Comment le marketing de contenu et les relations publiques combinés peuvent générer des prospects

Les relations publiques consistent à créer des relations mutuellement bénéfiques en fournissant des informations pertinentes et opportunes à un public qui existe déjà. Le marketing de contenu, quant à lui, consiste à créer du contenu qui attire et retient de nouveaux membres du public.

Bien que ces concepts puissent sembler être les extrémités opposées du spectre de la communication, la combinaison du marketing de contenu et des relations publiques offre une nouvelle approche de la génération de leads pour votre organisation.

Défis actuels de la génération de leads

Les coûts d'acquisition client (CAC) sont en hausse. Environ 60 % des spécialistes du marketing affirment que leur CAC a augmenté au cours des trois dernières années, ce qui rend plus important que jamais pour les entreprises d'identifier les prospects potentiels et d'augmenter les chances que ces prospects soient rapidement convertis en clients payants.

Le marketing de contenu excelle dans la deuxième partie de cette équation. En conséquence, les entreprises consacrent une plus grande partie de leurs budgets marketing aux campagnes basées sur le contenu ; comme l'a noté le Marketing Insider Group, les entreprises les plus performantes consacrent désormais jusqu'à 40 % de leur budget marketing total à des campagnes axées sur le contenu. Les budgets de relations publiques augmentent également alors que les entreprises cherchent à maintenir les liens existants solides - rien qu'aux États-Unis, les entreprises dépensent désormais plus de 6 milliards par an en efforts de relations publiques.

Le résultat? Les dépenses pour fidéliser les clients actuels et générer des conversions sont en hausse. Cependant, pour de nombreuses entreprises, la génération de prospects est entravée par des réseaux de contenu trop larges pour capter l'audience idéale et par des approches de relations publiques qui se concentrent trop sur le maintien du statu quo.

À lui seul, les relations publiques sont conçues pour maintenir l'intérêt du public actuel et diffuser des informations clés sur les opérations commerciales aux médias et aux médias pertinents.

En intégrant les techniques que les spécialistes du marketing de contenu utilisent pour susciter l'engagement (quiz, questionnaires ou contenu généré par les utilisateurs), il est possible pour les équipes de relations publiques de générer de nouveaux prospects qui ont des liens existants avec les publics actuels afin de capturer une plus grande partie du marché cible.

Comment le marketing de contenu et les relations publiques peuvent fonctionner ensemble

Les relations publiques et le marketing de contenu sont les deux faces d'une même médaille. Les deux se concentrent sur la création et la communication d'informations précieuses - juste pour deux publics différents.

En matière de relations publiques, l'objectif est d'éduquer les publics existants, tels que les clients fidèles, les parties prenantes et les adeptes des médias sociaux, sur des sujets d'intérêt. Les ressources créées par les équipes de relations publiques, telles que les communiqués de presse, les livres blancs ou les livres électroniques, sont souvent publiées sur des sites d'actualités ou partagées avec des publications du secteur pour atteindre un public déjà à l'écoute.

Les équipes de marketing de contenu, quant à elles, se concentrent sur la création constante de contenu de grande valeur, à la fois opportun et pertinent, puis sur le partage de ce contenu dans l'espoir de susciter un nouvel intérêt des clients et d'élargir l'audience globale. Les équipes de marketing de contenu sont souvent responsables des campagnes par e-mail qui encouragent les utilisateurs à cliquer sur de nouveaux produits ou à télécharger des rapports ; ils peuvent également créer des newsletters et des publications sur les réseaux sociaux et coordonner des partenariats marketing tels que ceux avec des influenceurs des réseaux sociaux.

La combinaison de ces deux approches permet de trouver et de générer des leads susceptibles de devenir des clients fidèles.

Vous ne savez pas par où commencer avec la génération de leads dans le cadre d'un modèle de marketing de contenu/RP ? Nous vous proposons sept options stratégiques.

1. Trouvez de nouvelles chaînes

Les nouvelles vont vite. Si rapide, en fait, que même les médias numériques ne peuvent souvent pas suivre. Pour les entreprises, cela signifie qu'il reste important de soumettre des articles de relations publiques à des sources d'information familières et à des publications de l'industrie. Il vaut également la peine de trouver des comptes sur Facebook, Twitter et LinkedIn qui offrent une couverture médiatique similaire à la vitesse.

En utilisant une combinaison d'options familières et rapides pour la distribution de contenu, les entreprises peuvent accroître leur portée et leur impact.

2. Combinez science et art

Bien que les relations publiques se concentrent depuis longtemps sur le contenu écrit (communiqués de presse et livres blancs contenant la science de la collecte de données et de l'interprétation statistique), il existe une demande croissante de contenu visuel offrant une barre d'accès plus basse.

Le résultat? Associer le contenu approfondi créé par les équipes de relations publiques à un art infographique plus largement applicable développé par des experts en marketing de contenu aidera votre contenu à atteindre le public le plus large possible.

3. Réutilisez le contenu

En ce qui concerne le marketing de contenu et les relations publiques combinés, il n'y a rien de mal à se copier, tant que vous le faites de la bonne façon.

Voici à quoi cela ressemble en pratique : vous créez un livre blanc ou un livre électronique sur un nouveau produit, puis réutilisez ce contenu pour créer plusieurs articles de blog plus courts. Le résultat? Vous capturez à la fois les marchés des relations publiques et du contenu avec un contenu similaire, mais pas identique.

4. Parlez de vos réalisations

N'ayez pas peur des récompenses que vous avez gagnées ou des honneurs que vous avez reçus. Souvent répertoriées dans les communiqués de presse, les entreprises peuvent être réticentes à mentionner les récompenses dans les efforts de marketing de contenu, de peur de trop s'éloigner de la conversation sociale pour se tourner vers les ventes.

En réalité, cela vaut la peine de mettre en évidence ce dans quoi vous êtes doué, à la fois sur votre site Web et dans toute campagne de marketing de contenu. Bien qu'il y ait un équilibre à trouver ici entre l'amour de soi et la conscience de soi, la nature évolutive des attentes des consommateurs incite les clients à rechercher des marques qui ont les références pour soutenir de grandes revendications.

5. Créer un cadre de contenu réciproque

Votre contenu n'existe pas dans le vide. Prenons l'exemple d'un livre blanc utilisé par les équipes de relations publiques, puis republié sous forme de blog et de lien vers les réseaux sociaux par les spécialistes du marketing de contenu. Si les équipes de contenu peuvent susciter l'engagement des clients potentiels, par exemple en donnant des commentaires ou en laissant des commentaires, cela peut aider à éclairer l'orientation du prochain contenu de relations publiques, qui à son tour donne lieu à la prochaine campagne de contenu.

6. Appuyez-vous sur les relations établies

Ce que vous savez et qui vous connaissez est important en marketing. Il vaut la peine de tirer parti des relations de relations publiques pour aider à piloter les stratégies de contenu. Il peut s'agir d'influenceurs des médias sociaux, d'experts de l'industrie ou même de clients de longue date qui souhaitent partager votre contenu.

Pour les influenceurs, cela pourrait signifier un arrangement continu de pigiste qui nécessite un nombre spécifique de messages. Pour les clients de longue date, des remises ou d'autres offres pourraient ouvrir la voie au partage de contenu.

7. Gardez les communications ouvertes

Enfin et surtout dans le monde en évolution rapide des tendances d'achat des consommateurs ? Les équipes de relations publiques et de marketing de contenu doivent rester en communication constante. Cela réduit à la fois le risque que des contenus redondants ou obsolètes soient diffusés dans les médias ou sur les sites de médias sociaux et permet de garantir que les nouvelles campagnes sont coordonnées pour un effet maximal.

Exemples de stratégies de marketing de contenu et de génération de prospects en relations publiques

Alors, à quoi ressemble cette combinaison de relations publiques et de marketing de contenu dans la pratique ? Examinons quatre exemples concrets.

1. Wells Fargo

Les relations publiques consistent à creuser dans les détails, tandis que le marketing de contenu se concentre sur le résultat. Les deux travaillent en faveur de Wells Fargo, qui reverse chaque année jusqu'à 1,5 % de ses revenus totaux à des causes caritatives.

En tant que communiqué de presse, c'est une bonne information, mais dans le cadre d'une campagne de marketing de contenu plus large, en particulier pendant la pandémie de covid-19, c'est un excellent moyen pour l'entreprise de se montrer en train de faire du bien et de se connecter avec de nouveaux clients.

2. Gué

Ford se concentre sur la durabilité et a engagé 22 milliards de dollars pour les efforts d'électrification des véhicules afin d'atteindre la neutralité carbone d'ici 2050. C'est un objectif ambitieux avec un calendrier substantiel, mais il correspond également parfaitement à l'attention actuelle du public sur les initiatives vertes.

En créant un récit autour de cette approche durable, Ford a le potentiel d'atteindre des consommateurs soucieux de l'environnement qui, autrement, auraient évité le constructeur automobile populaire.

3.Google

Google s'est également engagé à réduire la consommation d'énergie, mais a eu plus d'impact sur le volet social de la responsabilité sociale des entreprises (RSE) grâce à son PDG au franc-parler, Sundar Pichai, qui est prêt à engager à la fois les leaders de l'industrie et les leaders mondiaux dans les domaines de la responsabilité sociale et de l'égalité.

En conséquence, Google est non seulement en mesure de tirer parti de ses énormes ressources de données pour fournir des statistiques de relations publiques pertinentes, mais peut également l'étayer par une action socialement consciente qui crée un contenu convaincant.

4.Netflix

Le géant du streaming Netflix propose un congé parental payé aux parents – la plupart prennent entre quatre et huit mois, mais ils peuvent prendre jusqu'à un an – ce qui les place bien en avance sur la plupart des entreprises.

Bien que le congé parental lui-même soit un excellent sujet de discussion, la combinaison d'informations sur ce programme avec des détails sur le succès continu de l'entreprise à grande échelle crée un excellent récit de contenu, qui pourrait rapporter des dividendes importants au fil du temps alors que les entreprises sont aux prises avec l'impact continu de The Grande démission.

RP et marketing de contenu : tirer le meilleur parti de ce duo dynamique

Les relations publiques et le marketing de contenu peuvent apporter ensemble des opportunités de génération de leads. Les relations publiques offrent des informations pertinentes aux parties intéressées pour aider à créer des relations réciproques, tandis que le marketing de contenu permet de rationaliser le processus de conversion des prospects en clients.

En combinant leurs forces, ces méthodes de livraison disparates deviennent un duo dynamique, capable de générer des prospects plus susceptibles de se convertir et plus susceptibles de partager leurs expériences avec d'autres clients potentiels.

Envie de profiter au maximum de ce binôme pratique ? Utilisez les relations publiques pour établir et renforcer les relations avec les initiés et les influenceurs de l'industrie, puis appuyez-vous sur leurs relations pour distribuer un contenu spécialement conçu qui aide à générer des prospects de haute qualité auprès de votre public cible.

Note de l'éditeur : Ce billet a été initialement publié en février 2010 et a été mis à jour pour être complet.