Jak obliczyć zwrot z inwestycji w marketing [+Bezpłatne szablony Excel]

Jeśli będziesz w stanie udowodnić, że Twoje działania marketingowe rzeczywiście wywarły wpływ na Twoją firmę, będziesz mieć znacznie więcej możliwości (i budżetu) na zwiększenie działań marketingowych. Brzmi jak marzenie marketera, prawda?

Ale jak znaleźć odpowiednie metryki, aby zmierzyć i udowodnić swojemu szefowi i interesariuszom zwrot z inwestycji w marketing? Z pomocą tego przewodnika i bezpłatnego szablonu programu Excel w zakresie zwrotu z inwestycji w marketing dowiesz się, jak obliczyć zwrot z inwestycji w marketing w programie Excel, aby zapewnić więcej zasobów dla swojego zespołu marketingowego.

Na przykład, jeśli prowadzisz kampanię marketingową o wartości 800 USD przez trzy miesiące, a średni przychód ze sprzedaży wynosi 2400 USD przez te trzy miesiące, Twój ROI z marketingu będzie wynosił:

200% = (2400 zł – 800 zł)/800 zł

Jeśli matematyka nie jest twoją filiżanką herbaty, użyj kalkulatora marketingowego ROI, aby wykonać ciężkie podnoszenie. Poniższy bezpłatny kalkulator ROI uwzględnia pięć czynników kampanii marketingowej, aby uzyskać dokładny procent ROI dla działań marketingowych.

Kalkulator zwrotu z inwestycji w marketing

Oblicz swój zwrot z inwestycji w marketing za darmo

Wskazówka dla profesjonalistów: jeśli jesteś klientem HubSpot, możesz użyć tego kalkulatora ROI zaprogramowanego za pomocą tej samej formuły.

Obliczanie ROI w staromodny sposób w programie Excel jest nadal najpopularniejszą metodą nie bez powodu. Korzystając z programu Excel, możesz śledzić nadgodziny zwrotu z inwestycji, przeprowadzać porównania, identyfikować luki i optymalizować działania marketingowe.

Oto przewodnik dotyczący obliczania ROI z marketingu w programie Excel.

Jak obliczyć ROI w Excelu

Excel to jeden z najbardziej dostępnych sposobów obliczania zwrotu z inwestycji w ciągu kilku sekund. Nie musisz wymyślać żadnych wymyślnych formuł ani poleceń — po prostu wykonaj poniższe czynności, aby obliczyć swój marketingowy zwrot z inwestycji.

Krok 1: Zapisz swój wzór.

Nie będzie można wprowadzić tej formuły w arkuszu kalkulacyjnym bez zmian, ale zrozumienie formuły przed otwarciem programu Excel będzie pomocne. Zwracając uwagę na poniższą formułę, będziesz wiedzieć, które komórki należy uwzględnić w formule programu Excel, aby poprawnie obliczyć liczby.

(Przychody ze sprzedaży – Koszt marketingu)/Koszt marketingu

Krok 2: Dodaj zmienne.

Otwórz arkusz kalkulacyjny programu Excel i dodaj jeden wiersz na przychody ze sprzedaży i jeden wiersz na koszty marketingu. W następnej kolumnie podaj, jaki przychód ze sprzedaży wygenerowała Twoja kampania marketingowa. Następnie dodaj pod tym, ile Twój zespół marketingowy wydał na kampanię.

W poniższym przykładzie nasze przychody ze sprzedaży wyniosły 50 000 USD, a koszty marketingu wyniosły 12 500 USD. Od razu wiemy, że kampania wygenerowała więcej pieniędzy niż zostało na nią wydanych, więc to świetny znak wysokiego ROI.

Krok 3: Dodaj formułę

Po dodaniu liczb przychodów i kosztów wybierz wolną komórkę, aby wpisać formułę przy użyciu swoich danych. W tym przykładzie wybraliśmy komórkę tuż pod wartościami przychodów i kosztów. Oto jak formuła przekłada się na Excel:

• Przychody ze sprzedaży znajdują się w komórce B2
• Koszt marketingu znajduje się w komórce B3

(Przychody ze sprzedaży – Koszty marketingu) / Koszty marketingu =

(B2 – B3) / B3

Krok 4: Oblicz zwrot z inwestycji w marketing.

Stuknij Enter lub Return na klawiaturze, aby obliczyć ROI.

Jeśli formuła nie obliczy automatycznie jako wartości procentowej, zmień format liczb, przechodząc do karty Narzędzia główne > Liczba > Procent .

Krok 5: Poinformuj o ROI

Teraz, gdy wiesz, że zwrot z inwestycji w tę kampanię marketingową wyniósł 300%, w jaki sposób zakomunikujesz to swoim interesariuszom, aby wiedzieli, czy 300% zakończyło się sukcesem? W przypadku każdej statystyki ważne jest nadanie kontekstu odkrywanym danym. W przypadku zwrotu z inwestycji możesz to zakomunikować w następujący sposób:

„Nasz zwrot z inwestycji w najnowszą kampanię marketingową wyniósł 300%. Oznacza to, że z każdego dolara wydanego na koszty marketingu uzyskaliśmy 3 dolary przychodu. W porównaniu z naszymi wcześniejszymi kampaniami marketingowymi, które miały ROI na poziomie 200%, ta była jak dotąd najbardziej udana”.

Obliczanie ROI z marketingu za pomocą zmiennych atrybucji

Obliczenie zwrotu z inwestycji, gdy atrybucja nie jest tak czarno-biała, wymaga nieco innego podejścia.

Na przykład w ciągu 12-miesięcznej kampanii zespół sprzedaży może poinformować zespół marketingowy, że 10% przychodów ze sprzedaży pochodziło od potencjalnych klientów, którzy byli organicznie pozyskiwani przez zespół sprzedaży i nie miały na nie wpływu działania marketingowe. Jest to przykład zróżnicowanej atrybucji przychodów i jest częstym problemem, z którym borykają się zespoły marketingu i sprzedaży. Innymi słowy: komu tak naprawdę przypisuje się wygenerowany dochód?

W zależności od progów ustalonych przez oba zespoły możesz dodać atrybucję jako tę zmienną wraz z pierwotnymi czynnikami, korzystając z tego równania ROI:

(Przychody ze sprzedaży – Organiczne przychody ze sprzedaży – Koszt marketingu)/Koszt marketingu

Aby obliczyć ROI, dotknij klawisza Enter lub Return na klawiaturze, a uzyskasz dokładniejszy wskaźnik ROI, który przypisuje zespołowi sprzedaży udział w wygenerowanych przez niego przychodach bez pomocy marketingu.

Po uwzględnieniu przychodów ze sprzedaży organicznej ROI zespołu marketingowego był nieco niższy i wyniósł 220%. Aby przekazać to zainteresowanym stronom, możesz powiedzieć:

„Przychody ze sprzedaży za ostatnie 12 miesięcy wyniosły 50 000 USD. Zespół sprzedaży wygenerował 10 000 USD przychodów dzięki działaniom organicznym, takim jak poszukiwanie. Kampania zespołu marketingowego przyczyniła się do pozostałych 40 000 USD przychodów, co dało 220% zwrotu z inwestycji. Oznacza to, że z każdego dolara wydanego na koszty marketingu zarobiliśmy 2,20 dolara przychodu. W porównaniu z naszymi wcześniejszymi kampaniami marketingowymi, które miały ROI poniżej 200%, było to bardzo udane”.

Teraz, gdy omówiliśmy już kilka przykładów, przyjrzyjmy się, jakie dane należy śledzić, aby mierzyć ROI w kampaniach marketingowych.

Nie wszystkie wskaźniki są takie same, jeśli chodzi o ROI, więc będziesz musiał opowiedzieć historię za pomocą właściwych danych. Oto najważniejsze wskaźniki, które należy uwzględnić podczas pomiaru ROI z marketingu.

1. Zasięg

Zasięg jest ważnym wskaźnikiem do śledzenia wydatków na reklamę, zwłaszcza na reklamy cyfrowe. Ten wskaźnik określa, ile osób zobaczyło treść Twojej kampanii marketingowej.

Jeśli Twoja kampania ma na celu zwiększenie świadomości marki wśród dużej grupy docelowej, przyjrzyj się zasięgowi, aby upewnić się, że docierasz do wielu różnych osób, a nie do tej samej osoby kilka tysięcy razy.

2. Wrażenia

Wyświetlenia informują o tym, ile razy zostały wyświetlone Twoje treści marketingowe. Nie biorą jednak pod uwagę, czy użytkownicy byli unikalni, czy nie. W zależności od celów kampanii te dane mogą wskazywać, jak skutecznie Twoja kampania wydawała pieniądze w porównaniu z liczbą wyświetleń zasobów kampanii.

Jeśli celem Twojej kampanii jest przeprowadzenie klientów przez tradycyjną ścieżkę marketingową, powtarzanie ekspozycji na reklamę jest kluczowym elementem skutecznego działania, a wyświetlenia to jeden ze wskaźników, których możesz użyć do śledzenia tego.

3. Wizyty

Twoja witryna jest jednym z najważniejszych zasobów marketingowych, którymi zarządza Twój zespół. Za każdym razem, gdy ktoś odwiedza Twoją witrynę, ma możliwość zostania klientem i wydawania pieniędzy na Twoją firmę.

Mierzenie zwrotu z inwestycji w nowy projekt witryny za pomocą wizyt jako wskaźnika może dać Twojemu zespołowi wgląd w to, czy nowy projekt działa, czy SEO się poprawiło i przyniosło większy ruch i nie tylko.

4. Prowadzi

Pozyskiwanie potencjalnych klientów może być kosztowne, jeśli Twoja strategia marketingowa nie jest odpowiednia. Określenie ROI przy pozyskiwaniu potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie, ponieważ celem jest utrzymanie kosztu potencjalnego klienta (CPL) zgodnie z celami przychodów firmy.

Dobrym pomysłem jest opracowanie umowy dotyczącej poziomu usług (SLA) z zespołem sprzedaży, aby określić, ile marketing jest skłonny wydać na potencjalnych klientów w porównaniu z życiową wartością klienta (CLV).

5. Wskaźniki konwersji

Współczynnik konwersji określa odsetek osób, które wykonują określone działanie na jednym z Twoich zasobów marketingowych. Może to być kliknięcie CTA w Twojej witrynie, dokonanie zakupu lub zapisanie się do newslettera.

Zespół marketingowy często zarządza kilkoma ścieżkami konwersji, dzięki czemu ma kilka współczynników konwersji do śledzenia. W rezultacie będziesz mieć inny ROI dla każdej konwersji.

Aby zmierzyć, które konwersje mają najlepszy ROI, musisz określić, ile kosztuje doprowadzenie klienta do punktu konwersji (tj. czy korzystasz z płatnych reklam lub ruchu organicznego, aby skłonić użytkowników do konwersji?) i ile ta konwersja jest warta (jeśli konwersja jest zakupem, użyjesz ceny zakupu).

6. Żywotna wartość klienta (CLV)

Wierz lub nie, ale klienci są wyceniani na podstawie tego, ile wydają, ile zakupów robią, jak często angażują się w CTA, treści i nie tylko. Twoja firma może ustalić kryteria wartości klienta. Po ustaleniu tego, CLV można obliczyć za pomocą tego wzoru.

CLV jest przydatną zmienną, którą należy uwzględnić podczas obliczania zwrotu z inwestycji w marketing, ponieważ porównuje, ile wydajesz na kampanie marketingowe, z tym, ile pieniędzy klient jest wart dla firmy przez cały cykl życia klienta.

7. Zwrot z nakładów na reklamę (ROAS)

Czasami kampanie marketingowe w dużym stopniu opierają się, jeśli nie wyłącznie, na płatnych reklamach cyfrowych. Reklamy te mogą przybierać różne formy, w tym reklamy w wyszukiwarce, reklamy displayowe, reklamy w mediach społecznościowych i inne.

Zwrot z nakładów na reklamę (ROAS) to rodzaj wskaźnika ROI, który informuje, jak efektywnie wydajesz pieniądze na reklamę. Formuła jest dokładnie taka sama, jak formuła zwrotu z inwestycji, którą udostępniliśmy wcześniej, z tą różnicą, że mierzy tylko zapłacone dolary reklamowe, a nie wszystkie wydatki marketingowe, które mogą obejmować koszty wykonawców, agencji i innych funkcji, które pomagają uruchomić kampanię.

Jeśli jesteś ciekawy, jak wygląda obecnie Twój ROAS, skorzystaj z tego bezpłatnego kalkulatora ROAS, aby się zorientować.

8. Koszt na potencjalnego klienta (CPL)

Koszt na potencjalnego klienta to wskaźnik, którego marketerzy używają do mierzenia liczby zainteresowanych potencjalnych klientów, których pozyskuje ich kampania. Potencjalny klient nie dokonuje zakupu. Zamiast tego wymieniają informacje w celu uzyskania dostępu do treści lub ofert firmy. Tymi informacjami może być adres e-mail, numer telefonu, ankieta lub coś innego, co nie ma charakteru pieniężnego.

To, co jest uważane za wysoki lub niski CPL, różni się w zależności od branży, firmy, a nawet kampanii po kampanię. Czynniki takie jak kopiowanie, projekt, szybkość witryny, zawartość strony docelowej i inne mogą wpływać na liczby CPL.

9. Koszt pozyskania (CPA)

Podobnie jak w przypadku kosztu potencjalnego klienta, koszt pozyskania mierzy, ile osób podejmuje działania w celu zakupu Twojego produktu. Przejęcie jest zwykle identyfikowane przez gościa wprowadzającego informacje o swojej karcie, aby zarejestrować się na bezpłatny lub zniżkowy okres próbny. Mogą również dokonać zakupu od razu.

10. Wskaźnik zamknięcia leadów

Twój wskaźnik zamknięcia leadów najlepiej opisuje liczba potencjalnych klientów, którzy stają się klientami. Idealnie, każdy marketer chciałby, aby każdy potencjalny klient został klientem, co skutkuje 100% współczynnikiem zamknięcia potencjalnego klienta, ale to nierealne. Podobnie jak CPL i CPA, wskaźnik zamknięcia leadów może się znacznie różnić w zależności od branży, firmy i kampanii.

Śledzenie tego wskaźnika może zidentyfikować luki w kampanii marketingowej. Jeśli zauważysz, że wielu Twoich potencjalnych klientów nie wraca, aby dokonać zakupu, możesz wskazać inny punkt kontaktu, aby do nich dotrzeć, lub spróbować przekierować ich z inną reklamą, która skłoni ich do dokonania zakupu.

Aby uzyskać więcej wskaźników marketingowych do pomiaru zwrotu z inwestycji, zapoznaj się z naszym szablonem wskaźników marketingowych.

Jak stworzyć własny raport metryk marketingowych

Teraz wiesz, jakich danych potrzebujesz, ale co z generowaniem raportu, aby udostępnić te dane? Zaufaj mi, nikt nie chce otrzymać arkusza kalkulacyjnego i oczekuje się, że będzie go czytał z przodu iz tyłu. Nawet jeśli Twój marketingowy ROI wynosi ponad 1000% z dnia na dzień, prawdopodobnie otrzymasz słabą odpowiedź od interesariuszy, jeśli nie opowiesz historii na podstawie danych.

Wykonaj poniższe czynności, aby utworzyć interesujący raport z danymi marketingowymi.

Krok 1: Postępuj zgodnie z instrukcjami, pobierając bezpłatny miesięczny szablon raportów marketingowych dla programów Excel i PowerPoint.

Krok 2: Otwórz Excel i dodaj swoje metryki.

Równania i wykresy będą automatycznie wypełniane i dostosowywane na podstawie dodanych metryk.

Krok 3: Skopiuj wykresy i wklej je do programu PowerPoint.

Kliknij prawym przyciskiem myszy wykres, który chcesz skopiować i wybierz Kopiuj.

Następnie otwórz prezentację PowerPoint i kliknij Wklej w miejscu, w którym chcesz umieścić wykres.

Krok 4: Dostosuj swoje wykresy i wykresy, aby pasowały do ​​marki Twojej firmy.

Kliknij poszczególne elementy na wykresie, aby je dostosować.

Krok 5: Dodaj kontekst, aby opowiedzieć historię za pomocą swoich danych.

Dodaj treść do każdego slajdu, która wyjaśnia sukces Twojego zespołu marketingowego z ostatniego miesiąca. Na przykład, jeśli masz post na blogu, który przyciągnął wiele potencjalnych klientów, możesz dołączyć jego zdjęcie wraz z kilkoma daniami na wynos. Te konkretne przykłady nadają kontekst twojej prezentacji i uzasadniają, dlaczego twoje działania marketingowe zadziałały i jak możesz powtórzyć ten sukces w następnej kampanii.

Szablony ROI Excel

Excel to jedno z najlepszych narzędzi do regularnego śledzenia i obliczania ROI. Oto zbiór szablonów programu Excel do zwrotu z inwestycji w marketing, dzięki czemu możesz raportować swoje dane jak profesjonalista.

1. Osiągnij marketing ROI w szablonie Excel

Oblicz zasięg kampanii marketingowej za pomocą tego szablonu ROI. Możesz mierzyć zasięg swojego bloga, e-maili i treści w mediach społecznościowych.

2. Wizyty w witrynie Marketing ROI Szablon Excel

Za pomocą tego szablonu możesz obliczyć wizyty w witrynie za pośrednictwem źródeł i kanałów, w tym ruchu płatnego, ruchu bezpośredniego i odesłań z mediów społecznościowych.

3. Szablon Excela dla potencjalnych klientów ROI

Zobacz, ile potencjalnych klientów jest generowanych dzięki Twoim kampaniom marketingowym za pomocą tego szablonu Excel ROI. Te wyniki są posegmentowane według źródła.

4. Szablon programu Excel ROI z marketingu akwizycyjnego

Użyj tego szablonu, aby śledzić, ilu klientów pozyskała Twoja kampania, podzielonych na segmenty według źródła ruchu.

5. Szablon Excela z ROI w zakresie konwersji współczynnika konwersji

Zidentyfikuj liczbę potencjalnych klientów przekonwertowanych na klientów w wyniku kampanii marketingowej, korzystając z szablonu programu Excel w zakresie współczynnika konwersji marketingowego ROI.

Zoptymalizuj swoje kampanie marketingowe pod kątem wyższego ROI

Firmy mogą przyjmować wiele założeń dotyczących skuteczności kampanii marketingowych, ale bez danych dotyczących zwrotu z inwestycji, które mogłyby to zrobić, są po prostu – założeniami. Pobierz arkusz Excela lub kalkulator zwrotu z inwestycji w marketing i postępuj zgodnie z tym przewodnikiem, aby naprawdę zrozumieć, jak dobrze radzą sobie Twoje kampanie. Możesz nawet przedstawić argumenty za większym budżetem, dodatkowym zatrudnieniem lub większą ilością zasobów, aby jeszcze lepiej promować swój produkt lub usługę.

Uwaga redakcji: Ten post został pierwotnie opublikowany we wrześniu 2013 r. i został zaktualizowany pod kątem obszerności.