Как рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг [+Бесплатные шаблоны Excel]

Если вы сможете доказать, что ваша маркетинговая деятельность действительно оказала влияние на ваш бизнес, у вас будет гораздо больше возможностей (и бюджета) для расширения маркетинговых усилий. Звучит как мечта маркетолога, не так ли?

Но как найти правильные показатели для измерения и подтверждения окупаемости инвестиций в маркетинг вашему начальнику и заинтересованным сторонам? С помощью этого руководства и бесплатного шаблона Excel для рентабельности инвестиций в маркетинг вы узнаете, как рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг с помощью Excel, чтобы обеспечить больше ресурсов для вашей маркетинговой команды.

Например, если вы проводили маркетинговую кампанию на 800 долларов в течение трех месяцев, а средний доход от продаж за эти три месяца составил 2400 долларов, рентабельность инвестиций в маркетинг будет следующей:

200% = (2400–800 долл. США)/800 долл. США

Если математика не ваша чашка чая, используйте калькулятор рентабельности инвестиций в маркетинг, чтобы сделать тяжелую работу. Бесплатный калькулятор ROI ниже учитывает пять факторов вашей маркетинговой кампании, чтобы получить точный процент ROI для ваших маркетинговых усилий.

Калькулятор окупаемости инвестиций в маркетинг

Рассчитайте рентабельность инвестиций в маркетинг бесплатно

Совет для профессионалов: если вы являетесь клиентом HubSpot, вы можете использовать этот калькулятор ROI, запрограммированный по той же формуле.

Расчет ROI старомодным способом в Excel по-прежнему остается самым популярным методом по уважительной причине. С помощью Excel вы можете отслеживать окупаемость инвестиций, чтобы проводить сравнения, выявлять пробелы и оптимизировать свои маркетинговые усилия.

Вот руководство по расчету рентабельности инвестиций в маркетинг в Excel.

Как рассчитать рентабельность инвестиций в Excel

Excel — один из самых доступных способов рассчитать окупаемость инвестиций за считанные секунды. Вам не нужно придумывать какие-то причудливые формулы или команды — просто выполните следующие действия, чтобы рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг.

Шаг 1: Запишите свою формулу.

Вы не сможете ввести эту формулу как есть в свою электронную таблицу, но понимание формулы перед открытием Excel будет полезно. Приняв к сведению приведенную ниже формулу, вы узнаете, какие ячейки следует включить в формулу Excel, чтобы правильно рассчитать свои числа.

(Выручка от продаж – Затраты на маркетинг)/Затраты на маркетинг

Шаг 2: Добавьте переменные.

Откройте электронную таблицу Excel и добавьте одну строку для дохода от продаж и одну строку для маркетинговых расходов. В следующем столбце укажите, какой доход от продаж принесла ваша маркетинговая кампания. Затем под этим добавьте, сколько ваша маркетинговая команда потратила на кампанию.

В приведенном ниже примере наш доход от продаж составил 50 000 долларов США, а расходы на маркетинг — 12 500 долларов США. Сразу же мы знаем, что кампания принесла больше денег, чем было потрачено на нее, так что это отличный признак высокой рентабельности инвестиций.

Шаг 3. Добавьте формулу

После того, как вы добавите свои доходы и расходы, выберите свободную ячейку, чтобы ввести формулу, используя ваши данные. В этом примере мы выбрали ячейку прямо под цифрами доходов и затрат. Вот как формула переводится в Excel:

• Доход от продаж находится в ячейке B2.
• Стоимость маркетинга указана в ячейке B3.

(Доход от продаж – Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг =

(В2 – В3) / В3

Шаг 4: Рассчитайте рентабельность инвестиций в маркетинг.

Коснитесь ввода или возврата на клавиатуре, чтобы рассчитать рентабельность инвестиций.

Если формула не вычисляет его автоматически в процентах, измените числовой формат, перейдя на вкладку «Главная» > « Число » > « Проценты ».

Шаг 5: Сообщите о рентабельности инвестиций

Теперь, когда вы знаете, что рентабельность инвестиций в эту маркетинговую кампанию составила 300 %, как вы сообщите об этом своим заинтересованным сторонам, чтобы они знали, были ли 300 % успешными? При работе с любой статистикой важно дать контекст для данных, которые вы обнаружите. Для ROI вы можете сообщить об этом следующим образом:

«Наша рентабельность инвестиций в последнюю маркетинговую кампанию составила 300%. Это означает, что на каждый доллар, потраченный на маркетинговые расходы, мы получили 3 доллара дохода. По сравнению с нашими прошлыми маркетинговыми кампаниями, у которых рентабельность инвестиций составляла 200 %, это была наша самая успешная кампания на сегодняшний день».

Расчет рентабельности инвестиций в маркетинг с помощью переменных атрибуции

Вычисление рентабельности инвестиций, когда атрибуция не является черно-белой, требует немного другого подхода.

Например, в течение 12-месячной кампании отдел продаж может информировать отдел маркетинга о том, что 10% выручки от продаж приходится на потенциальных клиентов, которые были органически привлечены отделом продаж и на которые не повлияли усилия маркетинга. Это пример различной атрибуции доходов и распространенная проблема, с которой сталкиваются отделы маркетинга и продаж. Другими словами: кто на самом деле получает кредит за полученный доход?

В зависимости от пороговых значений, установленных обеими командами, вы можете добавить атрибуцию в качестве переменной this вместе с исходными факторами, используя это уравнение ROI:

(Доход от продаж – Органический доход от продаж – Затраты на маркетинг)/Затраты на маркетинг

Чтобы рассчитать рентабельность инвестиций, нажмите «Ввод» или «Вернуться» на клавиатуре, и вы получите более точную метрику рентабельности инвестиций, которая приписывает команде продаж доход, полученный ими без помощи маркетинга.

После учета органического дохода от продаж рентабельность инвестиций маркетинговой команды оказалась немного ниже — 220%. Чтобы сообщить об этом заинтересованным сторонам, вы можете сказать:

«Выручка от продаж за последние 12 месяцев составила 50 000 долларов. Отдел продаж заработал 10 000 долларов из этого дохода благодаря органическим усилиям, таким как поиск клиентов. Кампания маркетинговой команды принесла остальные 40 000 долларов дохода, в результате чего рентабельность инвестиций составила 220%. Это означает, что на каждый доллар, потраченный на маркетинговые расходы, мы получили 2,20 доллара дохода. По сравнению с нашими прошлыми маркетинговыми кампаниями, рентабельность инвестиций которых составляла менее 200 %, эта была очень успешной».

Теперь, когда мы рассмотрели несколько примеров, давайте рассмотрим, какие показатели следует отслеживать для измерения рентабельности инвестиций в маркетинговые кампании.

Не все показатели равны, когда речь идет о рентабельности инвестиций, поэтому вам нужно будет рассказать историю с правильными данными. Вот основные показатели, которые следует учитывать при измерении рентабельности инвестиций в маркетинг.

1. Охват

Охват — важный показатель для отслеживания расходов на рекламу, особенно для цифровой рекламы. Этот показатель определяет, сколько людей видели контент вашей маркетинговой кампании.

Если ваша кампания направлена ​​на повышение узнаваемости бренда среди большой целевой аудитории, вам следует обратить внимание на охват, чтобы убедиться, что вы обращаетесь к разным людям, а не к одному и тому же человеку несколько тысяч раз.

2. Впечатления

Показы показывают, сколько раз был просмотрен ваш маркетинговый контент. Однако они не учитывают, были ли пользователи уникальными или нет. В зависимости от целей вашей кампании этот показатель может показывать, насколько эффективно ваша кампания расходовала деньги по сравнению с тем, сколько раз активы кампании были просмотрены.

Если цель вашей кампании — направить клиентов через традиционную маркетинговую воронку, повторный просмотр рекламы — ключевой элемент успеха, а показы — это один из показателей, который вы можете использовать для отслеживания этого.

3. Посещения

Ваш веб-сайт — один из самых важных маркетинговых активов, которым управляет ваша команда. Каждый раз, когда человек посещает ваш сайт, у него есть возможность стать клиентом и потратить деньги на ваш бизнес.

Измерение рентабельности инвестиций в редизайн нового веб-сайта с использованием посещений в качестве метрики может дать вашей команде представление о том, работает ли новый дизайн, улучшилась ли поисковая оптимизация и увеличился ли трафик, и многое другое.

4. Лиды

Привлечение потенциальных клиентов может дорого обойтись, если ваша маркетинговая стратегия не соответствует требованиям. Определение рентабельности инвестиций в привлечение лидов имеет решающее значение, поскольку цель состоит в том, чтобы поддерживать стоимость лида (CPL) в соответствии с целями вашей компании по доходам.

Рекомендуется разработать соглашение об уровне обслуживания (SLA) с отделом продаж, чтобы определить, сколько маркетинг готов потратить на потенциальных клиентов по сравнению с пожизненной ценностью клиента (CLV).

5. Коэффициенты конверсии

Коэффициент конверсии показывает процент людей, которые совершают определенное действие с одним из ваших маркетинговых активов. Это может быть щелчок по CTA на вашем веб-сайте, совершение покупки или подписка на информационный бюллетень.

Маркетинговая команда обычно управляет несколькими путями конверсии, таким образом, имея несколько коэффициентов конверсии, которые нужно отслеживать. В результате у вас будет разная рентабельность инвестиций для каждой конверсии.

Чтобы измерить, какие конверсии имеют наилучшую рентабельность инвестиций, вам необходимо определить, сколько стоит довести клиента до точки конверсии (т. е. вы использовали платную рекламу или органический трафик, чтобы заставить посетителей совершить конверсию?) и сколько стоит эта конверсия. стоит (если конверсия представляет собой покупку, вы должны использовать цену покупки).

6. Пожизненная ценность клиента (CLV)

Хотите верьте, хотите нет, но клиенты оцениваются на основе того, сколько они тратят, сколько покупок они совершают, как часто они взаимодействуют с призывами к действию, контентом и многим другим. Ваша компания может установить критерии ценности клиента. Как только вы это определили, CLV можно рассчитать по этой формуле.

CLV — это полезная переменная, которую следует включить при расчете рентабельности инвестиций в маркетинг, поскольку она сравнивает, сколько вы тратите на маркетинговые кампании, с тем, сколько денег клиент стоит для бизнеса на протяжении всего жизненного цикла клиента.

7. Возврат инвестиций в рекламу (ROAS)

Иногда маркетинговые кампании сильно зависят, если не исключительно, от платной цифровой рекламы. Эта реклама может принимать различные формы, включая поисковую рекламу, медийную рекламу, рекламу в социальных сетях и многое другое.

Рентабельность расходов на рекламу (ROAS) — это тип показателя рентабельности инвестиций, который позволяет узнать, насколько эффективно вы тратите свои рекламные доллары. Эта формула точно такая же, как формула ROI, о которой мы говорили ранее, за исключением того, что она измеряет только уплаченные рекламные доллары, а не все расходы на маркетинг, которые могут включать затраты на подрядчиков, агентства и другие функции, которые помогают запустить вашу кампанию.

Если вам интересно, каков ваш ROAS прямо сейчас, используйте этот бесплатный калькулятор ROAS, чтобы получить представление.

8. Стоимость лида (CPL)

Стоимость лида — это показатель, который маркетологи используют для измерения того, сколько заинтересованных потенциальных клиентов привлекает их кампания. Лид не совершает покупку. Вместо этого они обмениваются информацией для доступа к бизнес-контенту или предложениям. Эта информация может быть адресом электронной почты, номером телефона, опросом или чем-то еще, что не является денежным.

То, что считается высоким или низким CPL, сильно различается в зависимости от отрасли, компании и даже от кампании к кампании. Такие факторы, как текст, дизайн, скорость сайта, содержание целевой страницы и многое другое, могут повлиять на ваши показатели CPL.

9. Стоимость приобретения (CPA)

Подобно цене за лида, цена за приобретение измеряет, сколько людей совершают действие, чтобы купить ваш продукт. Приобретение обычно идентифицируется посетителем, который вводит данные своей карты, чтобы подписаться на бесплатную пробную версию или со скидкой. Они также могут совершить покупку напрямую.

10. Коэффициент закрытия потенциальных клиентов

Коэффициент закрытия потенциальных клиентов лучше всего описывается как количество лидов, которые превращаются в клиентов. В идеале каждый маркетолог хочет, чтобы каждый лид становился покупателем, что приводило к 100%-ному коэффициенту закрытия лида, но это нереально. Так же, как CPL и CPA, коэффициент закрытия потенциальных клиентов может сильно различаться в зависимости от отрасли, компании и кампании.

Отслеживание этой метрики может выявить пробелы в вашей маркетинговой кампании. Если вы заметили, что многие из ваших лидов не возвращаются, чтобы совершить покупку, вы можете определить другую точку взаимодействия, чтобы связаться с ними, или попробовать перенаправить их с помощью другого объявления, которое приведет их к совершению покупки.

Чтобы узнать больше о маркетинговых показателях для оценки рентабельности инвестиций, ознакомьтесь с нашим шаблоном маркетинговых показателей.

Как создать собственный отчет по маркетинговым показателям

Итак, теперь вы знаете, какие показатели вам нужны, но как насчет создания отчета для обмена этими показателями? Поверьте мне, никто не хочет получать электронные таблицы и ожидать, что они прочитают их от начала и до конца. Даже если ваш маркетинговый ROI составляет 1000%+ день за днем, вы, вероятно, получите тусклую реакцию от заинтересованных сторон, если не расскажете историю с данными.

Выполните следующие действия, чтобы создать привлекательный отчет о маркетинговых показателях.

Шаг 1. Следуйте инструкциям, загрузив бесплатный шаблон ежемесячного маркетингового отчета для Excel и PowerPoint.

Шаг 2: Откройте Excel и добавьте свои показатели.

Уравнения и графики будут автоматически заполняться и корректироваться в зависимости от добавленных вами показателей.

Шаг 3: Скопируйте графики и вставьте их в PowerPoint.

Щелкните правой кнопкой мыши график, который хотите скопировать, и выберите «Копировать».

Затем откройте набор слайдов PowerPoint и нажмите «Вставить» туда, куда вы хотите поместить график.

Шаг 4. Настройте графики и диаграммы в соответствии с брендом вашей компании.

Нажмите на отдельные элементы на графике, чтобы настроить их.

Шаг 5: Добавьте контекст, чтобы рассказать историю с вашими данными.

Добавьте на каждый слайд содержание, объясняющее успехи вашей маркетинговой команды за последний месяц. Например, если у вас есть сообщение в блоге, которое привлекло много потенциальных клиентов, вы можете включить фотографию сообщения вместе с несколькими выводами. Эти конкретные примеры дают контекст вашей презентации и объясняют, почему ваши маркетинговые усилия сработали и как вы можете повторить этот успех в своей следующей кампании.

Шаблоны Excel для окупаемости инвестиций

Excel — один из лучших инструментов для регулярного отслеживания и расчета рентабельности инвестиций. Вот коллекция шаблонов Excel для рентабельности инвестиций в маркетинг, чтобы вы могли сообщать о своих показателях как профессионал.

1. Шаблон Excel для достижения окупаемости инвестиций в маркетинг

Рассчитайте охват вашей маркетинговой кампании с помощью этого шаблона рентабельности инвестиций. Вы можете измерить охват вашего блога, электронной почты и контента в социальных сетях.

2. Посещения веб-сайта Маркетинговый шаблон ROI Excel

С помощью этого шаблона вы можете рассчитать посещения вашего веб-сайта по источникам и каналам, включая платный трафик, прямой трафик и рефералы из социальных сетей.

3. Шаблон Excel для окупаемости инвестиций в маркетинг

Посмотрите, сколько потенциальных клиентов генерируется с помощью ваших маркетинговых кампаний, с помощью этого шаблона ROI Excel. Эти результаты сегментированы по источникам.

4. Шаблон Excel для окупаемости инвестиций в маркетинг

Используйте этот шаблон, чтобы отслеживать количество клиентов, привлеченных вашей кампанией, сегментированных по источникам трафика.

5. Шаблон Excel для окупаемости инвестиций в маркетинг с коэффициентом конверсии

Определите, сколько лидов превратилось в клиентов в результате вашей маркетинговой кампании, с помощью шаблона Excel для расчета окупаемости инвестиций в маркетинг.

Оптимизируйте свои маркетинговые кампании для повышения рентабельности инвестиций

Предприятия могут делать множество предположений о том, насколько эффективны маркетинговые кампании, но без подтверждающих их данных о рентабельности инвестиций это всего лишь предположения. Возьмите таблицу Excel или калькулятор окупаемости инвестиций в маркетинг и следуйте этому руководству, чтобы действительно понять, насколько хорошо работают ваши кампании. Возможно, вы даже сможете обосновать необходимость увеличения бюджета, дополнительной численности персонала или дополнительных ресурсов, чтобы еще лучше продвигать свой продукт или услугу.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в сентябре 2013 года и обновлен для большей полноты.