这是一篇由 Sucuri 联合创始人兼首席执行官 Tony Perez 撰写的客座文章。 Sucuri 是一个网站安全平台，可帮助清理和保护网站。 我会认为我们是一家中小型公司。 我们的年度赞助预算在每个日历年 (CY) 300 至 40 万美元的范围内。

自成立以来，我们一直积极参与的行业活动之一是 WordCamps。 与 2015 年不同，2016 年我决定在投资 WordCamps 的方式上更加务实。 这种新方法源于两个基本问题——赞助 WordCamp 的投资回报率是多少？企业是否应该赞助 WordCamp？

在开始之前，我想添加的一个限定条件是跟踪事件的成功非常困难。 即使市场上有大量的工具和方法，许多组织仍然难以掌握任何活动赞助的实际投资回报率。 这意味着这篇文章中的许多观点并不是 WordPress 生态系统独有的，但社区的独特性和开放性使其值得讨论。

WordCamps 和赞助商的现实

自从我帮助共同组织一个 WordCamp（早在 2011 年在圣地亚哥）以来已经有很多年了，不可否认的是，它们的组合方式已经发生了很大变化。 然而，没有改变的一件事是组织者在筹款方面面临的斗争。 多年来，我们已经看到 WordPress 基金会采取了许多很棒的举措来帮助完成这一过程。

在 WordCamp US 2016 上，Word 报告称仅在 2016 年就有：

• 全球 116 个 WordCamps
• 36,000 名与会者
• 2,056 位演讲者
• 1,036 名赞助商
• 750个组织者

更令人印象深刻的是，这些都是志愿者举办的活动。 Matt Mullenweg 还分享说，这些 WordCamps 是由于各种赞助商的慷慨捐助，这些赞助商承担了与此类活动相关的 85% 至 95% 的费用。

正是因为有这些赞助商，与会者的成本才得以保持如此之低； 包括以每人 500 美元以上的价格出现但售价约为 20 美元/天（总计 40 美元/人）的年度活动 (WCUS)。 这确实是一项艰巨的壮举，我赞扬他们迄今为止取得的成功。

赞助商独木舟漏水

考虑到这一点，我认为公平地说，按照事情的发展速度，我们可能会发现自己遇到了规模问题。 虽然 2016 年有 1k + 赞助商，但我敢打赌，大部分资金可能来自该群体的一小部分。

考虑到这一点，除非您是 Automattic，否则我不禁想象，作为一家企业，投资回报率问题会继续出现，就像它对我一样。 a)赞助请求（营地数量）和b)赞助本身的经济性（$$ 金额）的急剧增加进一步加剧了这种情况。

这让我觉得，资金来源枯竭只是时间问题。 组织对其公司负有信托责任，以明智地使用现金流，尤其是在当今动荡的经济时代。

正如上面所强调的那样，那些试图参加这些伟大的 WordCamps 的志愿者（如果还没有的话）将会感受到这种影响。 对于新的营地，尤其是偏远城市和国家的营地来说，这将变得异常困难。

为什么企业赞助 WordCamps？

每个投资 WordCamps 的企业都接受了一个通用短语——赞助以实物形式进行； 什么都别指望。 我不清楚这个指导是如何形成的，无论是基金会明确概述的还是随着时间的推移而出现的指导。 我所知道的是，很多赞助商都熟悉它。

不管有意与否，请允许我第一个公开承认，虽然我们熟悉这个短语，但没有人真正赞同它。 肮脏的小秘密是每个企业都有某种形式的预期投资回报率。 它并不总是以财务为基础，但有一些期望。 公司赞助活动是因为存在一些既得利益，除非我们谈论的是儿童体操队或垒球队。

ROI 有许多不同的形状。 请允许我分享一下当我查看当今一些顶级赞助商时所看到的投资回报率（知道这些都是我作为第三方观察者的所有意见）：

去吧爸爸

他们赞助是因为他们需要。 当他们在两三年前进入这个领域时，在换岗后，他们发现了 WordPress 的潜力。 他们有形象问题； 一个无法远程修复的。 它必须用地面上的靴子固定。

建立关系。 分享经验。 吸引影响者（不要低估影响者的力量）。 与几年前相比，您今天对这个品牌的看法都算不上什么。 WordCamps 一直是他们实现这项工作的战略的关键部分。 谁不知道孟德尔库兰？

场地地面

当他们开始大举进军市场时，他们在每个营地都提供免费帐户。 对他们来说，与其说是短期收益，不如说是长期收益。 他们的一切都与他们作对。 他们来自保加利亚，为最大的经济市场美国服务。 他们试图打入许多人认为已经饱和的市场。

我记得他们第一次出现的时候。 没有人认识他们，但通过他们的游击营销策略、品牌大使、与客户的出色表现以及口碑推荐，他们是 WP 托管领域的强者。

WP引擎

虽然他们通过多项举措取得了爆炸性增长，但我相信 WordCamps 及其与社区互动的策略是推动他们领先于竞争对手的原因。 他们的重点不是早期的创收。 我记得他们的免费帐户活动。 我认为它运行了将近两年。

有什么比拥有类似免费增值模式的更好的组合，您所要做的就是专注于用户采用（当然过于简单化了）。 你的产品和支持是正确的，你只需要更多的人接触它，更多的人告诉他们的朋友。 他们有机地成长，这些事件使这成为可能。

自动

老实说，他们别无选择，只能赞助。 他们是设计上的项目发起人。 它们在很多方面都与平台的成功和持续发展息息相关。 他们也有需要采用和用户增长的免费服务，比如 Jetpack、Akismet、WooCommerce 等等。

没有增长，它们就是死的解决方案。 他们必须表现出对他们全力以赴的产品的支持。 如果他们不赞助，为什么还有其他人？ 他们的命运交织在一起。

观察还在继续。 诚然，这些显然过于简单化了，但我分享它们是为了强调投资回报率的样子。 我还分享它们，向您展示成功的样子，以及这些组织的 DNA 是什么样的。 上面的大多数场景都是建立在“免费”或“免费”服务的概念之上的，除了 GoDaddy，它的价格如此之低，你不妨将它们视为类似免费增值的模式。

衡量活动的投资回报率

但是，如果您是高级服务，会发生什么？ 在这种情况下，您的投资回报率不再与采用或用户增长有关。 相反，您现在专注于收入和销售形式的增长。 用户采用永远不会像免费增值模式那样好。

作为组织，我们投入了大量资金。 我们必须从中得到一些东西。 只有在 WordCamp 社区中，我才看到这样一种想法，即人们不仅会捐出时间，还会捐出金钱，假设隧道尽头不会有任何东西。

我想自己更好地理解这一点，还有什么比我们在 Sucuri 的数据更好的地方来寻找投资回报率。

下面的数据突出显示了 2015 年 12 月至 2016 年 6 月之间的时间段。我鼓励其他企业分享他们自己的数据以添加到对话中。 在谈到 ROI 时，我首先寻找可衡量的属性：

• 捕获了多少营销线索？
• 捕获了多少销售线索？
• 这些潜在客户中有多少转化为销售？
• 我们通过社交获得了什么样的曝光？
• 我们通过反向链接获得了什么样的曝光？

也许最大的无法衡量的指标是：

• 您真正获得了什么样的品牌知名度？

在下表中，赞助正是您所想的，而金融投资则意味着将人们带到那里、住宿和饮食的辅助成本。 它不包括劳动力、抵押品、运输和其他项目。

这张图表显示了我们在金钱方面获得的投资回报率（我们是否达成交易？）作为营利性企业，我们关注的众多属性之一是我们可以从任何投资（包括活动）中产生的净新客户总数。

迄今为止，从包括 WordCamp US（2015 年）在内的所有活动中，我们能够跟踪总共 13 笔通过直接参与活动而完成的交易。 将客户获取成本 (CAC) 放在每个已关闭潜在客户的 12.40 美元附近。

这意味着如果他们以 199.99 美元购买基本计划，我的终生价值 (LTV) 必须为 45 年。 如果他们购买了我们 499.99 美元的计划，我们将看到 18 年的 LTV。

专注于曝光，这是您从赞助活动中获得的众多好处之一。 您从活动中获得链接，在页面上大喊大叫，突出您的赞助的帖子。 这真的意味着什么？ 可以测量吗？ 回答这些问题的最简单方法是查看主要网站链接和社交活动。

我们总共生成了 190 个会话，其中最多的来自 WordCamp US（在事件发生时，没有导致它，或者之后）。 我们在所有平台上每月生成超过 50 万次会话。 这使得六个月期间的 190 次总会话可以忽略不计。

在我的评论中，我们查看了来自推荐的直接流量，并追踪了每个活动提供的社交“感谢”和“促销” 。 公平地指出，上述可衡量价值的缺乏成功也可能与我们作为一个组织的效率低下密切相关。 我们可能在工作活动中表现得非常糟糕； 它本身就是一门艺术。

我故意不包括营销线索。 对我来说，我的重点是查看实际转化的内容，因此当我们参加活动时，我们更重视合格的销售线索（机会）而不是营销线索； 我不太喜欢涉足卡片收集和垃圾邮件业务。

这是什么意思呢？

好吧，如果我是一个理性的人，这意味着作为优质服务提供商，投资 WordCamps 是没有意义的。 相信我，我热爱社区。 我们在很多方面都参与其中，但这真的太难以消化和证明。 我想知道当更多的公司，甚至是我上面分享的那些公司，开始做同样的数学时会发生什么。

WordCamp 赞助难题

WordPress 平台提倡免费的理念，并针对非常好奇的人群——自助服务/自己动手 (DIY) 类型。 通过这种自称的形象，他们不是优质服务的购买者； 他们会投资汗水资产来建立或寻找解决问题的方法——它必须是免费的。

这种意识形态很好，但这也意味着坦率地说，它可能不是大多数高端企业的正确市场。 但是，如果我不强调 WCUS 2016 的一些赞助商是优质服务提供商这一事实，那我就失职了。 我要对这一说法提出的唯一挑战是，仅仅因为他们在赞助，并不意味着他们正在获得回报。

我也会挑战它，并说他们中的一些人出于上述一些相同的原因需要赞助。 仅仅因为优质服务赞助商，这并不意味着他们的目标纯粹是围绕销售来定义的，在许多情况下，它是围绕品牌知名度和形象大使建立的——尤其是不知名的品牌，或者那些声誉不佳的品牌。 GoDaddy 就是一个很好的例子。

这是否意味着没有希望？ 不，我不这么认为。 我只是认为我们必须问自己一些关键问题，无论是作为组织还是社区。 为了协助对话，我强调了一些我认为作为企业具有挑战性的领域，并鼓励其他人介绍他们自己的领域。 如果不出意外，这可以帮助基金会和组织者更好地与赞助商合作。

观众质量因素

当我们将注意力转向 WordCamps，旨在促进和汇集这些理想的活动时，您会意识到 WordCamps 对企业的问题在于受众。

我绝不是说他们目前的设计不符合 WordCamps 的设计目的。 相反，我会说他们在坚持预定的受众方面做得非常出色，至少在成本方面是这样。 然而，他们并没有很好地区分出席的各种角色。 它们都卷成一个大桶。 这造成了经济投资和观众潜力之间的严重失衡。

我认为这种不平衡与观众的质量有关。 这并不意味着观众本身就不好，但从公司的角度来看并不那么好（即，作为潜在客户）。 在一个一切都有望免费并迅速商品化的世界中，您如何弥合这种鸿沟？

在组织、演示和演讲者方面，这也会对活动的质量产生影响。 这可以有很多不同的方式，这是否意味着 WordCamp Pro 之类的活动？ 我不确定，但我所知道的是，在它目前的化身中，必须给予一些东西。

当然，这并不适用于所有人。 我知道有许多主题商店会在这些活动中带来并会见他们的客户。 完成一笔交易不仅可以支付他们的成本，而且可以很好地设置几个月。 我在这里的观点更适合以非常不同的规模和配置运营的产品/高级商店。

全球活动数量不断增加

营地和赞助的庞大数量带来了一个非常大的问题，不仅对基金会而且对企业也是如此。 你投资哪些？ 哪个会提供最大的回报？

我向你保证，这些是正在发生的对话。 有这么多，不可能全部投资（至少以有意义的方式）。 这将继续对所有寻求筹集资金的组织团队施加不应有的压力。 我想你可以在今年的 WCUS 2016 赞助中看到一个例子，在赞助方面，这是对当今现实的一种非常不同（鲜明）的表现。

是的，我非常熟悉基金会整合的新全球赞助机会。 它们按地理区域划分，不包括主要的地理活动，如 WordCamp US 和 WordCamp Europe。 价格如下：

这绝对是一个好主意，但提供大量现金分配给您可能参加或可能不参加的活动并不是我特别喜欢的事情。 我担心这个项目的寿命，虽然我知道总会有新的赞助商，但这个项目的流失会是什么样子。 只有时间会给出答案。

公司类型的影响

对于那些不熟悉的人来说，负责促进全球 WordCamps 发展和管理的实体现在被称为“WordPress 社区支持 (WPCS) 公益公司 (PBC)”。 这个新实体是 WordPress 基金会的子公司，它仍然是一个非营利组织，成立于 2016 年（是的，马特说它将在 2017 年生效，但我很确定那是错误的）。

3 月 31 日之后，发送到 WordPress 基金会帐户的赞助款项将退还给发件人。 请将修改后的付款说明发送给任何尚未付款的赞助商。

这个新实体是所谓的福利公司，不应与 b-corp 混淆。 尽管它在许多情况下可以互换使用，但有许多区别因素，最大的因素是要获得 b-corp 分类，实体必须经过认证。

B Corps 是经非营利性 B 实验室认证的营利性公司，符合严格的社会和环境绩效、问责制和透明度标准。

我坚信建立一个 PBC 来处理 WordCamps 是出于对社区最好的意图，但它确实给私营企业带来了一些挑战。 中国人民银行仍然是一家私营营利性公司。 然而，最大的区别在于，与其他公司类型（例如，C、S 等）不同，PBC 允许组织成为章程（或以使命为中心），以及为股东创造利润的更传统目标。

这一变化比通读公告时可能暗示的要重要一些。 改变的驱动力之一是让组织者和赞助商的赞助过程更容易：

从 WordPress 基金会（非营利性组织）转变为 WPCS（公益性公司）的主要优势之一是赞助官方 WordPress 活动的规则要简单得多。

参与监督该计划的人员已相应更新了赞助商规则，以消除直接链接、折扣和号召性用语等增值内容的障碍，同时保留那些帮助我们形成如此值得信赖、以社区为中心的赞助商计划的障碍，例如关于不使用最高级或无法证明的声明的规则。

作为之前的 WordCamp 组织者，在我看来，可能没有比向人们要钱更大的挑战了。 虽然我的经验是在 2011 年，但我只能想象，斗争仍然是一样的，向公司推销时利用的一件事是非营利组织的好处。 非营利组织的分类不仅仅是为了获得像场馆这样的捐赠（这非常重要），而且对于一些人来说，获得他们所需的资金也至关重要。

对于一家公司来说，这也使得证明成本的合理性变得更加困难。 随着美元投资的不断增加，始终可以指望的一件事是非营利状态。 通过将其更改为私人组织（在纸上），它向另一家公司捐款（无论任务可能是或可能不是）。 对于某些人来说，这可能没什么大不了的，但是当我们开始谈论重大投资时，它就变成了一个严重的问题。

激励企业

当您阅读 2016 年的赞助规则时，这些变化对企业来说并没有足够的激励作用。 最大的变化是打印比较或引入抵押品定价的能力，这两者都是微不足道的，因为您可以将大部分实物抵押品归入垃圾箱并且难以追踪。

我相信作品将会或正在发生变化，包括对虚拟打印的定价，这肯定是一个积极的举措，但我也遵循上面的投资回报率测量。

虽然激励企业的想法可能令人反感，但这是必要的。 正如我的一个好朋友提到的，这是关于企业的曝光。 如果我们投入大量资金并成为这些赛事成功的关键参与者，那么我们将要求尽可能多的曝光。

我们还将突破我们的想象力的极限并需要一些灵活性，作为回报，我认为大多数公司都愿意接受谈判和灵活性。 如果投资回报率将基于曝光率和品牌知名度，我们需要能够利用这一点。

这里可能有趣的是对那些多年来一直支持 WordCamp 社区的企业进行调查，并进行民意调查。 也许提出一些选择，并使它们成为过程的一部分。 即使是固定清单，也可以要求一份愿望清单； 可以讨论和公开考虑的事情。

就像我告诉我的团队一样——最理性的人不需要总是赢，他们只是想被听到并成为这个过程的一部分。 这也适用于公司。 归根结底，每个组织中只有少数人会成为你的布道者。

WordCamp 赞助可以工作

我并不是说赞助 WordCamps 没有价值。 我也不是说使用 WordCamps 是一个失败的原因。 我是说如果我们在社区中追求长寿，那么进行对话很重要，赞助是使这些活动继续进行的血统。

对于事件的发展或新子公司的发展几乎没有什么可以做的（我认为两者都不是坏事）。 它们是当今的现实，作为组织，我们必须独立应对它们。

我认为可以改进的两个领域是受众和如何激励企业。

• 我对观众并不特别抱有希望，这是社区需要解决的问题，而不一定是基金会应该关心的问题。 如果我是基金会，我会做他们正在做的事——尽可能降低价格，让每个人都能买到（需要低门槛）。 我们已经看到一些事件尝试这样做，到目前为止，我认为最好的例子是 WooConf 和 WPCampus。

• 我更有希望的是如何激励企业。 如果我们可以同意至少所有组织都在寻找曝光，那么这应该是最容易开始的地方。 一些例子可能包括：演讲保证、更突出的品牌、访问某种形式的受众信息。 是的，其中一些是极具争议的，但我相信我们可以一起做出符合这些活动精神的工作。 我也会鼓励其他营地看看 WordCamp Miami； 除了拥有一个 Learn JavaScript Deeply 跟踪之外，他们在与赞助商互动的方式上做得非常出色。

我分享这篇文章是为了提供一种我希望是独特而有价值的观点。 如果它开始讨论，并在企业、WordCamp 组织者和基金会之间开启更好的对话，那么我将认为它是成功的。 赞助商是这些社区活动持续成功和发展的关键，我想确保这种情况继续下去。