Cómo calcular el ROI de marketing [+Plantillas de Excel gratuitas]

Si puede demostrar que sus actividades de marketing realmente tuvieron un impacto en su negocio, tendrá muchas más oportunidades (y presupuesto) para hacer crecer sus esfuerzos de marketing. Suena como el sueño de un vendedor, ¿verdad?

Pero, ¿cómo encuentra las métricas correctas para medir y demostrar el ROI de marketing a su jefe y a las partes interesadas? Con la ayuda de esta guía y una plantilla Excel de ROI de marketing gratuita, aprenderá a calcular su ROI de marketing con Excel para asegurar más recursos para su equipo de marketing.

Por ejemplo, si ha estado ejecutando una campaña de marketing de $ 800 durante tres meses y los ingresos de ventas promedio fueron de $ 2,400 durante esos tres meses, su ROI de marketing sería:

200 % = ($2400 – $800)/$800

Si las matemáticas no son su taza de té, use una calculadora de ROI de marketing para hacer el trabajo pesado. La calculadora de ROI gratuita a continuación considera cinco factores de su campaña de marketing para producir un porcentaje de ROI preciso para sus esfuerzos de marketing.

Calculadora de ROI de marketing

Calcule su ROI de marketing gratis

Consejo profesional: si eres cliente de HubSpot, puedes usar esta calculadora de ROI programada con la misma fórmula.

Calcular el ROI a la antigua usanza en Excel sigue siendo el método más popular por una buena razón. Al usar Excel, puede realizar un seguimiento del ROI en el tiempo extra para realizar comparaciones, identificar brechas y optimizar sus esfuerzos de marketing.

Aquí hay una guía para calcular el ROI de marketing en Excel.

Cómo calcular el ROI en Excel

Excel es una de las formas más accesibles de calcular el retorno de la inversión en cuestión de segundos. No tiene que inventar fórmulas o comandos sofisticados; simplemente siga estos pasos para calcular el ROI de marketing.

Paso 1: Escriba su fórmula.

No podrá ingresar esta fórmula tal como está en su hoja de cálculo, pero será útil comprender la fórmula antes de abrir Excel. Al tomar nota de la fórmula a continuación, sabrá qué celdas incluir en su fórmula de Excel para calcular sus números correctamente.

(Ingresos por ventas – Costo de marketing)/Costo de marketing

Paso 2: Agregar variables.

Abra su hoja de cálculo de Excel y agregue una fila para sus ingresos por ventas y una fila para costos de marketing. En la siguiente columna, incluya la cantidad de ingresos por ventas que generó su campaña de marketing. Luego, debajo de eso, agregue cuánto gastó su equipo de marketing en la campaña.

En el siguiente ejemplo, nuestros ingresos por ventas fueron de $50 000 y los costos de marketing fueron de $12 500. De inmediato, sabemos que la campaña generó más dinero del que se gastó en ella, por lo que es una gran señal de un alto ROI.

Paso 3: Agrega la fórmula

Una vez que haya agregado sus números de ingresos y costos, seleccione una celda libre para escribir la fórmula usando sus datos. En este ejemplo, elegimos la celda justo debajo de los números de ingresos y costos. Así es como se traduce la fórmula en Excel:

• Los ingresos por ventas están en la celda B2
• El costo de marketing está en la celda B3

(Ingresos por ventas – Costos de marketing) / Costos de marketing =

(B2 – B3) / B3

Paso 4: Calcule el ROI de marketing.

Toca enter o return en tu teclado para calcular tu ROI.

Si la fórmula no lo calcula automáticamente como un porcentaje, cambie el formato del número yendo a la pestaña Inicio > Número > Porcentaje .

Paso 5: Comunicar el ROI

Ahora que sabe que el ROI de esta campaña de marketing fue del 300 %, ¿cómo comunica esto a las partes interesadas para que sepan si el 300 % tuvo éxito o no? Con cualquier estadística, es importante dar contexto a los datos que descubre. Para el ROI, puede comunicarlo así:

“Nuestro retorno de la inversión para la última campaña de marketing fue del 300 %. Eso significa que por cada dólar que gastamos en costos de marketing, obtuvimos $3 en ingresos. En comparación con nuestras campañas de marketing anteriores que tuvieron un ROI del 200 %, esta fue la más exitosa hasta la fecha”.

Cálculo del ROI de marketing con variables de atribución

Determinar el retorno de la inversión cuando la atribución no es tan blanca requiere un enfoque ligeramente diferente.

Por ejemplo, durante una campaña de 12 meses, el equipo de ventas puede informar al equipo de marketing que el 10 % de los ingresos por ventas provienen de clientes potenciales que se prospectaron orgánicamente en el equipo de ventas y que no se vieron afectados por los esfuerzos de marketing. Este es un ejemplo de atribución variable de ingresos y es un problema común al que se enfrentan los equipos de marketing y ventas. En otras palabras: ¿Quién recibe realmente el crédito por los ingresos generados?

Dependiendo de los umbrales establecidos por ambos equipos, puede agregar la atribución como esta variable junto con los factores originales usando esta ecuación de ROI:

(Ingresos por ventas – Ingresos por ventas orgánicas – Costo de marketing)/Costo de marketing

Para calcular el ROI, toque Intro o Retorno en su teclado y tendrá una métrica de ROI más precisa que atribuye crédito al equipo de ventas por los ingresos que generaron sin la ayuda de marketing.

Después de contabilizar los ingresos por ventas orgánicas, el ROI del equipo de marketing fue un poco más bajo, un 220 %. Para comunicar esto a las partes interesadas, podría decir:

“Los ingresos por ventas de los últimos 12 meses fueron de $50,000. El equipo de ventas generó $10,000 de esos ingresos a través de esfuerzos orgánicos como la prospección. La campaña del equipo de marketing contribuyó a los otros $40 000 en ingresos, lo que resultó en un ROI del 220 %. Eso significa que por cada dólar que gastamos en costos de marketing, obtuvimos $2.20 en ingresos. En comparación con nuestras campañas de marketing anteriores que tuvieron un ROI de menos del 200 %, esta fue muy exitosa”.

Ahora que hemos revisado un par de ejemplos, analicemos qué métricas debe rastrear para medir el ROI de sus campañas de marketing.

No todas las métricas son iguales cuando se trata de ROI, por lo que necesitará contar una historia con los datos correctos. Estas son las principales métricas a tener en cuenta al medir el ROI de marketing.

1. Alcance

El alcance es una métrica importante para realizar un seguimiento de la inversión publicitaria, especialmente para los anuncios digitales. Esta métrica determina cuántas personas individuales vieron el contenido de su campaña de marketing.

Si su campaña tiene el objetivo de aumentar el conocimiento de la marca dentro de un gran público objetivo, querrá ver el alcance para asegurarse de llegar a muchas personas diferentes en lugar de a la misma persona unas miles de veces.

2. Impresiones

Las impresiones le indican cuántas veces se vio su contenido de marketing. Sin embargo, no tienen en cuenta si los usuarios eran únicos o no. Según los objetivos de su campaña, esta métrica puede indicar qué tan eficiente fue su campaña en gastar dinero en comparación con la cantidad de veces que se vieron los activos de la campaña.

Si el objetivo de su campaña es guiar a los clientes a través de un embudo de marketing tradicional, la exposición repetida a un anuncio es una parte clave para hacerlo con éxito y las impresiones son una métrica que puede usar para rastrear esto.

3. Visitas

Su sitio web es uno de los activos de marketing más importantes que administra su equipo. Cada vez que una persona visita su sitio, tiene la oportunidad de convertirse en cliente y gastar dinero en su negocio.

Medir el ROI del rediseño de un nuevo sitio web utilizando las visitas como métrica puede brindarle a su equipo una idea de si el nuevo diseño está funcionando, si el SEO ha mejorado y ha generado más tráfico, y más.

4. Clientes potenciales

La adquisición de clientes potenciales puede resultar costosa si su estrategia de marketing no está a la altura. Determinar el ROI en la adquisición de clientes potenciales es fundamental, ya que el objetivo es mantener el costo por cliente potencial (CPL) en línea con los objetivos de ingresos de su empresa.

Es una buena idea desarrollar un acuerdo de nivel de servicio (SLA) con el equipo de ventas para determinar cuánto está dispuesto a gastar marketing en clientes potenciales frente al valor de vida del cliente (CLV).

5. Tasas de conversión

Una tasa de conversión detalla el porcentaje de personas que realizan una acción específica en uno de sus activos de marketing. Esto podría ser hacer clic en una CTA en su sitio web, realizar una compra o suscribirse a un boletín informativo.

Es común que un equipo de marketing administre varias rutas de conversión, por lo que debe realizar un seguimiento de varias tasas de conversión. Como resultado, obtendrá un ROI diferente para cada conversión.

Para medir qué conversiones tienen el mejor ROI, deberá determinar cuánto cuesta llevar a un cliente al punto de conversión (es decir, ¿usó anuncios pagados o tráfico orgánico para lograr que los visitantes se conviertan?) y cuánto cuesta esa conversión. vale la pena (si la conversión es una compra, entonces usaría el precio de compra).

6. Valor de por vida del cliente (CLV)

Lo crea o no, los clientes son valorados en función de cuánto gastan, cuántas compras realizan, con qué frecuencia interactúan con CTA, contenido y más. Su empresa puede establecer los criterios para el valor de un cliente. Una vez que haya determinado esto, CLV se puede calcular utilizando esta fórmula.

CLV es una variable útil para incluir al calcular su ROI de marketing porque compara cuánto gasta en campañas de marketing en comparación con cuánto dinero vale un cliente para la empresa a lo largo del ciclo de vida del cliente.

7. Retorno de la inversión publicitaria (ROAS)

A veces, las campañas de marketing dependen en gran medida, si no únicamente, de anuncios digitales pagados. Estos anuncios pueden tomar muchas formas, incluidos anuncios de búsqueda, anuncios gráficos, anuncios de redes sociales y más.

El retorno de la inversión publicitaria (ROAS) es un tipo de métrica de ROI que le permite saber qué tan eficientemente está gastando su dinero en publicidad. La fórmula es exactamente la misma que la fórmula de ROI que compartimos anteriormente, excepto que solo mide los dólares de publicidad pagados en lugar de todo el gasto de marketing que podría incluir costos para contratistas, agencias y otras funciones que ayudan a lanzar su campaña.

Si tiene curiosidad acerca de dónde se encuentra su ROAS en este momento, use esta calculadora de ROAS gratuita para tener una idea.

8. Costo por cliente potencial (CPL)

El costo por cliente potencial es una métrica que los especialistas en marketing utilizan para medir cuántos prospectos interesados ​​está ganando su campaña. Un cliente potencial no hace una compra. En cambio, intercambian información para acceder al contenido u ofertas de una empresa. Esta información puede ser una dirección de correo electrónico, un número de teléfono, una encuesta o cualquier otra cosa que no sea monetaria.

Lo que se considera una CPL alta o baja varía mucho según la industria, la empresa e incluso de una campaña a otra. Factores como la copia, el diseño, la velocidad del sitio, el contenido de la página de destino y más pueden afectar sus números de CPL.

9. Coste por adquisición (CPA)

Similar al costo por cliente potencial, el costo por adquisición mide cuántas personas realizan una acción para comprar su producto. Una adquisición generalmente se identifica cuando un visitante ingresa la información de su tarjeta para registrarse para una prueba gratuita o con descuento. También pueden hacer una compra directa.

10. Tasa de cierre de clientes potenciales

Su tasa de cierre de clientes potenciales se describe mejor como la cantidad de clientes potenciales que se convierten en clientes. Idealmente, todos los especialistas en marketing quieren que cada prospecto se convierta en un cliente, lo que resulta en una tasa de cierre de prospectos del 100 %, pero eso no es realista. Al igual que CPL y CPA, la tasa de cierre de clientes potenciales puede variar ampliamente entre industrias, empresas y campañas.

El seguimiento de esta métrica puede identificar brechas en su campaña de marketing. Si observa que muchos de sus clientes potenciales no regresan para realizar una compra, puede identificar otro punto de contacto para comunicarse con ellos o intentar reorientarlos con un anuncio diferente que los lleve a realizar una compra.

Para obtener más métricas de marketing para medir el ROI, eche un vistazo a nuestra plantilla de métricas de marketing.

Cómo crear su propio informe de métricas de marketing

Entonces, ahora sabe qué métricas necesita, pero ¿qué hay de generar un informe para compartir estas métricas? Confía en mí, nadie quiere recibir una hoja de cálculo y esperar que la lea por delante y por detrás. Incluso si su ROI de marketing es más del 1000% día tras día, probablemente recibirá una respuesta mediocre de sus partes interesadas si no cuenta una historia con los datos.

Siga estos pasos para crear un informe de métricas de marketing atractivo.

Paso 1: Continúe descargando una plantilla de informe de marketing mensual gratuita para Excel y PowerPoint.

Paso 2: abre Excel y agrega tus métricas.

Las ecuaciones y los gráficos se completarán y ajustarán automáticamente en función de las métricas que agregue.

Paso 3: Copie los gráficos y péguelos en PowerPoint.

Haga clic derecho en el gráfico que desea copiar y seleccione Copiar.

Luego abra su conjunto de diapositivas de PowerPoint y haga clic en Pegar donde desea que vaya el gráfico.

Paso 4: personalice sus gráficos y cuadros para que se ajusten a la marca de su empresa.

Haga clic en los elementos individuales del gráfico para personalizarlos.

Paso 5: Agregue contexto para contar una historia con sus datos.

Agregue contenido a cada diapositiva que explique el éxito de su equipo de marketing en el último mes. Por ejemplo, si tiene una publicación de blog que generó muchos clientes potenciales, podría incluir una foto de la publicación junto con algunas conclusiones. Estos ejemplos específicos dan contexto a su presentación y justifican por qué sus esfuerzos de marketing funcionaron y cómo puede repetir este éxito en su próxima campaña.

Plantillas de Excel de rendimiento de la inversión

Excel es una de las mejores herramientas para rastrear y calcular el ROI con regularidad. Aquí hay una colección de plantillas de Excel de ROI de marketing para que pueda informar sus métricas como un profesional.

1. Alcance la plantilla de Excel de ROI de marketing

Calcule el alcance de su campaña de marketing con esta plantilla de ROI. Puede medir el alcance de su blog, correo electrónico y contenido de las redes sociales.

2. Plantilla de Excel de ROI de marketing de visitas al sitio web

Con esta plantilla, puede calcular las visitas a su sitio web a través de fuentes y canales, incluido el tráfico pagado, el tráfico directo y las referencias de redes sociales.

3. Plantilla de Excel de ROI de marketing de clientes potenciales

Vea cuántos clientes potenciales se generan con sus campañas de marketing con esta plantilla de ROI de Excel. Estos resultados están segmentados por fuente.

4. Plantilla de Excel de ROI de marketing de adquisición

Utilice esta plantilla para realizar un seguimiento de cuántos clientes adquirió su campaña, segmentados por fuente de tráfico.

5. Plantilla de Excel de ROI de marketing de tasa de conversión

Identifique cuántos clientes potenciales se convirtieron en clientes como resultado de su campaña de marketing con la plantilla de Excel de ROI de marketing de tasa de conversión.

Optimice sus campañas de marketing para obtener un ROI más alto

Las empresas pueden hacer muchas suposiciones sobre el rendimiento de las campañas de marketing, pero sin los datos de ROI que las respalden, son solo eso: suposiciones. Obtenga su hoja de Excel o calculadora de ROI de marketing y siga esta guía para comprender realmente qué tan bien están funcionando sus campañas. Incluso es posible que pueda defender un presupuesto mayor, una plantilla adicional o más recursos para comercializar su producto o servicio aún mejor.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en septiembre de 2013 y se actualizó para que sea más completa.