這是一篇由 Sucuri 聯合創始人兼首席執行官 Tony Perez 撰寫的客座文章。 Sucuri 是一個網站安全平台，可幫助清理和保護網站。 我會認為我們是一家中小型公司。 我們的年度贊助預算在每個日曆年 (CY) 300 至 40 萬美元的範圍內。

自成立以來，我們一直積極參與的行業活動之一是 WordCamps。 與 2015 年不同，2016 年我決定在投資 WordCamps 的方式上更加務實。 這種新方法源於兩個基本問題——贊助 WordCamp 的投資回報率是多少？企業是否應該贊助 WordCamp？

在開始之前，我想添加的一個限定條件是跟踪事件的成功非常困難。 即使市場上有大量的工具和方法，許多組織仍然難以掌握任何活動贊助的實際投資回報率。 這意味著這篇文章中的許多觀點並不是 WordPress 生態系統獨有的，但社區的獨特性和開放性使其值得討論。

WordCamps 和讚助商的現實

自從我幫助共同組織一個 WordCamp（早在 2011 年在聖地亞哥）以來已經有很多年了，不可否認的是，它們的組合方式已經發生了很大變化。 然而，沒有改變的一件事是組織者在籌款方面面臨的鬥爭。 多年來，我們已經看到 WordPress 基金會採取了許多很棒的舉措來幫助完成這一過程。

在 WordCamp US 2016 上，Word 報告稱僅在 2016 年就有：

• 全球 116 個 WordCamps
• 36,000 名與會者
• 2,056 位演講者
• 1,036 名贊助商
• 750個組織者

更令人印象深刻的是，這些都是志願者舉辦的活動。 Matt Mullenweg 還分享說，這些 WordCamps 是由於各種贊助商的慷慨捐助，這些贊助商承擔了與此類活動相關的 85% 至 95% 的費用。

正是因為有這些贊助商，與會者的成本才得以保持如此之低； 包括以每人 500 美元以上的價格出現但售價約為 20 美元/天（總計 40 美元/人）的年度活動 (WCUS)。 這確實是一項艱鉅的壯舉，我讚揚他們迄今為止取得的成功。

贊助商獨木舟漏水

考慮到這一點，我認為公平地說，按照事情的發展速度，我們可能會發現自己遇到了規模問題。 雖然 2016 年有 1k + 贊助商，但我敢打賭，大部分資金可能來自該群體的一小部分。

考慮到這一點，除非您是 Automattic，否則我不禁想像，作為一家企業，投資回報率問題會繼續出現，就像它對我一樣。 a)贊助請求（營地數量）和b)贊助本身的經濟性（$$ 金額）的急劇增加進一步加劇了這種情況。

這讓我覺得，資金來源枯竭只是時間問題。 組織對其公司負有信託責任，以明智地使用現金流，尤其是在當今動蕩的經濟時代。

正如上面所強調的那樣，那些試圖參加這些偉大的 WordCamps 的志願者（如果還沒有的話）將會感受到這種影響。 對於新的營地，尤其是偏遠城市和國家的營地來說，這將變得異常困難。

為什麼企業贊助 WordCamps？

每個投資 WordCamps 的企業都接受了一個通用短語——贊助以實物形式進行； 什麼都別指望。 我不清楚這個指導是如何形成的，無論是基金會明確概述的還是隨著時間的推移而出現的指導。 我所知道的是，很多贊助商都熟悉它。

不管有意與否，請允許我第一個公開承認，雖然我們熟悉這個短語，但沒有人真正贊同它。 骯髒的小秘密是每個企業都有某種形式的預期投資回報率。 它並不總是以財務為基礎，但有一些期望。 公司贊助活動是因為存在一些既得利益，除非我們談論的是兒童體操隊或壘球隊。

ROI 有許多不同的形狀。 請允許我分享一下當我查看當​​今一些頂級贊助商時所看到的投資回報率（知道這些都是我作為第三方觀察者的所有意見）：

去吧爸爸

他們贊助是因為他們需要。 當他們在兩三年前進入這個領域時，在換崗後，他們發現了 WordPress 的潛力。 他們有形象問題； 一個無法遠程修復的。 它必須用地面上的靴子固定。

建立關係。 分享經驗。 吸引影響者（不要低估影響者的力量）。 與幾年前相比，您今天對這個品牌的看法都算不上什麼。 WordCamps 一直是他們實現這項工作的戰略的關鍵部分。 誰不知道孟德爾庫蘭？

場地地面

當他們開始大舉進軍市場時，他們在每個營地都提供免費帳戶。 對他們來說，與其說是短期收益，不如說是長期收益。 他們的一切都與他們作對。 他們來自保加利亞，為最大的經濟市場美國服務。 他們試圖打入許多人認為已經飽和的市場。

我記得他們第一次出現的時候。 沒有人認識他們，但通過他們的游擊營銷策略、品牌大使、與客戶的出色表現以及口碑推薦，他們是 WP 託管領域的強者。

WP引擎

雖然他們通過多項舉措取得了爆炸性增長，但我相信 WordCamps 及其與社區互動的策略是推動他們領先於競爭對手的原因。 他們的重點不是早期的創收。 我記得他們的免費帳戶活動。 我認為它運行了將近兩年。

有什麼比擁有類似免費增值模式的更好的組合，您所要做的就是專注於用戶採用（當然過於簡單化了）。 你的產品和支持是正確的，你只需要更多的人接觸它，更多的人告訴他們的朋友。 他們有機地成長，這些事件使這成為可能。

自動

老實說，他們別無選擇，只能贊助。 他們是設計上的項目發起人。 它們在很多方面都與平台的成功和持續發展息息相關。 他們也有需要採用和用戶增長的免費服務，比如 Jetpack、Akismet、WooCommerce 等等。

沒有增長，它們就是死的解決方案。 他們必須表現出對他們全力以赴的產品的支持。 如果他們不贊助，為什麼還有其他人？ 他們的命運交織在一起。

觀察還在繼續。 誠然，這些顯然過於簡單化了，但我分享它們是為了強調投資回報率的樣子。 我還分享它們，向您展示成功的樣子，以及這些組織的 DNA 是什麼樣的。 上面的大多數場景都是建立在“免費”或“免費”服務的概念之上的，除了 GoDaddy，它的價格如此之低，你不妨將它們視為類似免費增值的模式。

衡量活動的投資回報率

但是，如果您是高級服務，會發生什麼？ 在這種情況下，您的投資回報率不再與採用或用戶增長有關。 相反，您現在專注於收入和銷售形式的增長。 用戶採用永遠不會像免費增值模式那樣好。

作為組織，我們投入了大量資金。 我們必須從中得到一些東西。 只有在 WordCamp 社區中，我才看到這樣一種想法，即人們不僅會捐出時間，還會捐出金錢，假設隧道盡頭不會有任何東西。

我想自己更好地理解這一點，還有什麼比我們在 Sucuri 的數據更好的地方來尋找投資回報率。

下面的數據突出顯示了 2015 年 12 月至 2016 年 6 月之間的時間段。我鼓勵其他企業分享他們自己的數據以添加到對話中。 在談到 ROI 時，我首先尋找可衡量的屬性：

• 捕獲了多少營銷線索？
• 捕獲了多少銷售線索？
• 這些潛在客戶中有多少轉化為銷售？
• 我們通過社交獲得了什麼樣的曝光？
• 我們通過反向鏈接獲得了什麼樣的曝光？

也許最大的無法衡量的指標是：

• 您真正獲得了什麼樣的品牌知名度？

在下表中，贊助正是您所想的，而金融投資則意味著將人們帶到那裡、住宿和飲食的輔助成本。 它不包括勞動力、抵押品、運輸和其他項目。

這張圖表顯示了我們在金錢方面獲得的投資回報率（我們是否達成交易？）作為營利性企業，我們關注的眾多屬性之一是我們可以從任何投資（包括活動）中產生的淨新客戶總數。

迄今為止，從包括 WordCamp US（2015 年）在內的所有活動中，我們能夠跟踪總共 13 筆通過直接參與活動而完成的交易。 將客戶獲取成本 (CAC) 放在每個已關閉潛在客戶的 12.40 美元附近。

這意味著如果他們以 199.99 美元購買基本計劃，我的終生價值 (LTV) 必須為 45 年。 如果他們購買了我們 499.99 美元的計劃，我們將看到 18 年的 LTV。

專注於曝光，這是您從贊助活動中獲得的眾多好處之一。 您從活動中獲得鏈接，在頁面上大喊大叫，突出您的讚助的帖子。 這真的意味著什麼？ 可以測量嗎？ 回答這些問題的最簡單方法是查看主要網站鏈接和社交活動。

我們總共生成了 190 個會話，其中最多的來自 WordCamp US（在事件發生時，沒有導致它，或者之後）。 我們在所有平台上每月生成超過 50 萬次會話。 這使得六個月期間的 190 次總會話可以忽略不計。

在我的評論中，我們查看了來自推薦的直接流量，並追踪了每個活動提供的社交“感謝”和“促銷” 。 公平地指出，上述可衡量價值的缺乏成功也可能與我們作為一個組織的效率低下密切相關。 我們可能在工作活動中表現得非常糟糕； 它本身就是一門藝術。

我故意不包括營銷線索。 對我來說，我的重點是查看實際轉化的內容，因此當我們參加活動時，我們更重視合格的銷售線索（機會）而不是營銷線索； 我不太喜歡涉足卡片收集和垃圾郵件業務。

這是什麼意思呢？

好吧，如果我是一個理性的人，這意味著作為優質服務提供商，投資 WordCamps 是沒有意義的。 相信我，我熱愛社區。 我們在很多方面都參與其中，但這真的太難以消化和證明。 我想知道當更多的公司，甚至是我上面分享的那些公司，開始做同樣的數學時會發生什麼。

WordCamp 贊助難題

WordPress 平台提倡免費的理念，並針對非常好奇的人群——自助服務/自己動手 (DIY) 類型。 通過這種自稱的形象，他們不是優質服務的購買者； 他們會投資汗水資產來建立或尋找解決問題的方法——它必須是免費的。

這種意識形態很好，但這也意味著坦率地說，它可能不是大多數高端企業的正確市場。 但是，如果我不強調 WCUS 2016 的一些贊助商是優質服務提供商這一事實，那我就失職了。 我要對這一說法提出的唯一挑戰是，僅僅因為他們在讚助，並不意味著他們正在獲得回報。

我也會挑戰它，並說他們中的一些人出於上述一些相同的原因需要贊助。 僅僅因為優質服務贊助商，這並不意味著他們的目標純粹是圍繞銷售來定義的，在許多情況下，它是圍繞品牌知名度和形像大使建立的——尤其是不知名的品牌，或者那些聲譽不佳的品牌。 GoDaddy 就是一個很好的例子。

這是否意味著沒有希望？ 不，我不這麼認為。 我只是認為我們必須問自己一些關鍵問題，無論是作為組織還是社區。 為了協助對話，我強調了一些我認為作為企業具有挑戰性的領域，並鼓勵其他人介紹他們自己的領域。 如果不出意外，這可以幫助基金會和組織者更好地與讚助商合作。

觀眾質量因素

當我們將注意力轉向 WordCamps，旨在促進和匯集這些理想的活動時，您會意識到 WordCamps 對企業的問題在於受眾。

我絕不是說他們目前的設計不符合 WordCamps 的設計目的。 相反，我會說他們在堅持預定的受眾方面做得非常出色，至少在成本方面是這樣。 然而，他們並沒有很好地區分出席的各種角色。 它們都捲成一個大桶。 這造成了經濟投資和觀眾潛力之間的嚴重失衡。

我認為這種不平衡與觀眾的質量有關。 這並不意味著觀眾本身就不好，但從公司的角度來看並不那麼好（即，作為潛在客戶）。 在一個一切都有望免費並迅速商品化的世界中，您如何彌合這種鴻溝？

在組織、演示和演講者方面，這也會對活動的質量產生影響。 這可以有很多不同的方式，這是否意味著 WordCamp Pro 之類的活動？ 我不確定，但我所知道的是，在它目前的化身中，必須給予一些東西。

當然，這並不適用於所有人。 我知道有許多主題商店會在這些活動中帶來並會見他們的客戶。 完成一筆交易不僅可以支付他們的成本，而且可以很好地設置幾個月。 我在這裡的觀點更適合以非常不同的規模和配置運營的產品/高級商店。

全球活動數量不斷增加

營地和讚助的龐大數量帶來了一個非常大的問題，不僅對基金會而且對企業也是如此。 你投資哪些？ 哪個會提供最大的回報？

我向你保證，這些是正在發生的對話。 有這麼多，不可能全部投資（至少以有意義的方式）。 這將繼續對所有尋求籌集資金的組織團隊施加不應有的壓力。 我想你可以在今年的 WCUS 2016 贊助中看到一個例子，在讚助方面，這是對當今現實的一種非常不同（鮮明）的表現。

是的，我非常熟悉基金會整合的新全球贊助機會。 它們按地理區域劃分，不包括主要的地理活動，如 WordCamp US 和 WordCamp Europe。 價格如下：

這絕對是一個好主意，但提供大量現金分配給您可能參加或可能不參加的活動並不是我特別喜歡的事情。 我擔心這個項目的壽命，雖然我知道總會有新的讚助商，但這個項目的流失會是什麼樣子。 只有時間會給出答案。

公司類型的影響

對於那些不熟悉的人來說，負責促進全球 WordCamps 發展和管理的實體現在被稱為“WordPress 社區支持 (WPCS) 公益公司 (PBC)”。 這個新實體是 WordPress 基金會的子公司，它仍然是一個非營利組織，成立於 2016 年（是的，馬特說它將在 2017 年生效，但我很確定那是錯誤的）。

3 月 31 日之後，發送到 WordPress 基金會帳戶的讚助款項將退還給發件人。 請將修改後的付款說明發送給任何尚未付款的讚助商。

這個新實體是所謂的福利公司，不應與 b-corp 混淆。 儘管它在許多情況下可以互換使用，但有許多區別因素，最大的因素是要獲得 b-corp 分類，實體必須經過認證。

B Corps 是經非營利性 B 實驗室認證的營利性公司，符合嚴格的社會和環境績效、問責制和透明度標準。

我堅信建立一個 PBC 來處理 WordCamps 是出於對社區最好的意圖，但它確實給私營企業帶來了一些挑戰。 中國人民銀行仍然是一家私營營利性公司。 然而，最大的區別在於，與其他公司類型（例如，C、S 等）不同，PBC 允許組織成為章程（或以使命為中心），以及為股東創造利潤的更傳統目標。

這一變化比通讀公告時可能暗示的要重要一些。 改變的驅動力之一是讓組織者和讚助商的讚助過程更容易：

從 WordPress 基金會（非營利性組織）轉變為 WPCS（公益性公司）的主要優勢之一是讚助官方 WordPress 活動的規則要簡單得多。

參與監督該計劃的人員已相應更新了贊助商規則，以消除直接鏈接、折扣和號召性用語等增值內容的障礙，同時保留那些幫助我們形成如此值得信賴、以社區為中心的讚助商計劃的障礙，例如關於不使用最高級或無法證明的聲明的規則。

作為之前的 WordCamp 組織者，在我看來，可能沒有比向人們要錢更大的挑戰了。 雖然我的經驗是在 2011 年，但我只能想像，鬥爭仍然是一樣的，向公司推銷時利用的一件事是非營利組織的好處。 非營利組織的分類不僅僅是為了獲得像場館這樣的捐贈（這非常重要），而且對於一些人來說，獲得他們所需的資金也至關重要。

對於一家公司來說，這也使得證明成本的合理性變得更加困難。 隨著美元投資的不斷增加，始終可以指望的一件事是非營利狀態。 通過將其更改為私人組織（在紙上），它向另一家公司捐款（無論任務可能是或可能不是）。 對於某些人來說，這可能沒什麼大不了的，但是當我們開始談論重大投資時，它就變成了一個嚴重的問題。

激勵企業

當您閱讀 2016 年的讚助規則時，這些變化對企業來說並沒有足夠的激勵作用。 最大的變化是打印比較或引入抵押品定價的能力，這兩者都是微不足道的，因為您可以將大部分實物抵押品歸入垃圾箱並且難以追踪。

我相信作品將會或正在發生變化，包括對虛擬打印的定價，這肯定是一個積極的舉措，但我也遵循上面的投資回報率測量。

雖然激勵企業的想法可能令人反感，但這是必要的。 正如我的一個好朋友提到的，這是關於企業的曝光。 如果我們投入大量資金並成為這些賽事成功的關鍵參與者，那麼我們將要求盡可能多的曝光。

我們還將突破我們的想像力的極限並需要一些靈活性，作為回報，我認為大多數公司都願意接受談判和靈活性。 如果投資回報率將基於曝光率和品牌知名度，我們需要能夠利用這一點。

這裡可能有趣的是對那些多年來一直支持 WordCamp 社區的企業進行調查，並進行民意調查。 也許提出一些選擇，並使它們成為過程的一部分。 即使是固定清單，也可以要求一份願望清單； 可以討論和公開考慮的事情。

就像我告訴我的團隊一樣——最理性的人不需要總是贏，他們只是想被聽到並成為這個過程的一部分。 這也適用於公司。 歸根結底，每個組織中只有少數人會成為你的佈道者。

WordCamp 贊助可以工作

我並不是說贊助 WordCamps 沒有價值。 我也不是說使用 WordCamps 是一個失敗的原因。 我是說如果我們在社區中追求長壽，那麼進行對話很重要，贊助是使這些活動繼續進行的血統。

對於事件的發展或新子公司的發展幾乎沒有什麼可以做的（我認為兩者都不是壞事）。 它們是當今的現實，作為組織，我們必須獨立應對它們。

我認為可以改進的兩個領域是受眾和如何激勵企業。

• 我對觀眾並不特別抱有希望，這是社區需要解決的問題，而不一定是基金會應該關心的問題。 如果我是基金會，我會做他們正在做的事——盡可能降低價格，讓每個人都能買到（需要低門檻）。 我們已經看到一些事件嘗試這樣做，到目前為止，我認為最好的例子是 WooConf 和 WPCampus。

• 我更有希望的是如何激勵企業。 如果我們可以同意至少所有組織都在尋找曝光，那麼這應該是最容易開始的地方。 一些例子可能包括：演講保證、更突出的品牌、訪問某種形式的受眾信息。 是的，其中一些是極具爭議的，但我相信我們可以一起做出符合這些活動精神的工作。 我也會鼓勵其他營地看看 WordCamp Miami； 除了擁有一個 Learn JavaScript Deeply 跟踪之外，他們在與讚助商互動的方式上做得非常出色。

我分享這篇文章是為了提供一種我希望是獨特而有價值的觀點。 如果它開始討論，並在企業、WordCamp 組織者和基金會之間開啟更好的對話，那麼我將認為它是成功的。 贊助商是這些社區活動持續成功和發展的關鍵，我想確保這種情況繼續下去。