Cómo construir un embudo de marketing y ventas B2B que aumente su ROI

¿No sería bueno tener una guía que le mostrara exactamente cómo obtener más ventas?

Tal vez brindaría información sobre lo que quieren sus clientes y ayudaría a resaltar las acciones que debe tomar en cada punto de su viaje.

Suena genial, ¿verdad?

Bueno, lo que estoy describiendo es un embudo de marketing y ventas B2B. Si aún no tiene una estrategia de embudo, está atrasado; El 87 por ciento de los especialistas en marketing crean contenido vinculado a diferentes etapas del viaje del cliente.

Esto es lo que necesita saber sobre cómo crear un embudo que ayude a aumentar sus ventas.

¿Qué es un embudo de marketing B2B?

Un embudo de marketing B2B es un modelo que muestra a las empresas cómo sus clientes interactúan con su marca desde el primer encuentro. Detalla el viaje que realizan las personas para convertirse en clientes y establece las acciones de marketing que deben llevarse a cabo en cada punto del embudo.

Es muy similar a un embudo de ventas y las líneas se han vuelto bastante borrosas. Sin embargo, es más fácil imaginarlos uno al lado del otro:

• Su embudo de marketing crea puntos de contacto y le da al prospecto razones para comprar.
• Su embudo de ventas detalla las acciones tangibles que realiza para convencer a las personas de que realicen una compra.

Tanto los embudos de marketing B2B como los embudos de ventas B2B son distintos de sus contrapartes B2C.

La razón es que las empresas toman decisiones de compra de formas muy diferentes a las de las personas. Las empresas tienden a gastar más dinero, tomar más tiempo y tener más partes interesadas (especialmente si se trata de una compra de alto valor), lo que significa que el viaje es más largo y complejo.

De hecho, el 77 por ciento de los compradores B2B dicen que su última compra fue muy compleja. El ciclo de compra B2B también es más largo, ya que el 74,6 % de las ventas B2B tardan al menos cuatro meses en cerrarse y casi la mitad tarda 7 meses o más.

Esto hace que sea cada vez más importante que las empresas B2B inviertan tanto en sus canales de marketing como de ventas para garantizar que estén completamente optimizados.

¿Por qué mi negocio B2B necesita un embudo de marketing?

Hay muchas razones diferentes por las que necesita un embudo de marketing B2B. He seleccionado cinco de los beneficios más importantes, pero estos son solo la punta del iceberg:

1. El viaje del cliente B2B es más complicado, por lo que necesita más supervisión.
2. Los clientes modernos valoran la experiencia, razón por la cual la experiencia del cliente es la prioridad número uno para el 45,9 % de las empresas.
3. Le permite coordinar los esfuerzos de los diferentes miembros del equipo.
4. Puede maximizar la eficiencia de las herramientas de marketing para automatizar gran parte del proceso.
5. Le ayuda a detectar ineficiencias y optimizar su proceso de marketing.

Estos son beneficios increíblemente importantes, pero quizás el beneficio más crucial de un embudo de marketing B2B es que proporciona un plan. No estás tomando acciones ad-hoc; está tomando medidas estratégicas para mover al prospecto hacia la compra.

Los prospectos tienen que trabajar a través de cada etapa anterior para llegar a la etapa de consideración. Necesitan información específica en puntos específicos del viaje para hacer esto.

Cuando lo haces bien, obtienes resultados reales. Simplemente reduciendo la fricción en su embudo, GoCardless, una empresa de software financiero, aumentó las conversiones en un 139 %.

A veces, todo lo que se necesita son pequeños ajustes, pero la clave es comprender su embudo.

Etapas del embudo de marketing B2B

Alguien que interactúa con su marca por primera vez tiene necesidades diferentes a las de alguien que visita regularmente el sitio. Tendrán preguntas diferentes y esperarán cosas diferentes de ti. ¿Cómo te aseguras de entregar el contenido o la experiencia correctos en el momento adecuado?

Al comprender su embudo de marketing B2B, tendrá una idea mucho mejor de lo que quiere su audiencia en las diferentes etapas de su viaje.

1. Parte superior del embudo = Conciencia + Atención

Una encuesta de SEJ encontró que el contenido de la parte superior del embudo es creado con más frecuencia por los especialistas en marketing que el contenido de la parte media o inferior del embudo. El 95 por ciento de los especialistas en marketing crean contenido en la parte superior del embudo.

Antes de que los prospectos consideren sus productos, necesitan descubrir su marca, lo que ocurre en la parte superior del embudo, a veces abreviado como TOFU.

Para muchas empresas hoy en día, la parte superior del embudo se caracteriza por:

• construcción de marca
• marketing de contenidos
• SEO
• publicidad paga
• publicaciones en redes sociales
• marketing de influencia
• comercialización de vídeo

En este punto del embudo de marketing, sus clientes potenciales tienen una pregunta o un problema que necesitan resolver y, al proporcionar la respuesta, usted inicia la relación. Sin embargo, su cliente no tiene afinidad con su marca, por lo que debe llamar la atención de las personas y mantenerlas comprometidas.

No es fácil de hacer en espacios llenos de gente como las plataformas de redes sociales.

Esta es la razón por la que tener un embudo de marketing claro es tan útil, y creará conciencia para su marca, configurando la plataforma para hacer crecer las relaciones.

2. Medio del embudo = Interés + Consideración

Según la encuesta de SEJ, el 86 por ciento de los especialistas en marketing crean contenido en la mitad del embudo.

En la parte superior del embudo de marketing, ha captado la atención de las personas, en el medio del embudo se detalla lo que hace con él.

Las ventas B2B rara vez se realizan en el primer punto de contacto. En promedio, se necesitan ocho puntos de contacto para realizar una venta , lo que demuestra que debe hacer mucho marketing.

Tienes que construir la relación y crear confianza antes de que las empresas firmen en la línea punteada.

El medio del embudo es donde genera interés y se posiciona como un socio confiable que puede ayudar a resolver los puntos débiles. Para hacer esto, tienes que demostrar que tú:

• entender cuáles son esos problemas
• preocuparse por los problemas de los prospectos
• tener las respuestas para resolver esos puntos débiles

Aquí es donde los especialistas en marketing confían en el contenido educativo específico para guiar al prospecto hacia las respuestas a sus problemas.

Ofrecerá mucha información de forma gratuita aquí, pero no pierda de vista el objetivo final: persuadir a los prospectos de que la forma más rápida/fácil/efectiva de resolver el problema es con lo que está vendiendo.

Todavía no estamos en la venta directa, pero estamos plantando la semilla y construyendo la intención de compra.

3. Parte inferior del embudo = Intención + Acción

El 76 por ciento de los especialistas en marketing crean contenido en la parte inferior del embudo , según la encuesta de SEJ.

En la parte inferior del embudo de marketing, el objetivo es claro: obtener la conversión.

Has trabajado mucho para traer gente aquí, y ahora es el momento de capitalizar. Para hacer esto, debes ser directo, con fuertes llamados a la acción que conduzcan a páginas de compra.

Seguirá usando el contenido para guiar a sus prospectos a lo largo del viaje, pero ahora ha cambiado ligeramente. Aquí hay un ejemplo de contenido de la parte inferior del embudo:

Este estudio de caso proporciona acciones específicas y enlaces directos a una página donde los prospectos pueden comunicarse.

En este punto, ha ayudado al prospecto a comprender su punto de dolor y lo ha convencido de que necesita ayuda para resolverlo. Ahora, debe asegurarse de ser la empresa a la que acuden en busca de ayuda, no uno de sus competidores.

Para hacer esto, los especialistas en marketing confían en:

• estudios de caso
• guías de comparación
• seminarios web
• población
• pruebas gratis
• páginas de aterrizaje optimizadas
• prueba social

La parte superior y media del embudo están diseñadas para llevar a las personas al final del embudo, pero es aquí donde lo lleva a casa y completa la venta.

4. Post-embudo

Un embudo de marketing B2B no termina una vez que haya realizado la venta.

Ha trabajado duro para construir una relación con estas personas, por lo que desea maximizar su valor. Para hacer esto, debe tener una comprensión firme de su comercialización posterior a la compra.

Los clientes habituales tienen nueve veces más probabilidades de convertir, por lo que este es un paso crucial para impulsar el ROI.

Aquí es donde continúa interactuando con el cliente, asegurándose de que aproveche al máximo su producto y resolviendo cualquier problema que pueda tener. También es un momento en el que buscará aumentar las ventas y las ventas cruzadas mediante:

• mostrar cómo sus productos funcionan mejor juntos
• destacando las características de los paquetes actualizados
• comunicar nuevas mejoras que está realizando en sus productos y servicios

El objetivo es mantener la conversación, de modo que cuando el cliente decida que necesita algo más, usted sea el primer negocio que le venga a la mente.

¿Qué es un embudo de ventas B2B?

Un embudo de ventas B2B es una representación visual de cómo se capturan y mueven los clientes potenciales a través del embudo.

El embudo de marketing B2B se ocupa principalmente de crear los puntos de contacto correctos para guiar al prospecto a través del recorrido del cliente.

El embudo de ventas B2B está más preocupado por las acciones que empujan al prospecto más cerca de convertirse en cliente. Por ejemplo, en lugar de escribir contenido educativo, tiene un representante de ventas que guía al prospecto a través de una demostración de su software.

Debe tener un embudo de marketing y un embudo de ventas que funcionen al unísono para brindarle al prospecto todo lo que necesita para lograr la máxima eficiencia.

¿Por qué mi negocio B2B necesita un embudo de ventas?

Su empresa necesita un embudo de ventas por las mismas razones por las que necesita un embudo de marketing. Es decir, el viaje del cliente B2B es complicado.

Incluso las decisiones más sencillas pueden complicarse cuando se vende a una empresa. El viaje de compra B2B típico incluye de seis a diez tomadores de decisiones, cada uno con intereses específicos. Tienes que reunirlos a todos para tomar una decisión positiva sobre tu producto.

Es difícil hacer esto sin un plan de acción, incluso si ese plan de acción se ve así:

Su embudo de marketing B2B ayuda a guiar a las partes interesadas a través del proceso en segundo plano, pero su embudo de ventas B2B describe las acciones abiertas que realiza para convertir prospectos.

Nuevamente, esto se divide en diferentes etapas para que su equipo sepa qué acciones tomar en cada punto.

Etapas del embudo de ventas B2B

Cada negocio es único, lo que significa que los prospectos tomarán un viaje de compra ligeramente diferente. Por esa razón, encontrará muchos ejemplos diferentes de embudos de ventas B2B.

En general, se basan en los mismos principios, como AIDA, el modelo de Forrester y el embudo de conversión. Esta sección lo mantendrá simple y dividirá el embudo de ventas B2B en seis etapas.

1. Conciencia

Inmediatamente notará las similitudes con el embudo de marketing B2B aquí. Como dije, los embudos de ventas y los embudos de marketing están intrínsecamente vinculados.

Hablamos mucho sobre el contenido en el embudo de marketing, específicamente qué tipo de contenido se necesita en cada punto del recorrido del cliente. El embudo de ventas se centra mucho más en los métodos que utiliza para crear conciencia de marca e impulsar la demanda.

Aquí es donde probará diferentes métodos de marketing y vigilará de cerca los resultados para ver qué ofrece el mejor rendimiento.

Las estrategias pueden incluir comparar las tasas de clics en anuncios de redes sociales con Google Ads, o trabajar en correos electrónicos fríos para la generación de clientes potenciales.

La clave es estar atento a los indicadores clave de rendimiento, como:

• tráfico del sitio
• crecimiento de los perfiles en las redes sociales
• suscripciones a su boletín de correo electrónico
• tasas de clics en anuncios pagados
• descargas de activos cerrados

El embudo de ventas B2B puede ser más complicado que el B2C, pero todos comienzan con la conciencia.

2. Interés

Se necesita tiempo para generar interés en sus productos; primero, debe establecer una relación.

En este punto, no los está llamando cinco veces al día para impulsar una venta. Debe permitirles establecer un interés en su producto o servicios para que tomen la primera acción.

Realice un seguimiento del contenido con el que interactúan sus clientes potenciales y ofrézcales contenido actualizado para consolidar su interés.

Por ejemplo, si alguien se registra para una demostración en vivo de su software, esta es una fuerte indicación de interés. Esto le permite pasar a la siguiente etapa de su proceso y buscar activamente la venta.

Asegúrese de estar creando actualizaciones de contenido de alta calidad y utilícelas para determinar qué tan caliente o frío es un cliente potencial.

Su puntuación de clientes potenciales podría verse un poco así:

• suscrito al boletín de correo electrónico: 2 puntos
• descargado una guía para principiantes: 3 puntos
• descargado un folleto: 5 puntos
• asistió a un seminario web: 8 puntos
• comenzó una prueba gratuita: 10 puntos

Esto le ayuda a ver exactamente qué tan motivado está su cliente potencial para que pueda comunicarse con él en el momento justo.

3. Consideración

La etapa de consideración del embudo de ventas B2B es donde puede volverse un poco más "vendible". Sus prospectos han reconocido su punto débil e identificado sus productos como una posible solución, pero todavía están sopesando ciertas cosas:

• ¿Qué tan grande es el problema que necesitan resolver?
• ¿Con qué rapidez debe abordarse el problema?
• ¿Pueden abordar el problema internamente?
• ¿Qué productos alternativos pueden abordar el problema?
• ¿Qué presupuesto pueden asignar para resolver el problema?

Los estudios muestran que este es el punto en el viaje del cliente donde el 60 por ciento de los prospectos quieren hablar con un gerente de ventas.

En este punto, deberías tener una buena cantidad de información sobre el prospecto, y ¿adivina qué?

Esta información lo ayudará a ayudar al prospecto a resolver su problema; con tu producto!

En la etapa de consideración, sus prospectos buscan reseñas y evalúan su producto, pero a menudo la forma más rápida de hacerlo es simplemente hablando con alguien.

4. Intención

La etapa de intención del embudo de ventas se trata de refinar clientes potenciales. Las personas saben quién es su marca, saben que necesitan una solución y han considerado todas sus opciones. Sin embargo, todavía necesitan ese empujón final.

Por ejemplo, tal vez agreguen un artículo a su carrito pero no lo conviertan. No está solo; de hecho, poco menos del 70 por ciento de los carros están abandonados.

Esto se debe a que agregar un artículo a un carrito o incluso completar los detalles de la tarjeta es una señal de intención. Es la siguiente etapa de exploración y, como probablemente muestran las estadísticas de abandono del carrito, muchos prospectos no superan esta etapa.

Comprender la diferencia entre la intención y lo que se necesita para completar una compra es una parte importante del embudo de ventas porque le permite a usted (oa su equipo de ventas) intervenir en el momento adecuado.

Un carrito abandonado, una prueba de software sin usar o un registro de demostración es una buena señal porque significa que tiene un cliente potencial. Es una oportunidad para llamarlos por teléfono (o iniciar su serie de correos electrónicos de carritos abandonados) y brindarles el impulso que necesitan para convertir.

La serie de correos electrónicos de abandono del carrito tiene una tasa de apertura del 41,09 por ciento , lo que significa que está obteniendo una segunda oportunidad con una gran parte de los clientes potenciales. Si puede comunicarse con ellos por teléfono, es probable que sus conversiones aumenten aún más.

5. Evaluación + Decisión

Aquí es donde llevas la venta a casa: la etapa de evaluación y decisión del embudo de ventas B2B.

Tu prospecto señaló su intención, pero aún no está listo para tomar una decisión. ¿Cómo los llevas al siguiente nivel?

En este punto, las partes interesadas completan su investigación final y se reúnen para tomar una decisión. El desafío es que puede haber tantas personas involucradas en el proceso.

Es posible que tenga a alguien de marketing, alguien de ventas, alguien de atención al cliente y alguien de la empresa, y todos están considerando detalles ligeramente diferentes. Ya ha trabajado mucho para hacer progresar a todas estas personas a través del embudo de ventas, ahora es el momento de la conversión.

En la etapa de evaluación y decisión, su equipo de ventas debe comunicarse con el prospecto regularmente para responder preguntas, resaltar los beneficios y llegar a un acuerdo.

6. Compra

El hecho de que alguien haya decidido que quiere comprar su producto o servicio no significa que vaya a suceder. Todavía pueden suceder muchas cosas antes de que las personas ingresen los detalles de su tarjeta y usted entregue el producto o servicio.

Tome la velocidad del sitio, por ejemplo. La tasa de conversión de transacción promedio para una página que tarda menos de dos segundos en cargarse es del 6,32 por ciento . Una vez que cae por debajo de dos segundos, ese número se reduce a menos del 3 por ciento y continúa cayendo a medida que aumenta el tiempo de carga.

Cuando las personas hacen una gran inversión, esperan que sea conveniente, lo que significa que debe mejorar el proceso de compra de cualquier manera posible.

El primer obstáculo al que se enfrentarán es su proceso de pago y, si no es sencillo, la gente no se convertirá. Asegúrese de que sea intuitivo, fácil de usar y complete los detalles cuando sea posible. Las pruebas de usuario pueden ayudarlo a detectar problemas en el proceso.

También querrá vigilar de cerca a las personas que abandonan el embudo. A menudo están bien calificados y pueden responder a anuncios de retargeting o venta social.

Cómo crear un embudo de ventas y marketing B2B cohesivo para su empresa

Su embudo de marketing y ventas B2B es único para su negocio específico y su lugar específico en el mercado. Incluso sus competidores más cercanos no tienen exactamente el mismo modelo, equipo o recursos.

Dado que no puede simplemente copiar un plano prefabricado, ¿cómo crea un embudo cohesivo?

1. Establezca sus metas y objetivos

Antes de mirar cualquier proceso comercial, debe comprender sus metas y objetivos.

Las personas que escriben sus metas por escrito tienen un 20 por ciento más de éxito en lograrlas , por lo que es crucial definir lo que quiere hacer.

Puede optar por centrarse en:

• ventas totales
• valor medio de venta
• tasa de conversión
• porcentaje de ventas repetidas
• la satisfacción del cliente

Lo importante que debe recordar es que no tiene que tener un solo embudo. Sus objetivos pueden diferir según la audiencia a la que se dirige, por lo que el viaje del cliente también cambiará.

Establezca indicadores clave de rendimiento claros para evaluar su progreso.

2. Comprenda a su público objetivo

Comprender a tu público objetivo lo es todo en el marketing digital. Si se equivoca, entonces no importa cuánto dinero invierta, no obtendrá los máximos resultados.

Vale la pena hacer un esfuerzo adicional para comprender a su público objetivo porque los embudos se enfocan en el viaje del cliente. Si no comprende sus deseos, necesidades y puntos débiles, no podrá tomar las medidas adecuadas en el momento adecuado.

Cree perfiles de clientes detallados para tener una idea clara de cómo son sus clientes ideales.

3. Organiza tu equipo

Como puede ver, los embudos de marketing y ventas B2B integrales tienen muchos elementos diferentes. Para maximizar la eficacia, recurrirá a una variedad de talentos y conocimientos.

Lo importante es asegurarse de que el marketing y las ventas trabajen juntos. Cuando esos dos equipos se dividen en silos y se rompe la comunicación, su embudo se vuelve mucho más ineficiente.

Si no ha trabajado con un embudo de ventas B2B en el pasado, este puede ser un gran cambio. Obtenga la aceptación de su equipo y demuestre cómo su nuevo embudo mejorará la vida (¡y el retorno de la inversión!) para todos.

4. Elija los canales correctos

Si desea llegar a su público objetivo, debe estar en lugares donde pasan el rato. Esto puede cambiar mucho dependiendo de la demografía.

Mire qué porcentaje de adultos estadounidenses usan Instagram:

• 18-29: 71 por ciento
• 30-49: 48 por ciento
• 50-64: 29 por ciento
• 65+: 13 por ciento

Si está tratando de llegar a una audiencia de más de 50 años, es posible que Instagram no sea su mejor opción. Su trabajo es averiguar dónde se reúne su audiencia y adaptar su contenido para que se ajuste a estas plataformas.

5. Crea tus activos

Hay una cosa que debe ser consistente en todo el embudo de marketing y ventas B2B: contenido de alta calidad.

Ya sea que esté creando una guía para principiantes en la parte superior del embudo o una comparación detallada en la parte inferior del embudo, debe tener los recursos adecuados. Mientras planifica su embudo de marketing B2B, debe pensar qué activos necesita crear en cada paso del viaje.

Dos tercios de los especialistas en marketing están aumentando su presupuesto de contenido precisamente por esta razón.

6. Seguimiento de su progreso

Su embudo de marketing y ventas B2B no debería verse igual dentro de dos años. Esto se debe a que debe monitorear constantemente los resultados y optimizarlos en consecuencia.

No se trata de establecer un embudo y sentarse y relajarse.

Ha creado un gran marco y ahora comienza a trabajar en los detalles finos que lo llevarán al siguiente nivel. Asegúrese de tener un proceso que lo ayude a realizar un seguimiento de los resultados para seguir mejorando.

Embudo de ventas y marketing B2B Preguntas frecuentes

Conclusión: marketing B2B y embudos de ventas

En última instancia, el negocio se trata de hacer ventas. Los embudos de marketing y ventas B2B son una guía completa sobre cómo su empresa crea una base de clientes y realiza ventas.

Nunca convertirá a todos los prospectos, pero realizar pequeñas mejoras en su tasa de conversión puede transformar su negocio.

Sus embudos de marketing y ventas B2B le muestran cómo hacer esto al brindarle a su equipo una imagen clara de qué acción deben tomar en cualquier situación dada. Una vez que traza el proceso, se vuelve mucho más fácil realizar un seguimiento de los resultados y mejorar su rendimiento.

El viaje del cliente B2B es complicado, pero es mucho más fácil navegar con un buen embudo de marketing y ventas B2B.

¿Cómo está incorporando embudos de marketing y ventas B2B en su plan de negocios?

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