Che cos'è un imbuto di vendita: perché è importante e come crearne uno
Pubblicato: 2023-02-01I tuoi clienti intraprendono un viaggio prima di acquistare un prodotto o un servizio. Un imbuto di vendita, come il mondo del marketing etichetta questo viaggio, contiene informazioni preziose su come i visitatori interagiscono inizialmente con la tua attività fino a quando non sono pronti ad acquistare ciò che offri.
In una canalizzazione di vendita, capisci quali risultati complessivi producono i tuoi sforzi di marketing e vendita mentre il potenziale cliente si muove attraverso questa canalizzazione.
È fondamentale che le aziende comprendano appieno cos'è un funnel di vendita, i vantaggi dei funnel di vendita e come crearne uno.
Questo articolo spiega tutto ciò che devi sapere sulle canalizzazioni di vendita, le diverse fasi e come crearne una.
Che cos'è un imbuto di vendita
Una canalizzazione di vendita assomiglia a una canalizzazione della vita reale in cui ogni fase rappresenta visivamente il modo in cui i potenziali clienti rispondono alla strategia di marketing e di vendita.
Partendo dalla parte più ampia in alto, un numero di visitatori del sito Web inizia il proprio viaggio e, man mano che il viaggio continua, la canalizzazione si restringe. Solo una parte di loro finisce per convertirsi in clienti.
Le canalizzazioni di vendita utilizzano spesso AIDA (consapevolezza, interesse, desiderio e azione). Discuteremo di AIDA in modo più dettagliato a breve.
La fase di consapevolezza si trova nella parte più ampia della canalizzazione perché si desidera un'ampia portata per creare quanta più consapevolezza possibile.
Man mano che filtri i potenziali clienti in coloro che sono interessati a ciò che offri e hanno il desiderio di acquistare, l'imbuto si restringe man mano che il campo si riduce.
Infine, raggiungi i clienti che sono veramente pronti ad agire.
La progettazione di un imbuto di vendita richiede molti dati validi e una conoscenza approfondita del mercato di riferimento. Non esiste un modello a imbuto adatto a tutti; deve essere personalizzato in base a diversi tipi di business ed esigenze.
Ad esempio, per un tipico sito Web di e-commerce, la sua canalizzazione di vendita può iniziare con molti visitatori che aprono la sua home page, esaminano diversi prodotti, li aggiungono al carrello e infine acquistano tali articoli alla fine della canalizzazione.
L'importanza delle canalizzazioni di vendita
Chi vuole vedere i potenziali clienti andarsene prima di agire?
Perdere potenziali clienti nel bel mezzo di una canalizzazione di vendita prima che siano pronti ad acquistare il tuo prodotto è una sfida enorme per gli imprenditori.
Molti webinar, lead magnet, un'ampia strategia di contenuti e campagne sui social media mettono molta pressione in più quando alla fine perdi le vendite.
Può essere estenuante, frustrante e demoralizzante allo stesso tempo.
È fondamentale comprendere ogni fase di una canalizzazione di vendita. Un imbuto di vendita ben congegnato può aiutare a convertire i lead in clienti e a fidelizzarli.
Gli imprenditori e gli esperti di marketing devono comprendere tutte le fasi del percorso del cliente. Devono padroneggiare l'arte di costruire un imbuto di vendita perfetto per quel viaggio.
Meglio comprendi questo viaggio, più lead puoi convertire in clienti.
Fortunatamente, con l'aiuto di ottimi strumenti appositamente progettati per ottimizzare l'esperienza del visitatore, puoi risparmiare risorse, comprendere meglio il percorso del cliente e diventare più produttivo
Diverse fasi di una canalizzazione di vendita
Un imbuto di vendita comprende quattro parti principali riassunte dall'acronimo AIDA: consapevolezza, interesse, desiderio e azione . Queste quattro parti descrivono il viaggio tipico che un cliente compie quando viene esposto per la prima volta alla tua attività o al tuo prodotto.
Consapevolezza
La parte più ampia nella parte superiore della canalizzazione, Consapevolezza, è dove la tua strategia di marketing attira il maggior numero di potenziali clienti.
Pensa a un post sul blog mirato, una campagna sui social media, un'e-mail di marketing o un banner per guidare i visitatori alla tua pagina di destinazione.
Ci sono numerose altre possibilità per i tuoi visitatori di raggiungerti. Qualcuno può ottenere informazioni sul tuo prodotto da un amico o accedere alla tua pagina di destinazione dopo aver cercato su Google una domanda o un problema specifico.
Quindi progettare una pagina di destinazione altamente interattiva e reattiva dovrebbe essere una delle prime cose nella tua lista di "cose da fare".
Ma cos'è una landing page?
Una pagina di destinazione è dove cerchi di attirare l'attenzione del tuo potenziale cliente. L'arte è dargli un aspetto pulito mettendo in evidenza tutto ciò che conta. Dovrebbe essere progettato in modo professionale e convincente e dare al tuo lead un motivo per rimanere lì.
Interesse
Una volta sulla pagina di destinazione, i visitatori entrano nella seconda fase, Interesse . Qui esplorano la pagina e leggono i vantaggi del tuo prodotto per generare, si spera, interesse per ciò che il prodotto o servizio è o fa.
L'idea è di non esagerare in questa fase. Se ti comporti in modo troppo invadente e diventi aggressivo con il tuo discorso di vendita, potresti spegnerli e dare loro un motivo per andarsene.
Coltiva i tuoi potenziali clienti e lascia che prendano una decisione informata in base alle conoscenze che dai loro. Le informazioni sulla tua pagina dovrebbero apparire come una soluzione che cercano.
Desiderio
Il prossimo è il terzo stadio, Desiderio .
La tua comunicazione intelligente e la tua esperienza di marketing hanno spinto il potenziale cliente più in basso nella canalizzazione. Il visitatore è d'accordo con ciò che offri e lo ricerca ulteriormente, scavando più a fondo in ciò che fa, come funziona, quanto costa e così via.
I potenziali clienti vogliono prendere una decisione adesso. Il momento è giusto; offri loro qualcosa a cui non possono resistere.
Ad esempio, puoi offrire loro un buono sconto redditizio, una prova gratuita, offrire un pacchetto in bundle o forse la spedizione gratuita.
Azione
La fase finale, Azione , è la parte più critica. È dove i tuoi visitatori si trasformano in clienti acquistando il prodotto. È la fase più snervante del funnel di vendita. Se il potenziale cliente diventa un cliente, va tutto bene.
Tuttavia, se guadagni la fiducia del tuo cliente nella fase iniziale, il lavoro non finisce qui.
La fidelizzazione del cliente è di fondamentale importanza. Sebbene non faccia parte dell'acronimo AIDA originale, è ugualmente importante.
Il tuo obiettivo principale è renderli tuoi clienti fedeli. Mostra la tua gratitudine con un'e-mail di ringraziamento e chiedi loro di iscriversi a una newsletter se ne offri una.
- I post del tuo blog dovrebbero offrire conoscenze sul miglior utilizzo dei tuoi prodotti e servizi
- Istruisci i clienti sul settore, in modo che imparino di più
- Invia aggiornamenti periodici sui tuoi ultimi prodotti e offerte
- Fornire il miglior supporto clienti
Sebbene una canalizzazione di vendita non sia limitata alle attività online, utilizziamo un esempio di attività completamente online.
Esempio di imbuto di vendita nella vita reale
Netflix gestisce un servizio solido che non ha bisogno di presentazioni. Utilizza anche il potere della canalizzazione di vendita per incoraggiare i nuovi utenti a registrarsi.
La canalizzazione inizia con la generazione di consapevolezza delineando ciò che Netflix offre (consapevolezza).
La home page, che è anche la pagina di destinazione, attira gli abbonati principianti ed esistenti con tonnellate di offerte.
Continua quindi delineando le caratteristiche e i vantaggi degli abbonamenti come la TV su qualsiasi dispositivo, le opzioni di download e le opzioni per bambini (interessi).
Crea un desiderio guidandoti verso le domande chiave che probabilmente ti starai ponendo nella sezione FAQ (Desiderio).
Infine, crea l'azione con un semplice invito all'azione di iscrizione via e-mail che richiede uno sforzo quasi nullo (Azione).
Anche se potresti non essertene reso conto, probabilmente hai attraversato centinaia di canalizzazioni di vendita nel tuo tempo!
Come creare un imbuto di vendita: un processo passo dopo passo
La creazione di un imbuto di vendita è un processo relativamente semplice se si utilizza lo strumento giusto.
Consigliamo CartFlows per aiutare a creare canalizzazioni di vendita per i siti Web WordPress. Semplifica il lavoro di creazione di canalizzazioni e ti aiuta ad analizzare e perfezionare le canalizzazioni mentre le usi.
Mentre le canalizzazioni assumono molte forme, la più popolare è per la raccolta di lead.
Questo è ciò che useremo nel nostro esempio.
1. Analisi del pubblico
Per creare un imbuto di vendita, devi prima sapere con chi hai a che fare. Chi è il tuo pubblico? Cosa vogliono? Quali sono i loro punti dolenti?
Più conosci il tuo pubblico, meglio puoi perfezionare la tua canalizzazione per dire le cose che vogliono sentire in un modo a cui saranno ricettivi.
Usa sondaggi, fai domande, leggi recensioni ed esegui analisi del pubblico per darti le informazioni necessarie per costruire la tua canalizzazione.
2. Sensibilizzare
Il tuo prossimo compito è aumentare la consapevolezza del prodotto o servizio che desideri promuovere.
Crea un post sul blog, un case study o un post su come utilizzare il prodotto o il servizio e pubblicalo sul tuo blog.
Concentrati sulle funzionalità e sui vantaggi e su come la tua soluzione può aiutare a risolvere un punto dolente del pubblico identificato durante l'analisi del pubblico.
È molto di più su come la tua soluzione rende la vita migliore di qualsiasi specifica tecnica o premio che ha vinto.
Se puoi, crea un video e un'infografica da promuovere su YouTube e Instagram. Quindi promuovi il post, il video e la grafica su tutti i tuoi canali per aumentare l'awareness.
Se disponi di un budget per il marketing, utilizza gli annunci a pagamento per diffondere ulteriormente la voce.
3. Costruisci una pagina di destinazione per ricevere visitatori
Potresti indirizzare i visitatori alla tua pagina di prodotto o servizio standard, ma puoi convertire molti più visitatori con una pagina di destinazione dedicata.
Concentrati su un prodotto o servizio, un'offerta e un risultato. Continua a concentrarti su caratteristiche e vantaggi e dipingi un quadro di come il tuo prodotto o servizio migliora la vita o risolve un punto dolente come hai fatto con il post del blog.
Ciò aiuterà sia la fase di attenzione che quella di interesse dell'imbuto.
Utilizza le best practice della pagina di destinazione per ridurre al minimo le distrazioni e fornire tutte le informazioni di cui un visitatore potrebbe aver bisogno per agire.
La tua pagina di destinazione avrà bisogno di qualcosa da offrire in cambio di un indirizzo email o di una conversione.
Questo sfrutta il desiderio creato dai livelli più alti dell'imbuto e lo trasforma in azione.
Se stai raccogliendo contatti, uno sconto, un download gratuito, una prova gratuita o un altro incentivo funzioneranno.
Assicurati di includere un forte invito all'azione (CTA). Un CTA in tutta la pagina di destinazione con un focus, per raccogliere quei contatti o convertire i visitatori in clienti.
4. Crea una campagna di gocciolamento e-mail
Ora che hai un indirizzo e-mail, crea una campagna di gocciolamento e-mail per costruire una relazione con il potenziale cliente.
Offri valore in ogni email che invii. Includi contenuti esclusivi, guide pratiche e tutto ciò che è rilevante per il tuo prodotto o servizio.
Inviane uno o due a settimana, non di più. Evita di vendere e concentrati sull'offerta di valore a un potenziale cliente.
Questo si basa anche sulle fasi di interesse e desiderio di AIDA.
Dopo un paio di email, fai la tua offerta. Potrebbe essere uno sconto, una prova gratuita esclusiva, un accesso anticipato o qualcos'altro.
Assicurati che sia abbastanza convincente da tentare il lettore e abbastanza accessibile da poterlo ottenere rapidamente e con il minimo sforzo.
Questo è di nuovo attivo. Il risultato sarà diverso per ogni azienda, ma il risultato finale è sempre lo stesso, invogliando qualcuno a intraprendere l'azione che vuoi che intraprenda.
Dopo aver convertito il tuo lead, mantieni la relazione ringraziandoli per il loro supporto e fornendo un valore continuo.
Questa è la parte di conservazione. Una parte altrettanto importante di AIDA che in qualche modo non entra mai nell'acronimo.
Valutare la tua canalizzazione di vendita
La maggior parte delle piattaforme di funnel di vendita misura conversioni, tassi di apertura e altre metriche. Tieni d'occhio le prestazioni della tua canalizzazione per vedere quanto è efficace.
Se puoi, utilizza i test A/B per sperimentare approcci diversi per perfezionare continuamente la canalizzazione e aumentare le conversioni.
Potresti voler creare una canalizzazione se hai un negozio online, presta attenzione a ogni fase della canalizzazione e misura le prestazioni di ogni componente.
Se la tua pagina di destinazione non sta convertendo, A/B layout e copia diversi per vedere cosa converte di più.
Sperimenta con diversi inviti all'azione, cambia la tua copia o prova un approccio completamente diverso.
Se le tue e-mail non si convertono, sperimenta layout diversi, e-mail più brevi, diversi inviti all'azione e offerte.
I funnel di vendita di successo sono un processo e non uno strumento di marketing "fuoco e dimentica".
Hanno bisogno di costante attenzione, misurazione e miglioramento e possono richiedere molto impegno. Usa il giusto strumento di imbuto di vendita e gran parte di quel lavoro sarà fatto per te.
Devi creare contenuti accattivanti, offrire un valore reale ai potenziali clienti e ricordarti di restare in contatto per favorire la fidelizzazione.
Domande frequenti relative alle canalizzazioni di vendita
1. Che cos'è un imbuto di vendita?
Un imbuto di vendita è il processo di spostamento dei potenziali clienti attraverso le fasi di consapevolezza, interesse, desiderio e azione per l'acquisto di un prodotto o servizio. È un modo efficace per generare lead e convertirli in clienti paganti.
2. Come creo un funnel di vendita efficace?
La creazione di una canalizzazione di vendita efficace comporta diversi passaggi, tra cui la definizione del mercato di riferimento, la creazione di contenuti accattivanti che attirino quel pubblico di destinazione, la creazione di canali per distribuire tali contenuti (come campagne e-mail o social media), l'utilizzo di strumenti di analisi per monitorare i progressi e l'ottimizzazione la tua canalizzazione nel tempo.
3. Quali sono i componenti chiave di un funnel di vendita di successo?
I componenti chiave di un imbuto di vendita di successo sono l'identificazione e la comprensione del mercato di riferimento; creazione di contenuti accattivanti; sfruttare più canali per la distribuzione; monitoraggio dei dati sulle prestazioni con analisi; e testare e ottimizzare continuamente ogni fase del processo per la massima efficienza.
4. In che modo un imbuto di vendita può aiutare la mia attività?
Un imbuto di vendita ti consente di monitorare i tuoi progressi nella conversione dei potenziali clienti in clienti e identificare le aree di miglioramento per generare più lead e aumentare le vendite. Ti aiuta anche a capire il comportamento dei clienti e assicura che il tuo messaggio di marketing raggiunga le persone giuste al momento giusto.
Pensieri finali
Non sei soddisfatto del tuo attuale tasso di conversione? Spendere molte risorse per attirare l'attenzione dei potenziali clienti, solo che pochissimi di loro finiscono per effettuare un acquisto?
Creare e ottimizzare un funnel di vendita è l'approccio giusto per affrontare il basso tasso di conversione. Il tuo potenziale cliente ha determinate aspettative e, come marketer o imprenditore, è tuo compito studiare da vicino il loro comportamento con l'aiuto di una canalizzazione di vendita ben progettata.
Ogni fase del funnel di vendita ti dirà come ottimizzare i processi e aggiornare la tua strategia di marketing e vendita.
Fortunatamente, plugin come CartFlows semplificano la creazione di canalizzazioni di vendita e forniscono modelli che possono essere installati e personalizzati in pochi minuti.
Una volta compresa l'importanza della canalizzazione di vendita e appresa la quantità di dati preziosi che i visitatori possono fornirti durante il loro viaggio sulla tua piattaforma digitale, migliorerai nel rispondere alle loro esigenze.
Bio dell'autore del blog ospite: Sujay Pawar. Sujay è l'amministratore delegato e co-fondatore di Brainstorm Force, la società dietro Astra. È appassionato dello spazio online e scrive articoli per aiutare imprenditori e liberi professionisti ad avere successo online. Un padre, un drogato di Youtube e il cervello dietro numerosi prodotti di livello mondiale, puoi connetterti con lui su Twitter. @sujaypawar.