7 práticas recomendadas para e-mails de nutrição de leads

Os emails de nutrição de leads permitem que você construa um relacionamento com seus leads e os mova pelo funil de vendas até que estejam prontos para se tornarem clientes. É uma das melhores táticas de nutrição de leads que você pode usar e uma parte essencial de uma estratégia de marketing por e-mail.

Por quê? Porque os emails de nutrição de leads aumentam radicalmente as chances de seus leads fazerem uma compra. Você não precisa mais esperar que eles comprem seus produtos. Em vez disso, você vai aquecê-los lentamente até que tomem essa decisão.

Nesta postagem, você aprenderá as práticas recomendadas para criar e-mails de nutrição de leads de alto desempenho para direcionar seus leads a fazer uma compra.

Como funciona a nutrição de leads?

Um cliente em potencial pode ter vários tipos de interações com sua empresa. Eles podem adicionar algo ao carrinho, assinar uma lista de e-mails, aproveitar uma promoção ou marcar uma reunião com um de seus vendedores.

A nutrição de leads refere-se ao processo de manter contato com seu cliente em cada uma dessas etapas. Você fornece recursos valiosos, códigos de desconto ou lembretes para fazer uma compra.

No geral, nutrir um lead é construir e manter um relacionamento útil e mutuamente benéfico com ele. O objetivo é orientá-los para fazer uma compra.

( Dica : se você não estiver familiarizado com nutrição de leads, recomendamos que você faça nosso curso gratuito de nutrição de leads.)

Os emails de nutrição de leads são eficazes?

Sim. À medida que a mídia social cresceu ao longo do tempo, usar e-mails de nutrição de leads para comercializar sua empresa às vezes pode parecer a opção menos divertida ou moderna. Mas ainda é uma maneira eficaz de expandir seu mercado, converter leads e se conectar ao seu público-alvo, especialmente se for feito corretamente. 99% dos usuários de e-mail verificam sua caixa de entrada diariamente, muitas vezes várias vezes ao dia ou logo pela manhã. Isso torna o uso de e-mail uma ótima ferramenta para nutrir um lead em direção à conversão.

Com o passar do tempo, o lead não pode clicar em seu CTA, interagir com sua empresa ou fazer uma compra. Certos leads com interesse em sua empresa precisarão de engajamento contínuo para continuar no funil de vendas em direção à conversão. Para isso, você precisará criar uma sequência de email de nutrição de leads.

Sequência de Email de Nutrição de Leads

Uma sequência de email de nutrição de leads é uma série de emails que são acionados automaticamente quando o lead realiza uma determinada ação. Por exemplo, quando um cliente adiciona um item ao carrinho, uma sequência de e-mail de nutrição de leads pode incluir um lembrete de compra, uma oferta por tempo limitado ou uma lista de produtos semelhantes de que possam gostar.

Essas sequências mantêm o lead engajado até que ele esteja pronto para prosseguir com uma compra. Veja este exemplo de uma sequência depois que um lead abandonou seu carrinho.

O processo de nutrição de leads ocorre ao longo de algum tempo com seu esforço contínuo. Construir esse relacionamento precisa de confiança, compreensão e consistência. Usar e-mails para nutrir seu relacionamento com leads em potencial pode ser altamente eficaz. Siga estas práticas recomendadas para que funcionem melhor para você:

1. Forneça conteúdo valioso com insights de especialistas.

A primeira prioridade é garantir que você tenha algo valioso para ensinar aos seus leads. Pense em seus e-mails de nutrição de leads como mini postagens de blog. Por exemplo, se você vende software de backup de dados, seu primeiro e-mail de nutrição pode se concentrar nas “seis principais considerações a serem feitas antes de comprar um software de backup de dados”. Lembre-se, você é um especialista em seu setor. Continue ensinando algo novo aos seus leads, e eles ficarão mais do que felizes em receber seus e-mails e continuar se envolvendo com sua empresa.

2. Concentre-se em um tópico relevante por e-mail.

Cada email de nutrição deve ser focado em um tópico e incluir uma chamada para ação. Coloque-se no lugar do seu lead ao criar seus e-mails, pois eles são bombardeados por mensagens o dia todo. Mantenha o conteúdo do seu e-mail vinculado diretamente ao tópico em que o lead se converteu inicialmente. Por exemplo, se o seu lead baixou um white paper de perguntas frequentes sobre software de backup de dados, provavelmente ele está perto do topo do funil, pesquisando uma compra futura. O tópico do seu primeiro e-mail pode ser “ vender a importância do software de backup de dados para sua equipe de gerenciamento. ” Fale diretamente com o problema que seu lead está tentando resolver.

3. Mantenha-o curto.

Este não é o momento de se preocupar com fontes ou adicionar imagens ou HTML personalizado. O lead deve ser capaz de dar uma olhada no seu e-mail e saber em cinco segundos o valor que ele fornece a ele. A sobrecarga de informações acontece rapidamente em um email. Adicionar frases de chamariz secundárias ou links não relacionados aumentará sua taxa de cancelamento de assinatura e diminuirá a eficácia de sua campanha. Embora os dados sugiram que os e-mails devem ter entre 50 e 125 palavras, não há problema em estender sua mensagem para se conectar totalmente com seus leads. Mas mantenha-o conciso sempre que possível.

4. Certifique-se de que os e-mails progridem naturalmente.

Planejar cuidadosamente o fluxo de seus e-mails ajudará você a criar campanhas completas que direcionam seus leads pelo funil de vendas. O primeiro e-mail após a conversão inicial pode ser educacional, enquanto os e-mails subsequentes devem continuar a educar, dando ao lead a oportunidade de converter uma segunda vez. Esta é uma oportunidade perfeita para promover uma avaliação gratuita ou o download de uma demonstração. Trabalhe com sua equipe de vendas para determinar o que se qualifica como um “lead pronto para vendas” e crie suas campanhas de nutrição de leads de acordo.

5. Teste seus e-mails e acompanhe as principais métricas.

O teste de e-mail é fundamental para ajustar suas campanhas. Ao testar seus e-mails, certifique-se de acompanhar as principais métricas para medir o sucesso de seus esforços. A taxa de cliques (a porcentagem de pessoas que clicaram em um link em seu e-mail) e a taxa de cancelamento de assinatura são duas das principais métricas a serem acompanhadas regularmente. Uma campanha forte geralmente terá uma taxa de cancelamento de assinatura inferior a 5%. Se sua taxa de cancelamento de assinatura subir acima de 5%, é hora de reavaliar sua campanha. Tente testar um novo conteúdo ou uma linha de assunto mais forte ou ajustar o tempo de seus e-mails.

6. Personalize os e-mails.

Você deve enviar e-mails diferentes para diferentes tipos de leads e personalizá-los para quem eles são especificamente. Isso não inclui apenas quem eles são como consumidores, mas também quais foram suas interações com sua empresa até agora. Eles se inscreveram para atualizações? Eles receberam um e-mail de boas-vindas automatizado? Eles já compraram de você uma vez? Quanto tempo se passou desde que você adquiriu o endereço de e-mail ou o último contato? Essas são todas as coisas que devem influenciar e alterar o conteúdo do e-mail.

7. Mantenha-se consistente com sua marca.

Sua empresa tem uma imagem, uma voz e uma marca. Os e-mails que você envia aos leads devem continuar representando todas essas coisas sobre o seu negócio. Continuar a estabelecer sua marca para um lead ajuda a construir um relacionamento que o leva a se tornar um cliente. A familiaridade ao longo do tempo construirá uma confiança valiosa e fidelidade à marca.

Antes de começar a escrever um e-mail de nutrição de leads, concentre-se em quem é seu lead e qual é seu objetivo ao contatá-lo. Spam de leads com inúmeros e-mails é mais desanimador do que estimulante. Portanto, garanta que seu conteúdo valha a pena para os leads lerem e para sua empresa enviar. Siga estas dicas para começar:

1. Escolha um propósito.

Tenha um objetivo em mente para sua mensagem, seja responder a um FAQ, entregar uma recompensa prometida, apresentar um novo produto, oferecer um desconto ou compartilhar outro conteúdo para envolver o lead.

2. Personalize a saudação e a linha de assunto.

Uma linha de assunto que chama a atenção e uma saudação personalizada são os ganchos iniciais de um email de nutrição de leads.

3. Aborde os pontos problemáticos.

Como esse produto ou serviço pode melhorar a vida desse lead se ele fosse um cliente? Aponte um problema que eles têm que você pode resolver.

4. Inclua depoimentos.

Saber que outra pessoa ficou satisfeita com seu produto ou serviço aumenta a confiança do lead em seu negócio.

5. Compartilhe uma bomba de conhecimento.

Incluir uma informação ou pesquisa impressionante dará ao seu lead algo que ele lembrará mais tarde em seu caminho para se tornar um cliente.

6. Use um CTA.

Incentivar seu lead a interagir com sua empresa por meio de um call to action os leva a uma conversão.

7. Inclua um botão de cancelamento de assinatura.

Leads que não têm interesse em seus negócios, produtos ou serviços não podem ser cultivados em clientes. Permita que eles cancelem a inscrição para que você possa se concentrar nos leads adequados.

8. Acompanhamento.

Depois que o e-mail for enviado, acompanhe o que acontece a seguir. O lead clicou no seu CTA? Eles continuaram interagindo com o seu negócio? Eles não fizeram nada? Use essas informações para determinar a eficácia do e-mail e influenciar o que você envia a eles em seguida.

Crie uma estratégia perfeita de nutrição de leads

A primeira interação de um cliente em potencial com sua empresa é apenas o começo. À medida que eles avançam no funil de vendas de lead para cliente recorrente, você precisará engajá-los continuamente. E-mails de nutrição de leads criam confiança entre os leads e sua empresa. O funil de vendas que você cria por meio de e-mails de nutrição deve orientar seus leads sem problemas para fazer negócios com você.

Nota do editor: Este post foi publicado originalmente em maio de 2010 e foi atualizado para maior abrangência.