法でアップセルとクロスセルを検討する時期でもあります。

• 製品がどのように連携して機能するかを示す
• アップグレードされたパッケージの機能を強調する
• 製品やサービスに加えている新しい改善点を伝える

目標は会話を続けることです。そのため、顧客がもっと何かが必要だと判断したとき、あなたが最初に頭に浮かぶビジネスです。

B2Bセールスファネルとは何ですか？

B2Bセールスファネルは、リードがどのようにキャプチャされ、ファネル内を移動するかを視覚的に表したものです。

B2Bマーケティングファネルは、主に、見込み客をカスタマージャーニーに導くための適切なタッチポイントの作成に関係しています。

B2Bセールスファネルは、見込み客を顧客に近づけるためのアクションに関心があります。 たとえば、教育コンテンツを作成するのではなく、営業担当者がソフトウェアのデモを通じて見込み客をガイドします。

見込み客に最大の効率を実現するために必要なすべてのものを提供するために連携して機能するマーケティングファネルとセールスファネルが必要です。

私のB2Bビジネスにセールスファネルが必要なのはなぜですか？

マーケティングファネルが必要なのと同じ理由で、ビジネスにはセールスファネルが必要です。 つまり、B2Bカスタマージャーニーは複雑です。

最も簡単な決定でさえ、企業に売却するときに複雑になる可能性があります。 典型的なB2B購入の旅には、それぞれ特定の関心を持つ6人から10人の意思決定者が含まれます。 あなたはあなたの製品について前向きな決定をするためにそれらをすべてまとめなければなりません。

行動計画が次のようになっている場合でも、行動計画なしでこれを行うことは困難です。

B2Bマーケティングファネルは、バックグラウンドでのプロセスを通じて利害関係者をガイドするのに役立ちますが、B2Bセールスファネルは、見込み客を変換するために実行する明白なアクションの概要を示します。

繰り返しになりますが、これはさまざまな段階に分けられるため、チームは各時点で実行するアクションを把握できます。

B2Bセールスファネルステージ

すべてのビジネスはユニークです。つまり、見込み客はわずかに異なるバイヤージャーニーを取ります。 そのため、さまざまなB2Bセールスファネルの例を見つけることができます。

一般に、これらはAIDA、Forresterのモデル、コンバージョンファネルなどの同じ原則に基づいています。 このセクションでは、シンプルに保ち、B2Bセールスファネルを6つの段階に分けます。

1.意識

ここで、B2Bマーケティングファネルとの類似点にすぐに気付くでしょう。 私が言ったように、販売ファネルとマーケティングファネルは本質的にリンクされています。

マーケティングファネルのコンテンツ、特にカスタマージャーニーの各ポイントで必要なコンテンツの種類について多くのことを話しました。 セールスファネルは、ブランド認知度を高め、需要を促進するために使用する方法にはるかに重点を置いています。

ここでは、さまざまなマーケティング手法をテストし、結果を注意深く監視して、最高のパフォーマンスを提供するものを確認します。

戦略には、ソーシャルメディア広告のクリック率をGoogle広告と比較したり、リード生成のためのコールドメールに取り組んだりすることが含まれる場合があります。

重要なのは、次のような主要業績評価指標を監視することです。

• サイトトラフィック
• ソーシャルメディアプロファイルの成長
• メールマガジンへの登録
• 有料広告のクリック率
• ゲート資産のダウンロード

B2BセールスファネルはB2Cよりも複雑かもしれませんが、それらはすべて意識から始まります。

2.関心

製品への関心を高めるには時間がかかります。まず、関係を築く必要があります。

この時点では、販売を促進するために1日に5回電話をかけているわけではありません。 彼らが最初の行動を取るように、あなたは彼らにあなたの製品やサービスへの関心を確立させる必要があります。

見込み客が関与するコンテンツを追跡し、関心を高めるためにアップグレードされたコンテンツを提供します。

たとえば、誰かがあなたのソフトウェアのライブデモにサインアップした場合、これは関心の強い兆候です。 これにより、プロセスの次の段階に進み、積極的に販売を進めることができます。

高品質のコンテンツアップグレードを作成していることを確認し、それらを使用してリードのホットまたはコールドを判断します。

リードスコアは次のようになります。

• メールマガジンに登録：2ポイント
• 初心者向けガイドのダウンロード：3ポイント
• パンフレットをダウンロード：5点
• ウェビナーに参加：8ポイント
• 無料トライアルを開始しました：10ポイント

これにより、見込み顧客の意欲を正確に把握できるため、適切なタイミングで連絡を取ることができます。

3.考慮事項

B2Bセールスファネルの検討段階では、もう少し「販売」を行うことができます。 あなたの見込み客は彼らの問題点を認識し、あなたの製品を潜在的な解決策として特定しましたが、彼らはまだ特定のことを検討しています：

• 彼らが解決する必要のある問題はどれくらい大きいですか？
• 問題にどれだけ迅速に対処する必要がありますか？
• 彼らは内部で問題に対処できますか？
• どのような代替製品が問題に対処できますか？
• 彼らは問題を解決するためにどのような予算を割り当てることができますか？

調査によると、これは、見込み客の60％がセールスマネージャーと話したいというカスタマージャーニーのポイントです。

この時点で、見込み客に関する十分な情報を入手し、何を推測する必要がありますか？

この情報は、見込み客が問題を解決するのに役立ちます。 あなたの製品で！

検討段階では、見込み客はレビューを見て製品を評価していますが、多くの場合、これを行う最も速い方法は単に誰かに話すことです。

4.意図

セールスファネルの目的の段階は、すべてリードを洗練することです。 人々はあなたのブランドが誰であるかを知っており、解決策が必要であることを知っており、すべての選択肢を検討しています。 しかし、彼らはまだその最後のプッシュが必要です。

たとえば、カートにアイテムを追加しても、変換しない場合があります。 あなただけではありません。実際、カートの70％弱が放棄されています。

これは、カートにアイテムを追加したり、カードの詳細を入力したりすることも意図の兆候であるためです。 これは探索の次の段階であり、放棄カートの統計が示すように、多くの見込み客はこの段階を通過しません。

意図と購入を完了するために必要なものの違いを理解することは、あなた（またはあなたの営業チーム）が適切なタイミングで介入することを可能にするため、セールスファネルの重要な部分です。

放棄されたカート、未使用のソフトウェアトライアル、またはデモサインアップは、ホットリードを獲得していることを意味するため、良い兆候です。 これは、電話でそれらを取得し（または、放棄されたカートの電子メールシリーズを開始し）、変換に必要なプッシュを提供する機会です。

カートを放棄するメールシリーズの開封率は41.09％です。これは、潜在的な顧客の大部分が2度目のチャンスを得ていることを意味します。 電話で連絡が取れれば、コンバージョンはさらに増える可能性があります。

5.評価+決定

ここで、販売を推進します。B2B販売ファネルの評価と決定の段階です。

あなたの見込み客は彼らの意図を示しましたが、彼らはまだ決定を下す準​​備ができていません。 どのようにしてそれらを次のレベルに引き上げますか？

この時点で、利害関係者は最終的な調査を完了し、一緒になって決定を下します。 課題は、プロセスに非常に多くの人が関与する可能性があることです。

マーケティング担当者、営業担当者、カスタマーサポート担当者、企業担当者がいる可能性がありますが、それらはすべてわずかに異なる詳細を検討しています。 あなたはすでに、これらすべての人々を販売目標到達プロセスに進めるために多くの努力を払ってきました。今が転換の時です。

評価と決定の段階では、営業チームは定期的に見込み客に連絡して質問に答え、メリットを強調し、取引を成立させる必要があります。

6.購入

誰かがあなたの製品やサービスを購入したいと決めたからといって、それが起こるとは限りません。 人々がカードの詳細を入力し、あなたが製品やサービスを提供する前に起こりうることはまだたくさんあります。

たとえば、サイトの速度を考えてみましょう。 読み込みに2秒未満かかるページの平均トランザクションコンバージョン率は6.32パーセントです。 2秒を下回ると、その数は3％未満に減少し、ロード時間が長くなるにつれて減少し続けます。

人々が大きな投資をするとき、彼らはそれが便利であることを期待します、それはあなたが可能な限り購入プロセスを改善する必要があることを意味します。

彼らが直面する最初のハードルはあなたの支払いプロセスであり、それがスムーズでなければ、人々は回心しません。 直感的で使いやすいことを確認し、可能な場合は詳細を事前に入力してください。 ユーザーテストは、プロセスの問題を見つけるのに役立ちます。

また、じょうごから脱落する人々にも注意を払う必要があります。 多くの場合、資格があり、リターゲティング広告やソーシャルセリングに反応する可能性があります。

あなたのビジネスのためのまとまりのあるB2Bマーケティングとセールスファネルを作成する方法

B2Bのマーケティングと販売の目標到達プロセスは、特定のビジネスと市場の特定の場所に固有のものです。 最も近い競合他社でさえ、まったく同じモデル、チーム、またはリソースを持っていません。

作成済みの設計図をコピーするだけでは不十分ですが、どのようにしてまとまりのある目標到達プロセスを作成しますか？

1.目標と目的を設定します

ビジネスプロセスを検討する前に、目標と目的を理解する必要があります。

目標を書き出す人は、目標を達成するのに20％成功するので、何をしたいのかを概説することが重要です。

あなたは焦点を当てることを選ぶかもしれません：

• 総売上高
• 平均販売額
• 変換速度
• リピート販売の割合
• 顧客満足

覚えておくべき重要なことは、じょうごを1つだけ持つ必要はないということです。 あなたの目標はあなたがアピールしているオーディエンスによって異なるかもしれないので、カスタマージャーニーも変わります。

進捗状況を評価するための明確な主要業績評価指標を設定します。

2.ターゲットオーディエンスを理解する

ターゲットオーディエンスを理解することは、デジタルマーケティングのすべてです。 あなたがこれを間違えた場合、あなたがそれにいくらお金を投げても関係ありません、あなたは最大の結果を見ることができません。

目標到達プロセスはカスタマージャーニーに重点を置いているため、ターゲットオーディエンスを理解するためにさらに一歩踏み出す価値があります。 彼らの要望、ニーズ、問題点を理解していないと、適切なタイミングで適切な行動を取ることができません。

詳細な顧客プロファイルを作成して、理想的な顧客がどのように見えるかを明確に把握できるようにします。

3.チームを編成します

ご覧のとおり、包括的なB2Bマーケティングと販売の目標到達プロセスには、さまざまな要素があります。 効果を最大化するために、さまざまな才能と知識を活用します。

重要なことは、マーケティングと販売が連携していることを確認することです。 これらの2つのチームがサイロ化され、コミュニケーションが途絶えると、目標到達プロセスははるかに非効率的になります。

過去にB2Bセールスファネルを使用したことがない場合、これは大きな変化になる可能性があります。 チームから賛同を得て、新しい目標到達プロセスがどのようにすべての人の生活（およびROI！）を向上させるかを紹介します。

4.適切なチャネルを選択します

ターゲットオーディエンスにリーチしたい場合は、彼らがたむろする場所にいる必要があります。 これは、人口統計によって大きく変わる可能性があります。

米国の成人の何パーセントがInstagramを使用しているかを見てみましょう。

• 18-29： 71パーセント
• 30-49： 48パーセント
• 50〜64： 29パーセント
• 65歳以上： 13パーセント

50歳以上のオーディエンスにリーチしようとしている場合、Instagramは最善の選択肢ではない可能性があります。 あなたの仕事は、視聴者がどこにたむろしているのかを見つけ、これらのプラットフォームに合うようにコンテンツを調整することです。

5.アセットを作成します

B2Bのマーケティングと販売の目標到達プロセス全体で一貫している必要があることが1つあります。それは、高品質のコンテンツです。

目標到達プロセスの上部で初心者向けガイドを作成する場合でも、目標到達プロセスの下部で詳細な比較を作成する場合でも、適切なアセットを用意する必要があります。 B2Bマーケティングファネルを計画するときは、旅の各ステップで作成する必要のあるアセットについて考える必要があります。

マーケターの3分の2は、まさにこの理由でコンテンツ予算を増やしています。

6.進捗状況を追跡する

あなたのB2Bマーケティングと販売の目標到達プロセスは、今から2年後に同じように見えるべきではありません。 これは、常に結果を監視し、それに応じて最適化する必要があるためです。

じょうごを設置して座ってリラックスすることではありません。

あなたは素晴らしいフレームワークを作成しました、そして今あなたはそれを次のレベルに持っていくための細かい詳細に取り組み始めます。 結果を追跡して改善を続けるのに役立つプロセスがあることを確認してください。

B2Bマーケティングおよびセールスファネルのよくある質問

結論：B2Bマーケティングおよびセールスファネル

結局のところ、ビジネスとは販売を行うことです。 B2Bマーケティングと販売の目標到達プロセスは、ビジネスが顧客基盤を構築して販売を行う方法の完全なガイドです。

すべての見込み客を変換することは決してありませんが、変換率を少し改善することでビジネスを変えることができます。

B2Bマーケティングおよびセールスファネルは、特定の状況でチームが実行する必要のあるアクションの明確な全体像をチームに提供することにより、これを行う方法を示します。 プロセスを計画すると、結果の追跡とパフォーマンスの向上がはるかに簡単になります。

B2Bのカスタマージャーニーは複雑ですが、優れたB2Bマーケティングおよびセールスファネルを使用すると、ナビゲートがはるかに簡単になります。

B2Bマーケティングとセールスファネルをビジネスプランにどのように組み込んでいますか？

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