Dönüşüm oranı nedir ve kişiselleştirme ile nasıl artırılır?

İşiniz ne olursa olsun, bazen sonuçlar ve beklentiler arasında büyük bir boşluk yaşayabilirsiniz. Elinizde yararlı ölçümler yoksa, neyin yanlış olduğunu ve planınızın hangi bölümlerinin iyileştirilmesi gerektiğini söylemek neredeyse imkansızdır.

Dönüşüm oranı, pazarlama hipotezlerinizi ölçmek ve nerede kısılıp genişletileceğini belirlemek için kullanılabilecek bir tür ölçümdür.
Bu makalede, dönüşüm oranının ne olduğunu ve bunu artırmak için kanallar arası kişiselleştirmenin nasıl kullanılacağını açıklayacağız.

• Dönüşüm oranı nedir?
• En önemli dönüşüm oranları türleri nelerdir?
• Dönüşüm oranı nasıl izlenir
• İyi bir dönüşüm oranı nedir?
• Dönüşüm oranınızı nasıl analiz edebilirsiniz?
• Kişiselleştirme ile dönüşüm oranı nasıl artırılır?
  • Metin içeriğinizi kişiselleştirmek için dinamik anahtar kelimeler kullanın
  • Coğrafi konum hedeflemeyi kullanın
  • Kişiselleştirilmiş açılış sayfaları oluşturun
  • Kişiselleştirilmiş e-postalar gönderme
  • Kişiselleştirilmiş açılır pencereleri kullanma
  • Kişiselleştirilmiş ürünler gösteriliyor
  • Kişiselleştirilmiş blog listeleri gösteriliyor
• Dönüşüm oranını artırmak için kişiselleştirme nasıl uygulanır: bazı pratik örnekler
  • En iyi müşterileriniz için özel teklifler
  • Bölgesel açılış sayfası
  • Etkin olmayan müşterilerle etkileşim kurmak için e-posta yoluyla geri kazanma teklifleri
  • Web sitenizde çapraz satış öğelerini gösterin

Dönüşüm oranı nedir?

Dönüşüm oranı, belirli bir süre içinde farklı kaynaklardan gelen ve sizinle iletişim kurma, bir şey indirme, form gönderme, numara çevirme vb. gibi belirli pazarlama sonuçlarına dönüşen ziyaretçi sayısını gösteren bir göstergedir.

Dönüşüm oranını hesaplama formülü oldukça basittir:

Belirli bir etkinlik için dönüştürülen kullanıcıların sayısını, o etkinliğe katılan toplam kullanıcılara bölün.

Kampanyalardan web sitenizin veya açılış sayfalarınızın tasarımına kadar pazarlama hedeflerinizin verimliliğini ölçmek için bu göstergeye dikkat etmeli ve yatırım getirinizi kolayca artırmak için bunları optimize etmek için düzenli olarak önlemler almalısınız.

Dönüşüm oranınız, pazarlama planınızın hangi bölümlerinin ince ayar yapılması veya tamamen değiştirilmesi gerektiğini size gösterebilir.

En önemli dönüşüm oranları türleri nelerdir?

Çok sayıda dönüşüm metriği vardır; bazıları belirli iş modelleri içindir ve bazıları daha geneldir. Tüm işletmeler için en yaygın dönüşüm oranları kategorilerinin listesi:

• Bir ziyaretçinin potansiyel müşteriye dönüştürülmesi (bir iletişim veya soru formu dolduran biri)
• Bir ziyaretçinin bir aboneye/potansiyel müşteriye dönüştürülmesi
• Bir müşteri adayının/müşteriye dönüştürülmesi
• Bir müşterinin tekrar müşteriye dönüştürülmesi

Dönüşüm oranı nasıl izlenir

Dönüştürülmüş bir işlem olarak sayılacak bir etkinlik tanımlayarak dönüşümü takip edebilirsiniz. Bir kullanıcı bu olayı tetiklediğinde, dönüştürülen sayımlara eklenecektir. Dönüşümleri izlemek, pazarlama kampanyalarınızın kusurlarını ve güçlü yanlarını anlamanıza ve bir sonraki adıma daha verimli karar vermenize yardımcı olacaktır. Konsepti daha iyi anlamak için WooCommerce dönüşüm izleme hakkında bilmeniz gerekenleri daha önce bir araya getirdik.
Örneğin, Google veya Linkedin üzerinden reklam kampanyaları yayınlarsanız, her ikisi de, platformlarında istediğiniz dönüşüm işlemini tanımlayarak o reklamın dönüşümünü takip edebileceğiniz bir hizmet sunar. Ayrıca Adobe Analytics gibi araçlar, dönüştürülen kullanıcıyı görmenize ve web sitenizdeki dönüşümü izlemenize olanak tanır.

İyi bir dönüşüm oranı nedir?

Farklı iş modelleri için iyi bir dönüşüm oranı farklıdır. Pizza dağıtım siteleri ve lüks mücevher web siteleri için aynı dönüşüm oranını beklememelisiniz. Ayrıca bu oran zamanla değişmektedir. Son zamanlarda, birçok müşteri için Web'in varsayılan satın alma yöntemi olması nedeniyle COVID-19 salgını nedeniyle çevrimiçi perakendeciler için ortalama dönüşüm oranı arttı - e-ticaret işletmeleri için iyi haber. Lean Analytics kitabına göre, yaygın bir e-ticaret satın alma dönüşüm oranı %1 ila %3 arasındayken, birinci sınıf web siteleri için bu oran %7 ila %15 arasındadır. Örneğin Amazon'un toplam tıklama bazında dönüşüm oranı 2020'de %9,55 (adbadger) idi.

Dönüşüm oranınızı nasıl analiz edebilirsiniz?

Diyelim ki web sitenizi başlattıktan sonraki ilk hafta 100 ziyaretçiniz var. İlk aşamada, kayıtlı kullanıcı sayısı, pazarlama faaliyetlerinizin verimliliğini kontrol etmek için kötü bir ölçüm değildir. Bu ziyaretçilerin 25'inin web sitenize kaydolduğunu varsayalım. Yani %25 gibi etkileyici bir dönüşüm oranınız var ve harikasınız, değil mi? Maalesef o kadar basit değil. Neden? Niye? Çünkü 100 ziyaretçi, herhangi bir iş modeli için istatistiksel olarak incelemek için iyi ve güvenilir bir sayı değildir. Ayrıca, dönüşüm oranını ölçmek için bir hafta yeterli bir süre değildir.

Dönüşüm oranını doğru bir şekilde analiz etmek için kullanıcı sayısına ve analiz etmek istediğimiz süreye bir göz atın.

Dönüşüm oranı da dahil olmak üzere tüm metriklerle ilgili önemli bir şey, bunları farklı zaman dilimleriyle karşılaştırdığınızda yararlı olmalarıdır.

Örneğin, %3'lük bir dönüşüm oranı çok bir şey ifade etmez, ancak dönüşümde geçen aya göre %1'lik bir artış/düşüş daha anlamlıdır ve bir sonraki adımda ne yapmanız gerektiğine karar vermenize yardımcı olabilir.

İpucu: Ücretli Reklam kampanyaları, sınırlı sayıda ziyaretçiye dayalı olarak kısa bir süre içinde analiz edebileceğiniz ve üzerinde değişiklik yapmaya karar verebileceğiniz istisnai durumlardır. Örneğin, Linkedin veya Facebook'ta reklam kampanyaları yürütüyorsanız ve dönüşüm oranınız beklediğiniz gibi değilse ve her tıklama için para harcıyorsanız, değişiklikleri mümkün olan en kısa sürede yapmak muhtemelen en iyisidir.

Kişiselleştirme ile dönüşüm oranı nasıl artırılır?

2016 yılında Emerald, ABD'deki en büyük 100 çevrimiçi perakendeciden 85'inin verilerini analiz ettiği e-ticaret perakendecilerinin dönüşüm oranlarının öncüllerinin bir incelemesini yayınladı. Web sitesi kullanıcı deneyimi ile dönüşüm oranı arasında istatistiksel olarak anlamlı bir ilişki olduğunu kanıtlıyorlar.

Bir web sitesinde kullanıcı deneyimini geliştirmek, yalnızca uygun site tasarımı ve iyi planlanmış UX meselesi değildir. Ayrıca, kullanıcıya tam olarak istediğini, yani kişiselleştirilmiş içeriği verip vermediğinize de bağlıdır. Kişiselleştirme, yalnızca kullanıcının adını web sitenize veya e-postalarınıza eklemek anlamına gelmez. Bunun yerine, geniş ölçekte kişiselleştirme için sağlam bir strateji içerir. Günümüzde, müşterilerinize olağanüstü bir kişiselleştirme düzeyi sunmak istiyorsanız, derin, uyumlu ve tüm kanallarda çalışan bir kişiselleştirme stratejisine ihtiyacınız var. İşte dönüşüm oranınızı artırmak için bazı kişiselleştirme fikirleri.

Metin içeriğinizi kişiselleştirmek için dinamik anahtar kelimeler kullanın

İçerikteki farklı bir değerle değiştirilebilen bir anahtar kelimeye dinamik anahtar kelime denir. Bunları kullanmak, pazarlama içeriğinizi her kullanıcının bireysel özelliklerine göre uyarlar ve nihayetinde hedef kitlenize onlara bizzat hitap ettiğinizi hissettirir. Sonuç olarak, içeriğinize daha fazla dikkat edecekler ve onları dönüştürme şansınız daha yüksek olacak.

Growmatik'te dinamik anahtar kelimeler olarak kullanabileceğiniz mevcut özelliklerin tam listesi:

Coğrafi konum hedeflemeyi kullanın

Bu yöntemle içeriği ziyaretçinizin konumuna göre değiştirebilirsiniz. Kullanıcının coğrafi konumuna göre alakalı içerik göstermeye coğrafi hedefleme denir ve daha fazla etkileşim ve daha yüksek dönüşüm şansı sağlayabilir. İşletmeler coğrafi hedeflemeyi farklı amaçlar için kullanır. Örneğin, arama motorları bunu, sorgular (SERP'ler) veya bölgesel fiyatlandırmaya sahip web siteleri için yerelleştirilmiş sonuç sayfalarını göstermek için kullanır.

Kişiselleştirilmiş açılış sayfaları oluşturun

Web sitenizi anlamlı müşteri segmentlerine veya hedef kitle etkinliğine göre kişiselleştirebilirsiniz. Harika bir taktik, belirli niteliklere, geçmişe ve tercihlere dayalı olarak her kullanıcı için özel bir mesaj sağlamaktır.

Genel olarak, kişiselleştirme şunlara dayanabilir:

• Aşağıdakiler gibi sayfa içi etkinlikler:
  • Kaydır: Sayfanın yarısını kaydırdıklarında bir açılır pencere gösterir.
  • Tıklayın: belirli bir CTA'yı tıklayan kullanıcılara e-posta göndermek.
  • Ziyaret et: bir kullanıcı belirli bir kategoriyi ziyaret ettiğinde bir açılır pencere gösterir.
  • Harcanan zaman: Web sitenizde 30 dakikadan fazla zaman geçiren kullanıcılara özel teklifler göstermek.
• Aşağıdakiler gibi kullanıcı etkinlikleri:
  • Sipariş sayısı: belirli sayıda sipariş vermişlerse sayfada bir kupon açılır penceresi görüntülenir.
  • Sipariş miktarı: 'teşekkür ederim!' Belirli bir tutardan fazla harcama yapan ve bir sonraki satın alımlarında indirim sunan kullanıcılara açılır pencere.
  • Dışarıdaki kullanıcılar: kişiselleştirilmiş bir karşılama mesajı gösterme ve onlar yokken yayınladığınız alakalı blog gönderilerini paylaşma.
  • Satın alma geçmişi: etkileşimi artırmak için web sitenizde ve e-postalarda çapraz satış öğelerinin görüntülenmesi.

Örneğin Netflix, arama geçmişinize veya izlediğiniz filmlere dayalı olarak alakalı filmler sunar ve dikkatinizi çekmek için dinamik anahtar kelimeler kullanır.

Kişiselleştirilmiş e-postalar gönderme

Radicati Group'un rakamlarına göre, şu anda dünya çapında 4,1 milyardan fazla e-posta kullanıcısı var ve bu sayının 2023'ün sonunda 4,3 milyarı aşması bekleniyor. Kişiselleştirilmiş ve ilgi çekici e-postalar yalnızca daha iyi bir açık ve tıklama oranı sağlamakla kalmaz, aynı zamanda ayrıca güven üzerinde doğrudan olumlu bir etkiye sahiptir, dönüşüm oranınızı artırmanıza ve rakiplerinizi geçmenize yardımcı olur. E-postalarınızın alaka düzeyi konu satırından başlar ve metinde, kullandığınız öğelerde ve e-posta gövdesinde tanıttığınız öğelerde devam eder.

Growmatik, e-postalarınızın tüm bu kısımlarını kişiselleştirmenize yardımcı olur. Ayrıca Growmatik'in kendisini kullanarak e-posta gönderebilirsiniz, böylece Amazon AWS gibi herhangi bir üçüncü taraf e-posta gönderme hizmetine ihtiyacınız olmaz.

Kişiselleştirmenin dönüşümü önemli ölçüde artırmaya yardımcı olabileceği bazı e-posta türleri şunlardır:

• Hoş Geldiniz e-postaları
• Ek satış ve çapraz satış e-postaları (indirimli veya indirimsiz)
• Aktif olmayan müşterilere takip e-postaları
• Terk edilmiş sepet hatırlatma e-postaları
• Bültenler
• Sadık müşterilere özel teklifler
• Tatile özel e-postalar (Noel teklifleri gibi)

Örneğin Coursera, liderlere kişiselleştirilmiş e-postalar gönderir ve kurslarına katılımı artırmak için ilgili kursları önerir.

Kişiselleştirilmiş açılır pencereleri kullanma

Pop-up'ları görüntülemek iki ucu keskin bir kılıçtır. Bazen, dönüşümü iyileştirmek yerine müşteri kaybedebilirsiniz. Pop-up'lar doğru zamanda veya ilgili bir sayfada görüntülenmezse, can sıkıcı hale gelirler. Peki ya tam da kullanıcıların ihtiyaç duyduğu anda kişiselleştirilmiş açılır pencereler gösterirseniz?

Başarılı bir pop-up stratejisinin anahtarı, kullanıcıları çekmek ve daha fazla dönüşüm sağlamak için yüksek oranda hedeflenmiş pop-up'lar tasarlamaktır.

Pop-up'ların bazı yaygın kullanımları şunlardır:

• Çıkış amacı: Ziyaretçiler web sayfasından ayrılmak istediğinde açılır pencerelerin gösterilmesi.
• Kaydırma tabanlı: ziyaretçiler bir sayfanın belirli bir bölümüne ulaştığında açılır pencereleri görüntüler.
• Değere dayalı: en iyi müşteriler gibi, işletmeniz için değerlerine göre kullanıcılara farklı mesajlar veya teklifler gösterme.
• Kaynak tabanlı: kullanıcıyı web sitenize getiren kaynağa dayalı olarak ilgili açılır pencereleri görüntüleme.

Örneğin, ürün kategorisi sayfasını ziyaret eden kullanıcılara Noel veya Kara Cuma gibi durumlarda indirimler sunmayı deneyin.

Kişiselleştirilmiş ürünler gösteriliyor

Kullanıcının özelliklerine veya alışveriş etkinliğine göre ilgili ürünlerin görüntülenmesi, özellikle çapraz satış ve satış e-postaları için satın alma sürecini hızlandıracak ve dolayısıyla dönüşüm oranını artıracaktır.

Kişiselleştirilmiş blog listeleri gösteriliyor

Web sitenizde veya e-postalarınızda her kullanıcının özelliklerine ve ilgi alanlarına göre alakalı blog gönderileri göstermek, daha fazla etkileşim sağlayacak ve daha iyi dönüşüm oranlarıyla sonuçlanacaktır.

Dönüşüm oranını artırmak için kişiselleştirme nasıl uygulanır: bazı pratik örnekler

Artık dönüşüm oranının ne olduğunu bildiğinize göre, kişiselleştirme ile nasıl artırılacağına dair gerçek dünyadan bazı örnekler görelim. Tüm kanallarda kişiselleştirebilen bir araç kullanmak istiyoruz - bu yüzden Growmatik kullanıyoruz.

En iyi müşterileriniz için özel teklifler

En iyi müşterilerinizi meşgul etmek için belirli bir stratejiniz yoksa, daha iyi bir alternatif bulmaya karar verebilirler. Öte yandan, Pazarlama Metrikleri kitabının önerdiği gibi, işletmelerin mevcut müşterilere satış yapma şansı %60 ila %70 arasındadır. En iyi müşterilerinizi herhangi bir yöntemle segmentlere ayırabilirsiniz, ancak RFM segmentasyonunu kullanmanızı öneririm. Growmatik'in Kişiler sayfasına gidin ve tüm müşterileri seçin ve Filtre Ekle 'yi tıklayın, ardından Alışveriş etkinliğinden aşağıdaki filtreleri girin:

Satın alma tarihi > X'ten az
Sipariş sayısı > Y'den büyük
Sipariş değeri > $ değerinden büyük

En basit kişiselleştirme türünde bile – kullanıcılara isimleriyle hitap etmek – teklifinizi tüm temas noktaları aracılığıyla göstermek, dönüşümün artmasına yardımcı olacaktır. Growmatik'te dinamik anahtar kelimeler ve ürün listeleri ile kişiselleştirilmiş bir e-posta oluşturmak için aşağıdakileri yapın:

1. Atölye > E-postalar'a gidin
2. E-posta Oluştur'u tıklayın
3. Başlamak için bir şablon seçin
4. Metni seçip üzerine tıklayarak şablonu düzenleyin . Ardından, Tablo 1'den herhangi bir anahtar kelime eklemek için Dinamik Anahtar Kelimeler'e tıklayın. Daha fazla etkileşim sağlamak için ürün listesi gibi başka öğeler ekleyebilirsiniz.
5. E-posta şablonunu kaydedin ve bir kurala atayın

Bölgesel açılış sayfası

Kullanıcının konumuyla ilgili dinamik anahtar kelimelere sahip reklamlar için açılış sayfalarını kişiselleştirebilirsiniz. Örneğin, reklamınız iyi bir doktor bulmakla ilgiliyse, daha fazla dikkat çekmek için kullanıcının yaşadığı şehrin adını kahraman bölümüne ekleyebilirsiniz.

Bunu yapmak için Otomasyon'a gidin:

1. Tıkla Misafir, Müşteri Adayları veya Müşteriler sütunundan.
2. Özel kural'a tıklayın.
3. Otomasyonunuza bir ad verin ve koşul olarak “tüm misafirler”, “tüm liderler” veya “tüm müşteriler”i seçin.
4. Bir eylem seç'e tıklayın, sayfayı kişiselleştir'e tıklayın ve istediğiniz web sayfasını seçin.
5. Metin öğesini kahraman bölümüne ekleyerek dinamik anahtar kelimeler ekleyebilirsiniz.

Etkin olmayan müşterilerle etkileşim kurmak için e-posta yoluyla geri kazanma teklifleri

Etkin olmayan müşterileri belirlemenin birçok yolu vardır, ancak bunlar genellikle uzun süredir hiçbir şey satın almayan kullanıcılardır. Bir kullanıcının etkin olmadığı kabul edilmeden önce gereken süre, iş modelinize bağlıdır. İşletmenizin gücü yettiği sürece, etkin olmayan bir müşteriyle yeniden etkileşim kurmak için indirim sunmayı deneyin. Bir indirim, e-posta açma oranını ve tıklamaları artırabilir. böylece dönüşüm oranlarını artırıyor.

Growmatik'te Kişiler'e gidin ve tüm müşterileri seçin ve aşağıdaki gibi filtrelerinizi eklemeye başlayın:

Alışveriş etkinliği > Satın alma tarihi > X'ten fazla
Site etkinliği > Ziyaret tarihi > X'ten fazla

Bunları kaydedin ve ardından WorkShop > E-postalar'a gidin ve E -posta oluştur düğmesine tıklayarak özelleştirmeye başlamak için bir şablon seçebilirsiniz:

Gönderme seçeneklerine tıklayarak dinamik anahtar kelimeler kullanarak konu satırını düzenleyebilir ve kişiselleştirebilirsiniz.

Web sitenizde çapraz satış öğelerini gösterin

Çapraz satış, satışları yüzde 20 ve karı yüzde 30 artırır (Mckinsey). Growmatik'te, web sitesindeki ve e-postalardaki ürün öğesini kullanarak ek satış ve çapraz satış ürünleri ekleyebilirsiniz.

Örneğin web sitemize çapraz satış ürünleri eklemek istiyorsak öncelikle WorkShop > kişiselleştirmeye gitmeli ve kişiselleştirme oluştur seçeneğine tıklamalıyız. Ardından, öğe eklemek istediğiniz sayfayı seçin:

1. Sayfanın seçilen bölümünde, öğeleri listesini açmak için simgesini ve ardından ürünleri seçin.
2. Tıkla ve içeriğe tıklayarak (varsayılan olarak en güncel olanı gösterir), web sayfasında görüntülenecek çapraz satış ürünlerini seçebilirsiniz.
3. Kaydet ve çık'ı tıklayın

Bunu otomatikleştirmek için, WorkShop > kişiselleştirmeye gidin ve bir kural oluşturmak istediğiniz kişiselleştirmeyi bulun. Ardından, üzerine tıklayın simgesini tıklayın, Otomatikleştir'i seçin ve bir hedef kitle türü seçin.

Ardından, otomasyonunuza bir ad vermeniz gereken Otomasyon sayfasına yönlendirileceksiniz ve bu kişiselleştirmeyi otomatikleştirmek için kural oluştur düğmesine tıklayın.

Son sözler

300 yıldan fazla bir süre önce, Isaac Newton, doğa kitabının matematik dilinde yazıldığını gösterdiği Doğa Felsefesinin Matematiksel İlkeleri'ni yayınladı. İşinizde neler olup bittiğini öğrenmek ve anlamak için rakamlara da bakmalısınız!

Ölçme ve öğrenme, sağlıklı bir iş akışı için çok önemlidir. Bu yazımızda “dönüşüm oranı nedir?” sorusunu yanıtladık. ve işinizden en iyi şekilde yararlanmak için gerçek dünyadaki kişiselleştirme örnekleriyle nasıl geliştirebileceğinizi tartıştı.