关系营销终极指南

尤其是因为，正如 Adob​​e 所了解的那样，回头客比新客户花费更多。 为什么？ 因为现有客户了解您的产品和服务的价值，并且他们忠诚地投资于您的品牌。 如果客户对与您的互动感到满意，他们更有可能一次又一次地转向您的业务以满足他们的需求。

“但不是所有的营销关系都在营销吗？” 不完全是。 一些营销策略仅仅是为了获得流量和转化，以使潜在客户进入客户飞轮。 从那里开始，您将拥有更多营销策略，让潜在客户进行首次购买，例如获取客户。

开始关系营销策略的最佳时机是客户进行购买（或多次购买）时。 您使用关系营销的目标是让这些新客户成为您企业的品牌忠实赞助人。 为此，您需要采用个性化的方法来留住客户，并以一种感觉自然和真实的方式融入他们的生活。

关系营销有什么好处？

像许多形式的白帽营销策略一样，为您的品牌利用关系营销策略有很多好处。 但是，如果执行得当，通过相关广告改善业务的最有效方法包括：

因此，让我们看一些采用关系营销策略以试图留住现有客户的公司的关系广告示例。 然后，我们将探讨如何在今天实施强大的关系营销策略。

1. 第一资本

第一资本深入了解其客户——一直到最困扰他们的小问题。 这些烦恼之一是机场的长 TSA 线路。

当所有风险持卡人支付 TSA PreCheck 费用时，Capital One 最多可向他们报销 100 美元。 他们所要做的就是用他们的 Capital One 信用卡支付。

TSA PreCheck 五年后到期，每次持卡人想要更新其 PreCheck 身份时，此优惠均适用。 在这里，第一资本通过以下方式向当前受众展示其品牌价值：

• 提供对他们的基础普遍有吸引力的福利——免费资金
• 通过长期解决方案缓解客户面临的普遍问题

这一好处说明了 Capital One 客户的一个相关痛点，从长远来看，在 Capital One 开设账户非常值得。”font-size: 1.5rem; 字体粗细：500；”>

2. 达美

说到 TSA 航线，作为美国最古老的运营航空公司，达美航空对保持客户品牌忠诚度的关系营销策略并不陌生。

他们最有效的方法之一仍然是航空公司的客户忠诚度计划，即“飞凡里程常客计划”。 注册该计划的客户“根据他们在达美花费的金额赚取里程，然后可以兑换未来的旅行购买，如机票、座位升级等。

为了扩大里程供应，他们还与美国运通等信用卡公司合作，在客户使用“飞凡里程常客计划”信用卡购物时提供奖励里程和累积。 事实上，如果您有资格获得美国运通储备卡，您还可以免费使用达美飞凡贵宾室。 在此休息室内，您可以在搭乘达美航班当天无限量享用免费餐点、小吃和饮品。

通过采用这些关系营销策略，达美能够：

• 建立忠诚的客户群，继续选择他们而不是竞争对手
• 通过他们日常使用的平台将他们的业务无缝整合到客户的生活中

结果，他们的营销策略得到了回报——他们最近被 JDPower 评为北美航空公司客户满意度的第一名。

3. Fairway Independent Mortgage Corporation

买房是消费者可以做出的最重要的决定之一。 在购买过程中，买家通常会以最低价格货比三家，但他们也在寻找一个可靠的团队，以使整个过程尽可能顺利。

Fairway Independent Mortgage Corporation 是一个将关系营销方法用于其客户保留计划的企业的一个很好的例子。 例如，当我需要做出贷款决定时，我收到了来自 Fairway 的生日电子邮件。

除此之外，贷款顾问肯定会发送一些营销文件，其中包含他们的价值主张和对我作为买家的好处。 他们的关系营销策略通过以下方式改善了我作为消费者的体验：

• 在生日等重大生活事件中通过电子邮件重新定位受众
• 使用有价值的支持文件来执行他们的服务

他们的保留策略表明，公司致力于响应迅速、尊重他人、乐于助人，最重要的是——准时完成交易。 这是抵押贷款行业成功的秘诀，因为推荐是“任何成功的信贷员业务的面包和黄油”。

4. 芬蒂

当国际歌手兼女演员蕾哈娜（Rihanna）将她的职业重心转向时尚和美容行业的商人时，这位“Talk That Talk”歌手也让人们一直在谈论她的品牌 Fenty 首次亮相后会发生什么。

在一个已经充斥着名人美容和时尚企业的市场中，Fenty 脱颖而出，通过包容性改变了行业格局。 但是怎么做？ 在众多营销策略的例子中，Fenty 的关联广告策略仍然是至高无上的。

例如，流行的 Fenty Beauty 粉底包括一些色调，例如捕捉一些最浅色调的“香草”，以及包含一些最深色调的“浓缩咖啡”。 同时，她的 Savage X Fenty 内衣通过向所有人提供的各种尺码（从 XS 到 4XL）向顾客传达尺码包容性和身体积极性的信息。 在亚马逊上播放的 Savage X Fenty Show 期间，各种身材和体型的模特和名人为服装建模。

客户还可以注册会员计划，让客户在产品发布、独家内容和仅限 VIP 销售方面获得优先权。 通过应用这些客户保留策略，Fenty 能够：

• 通过包容性将品牌展示为所有人的解决方案和产品
• 在全球范围内展示他们的信息，以与跨境消费者建立联系

通过向他们的观众发送一个有影响力的品牌信息，他们支持他们的产品，Fenty 能够从人群中脱颖而出并创造自己的品牌。

5.GE

关系广告最终是为新老客户提供有价值的内容，无论他们在购买者的旅程中处于什么位置。

通用电气在使其内容及其推广的平台多样化方面做得很好，以确保其关系营销策略示例满足尽可能多的人。 例如，通用电气创建了两个科幻类型的赞助播客。 这看起来很奇怪，但通用电气将自己定位为“工业未来的发明者”，因此该公司可能涉足科幻类型的假设世界是有道理的。

此外，该公司还有一个受欢迎的 YouTube 频道，该频道从 GE 员工的角度讲述历史性的、创新的故事。 这是因为良好的关系营销应该像吸引您的长期客户一样吸引初次观看者，以确保您的客户随着时间的推移与您一起成长。

通过始终如一地提供多样化的优质内容，GE 表明了它希望以牺牲短期利益为代价来满足其长期客户的愿望。

6. 多米诺骨牌

在过去的几年里，为了创新和改进，达美乐在其关系营销策略中承担了应有的风险。 这包括一系列名为 Pizza Turnaround 的广告，他们在其中展示了一系列负面的客户评论，然后承诺推出一种新的和改进的食谱。

这些自嘲的广告真正吸引了观众，但却违背了任何传统的销售策略……这就是它们起作用的原因。 通过承认一个机会领域，达美乐将其品牌重塑为透明和诚实——谁不想从这样的公司购买？

Domino's 在利用其数字受众方面也做得非常出色。 事实上，Domino 现在 70% 的销售额是通过数字渠道实现的。

最终，达美乐采取了创新措施，通过以下方式培养忠诚的长期客户群：

• 缓慢而有策略地重新发明他们的产品和品牌
• 在他们最喜欢的数字平台上与客户互动

另外，最好的部分是你也可以。

7. 帕内拉

Panera 对健康和便利的承诺已吸引了 4000 万 Panera 忠诚会员。

2014 年，Panera 发表声明向其客户承诺，将在 2016 年底之前从所有 Panera 产品中去除所有人造香料、甜味剂和防腐剂。公司在整个过程中保持透明，发布进度报告以展示一定程度的问责制和透明度给它的客户。

毫无疑问，承认他们以前在食品中使用过不健康的成分是一个冒险的决定——但他们的品牌承诺在 2016 年获得了巨大回报，当时该品牌可以正式说“我们的食品 100% 是 100% 清洁的”。

此外，该品牌专注于通过个性化建立客户关系。 例如，Panera 会根据过去的购买情况提醒忠诚度会员他们认为将满足会员“口味特征”的新食品。

• 做出品牌承诺并履行对客户的承诺
• 提高产品质量以使客户满意

该公司还在客户所在的地方与他们会面——由于 COVID-19 大流行而开始了在线杂货业务。 Panera 甚至提供家庭和企业送货、快速取货和餐饮服务，以改善客户服务。

8. 万豪

毫无疑问，一部 35 分钟的电影并不是酒店想要增加销售额时可以采取的最传统的途径——然而，这正是万豪在他们的电影《两个侍者三》中选择的方式。

这部电影使万豪能够吸引年轻人群，并在 Snapchat 等主导平台上建立品牌知名度。 最重要的是，他们的留存营销内容很少类似于广告，并且通常专注于为观众提供有关各种旅游目的地的有趣或有用的信息。

9. 盔甲套装

ArmorSuit 的保修政策是这样开始的——“大多数保修仅限于 30 天或一年，但通过我们的终身更换保修，我们的客户可以要求终身更换屏幕保护膜。 这样，当需要更换时，您永远不需要购买全新的套件。”

这样，您就无需购买全新的套件——这在传统的销售交易中可能永远不会听到。 虽然提供终身保修似乎很荒谬，但保留策略是有意义的，主要有两个原因：

• 保持客户对其产品的满意度
• 长期与他们的基地建立牢固的关系

现在，当他们的客户需要其他与​​科技相关的产品时，他们很可能会首先查看 ArmorSuit 的网站。

接下来，让我们探讨如何为自己的企业创建强大的关系营销策略。

1. 提供个性化、以客户为中心的服务。

当您制定关系营销策略并与客户互动时，您的主要关注点永远不应集中在您的产品或服务上。 相反，您的担忧应该始终围绕着客户——所以问问自己：

• 客户想看这个广告吗？
• 客户会对这条 Instagram 帖子感到兴奋吗？
• 我们的新产品能让客户满意吗？

此外，当您的客户需要帮助时，您必须创建直接支持渠道。 也许您的保留策略包括针对与服务相关的问题实施 Facebook 消息机器人。 或者，也许您通过 Instagram DM 回答客户的问题。 通过在他们最常使用的平台上与您的客户会面，您就证明了您愿意在任何地方帮助他们，这是成功保留客户的宗旨。

2. 与客户互动。

万豪的战略之所以奏效，不仅是因为他们创造的内容——还在于他们发布这些内容的地方。 专门为 Snapchat 制作视频是一个很好的营销策略示例，因为它使万豪能够在一个已经受到该受众欢迎的平台上吸引年轻人群。

研究哪些平台最适合您的理想人群。 通过他们首选的渠道与他们联系，您展示了体现帮助和理解的策略示例。 正是这种情绪会鼓励用户与您的品牌互动。

3. 结合技术以更有效地工作。

技术对于建立个性化的有机关系似乎违反直觉，但它可能是解决客户痛点的关键。 随着公司的发展，与每个客户一对一地联系并继续让客户满意将变得越来越困难。

使用自动化营销系统可以确保每个客户都收到您的企业的通信并有机会参与。 HubSpot 的营销中心等工具可以自动化工作流程和电子邮件节奏，这样您就不会错过客户里程碑。

4. 为客户忠诚度提供激励和奖励。

为了与您的客户建立长期关系并建立持久的品牌忠诚度，即使在客户购买产品后也要继续与他们互动。 考虑一下他们成为客户后您可以为他们提供什么——也许他们可以获得额外产品的折扣，或者根据他们的喜好获得个性化的推荐。

通过创建忠诚度奖励计划，Panera 的客户关系营销继续激励其客户购买额外的产品，并通过收集有关每个客户的信息慢慢形成更有意义的关系。 然后，他们根据个人的食物偏好使用该信息提供独特的建议。

5. 创建有价值的内容，讲述引人入胜的故事。

如果客户已经购买了您的产品，他们不需要看到额外的产品广告就可以成为品牌忠诚者——相反，他们需要感受到您的企业提供的价值，而不管他们的购买意图如何。 万豪的电影并不是要立即将观众转变为付费客户。 采用关系营销策略的公司试图不断地为他们的客户提供质量。 所以万豪的目的是提高品牌知名度。 因此，在路上，当观众准备好为即将到来的旅行预订酒店时，他们会记得他们曾经看过的引人入胜的电影并想到万豪。

6. 定期收集反馈。

建立关系有两种方式——真正与客户建立有意义的联系，然后，你必须征求反馈：

• 他们想从您的品牌中看到什么？
• 他们喜欢你的产品什么？
• 他们希望你在博客上写些什么？

此信息可改进您的关系营销策略，以便您最适合特定受众的需求。

7. 专注于建立长期的客户关系

总会有时间采用诸如按点击付费广告之类的营销策略来产生适当的产品促销的即时销售满足感——但现在不是其中之一。

为了培养有意义的关系，使您的客户真正与您的品牌建立联系，您必须创建有目的的内容并提供优质的服务来引导他们在整个关系中。 通过这样做，您将建立品牌信任，向您的观众展示您不仅仅是为了快速赚钱，并展示您对他们成功的承诺，而不仅仅是您自己的成功。

与关系营销打持久战

有更快的营销策略获胜的时间和地点，它们对于实现每个季度的目标和 KPI 至关重要。 但是，您的营销、销售和服务团队在长期合作方面可以更好地合作。 关系营销不会为您赢得一致的快速胜利，您可以通过仪表板上的硬数字来衡量。 但您会发现，坚持到底并通过相关广告培养客户，将为未来几个季度带来更快乐、更忠诚的品牌拥护者。

编者注：本文最初于 2019 年 2 月发布，并已于 2022 年 5 月进行了更新以确保全面性。