10 najlepszych praktyk marketing automation lead nurturing

Był czas, kiedy maksymalny zasięg był najlepszą strategią wśród marketerów, a ideą było przyciągnięcie uwagi jak największej liczby użytkowników i zobaczenie, ilu z nich przekształci się w klientów. Problem polegał jednak na ilości zmarnowanego wysiłku i tak dużej ilości czasu, a badania wykazały, że 80% nowych leadów nigdy nie dokonuje konwersji.

Dlatego marketerzy zaczęli poświęcać więcej czasu, energii i skupiać się na obecnych użytkownikach lub leadach. Lead nurturing stał się coraz bardziej popularny i na różne sposoby ma ogromny wpływ na wynik generowanych przychodów. Na przykład, opiekujący się potencjalni klienci dokonują o 47% większych zakupów niż nie pielęgnowani potencjalni klienci.

Ponadto inne badania pokazują, że kierowanie na użytkowników z odpowiednimi treściami zapewnia o 73% wyższe współczynniki konwersji. Ale pytanie brzmi, jak możemy zadbać o naszych leadów i dostarczać im odpowiednie treści? Odpowiedzią jest marketing automation lead nurturing.
W tym artykule pokażemy, jak generować większe przychody dzięki obecnym leadom.

• Porozmawiajmy o podróży klienta
• Co to jest lead nurturing?
• W jaki sposób marketing automation może pomóc w lead nurturing?
  • Skutecznie kategoryzuj docelowe leady za pomocą segmentacji
  • Personalizacja, aby pokazać wartość i trafność
  • Zwiększ dostępność w razie potrzeby
• Najlepsze praktyki marketing automation lead nurturing
  1. Wyświetlaj wyskakujące okienko z kuponem, gdy odwiedzana jest strona produktu
  2. Wyświetl wyskakujące okienko ze zniżką przy pierwszym zakupie
  3. Powitanie nowych potencjalnych klientów e-mailem powitalnym
  4. Zachęcaj prowadzi do zakupów na specjalne okazje
  5. Ponowne angażowanie nieaktywnych potencjalnych klientów za pomocą e-maili typu win-back
  6. Powiadom ich o swoich postępach lub nowym produkcie/usłudze
  7. Oferuj upominki do zapamiętania
  8. Skontaktuj się z osobami, które porzuciły koszyk
  9. Pokaż spersonalizowane strony docelowe z dynamicznymi słowami kluczowymi
  10. Dodaj referencje, aby zwiększyć zaufanie
• Analizuj i ulepszaj
• Ostatnie słowa

Porozmawiajmy o podróży klienta

Aby zrozumieć kim są nasi potencjalni klienci i ich pielęgnować, powinniśmy najpierw nauczyć się czegoś, co nazywa się „Podróżą klienta”. Aby zarabiać pieniądze lub zwiększać przychody, powinieneś kontaktować się z klientami na każdym etapie lub punkcie styku ich interakcji z Twoją witryną lub firmą, aby nie odeszli. Raczej masz nadzieję, że potencjalni klienci będą zadowoleni i zdecydujesz się na zakup Twojego produktu lub usługi i miejmy nadzieję, że powtórzysz zakup w przyszłości. Marketerzy planują i projektują różne przypuszczalne scenariusze tych interakcji, co jest ideą podróży klienta. Choć może się to wydawać proste, wdrożenie i zarządzanie wcale nie jest łatwe, zwłaszcza bez automatyzacji zadań.

Aby zrozumieć klientów, marketerzy cyfrowi modelują zachowanie różnych person w czterech etapach, aby zapewnić różne strategie komunikacji na każdym etapie. Te etapy to:

• Świadomość
• Namysł
• Pierwszeństwo
• Zakup

Potencjalni klienci to użytkownicy od etapu rozważania.

Marketerzy starają się poprawić jakość obsługi klienta na każdym etapie, aby pomóc użytkownikom iść naprzód i napędzać zakupy. Można to osiągnąć w dwóch głównych krokach:

1. Odkryj ścieżki w swojej witrynie, aby zidentyfikować te najbardziej i najmniej skuteczne, aby znaleźć odpowiednie segmenty do kierowania.
2. Wyposażeni w te informacje, możemy pracować nad ulepszaniem każdego lejka, czyniąc go tak skutecznym i przyjaznym dla użytkowników, jak to tylko możliwe.

Co to jest lead nurturing?

Mówiąc prościej, wszelkie działania marketingowe, które podejmujesz w celu ustanowienia, poprawy lub utrzymania relacji z potencjalnymi klientami, nazywa się „lead nurturing”.

Większość z tych działań obejmuje dostarczanie przydatnych i odpowiednich treści, których Twoi potencjalni klienci potrzebują w każdym punkcie styku. Pomoże im to nie tylko lepiej zrozumieć Twój produkt lub usługę, ale także wzmocni lojalność i zaufanie do Twojej marki, a ostatecznie przekształci potencjalnych klientów w klientów.

W jaki sposób marketing automation może pomóc w lead nurturing?

W procesie lead nurturing – jak w niemal wszystkich działaniach marketingowych – jest wiele zadań, które należy wykonać we właściwym czasie, a czasem natychmiast. Trudno wyobrazić sobie osobę (lub nawet cały zespół), która poradzi sobie z tym poprawnie i skutecznie.

Obecnie najlepszym sposobem jest zautomatyzowany spersonalizowany marketing w wielu kanałach, zapewniający skuteczną strategię lead nurturing.

Marketing automation usprawnia lead nurturing poprzez trzy główne kroki: segmentację, automatyzację i personalizację.

Skutecznie kategoryzuj docelowe leady za pomocą segmentacji

Podstawą dobrej strategii marketingowej jest odpowiednia segmentacja użytkowników. Segmentacja użytkowników oznacza dzielenie i kategoryzowanie różnych użytkowników w oparciu o ich zachowanie, lokalizację, lojalność, dane demograficzne itp. Jeśli masz różne grupy użytkowników zamiast jednej gigantycznej, możesz dostosować swoje treści marketingowe w oparciu o każdą kategorię i dostosować swój przekaz do łatwo rozmawiać z każdą docelową grupą użytkowników.

Personalizacja, aby pokazać wartość i trafność

W prawie każdej linii lotniczej istnieje kategoria miejsc, która nazywa się „pierwsza klasa”. Wraz z zapewnieniem większej przestrzeni linia lotnicza prosi klienta o wskazanie preferowanego jedzenia lub napoju. Dodatkowo, ponieważ jest mniej miejsc, każdy pasażer otrzymuje bardziej zindywidualizowaną uwagę i obsługę ze strony stewardesy. W rezultacie podróżni czują się bardziej wartościowi i zadowoleni, a szanse na ponowne wypróbowanie tej linii są wysokie. Personalizacja tworzy to samo uczucie dla potencjalnych klientów i może zwiększyć szansę na przekształcenie ich w płacących klientów. Leady mogą zobaczyć odpowiednie treści, spersonalizowane wiadomości i informacje, które mają bezpośredni związek z ich satysfakcją i współczynnikiem konwersji.

Zwiększ dostępność w razie potrzeby

Każdy z nas miał doświadczenie, by poprosić o coś sprzedawcę, nie otrzymując odpowiedzi i po prostu rezygnując z tego sklepu. Czy uważasz, że Twoi użytkownicy (i leady) za ich monitorami są inni? Odpowiedź brzmi nie.
Automatyzacja pozwala być dostępnym za każdym razem, dzięki czemu nie zaniedbujesz swoich leadów.

Najlepsze praktyki marketing automation lead nurturing

Oto niektóre z najbardziej znanych przykładów lead nurturingu z wykorzystaniem automatyzacji marketingu.

Jeśli korzystasz z wielokanałowych ujednoliconych narzędzi do automatyzacji marketingu, takich jak Growmatik, będziesz w stanie stworzyć je wszystkie za pomocą jednego narzędzia.

1- Wyświetlaj wyskakujące okienko kuponu, gdy odwiedzana jest strona produktu

Oferując rabat na stronie konkretnego produktu, możesz zachęcić leadów do zakupu produktu, którego szukają. Załóżmy, że użytkownik odwiedził stronę kategorii produktów w Twojej witrynie, a następnie kliknął produkt, aby zobaczyć więcej szczegółów na jego temat. Oto świetna okazja, aby zaoferować zniżkę za pośrednictwem wyskakującego okienka, ale nie rób tego od razu, ponieważ może to przeszkadzać użytkownikowi. Zamiast tego lepiej wyświetlić wyskakujące okienko po 5 sekundach lub nawet 10 w zależności od rodzaju sprzedawanego produktu.

W Growmatik możesz ustawić czas lub warunek przewijania, aby wyświetlić wyskakujące okienko.

2- Wyświetl wyskakujące okienko rabatu przy pierwszym zakupie

To skuteczny i sprawdzony sposób na pielęgnowanie nowych potencjalnych klientów oraz dobry gest na ich powitanie. To motywuje ich do złożenia pierwszego zamówienia i łatwiejszego stania się klientem.

3- Powitanie nowych potencjalnych klientów e-mailem powitalnym

Jeśli chcesz wywrzeć dobre pierwsze wrażenie na potencjalnych klientach, może się przydać powitalna wiadomość e-mail. W e-mailach powitalnych możesz zwracać się do potencjalnych klientów po imieniu i podawać informacje o swojej marce lub wyjaśnić, w jaki sposób mogą się z Tobą skontaktować, jeśli potrzebują pomocy. Zaleca się dodanie CTA i skierowanie ich do swojej witryny również w e-mailu powitalnym.

Korzystając z Growmatik, możesz również dodawać linki do popularnych artykułów lub postów na blogu, aby przyciągnąć ich do treści Twojej witryny.

4- Zachęcaj prowadzi do zakupów na specjalne okazje

Za każdym razem, gdy w Boże Narodzenie lub moje urodziny otrzymuję wiadomość e-mail z okazji tych wydarzeń i oferującą mi specjalny prezent lub kupon, zaczynam się interesować i w większości przypadków próbuję wykorzystać ten kupon lub prezent. Poza tym prawdopodobnie nie zapomnę tej marki łatwo po tym. Wysyłaj e-maile do swoich potencjalnych klientów na specjalne okazje z niektórymi ofertami, a zobaczysz wynik.

Oto dobry przykład z Subway, który oferuje darmowe ciasteczko na urodziny klienta, aby przyprowadzić go do restauracji i zwiększyć szanse na zakup kolejnego jedzenia.

5- Ponowne angażowanie nieaktywnych potencjalnych klientów za pomocą wiadomości e-mail typu win-back

Aby wykryć i skategoryzować nieaktywnych leadów — czyli użytkowników, którzy od dłuższego czasu nie wchodzili w interakcję z Twoją witryną — możesz filtrować ich za pomocą Growmatik na stronie Osoby.

W ten sposób możesz wysłać im spersonalizowane oferty typu win-back lub wyjaśnić wartość, jaką możesz wnieść do ich życia lub firmy.

6- Powiadom ich o swoich postępach lub nowym produkcie/usłudze

Zawsze miej listę ulepszeń swojej witryny lub usługi i wysyłaj ją do potencjalnych klientów, aby wiedzieli, jak idziesz naprzód. Ponadto, jeśli dodasz nową usługę lub produkt do swojej witryny, wyślij aktualizację do odpowiedniego segmentu. Ta taktyka wywoła u Twoich potencjalnych klientów strach przed utratą (FOMO) i zwiększy współczynnik konwersji.

W Growmatik powiadamiamy naszych potencjalnych klientów i klientów o każdej aktualizacji naszego oprogramowania.

7- Oferuj upominki do zapamiętania

Ludzie kochają darmowe rzeczy. W zależności od Twojej firmy możesz zapewnić coś za darmo i odpowiednie dla swoich potencjalnych klientów. E-książki lub statystyki to najbardziej znane gadżety w e-commerce, ale możesz również dać rzeczy fizyczne, takie jak kubek, na którym znajduje się Twoja marka. W ten sposób Twoi klienci zapamiętają Twoją markę za każdym razem, gdy z niej skorzystają.

Oto świetny przykład z książki dla dzieci.

8- Kontynuuj kontakt z osobami, które porzuciły koszyk

Śledź potencjalnych klientów, którzy porzucili coś w swoim koszyku i nie rezygnuj z nich. Niestety oznacza to śledzenie ogromnego segmentu – w 2020 r. około 88,05% zamówień internetowych zostało porzuconych na całym świecie, więc najprawdopodobniej Twoja własna stawka jest nie mniejsza niż ta.

Na szczęście śledzenie użytkowników porzuconych koszyków za pomocą Growmatik jest łatwiejsze niż kiedykolwiek:

Po prostu przejdź do Osoby , wybierz Wszyscy potencjalni klienci i dodaj filtr   aktywność zakupowa > Porzucił koszyk jako tak

Teraz możesz wysłać im e-mail i spróbować sprowadzić ich z powrotem do swojej witryny, aby sfinalizować zakup.

9- Pokaż spersonalizowane strony docelowe z dynamicznymi słowami kluczowymi

Jak wspomnieliśmy wcześniej, personalizacja sprawi, że Twoi potencjalni klienci poczują się wyjątkowo i ważni, więc szanse na konwersję wzrosną. Powitaj ich i zwracaj się do nich po imieniu na stronie głównej lub pokaż ich intencje na stronie docelowej, dodając ich źródło UTM gdzieś w treści. Ponadto ta technika może poprawić trafność strony z ich intencją, a szansa na konwersję wzrośnie.

10- Dodaj referencje, aby zwiększyć zaufanie

To oczywiste, że zaufanie odgrywa główną rolę na drodze Twojego potencjalnego klienta od zainteresowania do zakupu. Dodanie referencji od prawdziwych klientów to świetny sposób na zwiększenie tego zaufania. Możesz to dodać na stronie internetowej lub w swoich e-mailach.

Oto sekcja referencji ze strony głównej datacamp.

Analizuj i ulepszaj

Sama automatyzacja marketingu nie może określić, czy robi coś złego lub nieefektywnego, i zmienić lub zmodyfikować swój sposób, aby poprawić wyniki – przynajmniej jeszcze nie. Bardzo ważne jest monitorowanie i mierzenie wydajności automatyzacji marketingu za pomocą odpowiednich wskaźników, aby sprawdzić zaangażowanie i wygenerowane przychody.

Growmatik zapewnia szczegółowe raporty analityczne dla każdego działania marketingowego w Twojej witrynie i dla każdego typu użytkownika (gość, potencjalni klienci i klienci) osobno.

Oto przykład raportu z konkretnego działania marketingowego (wyświetlającego wyskakujące okienko), w którym możesz sprawdzić wygenerowane przychody, konwersję użytkowników, kliknięcia CTA i inne przydatne dane.

Ostatnie słowa

W tym poście na blogu wyjaśniliśmy, jak ważny jest lead nurturing i pokazaliśmy kilka praktycznych przykładów lead nurturingu w automatyzacji marketingu, które pomogą Ci w pełni wykorzystać wysiłki związane z lead nurturingiem.

Growmatik identyfikuje Twoich leadów i pozwala na kategoryzację ich w zależności od Twojego modelu biznesowego. Nie wahaj się i jak najszybciej wypróbuj jedną lub więcej z naszych sugerowanych praktyk lub inny sposób, który uważasz za odpowiedni dla Twojej witryny i firmy⁠ — im dłużej czekasz, tym więcej pieniędzy tracisz!