Cómo entender la penetración del mercado y crear una estrategia con STP Marketing

Todo el mundo quiere que su negocio crezca. Esto parece bastante intuitivo si se tiene en cuenta que el crecimiento efectivo y exitoso significa que su negocio está experimentando aumentos en los ingresos, el conocimiento de la marca, la lealtad a la marca y más, y sabemos que esto es cierto al observar las empresas más exitosas y conocidas en la actualidad (por ejemplo, Apple, Amazonas, etc).

La pregunta es: ¿Qué hacen estas empresas de gran éxito para asegurarse de estar en una posición de crecimiento sólido y constante?

Por supuesto, hay una serie de respuestas a esta pregunta en función de a quién le pregunte. Sin embargo, en lo que nos vamos a centrar en esta publicación de blog es en la penetración de mercado. Entonces, ¿qué es la penetración de mercado?

Cómo calcular la penetración del mercado

Si está utilizando la penetración de mercado como medida, use la siguiente fórmula para descubrir cuánto utilizan los clientes un producto o servicio en comparación con su mercado total estimado. En otras palabras, tome el volumen de ventas actual de su producto o servicio y divídalo por el volumen total de ventas de todos los productos similares disponibles en el mercado.

(Número de clientes / Tamaño del mercado objetivo) x 100 = Tasa de penetración del mercado

Es importante monitorear con frecuencia su penetración en el mercado para identificar cualquier aumento o disminución en la penetración. Si se pregunta con qué frecuencia debe calcular la penetración de mercado, una buena regla general es calcularla después de cada campaña de marketing y ventas que ejecute. Esto resaltará cualquier cambio en la penetración y, como resultado, también tendrá una mejor idea del éxito de su(s) campaña(s).

A continuación, profundicemos un poco más en qué es la penetración de mercado y por qué es una estrategia de crecimiento tan efectiva.

Comprender la penetración del mercado

Una empresa puede utilizar la penetración de mercado a nivel de la industria para revisar el potencial de productos o servicios específicos o, en menor escala, como una forma de medir la participación de mercado de un producto o servicio. Ofrece información sobre cómo el mercado y sus clientes ven su producto o servicio.

¿Qué es una alta penetración en el mercado?

Cuando se trata de penetración en el mercado, desea que la suya sea alta. Hay muchos beneficios para una alta penetración en el mercado.

Por ejemplo, piense en Nike. La empresa es líder en el mercado de calzado deportivo. Cuando vas a la sección de zapatillas de una tienda como Foot Locker o Dick's Sporting Goods, Nike siempre ocupa una gran parte del espacio.

Esto se debe a que minoristas como Foot Locker y Dick's saben que Nike ofrece ventas. También saben que sus clientes esperan una amplia selección de productos Nike en sus tiendas. La popularidad y el nombre de la marca Nike también garantizan un mejor espacio en las estanterías y una mayor visibilidad. Todo esto es resultado de la alta penetración de mercado de Nike.

Similar a Nike, cuando tienes una alta penetración en el mercado...

• Eres un líder de la industria.
• Vendes productos o servicios que ya están establecidos dentro de la industria.
• Tienes una marca ampliamente reconocida.
• Tienes buena visibilidad en el mercado.
• Tienes un fuerte valor de marca.
• Es probable que haga su producto por menos de lo que podría si fuera un negocio menos establecido debido a la escala de su operación.
• Tiene un alto volumen de ventas, lo que significa que tiene influencia entre proveedores y vendedores.

La alta penetración en el mercado ofrece una ventaja de marketing y más potencial para el crecimiento y el éxito continuos como empresa. No hace falta decir que el objetivo es una alta penetración en el mercado, pero ¿cómo se logra? Bueno, el desarrollo del mercado es un buen lugar para comenzar.

Para aumentar la penetración en el mercado, concéntrese primero en el desarrollo del mercado. Veamos un ejemplo.

Ejemplo de desarrollo de mercado Aumento de la penetración de mercado

Una exitosa marca de calzas, Booty by Brabants, ha causado sensación en los últimos años en la industria de la ropa deportiva. La marca se ha establecido como un vendedor de mallas únicas y de alta calidad para mujeres de todos los tamaños.

Al revisar su penetración en el mercado, BBB pudo identificar un pequeño mercado existente al que podían acceder: calzas para niños. Determinaron que vender calzas para niños podría ayudarlos a ampliar su público objetivo y su base de clientes por poco costo y esfuerzo adicionales.

Aunque las mallas BBB Kids no son una fuente importante de ingresos para la empresa, complementan su línea de productos existente y atraen nuevos clientes. BBB pudo identificar un mercado existente que aún no habían aprovechado y determinar pasos claros para ingresar con éxito a ese mercado. Como resultado, ampliaron su línea de productos, su base de clientes y su penetración en el mercado.

Ahora, veamos las formas más efectivas de comenzar con su estrategia de penetración de mercado.

A medida que comience a trabajar en su estrategia de penetración de mercado, es posible que escuche las palabras: Matriz de Ansoff.

La Matriz de Ansoff es una herramienta con cuatro estrategias de crecimiento enumeradas para que las empresas las consideren.

Fuente de imagen

A medida que avanza hacia el cuadrante superior derecho de esta matriz, las estrategias de crecimiento se vuelven más riesgosas para las empresas. Hemos incluido información sobre la Matriz de Ansoff en este artículo porque demuestra y destaca aún más el hecho de que la penetración en el mercado es una forma muy valiosa y alcanzable de hacer crecer un negocio de manera efectiva, incluso para los que tienen aversión al riesgo.

En este punto, es posible que se esté preguntando acerca de las estrategias específicas bajo el paraguas de la penetración de mercado que puede implementar en su empresa; hablemos de algunas de ellas a continuación.

Estrategias de Penetración de Mercado

Estos son algunos ejemplos de estrategias efectivas de penetración de mercado en las que puede optar por centrarse y/o implementar en su empresa.

1. Cambie su precio.

Reducir o aumentar el costo de uno de sus productos.

2. Renueve su comercialización.

Vuelva a trabajar en su plan de marketing y/o hoja de ruta.

3. Identificar la necesidad de un nuevo producto y lanzarlo.

Realice encuestas y analice a sus clientes y público objetivo para identificar la necesidad de un nuevo producto (o característica). Luego, crea ese producto y véndelo.

4. Actualice o cambie su producto (o una característica específica de su producto).

Resuelva los desafíos de sus clientes y compradores de manera más efectiva al actualizar o cambiar un producto o característica.

5. Hacer crecer el negocio en nuevos territorios y ofrecer oportunidades de franquicia.

Identifique nuevos territorios en los que pueda expandirse y hacer crecer su negocio. Pregúntese: ¿Qué nuevas áreas podemos abrir nuestras tiendas o prospectar? También puede comenzar a ofrecer oportunidades de franquicia para expandir su negocio físico.

6. Identifique un socio comercial con quien trabajar.

Asociarse o fusionarse con otra empresa de una manera mutuamente beneficiosa (por ejemplo, ejecutar una campaña de marketing conjunto).

7. Compre una pequeña empresa o un competidor en su industria.

Si tiene los recursos, considere adquirir una pequeña empresa o un competidor en su industria para ampliar su base de clientes y sus ofertas/capacidades. (HubSpot hizo esto hace un tiempo).

8. Ofrezca un programa promocional para aumentar la lealtad.

Brinde a los clientes la oportunidad de inscribirse en un programa de lealtad que les brinde beneficios a cambio de brindarle su información de contacto (por ejemplo, descuentos, regalos de cumpleaños, información privilegiada, etc.).

9. Desarrollar una nueva campaña de marketing.

Cree y lance una campaña o iniciativa de marketing para promocionar su línea de productos de una manera única y nueva que sus clientes no hayan visto antes. Analice el éxito de su campaña para poder consultarla en el futuro.

10. Impulse la actividad de los representantes de ventas.

Anime a los representantes de ventas a aumentar la cantidad de interacciones que tienen con prospectos calificados (por ejemplo, enfóquese en ventas sociales y reúnase con prospectos donde se encuentren).

Segmentación, focalización y posicionamiento

STP marketing significa segmentación, focalización y posicionamiento. Este es un modelo de tres pasos que lo ayuda a examinar sus productos o servicios y cómo los comunica a su mercado. El primer paso es dividir su mercado en segmentos. El segundo paso es dirigirse a cada segmento con campañas de marketing personalizadas. El tercer paso es posicionar su negocio y marketing de una manera que atraiga al máximo a cada segmento.

¿Cuál es un ejemplo de una estrategia de penetración de mercado exitosa?

Hay varios ejemplos de empresas que utilizan la penetración de mercado para hacer crecer su negocio. Por el bien de esta pieza, echemos un vistazo a Dunkin'.

Dunkin' (anteriormente, Dunkin' Donuts) se inició en Quincy, MA en la década de 1940. Desde entonces, Dunkin' se ha convertido en una marca mundialmente reconocida. Desde entonces, Dunkin' ha crecido sustancialmente y ha abierto tiendas en 46 países; sin embargo, los clientes más fieles de la empresa siguen estando en Nueva Inglaterra. De hecho, hay 12 500 Dunkin's en todo el mundo (9000 de los cuales están en los EE. UU.) En términos de penetración de mercado, Dunkin' continúa aprovechando su mercado grande y leal al abrir y mantener una gran parte de sus tiendas en Nueva Inglaterra.

Consulte el siguiente mapa, por ejemplo: Boston es una ciudad pequeña y puede caminar entre casi las 10 ubicaciones de Dunkin' en solo minutos.

Fuente de imagen

Dunkin' sabe dónde están sus clientes y que esos clientes quieren una tienda Dunkin' cada... bueno, cuadra de la ciudad.

Dunkin' no solo ha penetrado con éxito en su mercado al abrir y mantener tantas tiendas en Nueva Inglaterra, sino que también ha aumentado la penetración en el mercado al realizar cambios específicos en su marca y menú.

En particular, cambiaron su nombre de Dunkin' Donuts a Dunkin'. La compañía hace el 60% de su negocio en café y otras bebidas, por lo que podría decirse que el aspecto "Donuts" de su nombre original era un poco engañoso. El CEO de Dunkin' dijo que este movimiento era importante porque el nuevo nombre, "... habla de la amplitud de nuestras ofertas".

El cambio de nombre de marca también da una señal a los clientes de que hay una serie de otros elementos del menú disponibles, además de las donas. De hecho, el cambio de nombre se combinó con muchas adiciones al menú, incluidas opciones más saludables, así como ofertas para clientes veganos y no lácteos, incluida su Beyond Sausage y leche de almendras.

Todos estos cambios ampliaron la base de clientes y el público objetivo de Dunkin al acomodar a más personas dentro del mercado en el que ya estaban penetrando.

Invierta en la penetración del mercado para crecer mejor

Acabamos de cubrir varias razones por las que la penetración en el mercado es tan beneficiosa para el éxito a largo plazo de su empresa. Y como ha aprendido a lo largo de esta publicación de blog, es una estrategia de crecimiento altamente efectiva que generalmente es de bajo riesgo.

Hay muchas estrategias de penetración de mercado para elegir, planificar e implementar en su empresa, así que elija la mejor opción para sus objetivos y comience.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en agosto de 2020 y se actualizó para que sea más completa.