O que é um funil de vendas – Por que é importante e como criar um

Seus clientes passam por uma jornada antes de acabarem comprando um produto ou serviço. Um funil de vendas, como o mundo do marketing rotula essa jornada, carrega informações valiosas sobre como os primeiros visitantes interagem com sua empresa até que estejam prontos para comprar o que você oferece.

Em um funil de vendas, você entende quais resultados gerais em seus esforços de marketing e vendas produzem à medida que o cliente em potencial se move por esse funil.

É imperativo que as empresas entendam completamente o que é um funil de vendas, os benefícios dos funis de vendas e como criar um.

Este artigo explica tudo o que você precisa saber sobre funis de vendas, as diferentes etapas e como criar um.

O que é um funil de vendas

Um funil de vendas se assemelha a um funil da vida real, onde cada estágio representa visualmente como os clientes em potencial respondem à estratégia de marketing e vendas.

Começando pela parte mais ampla no topo, vários visitantes do site iniciam sua jornada e, à medida que a jornada continua, o funil fica mais estreito. Apenas uma fração deles acaba se convertendo em clientes.

Os funis de vendas costumam usar AIDA (consciência, interesse, desejo e ação). Discutiremos o AIDA com mais detalhes em breve.

O estágio Conscientização está na parte mais ampla do funil porque você deseja um alcance amplo para criar o máximo de conscientização possível.

À medida que você filtra os clientes em potencial entre os interessados ​​no que você oferece e deseja comprar, o funil se torna mais estreito à medida que o campo se torna menor.

Por fim, você alcança os clientes que estão genuinamente prontos para agir.

Projetar um funil de vendas requer muitos dados bons e um conhecimento profundo do seu mercado-alvo. Não existe um modelo de funil único; ele precisa ser personalizado com base em diferentes tipos e necessidades de negócios.

Por exemplo, para um site de comércio eletrônico típico, seu funil de vendas pode começar com muitos visitantes abrindo sua página inicial, passando por diferentes produtos, adicionando-os ao carrinho e, eventualmente, comprando esses itens no final do funil.

A importância dos funis de vendas

Quem quer ver os prospects desaparecendo antes de agir?

Perder clientes em potencial no meio de um funil de vendas antes que eles estejam prontos para comprar seu produto é um grande desafio para os empresários.

Muitos webinars, iscas digitais, extensa estratégia de conteúdo e campanhas de mídia social colocam muita pressão extra quando você eventualmente perde vendas.

Pode ser cansativo, frustrante e desmoralizante ao mesmo tempo.

É crucial entender todas as etapas de um funil de vendas. Um funil de vendas bem pensado pode ajudar a converter leads em clientes e retê-los.

Proprietários de empresas e profissionais de marketing precisam entender todos os estágios da jornada do cliente. Eles devem dominar a arte de construir um funil de vendas perfeito para essa jornada.

Quanto melhor você entender essa jornada, mais leads poderá converter em clientes.

Felizmente, com a ajuda de ótimas ferramentas projetadas especificamente para otimizar a experiência do visitante, você pode economizar recursos, compreender melhor a jornada do cliente e se tornar mais produtivo

Diferentes estágios de um funil de vendas

Um funil de vendas compreende quatro partes principais resumidas pelo acrônimo AIDA – Conscientização, Interesse, Desejo e Ação . Essas quatro partes descrevem a jornada típica que um cliente faz quando é exposto pela primeira vez ao seu negócio ou produto.

Consciência

A parte mais ampla no topo do funil, Conscientização, é onde sua estratégia de marketing atrai o maior número de clientes em potencial.

Pense em uma postagem de blog direcionada, uma campanha de mídia social, um e-mail de marketing ou um banner para guiar os visitantes à sua página de destino.

Existem inúmeras outras possibilidades para seus visitantes chegarem até você. Alguém pode obter informações sobre seu produto de um amigo ou acessar sua página de destino após pesquisar no Google uma pergunta ou problema específico.

Portanto, projetar uma página de destino altamente interativa e responsiva deve ser uma das primeiras coisas na sua lista de “coisas a fazer”.

Mas o que é uma página de destino?

Uma página de destino é onde você tenta atrair a atenção do seu cliente potencial. A arte é dar uma aparência limpa, destacando tudo o que importa. Deve ser projetado profissionalmente e convincente e dar ao seu lead um motivo para permanecer lá.

Interesse

Uma vez na página de destino, os visitantes entram na segunda fase, Interesse . Aqui, eles exploram a página e leem sobre os benefícios do seu produto para, com sorte, gerar interesse no que o produto ou serviço é ou faz.

A ideia é não exagerar nesta fase. Se você for muito insistente e agressivo com seu discurso de vendas, poderá desligá-los e dar-lhes um motivo para sair.

Alimente seus clientes em potencial e deixe-os tomar uma decisão informada com base no conhecimento que você lhes dá. As informações em sua página devem se parecer com uma solução que eles procuram.

Desejo

O próximo é o terceiro estágio, Desejo .

Sua comunicação inteligente e experiência em marketing empurraram o cliente potencial para o fundo do funil. O visitante concorda com o que você oferece e pesquisa mais, se aprofundando no que faz, como funciona, quanto custa e assim por diante.

Os clientes em potencial querem tomar uma decisão agora. A hora é certa; oferecer-lhes algo que eles não podem resistir.

Por exemplo, você pode dar a eles um cupom de desconto lucrativo, uma avaliação gratuita, oferecer um pacote ou talvez frete grátis.

Ação

O estágio final, Ação , é a parte mais crítica. É onde seus visitantes se transformam em clientes comprando o produto. É a etapa mais estressante do funil de vendas. Se a perspectiva se torna um cliente, tudo está bem.

No entanto, se você ganhar a confiança do cliente no estágio inicial, o trabalho não termina aí.

A Retenção de Clientes é de suma importância. Embora não faça parte do acrônimo original AIDA, é igualmente importante.

Seu principal objetivo é torná-los seus clientes fiéis. Demonstre sua gratidão com um e-mail de “obrigado” e peça a eles que se inscrevam em um boletim informativo, se você oferecer um.

1. As postagens do seu blog devem oferecer conhecimento sobre o melhor uso de seus produtos e serviços
2. Educar os clientes sobre o setor, para que aprendam mais
3. Envie atualizações periódicas sobre seus produtos e ofertas mais recentes
4. Forneça o melhor suporte ao cliente

Embora um funil de vendas não esteja limitado a negócios online, vamos usar um exemplo de negócio totalmente online.

Exemplo de funil de vendas da vida real

A Netflix oferece um serviço sólido que dispensa apresentações. Ele também utiliza o poder do funil de vendas para incentivar novos usuários a se inscreverem.

O funil começa com a geração de conhecimento, descrevendo o que a Netflix oferece (conscientização).

A página inicial, que também é a página de destino, atrai os assinantes iniciantes e existentes com toneladas de ofertas.

Em seguida, ele continua descrevendo os recursos e benefícios de assinaturas como TV em qualquer dispositivo, opções de download e opções para crianças (Interesse).

Ele cria um desejo ao guiá-lo para as principais questões que você provavelmente estará se perguntando na seção de Perguntas Frequentes (Desejo).

Por fim, ele cria a ação com uma simples chamada à ação de inscrição de e-mail que requer esforço quase zero (Ação).

Mesmo que você não tenha percebido, provavelmente já passou por centenas de funis de vendas em seu tempo!

Como criar um funil de vendas – um processo passo a passo

Criar um funil de vendas é um processo relativamente simples se você usar a ferramenta certa.

Recomendamos CartFlows para ajudar a criar funis de vendas para sites WordPress. Agiliza o trabalho de criação de funis e ajuda a analisar e refinar os funis conforme você os usa.

Embora os funis assumam várias formas, o mais popular é para coletar leads.

É o que usaremos em nosso exemplo.

1. Análise de público

Para criar um funil de vendas, primeiro você precisa saber com quem está lidando. Quem é o seu público? O que eles querem? Quais são seus pontos de dor?

Quanto mais você souber sobre seu público, melhor poderá refinar seu funil para dizer as coisas que eles querem ouvir de uma maneira que eles sejam receptivos.

Use pesquisas, faça perguntas, leia comentários e realize análises de público para fornecer as informações necessárias para criar seu funil.

2. Aumente a conscientização

Sua próxima tarefa é aumentar a conscientização sobre o produto ou serviço que você deseja promover.

Crie uma postagem de blog, estudo de caso ou postagem de instruções sobre como usar o produto ou serviço e publique-o em seu blog.

Concentre-se nos recursos e benefícios e em como sua solução pode ajudar a resolver um ponto problemático do público identificado durante a análise do público.

É muito mais sobre como sua solução torna a vida melhor do que quaisquer especificações técnicas ou prêmios que ela ganhou.

Se puder, crie um vídeo e um infográfico para promover no YouTube e no Instagram. Em seguida, promova a postagem, o vídeo e os gráficos em todos os seus canais para aumentar o reconhecimento.

Se você tiver um orçamento de marketing, use anúncios pagos para divulgar ainda mais.

3. Crie uma página de destino para receber visitantes

Você pode enviar visitantes para sua página padrão de produto ou serviço, mas pode converter muito mais visitantes com uma página de destino dedicada.

Concentre-se em um produto ou serviço, uma oferta e um resultado. Continue se concentrando nos recursos e benefícios e pinte uma imagem de como seu produto ou serviço torna a vida melhor ou resolve um ponto problemático, como você fez com a postagem no blog.

Isso ajudará no estágio de Atenção e Interesse do funil.

Use as melhores práticas da página de destino para minimizar as distrações e fornecer todas as informações que um visitante pode precisar para agir.

Sua página de destino precisará oferecer algo em troca de um endereço de e-mail ou conversão.

Isso alavanca o desejo que os níveis mais altos do funil criaram e o transforma em ação.

Se você estiver coletando leads, um desconto, download gratuito, avaliação gratuita ou outro incentivo funcionará.

Certifique-se de incluir uma forte chamada à ação (CTA). Um CTA em toda a página de destino com um foco, para coletar esses leads ou converter visitantes em clientes.

4. Crie uma campanha de gotejamento por e-mail

Agora que você tem um endereço de e-mail, planeje uma campanha de gotejamento por e-mail para construir um relacionamento com o cliente em potencial.

Ofereça valor em cada e-mail que você enviar. Inclua conteúdo exclusivo, guias de instruções e qualquer coisa relevante para seu produto ou serviço.

Envie um ou dois por semana, não mais. Evite vender e concentre-se em oferecer valor a um cliente em potencial.

Isso também se baseia nos estágios de interesse e desejo da AIDA.

Depois de alguns e-mails, faça sua oferta. Pode ser um desconto, uma avaliação gratuita exclusiva, acesso antecipado ou qualquer outra coisa.

Certifique-se de que seja atraente o suficiente para tentar o leitor e acessível o suficiente para que ele possa obtê-lo rapidamente e com o mínimo de esforço.

Isso está ativo novamente. O resultado será diferente para cada empresa, mas o resultado final é sempre o mesmo, atraindo alguém para realizar a ação que você deseja.

Depois de converter seu lead, mantenha o relacionamento agradecendo pelo apoio e fornecendo valor contínuo.

Essa é a parte da retenção. Uma parte igualmente importante da AIDA que de alguma forma nunca chega ao acrônimo.

Avaliação do seu funil de vendas

A maioria das plataformas de funil de vendas mede conversões, taxas de abertura e outras métricas. Fique de olho no desempenho do seu funil para ver como ele é eficaz.

Se puder, use o teste A/B para experimentar diferentes abordagens para refinar continuamente o funil e aumentar as conversões.

Você pode querer criar um funil se tiver uma loja online, prestar atenção em cada etapa do seu funil e medir o desempenho de cada componente.

Se sua página de destino não estiver convertendo, faça um layout A/B diferente e copie para ver o que converte mais.

Experimente diferentes frases de chamariz, mude sua cópia ou tente uma abordagem completamente diferente.

Se seus e-mails não estiverem convertendo, experimente diferentes layouts, e-mails mais curtos, diferentes frases de chamariz e ofertas.

Os funis de vendas bem-sucedidos são um processo e não uma ferramenta de marketing do tipo disparar e esquecer.

Eles precisam de atenção, medição e melhoria constantes e podem exigir muito esforço. Use a ferramenta de funil de vendas certa e muito desse trabalho será feito para você.

Você precisa criar um conteúdo atraente, oferecer valor genuíno aos clientes em potencial e lembrar-se de manter contato para ajudar na retenção.

Perguntas frequentes relacionadas a funis de vendas

1. O que é um Funil de Vendas?

Um funil de vendas é o processo de mover clientes em potencial através dos estágios de conscientização, interesse, desejo e ação para comprar um produto ou serviço. É uma maneira eficaz de gerar leads e convertê-los em clientes pagantes.

2. Como criar um Funil de Vendas eficaz?

A criação de um funil de vendas eficaz envolve várias etapas, incluindo a definição de seu mercado-alvo, a criação de conteúdo atraente para esse público-alvo, o estabelecimento de canais para distribuir esse conteúdo (como campanhas de e-mail ou mídia social), o uso de ferramentas de análise para acompanhar o progresso e a otimização seu funil ao longo do tempo.

3. Quais são os principais componentes de um funil de vendas bem-sucedido?

Os principais componentes de um funil de vendas bem-sucedido são identificar e entender seu mercado-alvo; elaboração de conteúdo envolvente; alavancando múltiplos canais de distribuição; rastrear dados de desempenho com análises; e continuamente testando e otimizando cada etapa do processo para máxima eficiência.

4. Como um funil de vendas pode ajudar meu negócio?

Um funil de vendas permite que você acompanhe seu progresso na conversão de prospects em clientes e identifique áreas de melhoria para gerar mais leads e fazer mais vendas. Também ajuda você a entender o comportamento do cliente e garante que sua mensagem de marketing alcance as pessoas certas no momento certo.

Pensamentos finais

Você não está satisfeito com sua taxa de conversão atual? Gastar muitos recursos para chamar a atenção dos clientes em potencial, mas poucos deles acabam fazendo uma compra?

Criar e otimizar um funil de vendas é a abordagem certa para lidar com a baixa taxa de conversão. Seu cliente em potencial tem certas expectativas e, como profissional de marketing ou proprietário de uma empresa, é seu trabalho estudar de perto o comportamento dele com a ajuda de um funil de vendas bem projetado.

Cada etapa do funil de vendas vai te dizer como você precisa otimizar processos e atualizar sua estratégia de marketing e vendas.

Felizmente, plug-ins como o CartFlows simplificam a construção de funis de vendas e fornecem modelos que podem ser instalados e personalizados em minutos.

Depois de entender a importância do funil de vendas e aprender quantos dados valiosos os visitantes podem fornecer ao longo de sua jornada em sua plataforma digital, você responderá melhor às suas necessidades.

Bio do autor do blog convidado: Sujay Pawar. Sujay é o CEO e co-fundador da Brainstorm Force, a empresa por trás da Astra. Ele é apaixonado pelo espaço online e escreve artigos para ajudar empreendedores e freelancers a terem sucesso online. Um pai, um viciado em Youtube e o cérebro por trás de vários produtos de classe mundial, você pode se conectar com ele no Twitter. @sujaypawar.