Jak połączenie content marketingu i PR może generować leady

Public relations to praktyka tworzenia obopólnie korzystnych relacji poprzez dostarczanie odpowiednich i aktualnych informacji już istniejącej publiczności. Tymczasem marketing treści polega na tworzeniu treści, które przyciągają i zatrzymują nowych odbiorców.

Chociaż te koncepcje mogą wydawać się przeciwległymi końcami spektrum komunikacji, połączenie content marketingu i PR oferuje nowe podejście do generowania leadów dla Twojej organizacji.

Aktualne wyzwania w generowaniu leadów

Rosną koszty pozyskania klienta (CAC). Około 60% marketerów twierdzi, że ich CAC wzrósł w ciągu ostatnich trzech lat, co sprawia, że ​​dla firm ważniejsze niż kiedykolwiek jest zarówno identyfikowanie potencjalnych leadów, jak i zwiększanie szans, że te leady szybko przekształcą się w płacących klientów.

Marketing treści wyróżnia się w drugiej części tego równania. W rezultacie firmy przeznaczają więcej swoich budżetów marketingowych na kampanie oparte na treści; jak zauważyła Marketing Insider Group, firmy odnoszące największe sukcesy wydają obecnie do 40% całkowitego budżetu marketingowego na kampanie oparte na treści. Budżety PR również rosną, ponieważ firmy starają się utrzymać silne kontakty — w samych Stanach Zjednoczonych firmy wydają obecnie ponad 6 miliardów rocznie na działania public relations.

Wynik? Wzrastają wydatki na utrzymanie obecnych klientów i generowanie konwersji. Jednak w przypadku wielu firm generowanie leadów jest utrudnione przez sieci treści, które są zbyt szerokie, aby przyciągnąć idealną publiczność, oraz podejścia PR, które zbytnio koncentrują się na utrzymaniu status quo.

Sam PR ma na celu utrzymanie zainteresowania obecnych odbiorców i rozpowszechnianie kluczowych informacji o działalności biznesowej w odpowiednich wiadomościach i branżowych punktach sprzedaży.

Integrując techniki wykorzystywane przez marketerów treści do zwiększania zaangażowania (quizy, kwestionariusze lub treści generowane przez użytkowników), zespoły PR mogą generować nowe leady, które mają istniejące powiązania z obecnymi odbiorcami, aby uchwycić więcej rynku docelowego.

Jak content marketing i PR mogą ze sobą współpracować

PR i content marketing to dwie strony tego samego medalu. Oba koncentrują się na tworzeniu i przekazywaniu cennych informacji — tylko dla dwóch różnych odbiorców.

Jeśli chodzi o PR, celem jest edukowanie obecnych odbiorców, takich jak lojalni klienci, interesariusze i obserwatorzy w mediach społecznościowych, na interesujące ich tematy. Zasoby tworzone przez zespoły ds. public relations — takie jak komunikaty prasowe, oficjalne dokumenty lub e-booki — są często publikowane w witrynach z wiadomościami lub udostępniane w publikacjach branżowych, aby dotrzeć do odbiorców, którzy już słuchają.

Tymczasem zespoły ds. marketingu treści koncentrują się na konsekwentnym tworzeniu wartościowych treści, które są zarówno aktualne, jak i trafne, a następnie udostępniają je w nadziei na wzbudzenie zainteresowania nowych klientów i poszerzenie ogólnej publiczności. Zespoły ds. marketingu treści są często odpowiedzialne za kampanie e-mailowe, które zachęcają użytkowników do klikania nowych produktów lub pobierania raportów; mogą również tworzyć biuletyny i posty w mediach społecznościowych oraz koordynować partnerstwa marketingowe, takie jak te z wpływowymi osobami w mediach społecznościowych.

Połączenie tych dwóch podejść umożliwia znajdowanie i generowanie leadów, które mogą stać się lojalnymi klientami.

Nie wiesz, od czego zacząć generowanie leadów w modelu content marketingu/PR? Mamy dla Ciebie siedem opcji strategicznych.

1. Znajdź nowe kanały

Wiadomości szybko się rozchodzą. Tak szybko, że nawet cyfrowe serwisy informacyjne często nie nadążają. Dla firm oznacza to, że nadal ważne jest przesyłanie artykułów PR do znanych źródeł wiadomości i publikacji branżowych. Warto też szybko znaleźć konta na Facebooku, Twitterze i LinkedIn, które oferują podobne wiadomości.

Korzystając z kombinacji znanych i szybko zmieniających się opcji dystrybucji treści, firmy mogą zwiększyć swój zasięg i wpływ.

2. Połącz naukę i sztukę

Podczas gdy PR od dawna koncentruje się na treściach pisanych — komunikatach prasowych i białych księgach, które zawierają wiedzę o gromadzeniu danych i interpretacji statystycznej — istnieje rosnące zapotrzebowanie na treści wizualne, które oferują niższą poprzeczkę do wejścia.

Wynik? Połączenie dogłębnej treści tworzonej przez zespoły PR z grafiką infografiki o szerszym zastosowaniu, stworzoną przez ekspertów ds. content marketingu, pomoże Twoim treściom dotrzeć do jak najszerszego grona odbiorców.

3. Zmiana przeznaczenia treści

Jeśli chodzi o połączenie content marketingu i PR, nie ma nic złego w kopiowaniu siebie, o ile robisz to we właściwy sposób.

Oto, jak to wygląda w praktyce: tworzysz białą księgę lub e-booka na temat nowego produktu, a następnie zmieniasz przeznaczenie tej zawartości, aby utworzyć wiele krótszych postów na blogu. Wynik? Przechwytujesz zarówno rynki PR, jak i treści z podobnymi – ale nie identycznymi – treściami.

4. Omów swoje osiągnięcia

Nie wstydź się zdobytych nagród lub wyróżnień. Firmy, często wymieniane w komunikatach prasowych, mogą niechętnie wymieniać nagrody w działaniach content marketingowych z obawy, że zbytnio odejdą od rozmów społecznościowych w kierunku sprzedaży.

W rzeczywistości warto podkreślić, w czym jesteś dobry, zarówno na swojej stronie internetowej, jak i we wszelkich kampaniach content marketingowych. Chociaż istnieje równowaga między miłością do siebie a samoświadomością, zmieniający się charakter oczekiwań konsumentów sprawia, że ​​klienci poszukują marek, które mają referencje, aby poprzeć duże twierdzenia.

5. Stwórz wzajemną strukturę treści

Twoje treści nie istnieją w próżni. Rozważ białą księgę używaną przez zespoły PR, a następnie opublikowaną jako blog i link do mediów społecznościowych przez content marketerów. Jeśli zespoły ds. treści mogą skłonić potencjalnych klientów do zaangażowania, na przykład przekazywania informacji zwrotnych lub pozostawiania komentarzy, może to pomóc w skupieniu się na kolejnym elemencie treści PR, co z kolei daje początek następnej kampanii treści.

6. Oprzyj się na nawiązanych połączeniach

W marketingu liczy się zarówno to, co wiesz, jak i kogo znasz. Warto wykorzystać połączenia PR, aby pomóc w kształtowaniu strategii treści. Mogą to być osoby mające wpływ na media społecznościowe, eksperci branżowi, a nawet długoterminowi klienci, którzy chcą udostępniać Twoje treści.

Dla influencerów może to oznaczać stałą umowę z freelancerem, która wymaga określonej liczby postów. W przypadku klientów długoterminowych rabaty lub inne oferty mogą utorować drogę do udostępniania treści.

7. Utrzymuj komunikację otwartą

Wreszcie, ale nie mniej ważne w szybko zmieniającym się świecie trendów zakupowych konsumentów? Zespoły PR i content marketingu muszą pozostawać w stałej komunikacji. Zmniejsza to ryzyko, że zbędne lub nieaktualne treści trafią do serwisów informacyjnych lub serwisów społecznościowych, a także pomaga zapewnić koordynację nowych kampanii w celu uzyskania maksymalnego efektu.

Przykłady strategii content marketingu i PR Lead Generation

Jak więc to połączenie PR-u i content marketingu wygląda w praktyce? Przyjrzyjmy się czterem przykładom ze świata rzeczywistego.

1. Wells Fargo

PR polega na zagłębianiu się w szczegóły, podczas gdy content marketing skupia się na efekcie. Obaj działają na rzecz Wells Fargo, która co roku przekazuje do 1,5% swoich całkowitych dochodów na cele charytatywne.

Jako informacja prasowa jest to dobra informacja, ale w ramach większej kampanii content marketingowej, zwłaszcza podczas pandemii covid-19, jest to świetny sposób dla firmy, aby pokazać, że robi coś dobrego i nawiązać kontakt z nowymi klientami.

2. Ford

Ford koncentruje się na zrównoważonym rozwoju i przeznaczył 22 miliardy dolarów na działania w zakresie elektryfikacji pojazdów, aby pomóc osiągnąć neutralność pod względem emisji dwutlenku węgla do 2050 roku. To ambitny cel z długą ramą czasową – ale również doskonale pasuje do obecnego zainteresowania opinii publicznej inicjatywami ekologicznymi.

Tworząc narrację wokół tego zrównoważonego podejścia, Ford ma potencjał, aby dotrzeć do świadomych ekologicznie konsumentów, którzy w przeciwnym razie unikaliby popularnego producenta pojazdów.

3. Google

Google jest również zaangażowany w ograniczanie zużycia energii, ale ma większy wpływ na społeczną stronę społecznej odpowiedzialności biznesu (CSR) dzięki swojemu otwartemu dyrektorowi generalnemu, Sundarowi Pichai, który jest chętny do zaangażowania zarówno liderów branży, jak i światowych liderów w obszarach odpowiedzialności społecznej i równości.

W rezultacie Google nie tylko jest w stanie wykorzystać swoje ogromne zasoby danych do dostarczania odpowiednich statystyk PR, ale może je wesprzeć społecznie świadomymi działaniami, które tworzą atrakcyjne treści.

4. Netflix

Gigant streamingowy Netflix oferuje płatny urlop rodzicielski dla rodziców – większość trwa od czterech do ośmiu miesięcy, ale może to potrwać nawet rok – co znacznie wyprzedza większość korporacji.

Chociaż sam urlop rodzicielski jest świetnym tematem do dyskusji, połączenie informacji o tym programie ze szczegółami na temat ciągłego sukcesu firmy na dużą skalę tworzy świetną narrację treści, która może z czasem przynieść znaczne dywidendy, gdy firmy zmagają się z ciągłym wpływem Wielka rezygnacja.

PR i content marketing: maksymalne wykorzystanie dynamicznego duetu

PR i content marketing razem mogą przynieść nowe możliwości generowania leadów. Public relations oferuje istotne informacje dla zainteresowanych stron, aby pomóc w tworzeniu wzajemnych relacji, a content marketing umożliwia usprawnienie procesu konwersji lead-to-custom.

Łącząc siły, te odmienne metody dostarczania stają się dynamicznym duetem, zdolnym do generowania potencjalnych klientów, którzy z większym prawdopodobieństwem dokonają konwersji – i chętniej podzielą się swoimi doświadczeniami z innymi potencjalnymi klientami.

Chcesz w pełni wykorzystać to praktyczne połączenie? Użyj PR, aby nawiązać i wzmocnić relacje z osobami z branży i wpływowymi osobami, a następnie oprzyj się na ich kontaktach, aby rozpowszechniać specjalnie opracowane treści, które pomagają generować wysokiej jakości leady wśród docelowych odbiorców.

Uwaga redaktora: Ten post został pierwotnie opublikowany w lutym 2010 r. i został zaktualizowany pod kątem obszerności.