Cómo el marketing de contenidos y las relaciones públicas combinados pueden generar clientes potenciales

Las relaciones públicas son la práctica de crear relaciones de beneficio mutuo al proporcionar información relevante y oportuna a una audiencia que ya existe. Mientras tanto, el marketing de contenido se trata de crear contenido que atraiga y retenga a nuevos miembros de la audiencia.

Si bien estos conceptos pueden parecer extremos opuestos del espectro de la comunicación, la combinación de marketing de contenidos y relaciones públicas ofrece un nuevo enfoque para la generación de leads para su organización.

Desafíos actuales en la generación de leads

Los costos de adquisición de clientes (CAC) están en aumento. Alrededor del 60 % de los especialistas en marketing afirman que su CAC ha aumentado en los últimos tres años, por lo que es más importante que nunca que las empresas identifiquen clientes potenciales y aumenten las posibilidades de que estos clientes potenciales se conviertan rápidamente en clientes de pago.

El marketing de contenidos sobresale en la segunda parte de esta ecuación. Como resultado, las empresas destinan una mayor parte de sus presupuestos de marketing a campañas basadas en contenido; Como señaló Marketing Insider Group, las empresas más exitosas ahora gastan hasta el 40% de su presupuesto total de marketing en campañas basadas en contenido. Los presupuestos de relaciones públicas también están creciendo a medida que las empresas buscan mantener sólidas las conexiones existentes: solo en los EE. UU., las empresas ahora gastan más de 6 mil millones por año en esfuerzos de relaciones públicas.

¿El resultado? El gasto para mantener a los clientes actuales y generar conversiones va en aumento. Sin embargo, para muchas empresas, la generación de prospectos se ve obstaculizada por redes de contenido que son demasiado amplias para captar la audiencia ideal y enfoques de relaciones públicas que se centran demasiado en mantener el statu quo.

Por sí solo, las relaciones públicas están diseñadas para mantener a las audiencias actuales interesadas y difundir información clave sobre las operaciones comerciales a las noticias relevantes y los puntos de venta de la industria.

Mediante la integración de técnicas que los especialistas en marketing de contenido utilizan para impulsar el compromiso (pruebas, cuestionarios o contenido generado por el usuario), es posible que los equipos de relaciones públicas generen nuevos clientes potenciales que tengan conexiones existentes con las audiencias actuales para captar más del mercado objetivo.

Cómo el marketing de contenidos y las relaciones públicas pueden trabajar juntos

Las relaciones públicas y el marketing de contenidos son dos caras de la misma moneda. Ambos se enfocan en crear y comunicar información valiosa, solo para dos audiencias diferentes.

Cuando se trata de relaciones públicas, el objetivo es educar a las audiencias existentes, como clientes leales, partes interesadas y seguidores de las redes sociales, sobre temas de interés. Los activos creados por los equipos de relaciones públicas, como comunicados de prensa, libros blancos o libros electrónicos, a menudo se publican en sitios de noticias o se comparten con publicaciones de la industria para llegar a una audiencia que ya está escuchando.

Mientras tanto, los equipos de marketing de contenido se enfocan en crear constantemente contenido de alto valor que sea oportuno y relevante y luego compartir este contenido con la esperanza de generar un nuevo interés en los clientes y expandir la audiencia general. Los equipos de marketing de contenido a menudo son responsables de las campañas de correo electrónico que alientan a los usuarios a hacer clic en nuevos productos o descargar informes; también pueden crear boletines y publicaciones en redes sociales y coordinar asociaciones de marketing, como aquellas con personas influyentes en las redes sociales.

La combinación de estos dos enfoques hace posible encontrar y generar clientes potenciales que probablemente se conviertan en clientes leales.

¿No está seguro de dónde comenzar con la generación de prospectos bajo un modelo de marketing de contenido/PR? Lo tenemos cubierto con siete opciones de estrategia.

1. Encuentra nuevos canales

Las noticias viajan rápido. Tan rápido, de hecho, que incluso los medios digitales de noticias a menudo no pueden seguir el ritmo. Para las empresas, esto significa que sigue siendo importante enviar piezas de relaciones públicas a fuentes de noticias familiares y publicaciones de la industria. También vale la pena encontrar cuentas en Facebook, Twitter y LinkedIn que ofrezcan una cobertura de noticias similar a gran velocidad.

Mediante el uso de una combinación de opciones familiares y de rápido movimiento para la distribución de contenido, las empresas pueden aumentar su alcance y su impacto.

2. Combinar ciencia y arte

Si bien las relaciones públicas se han centrado durante mucho tiempo en el contenido escrito (comunicados de prensa y libros blancos que contienen la ciencia de la recopilación de datos y la interpretación estadística), existe una demanda creciente de contenido visual que ofrece una barra de entrada más baja.

¿El resultado? Combinar el contenido en profundidad creado por los equipos de relaciones públicas con el arte infográfico de aplicación más amplia desarrollado por expertos en marketing de contenido ayudará a que su contenido llegue a la audiencia más amplia posible.

3. Reutiliza el contenido

Cuando se trata de marketing de contenidos y relaciones públicas combinados, no hay nada de malo en copiarte a ti mismo, siempre y cuando lo hagas de la manera correcta.

Esto es lo que parece en la práctica: crea un libro blanco o un libro electrónico sobre un nuevo producto, luego reutiliza este contenido para crear múltiples publicaciones de blog más cortas. ¿El resultado? Captura tanto los mercados de relaciones públicas como los de contenido con contenido similar, pero no idéntico.

4. Habla de tus logros

No se avergüence de los premios que ha ganado o de los honores que ha recibido. A menudo incluidas en los comunicados de prensa, las empresas pueden ser reacias a mencionar los premios en los esfuerzos de marketing de contenido por temor a desviarse demasiado de la conversación social hacia las ventas.

En realidad, vale la pena resaltar en qué eres bueno, tanto en tu sitio web como en cualquier esfuerzo de campaña de marketing de contenido. Si bien hay que lograr un equilibrio aquí entre el amor propio y la autoconciencia, la naturaleza cambiante de las expectativas del consumidor hace que los clientes busquen marcas que tengan las credenciales para respaldar grandes afirmaciones.

5. Crea un marco de contenido recíproco

Su contenido no existe en el vacío. Considere un documento técnico utilizado por los equipos de relaciones públicas y luego vuelto a publicar como un blog y un enlace de redes sociales por parte de los especialistas en marketing de contenido. Si los equipos de contenido pueden generar el compromiso de los clientes potenciales, como dar retroalimentación o dejar comentarios, esto puede ayudar a informar el enfoque de la próxima pieza de contenido de relaciones públicas, que a su vez da lugar a la próxima campaña de contenido.

6. Apóyate en conexiones establecidas

Tanto lo que sabes como a quién conoces es importante en marketing. Vale la pena aprovechar las conexiones de relaciones públicas para ayudar a impulsar las estrategias de contenido. Estos podrían ser personas influyentes en las redes sociales, expertos de la industria o incluso clientes a largo plazo que estén dispuestos a compartir su contenido.

Para los influencers, esto podría significar un acuerdo continuo de trabajo independiente que requiere una cantidad específica de publicaciones. Para clientes a largo plazo, los descuentos u otras ofertas podrían allanar el camino para compartir contenido.

7. Mantén abiertas las comunicaciones

Por último, pero nunca menos importante, en el mundo en rápido movimiento de las tendencias de compra de los consumidores. Los equipos de relaciones públicas y marketing de contenido deben mantenerse en comunicación constante. Esto reduce el riesgo de que el contenido redundante u obsoleto llegue a los medios de comunicación o a los sitios de redes sociales y ayuda a garantizar que las nuevas campañas se coordinen para lograr el máximo efecto.

Ejemplos de marketing de contenidos y estrategias de generación de contactos de relaciones públicas

Entonces, ¿cómo se ve en la práctica esta combinación de relaciones públicas y marketing de contenidos? Echemos un vistazo a cuatro ejemplos del mundo real.

1. Wells Fargo

Las relaciones públicas se tratan de profundizar en los detalles, mientras que el marketing de contenidos se centra en el resultado. Ambos trabajan a favor de Wells Fargo, que cada año dona hasta el 1,5% de sus ingresos totales a causas benéficas.

Como comunicado de prensa, esta es una buena información, pero como parte de una campaña de marketing de contenido más grande, especialmente durante la pandemia de covid-19, es una excelente manera para que la empresa se muestre haciendo algo bueno y se conecte con nuevos clientes.

2. vado

Ford se está enfocando en la sustentabilidad y ha comprometido $ 22 mil millones para los esfuerzos de electrificación de vehículos para ayudar a lograr la neutralidad de carbono para 2050. Es un objetivo ambicioso con un cronograma sustancial, pero también encaja perfectamente con el enfoque público actual en iniciativas ecológicas.

Al crear una narrativa en torno a este enfoque sostenible, Ford tiene el potencial de llegar a consumidores conscientes del medio ambiente que, de otro modo, habrían evitado al popular fabricante de vehículos.

3. Google

Google también está comprometido con la reducción de energía, pero ha tenido un mayor impacto en el aspecto social de la responsabilidad social corporativa (RSC) gracias a su franco director general, Sundar Pichai, que está dispuesto a involucrar tanto a la industria como a los líderes mundiales en áreas de responsabilidad social e igualdad.

Como resultado, Google no solo puede aprovechar sus recursos de datos masivos para ofrecer estadísticas de relaciones públicas relevantes, sino que también puede respaldarlas con acciones socialmente conscientes que generan contenido atractivo.

4.Netflix

Netflix, el gigante de la transmisión, ofrece permisos de paternidad pagados para los padres; la mayoría demora entre cuatro y ocho meses, pero pueden demorar hasta un año, lo que los coloca muy por delante de la mayoría de las corporaciones.

Si bien la licencia por paternidad en sí misma es un gran tema de conversación, la combinación de información sobre este programa con detalles sobre el éxito continuo de la empresa a gran escala crea una gran narrativa de contenido, una que podría generar dividendos significativos con el tiempo a medida que las empresas lidian con el impacto continuo de The Gran Resignación.

Relaciones públicas y marketing de contenidos: aprovechar al máximo este dúo dinámico

Las relaciones públicas y el marketing de contenidos juntos pueden traer oportunidades de generación de leads a la mesa. Las relaciones públicas ofrecen información relevante para las partes interesadas para ayudar a crear relaciones recíprocas, mientras que el marketing de contenidos permite agilizar el proceso de conversión de clientes potenciales.

Al combinar fuerzas, estos métodos de entrega dispares se convierten en un dúo dinámico, capaz de generar clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse y compartir sus experiencias con otros clientes potenciales.

¿Quieres aprovechar al máximo este práctico binomio? Utilice las relaciones públicas para establecer y reforzar las relaciones con expertos e influyentes de la industria, luego apóyese en sus conexiones para distribuir contenido especialmente diseñado que ayude a generar clientes potenciales de alta calidad en su público objetivo.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en febrero de 2010 y se actualizó para que sea más completa.