關係營銷終極指南

尤其是因為，正如 Adob​​e 所了解的那樣，回頭客比新客戶花費更多。 為什麼？ 因為現有客戶了解您的產品和服務的價值，並且他們忠誠地投資於您的品牌。 如果客戶對與您的互動感到滿意，他們更有可能一次又一次地轉向您的業務以滿足他們的需求。

“但不是所有的營銷關係都在營銷嗎？” 不完全是。 一些營銷策略僅僅是為了獲得流量和轉化，以使潛在客戶進入客戶飛輪。 從那裡開始，您將擁有更多營銷策略，讓潛在客戶進行首次購買，例如獲取客戶。

開始關係營銷策略的最佳時機是客戶進行購買（或多次購買）時。 您使用關係營銷的目標是讓這些新客戶成為您企業的品牌忠實贊助人。 為此，您需要採用個性化的方法來留住客戶，並以一種感覺自然和真實的方式融入他們的生活。

關係營銷有什麼好處？

像許多形式的白帽營銷策略一樣，為您的品牌利用關係營銷策略有很多好處。 但是，如果執行得當，通過相關廣告改善業務的最有效方法包括：

因此，讓我們看一些採用關係營銷策略以試圖留住現有客戶的公司的關係廣告示例。 然後，我們將探討如何在今天實施強大的關係營銷策略。

1. 第一資本

第一資本深入了解其客戶——一直到最困擾他們的小問題。 這些煩惱之一是機場的長 TSA 線路。

當所有風險持卡人支付 TSA PreCheck 費用時，Capital One 最多可向他們報銷 100 美元。 他們所要做的就是用他們的 Capital One 信用卡支付。

TSA PreCheck 五年後到期，每次持卡人想要更新其 PreCheck 身份時，此優惠均適用。 在這裡，第一資本通過以下方式向當前受眾展示其品牌價值：

• 提供對他們的基礎普遍有吸引力的福利——免費資金
• 通過長期解決方案緩解客戶面臨的普遍問題

這一好處說明了 Capital One 客戶的一個相關痛點，從長遠來看，在 Capital One 開設賬戶非常值得。”font-size: 1.5rem; 字體粗細：500；”>

2. 達美

說到 TSA 航線，作為美國最古老的運營航空公司，達美航空對保持客戶品牌忠誠度的關係營銷策略並不陌生。

他們最有效的方法之一仍然是航空公司的客戶忠誠度計劃，即“飛凡里程常客計劃”。 註冊該計劃的客戶“根據他們在達美花費的金額賺取里程，然後可以兌換未來的旅行購買，如機票、座位升級等。

為了擴大里程供應，他們還與美國運通等信用卡公司合作，在客戶使用“飛凡里程常客計劃”信用卡購物時提供獎勵里程和累積。 事實上，如果您有資格獲得美國運通儲備卡，您還可以免費使用達美飛凡貴賓室。 在此休息室內，您可以在搭乘達美航班當天無限量享用免費餐點、小吃和飲品。

通過採用這些關係營銷策略，達美能夠：

• 建立忠誠的客戶群，繼續選擇他們而不是競爭對手
• 通過他們日常使用的平台將他們的業務無縫整合到客戶的生活中

結果，他們的營銷策略得到了回報——他們最近被 JDPower 評為北美航空公司客戶滿意度的第一名。

3. Fairway Independent Mortgage Corporation

買房是消費者可以做出的最重要的決定之一。 在購買過程中，買家通常會以最低價格貨比三家，但他們也在尋找一個可靠的團隊，以使整個過程盡可能順利。

Fairway Independent Mortgage Corporation 是一個將關係營銷方法用於其客戶保留計劃的企業的一個很好的例子。 例如，當我需要做出貸款決定時，我收到了來自 Fairway 的生日電子郵件。

除此之外，貸款顧問肯定會發送一些營銷文件，其中包含他們的價值主張和對我作為買家的好處。 他們的關係營銷策略通過以下方式改善了我作為消費者的體驗：

• 在生日等重大生活事件中通過電子郵件重新定位受眾
• 使用有價值的支持文件來執行他們的服務

他們的保留策略表明，公司致力於響應迅速、尊重他人、樂於助人，最重要的是——準時完成交易。 這是抵押貸款行業成功的秘訣，因為推薦是“任何成功的信貸員業務的麵包和黃油”。

4. 芬蒂

當國際歌手兼女演員蕾哈娜（Rihanna）將她的職業重心轉向時尚和美容行業的商人時，這位“Talk That Talk”歌手也讓人們一直在談論她的品牌 Fenty 首次亮相後會發生什麼。

在一個已經充斥著名人美容和時尚企業的市場中，Fenty 脫穎而出，通過包容性改變了行業格局。 但是怎麼做？ 在眾多營銷策略的例子中，Fenty 的關聯廣告策略仍然是至高無上的。

例如，流行的 Fenty Beauty 粉底包括一些色調，例如捕捉一些最淺色調的“香草”，以及包含一些最深色調的“濃縮咖啡”。 同時，她的 Savage X Fenty 內衣通過向所有人提供的各種尺碼（從 XS 到 4XL）向顧客傳達尺碼包容性和身體積極性的信息。 在亞馬遜上播放的 Savage X Fenty Show 期間，各種身材和體型的模特和名人為服裝建模。

客戶還可以註冊會員計劃，讓客戶在產品發布、獨家內容和僅限 VIP 銷售方面獲得優先權。 通過應用這些客戶保留策略，Fenty 能夠：

• 通過包容性將品牌展示為所有人的解決方案和產品
• 在全球範圍內展示他們的信息，以與跨境消費者建立聯繫

通過向他們的觀眾發送一個有影響力的品牌信息，他們支持他們的產品，Fenty 能夠從人群中脫穎而出並創造自己的品牌。

5.GE

關係廣告最終是為新老客戶提供有價值的內容，無論他們在購買者的旅程中處於什麼位置。

通用電氣在使其內容及其推廣的平台多樣化方面做得很好，以確保其關係營銷策略示例滿足盡可能多的人。 例如，通用電氣創建了兩個科幻類型的讚助播客。 這看起來很奇怪，但通用電氣將自己定位為“工業未來的發明者”，因此該公司可能涉足科幻類型的假設世界是有道理的。

此外，該公司還有一個受歡迎的 Y​​ouTube 頻道，該頻道從 GE 員工的角度講述歷史性的、創新的故事。 這是因為良好的關係營銷應該像吸引您的長期客戶一樣吸引初次觀看者，以確保您的客戶隨著時間的推移與您一起成長。

通過始終如一地提供多樣化的優質內容，GE 表明了它希望以犧牲短期利益為代價來滿足其長期客戶的願望。

6. 多米諾骨牌

在過去的幾年裡，為了創新和改進，達美樂在其關係營銷策略中承擔了應有的風險。 這包括一系列名為 Pizza Turnaround 的廣告，他們在其中展示了一系列負面的客戶評論，然後承諾推出一種新的和改進的食譜。

這些自嘲的廣告真正吸引了觀眾，但卻違背了任何傳統的銷售策略……這就是它們起作用的原因。 通過承認一個機會領域，達美樂將其品牌重塑為透明和誠實——誰不想從這樣的公司購買？

Domino's 在利用其數字受眾方面也做得非常出色。 事實上，Domino 現在 70% 的銷售額是通過數字渠道實現的。

最終，達美樂採取了創新措施，通過以下方式培養忠誠的長期客戶群：

• 緩慢而有策略地重新發明他們的產品和品牌
• 在他們最喜歡的數字平台上與客戶互動

另外，最好的部分是你也可以。

7. 帕內拉

Panera 對健康和便利的承諾已吸引了 4000 萬 Panera 忠誠會員。

2014 年，Panera 發表聲明向其客戶承諾，將在 2016 年底之前從所有 Panera 產品中去除所有人造香料、甜味劑和防腐劑。公司在整個過程中保持透明，發布進度報告以展示一定程度的問責制和透明度給它的客戶。

毫無疑問，承認他們以前在食品中使用過不健康的成分是一個冒險的決定——但他們的品牌承諾在 2016 年獲得了巨大回報，當時該品牌可以正式說“我們的食品 100% 是 100% 清潔的”。

此外，該品牌專注於通過個性化建立客戶關係。 例如，Panera 會根據過去的購買情況提醒忠誠度會員他們認為將滿足會員“口味特徵”的新食品。

• 做出品牌承諾並履行對客戶的承諾
• 提高產品質量以使客戶滿意

該公司還在客戶所在的地方與他們會面——由於 COVID-19 大流行而開始了在線雜貨業務。 Panera 甚至提供家庭和企業送貨、快速取貨和餐飲服務，以改善客戶服務。

8. 萬豪

毫無疑問，一部 35 分鐘的電影並不是酒店想要增加銷售額時可以採取的最傳統的途徑——然而，這正是萬豪在他們的電影《兩個侍者三》中選擇的方式。

這部電影使萬豪能夠吸引年輕人群，並在 Snapchat 等主導平台上建立品牌知名度。 最重要的是，他們的留存營銷內容很少類似於廣告，並且通常專注於為觀眾提供有關各種旅遊目的地的有趣或有用的信息。

9. 盔甲套裝

ArmorSuit 的保修政策是這樣開始的——“大多數保修僅限於 30 天或一年，但通過我們的終身更換保修，我們的客戶可以要求終身更換屏幕保護膜。 這樣，當需要更換時，您永遠不需要購買全新的套件。”

這樣，您就無需購買全新的套件——這在傳統的銷售交易中可能永遠不會聽到。 雖然提供終身保修似乎很荒謬，但保留策略是有意義的，主要有兩個原因：

• 保持客戶對其產品的滿意度
• 長期與他們的基地建立牢固的關係

現在，當他們的客戶需要其他與科技相關的產品時，他們很可能會首先查看 ArmorSuit 的網站。

接下來，讓我們探討如何為自己的企業創建強大的關係營銷策略。

1. 提供個性化、以客戶為中心的服務。

當您制定關係營銷策略並與客戶互動時，您的主要關注點永遠不應集中在您的產品或服務上。 相反，您的擔憂應該始終圍繞著客戶——所以問問自己：

• 客戶想看這個廣告嗎？
• 客戶會對這條 Instagram 帖子感到興奮嗎？
• 我們的新產品能讓客戶滿意嗎？

此外，當您的客戶需要幫助時，您必須創建直接支持渠道。 也許您的保留策略包括針對與服務相關的問題實施 Facebook 消息機器人。 或者，也許您通過 Instagram DM 回答客戶的問題。 通過在他們最常使用的平台上與您的客戶會面，您就證明了您願意在任何地方幫助他們，這是成功保留客戶的宗旨。

2. 與客戶互動。

萬豪的戰略之所以奏效，不僅是因為他們創造的內容——還在於他們發布這些內容的地方。 專門為 Snapchat 製作視頻是一個很好的營銷策略示例，因為它使萬豪能夠在已經受到該受眾歡迎的平台上吸引年輕人群。

研究哪些平台最適合您的理想人群。 通過他們首選的渠道與他們聯繫，您展示了體現幫助和理解的策略示例。 正是這種情緒會鼓勵用戶與您的品牌互動。

3. 結合技術以更有效地工作。

技術對於建立個性化的有機關係似乎違反直覺，但它可能是解決客戶痛點的關鍵。 隨著公司的發展，與每個客戶一對一地聯繫並繼續讓客戶滿意將變得越來越困難。

使用自動化營銷系統可以確保每個客戶都收到您的企業的通信並有機會參與。 HubSpot 的營銷中心等工具可以自動化工作流程和電子郵件節奏，這樣您就不會錯過客戶里程碑。

4. 為客戶忠誠度提供激勵和獎勵。

為了與您的客戶建立長期關係並建立持久的品牌忠誠度，即使在客戶購買產品後也要繼續與他們互動。 考慮一下他們成為客戶後您可以為他們提供什麼——也許他們可以獲得額外產品的折扣，或者根據他們的喜好獲得個性化的推薦。

通過創建忠誠度獎勵計劃，Panera 的客戶關係營銷繼續激勵其客戶購買額外的產品，並通過收集有關每個客戶的信息慢慢形成更有意義的關係。 然後，他們根據個人的食物偏好使用該信息提供獨特的建議。

5. 創建有價值的內容，講述引人入勝的故事。

如果客戶已經購買了您的產品，他們不需要看到額外的產品廣告就可以成為品牌忠誠者——相反，無論他們的購買意圖如何，他們都需要感受到您的企業提供的價值。 萬豪的電影並不是要立即將觀眾轉變為付費客戶。 採用關係營銷策略的公司試圖不斷地為他們的客戶提供質量。 所以萬豪的目的是提高品牌知名度。 因此，在路上，當觀眾準備好為即將到來的旅行預訂酒店時，他們會記得他們曾經看過的引人入勝的電影並想到萬豪。

6. 定期收集反饋。

建立關係有兩種方式——真正與客戶建立有意義的聯繫，然後，你必須徵求反饋：

• 他們想從您的品牌中看到什麼？
• 他們喜歡你的產品什麼？
• 他們希望你在博客上寫些什麼？

此信息可改進您的關係營銷策略，以便您最適合特定受眾的需求。

7. 專注於建立長期的客戶關係

總會有時間採用諸如按點擊付費廣告之類的營銷策略來產生適當的產品促銷的即時銷售滿足感——但現在不是其中之一。

為了培養有意義的關係，讓您的客戶真正與您的品牌建立聯繫，您必​​須創建有目的的內容並提供優質的服務，以在整個關係中引導他們。 通過這樣做，您將建立品牌信任，向您的觀眾展示您不僅僅是為了快速賺錢，並展示您對他們成功的承諾，而不僅僅是您自己的成功。

與關係營銷打持久戰

有更快的營銷策略獲勝的時間和地點，它們對於實現每個季度的目標和 KPI 至關重要。 但是，您的營銷、銷售和服務團隊在長期合作方面可以更好地合作。 關係營銷不會為您贏得一致的快速勝利，您可以通過儀表板上的硬數字來衡量。 但您會發現，堅持到底並通過相關廣告培養客戶，將為未來幾個季度帶來更快樂、更忠誠的品牌擁護者。

編者註：本文最初於 2019 年 2 月發布，並已於 2022 年 5 月進行了更新以確保全面性。