Hesap Tabanlı Pazarlama Stratejinizi Nasıl Otomatikleştirebilirsiniz?

Günümüzde pazarlama tamamen kişiselleştirme ile ilgilidir. Doğru zamanda doğru yerde doğru kişilere ulaşmaktır. Hesap temelli pazarlama (ABM) farklı değil - son yıllarda popülaritesi artan bir strateji. Aslında, 2020 State of ABM anketine katılanların %94,3'ü bir ABM stratejisi kullanıyor.

Bu nedenle, birkaç karar vericiye sahip sınırlı sayıda şirkete yüksek değerli B2B ürünleri veya hizmetleri satıyorsanız, ABM'nin uygulanması önemli bir stratejidir. ABM otomasyon araçlarını kullanmak, bu çabaları ölçeklendirmenin anahtarıdır.

Burada, ABM otomasyon araçlarını kullanarak hesap tabanlı pazarlama stratejinizi tam olarak nasıl otomatikleştireceğinizi göstereceğiz.

1. Ölçeklenebilir Edinme Stratejisi

Bir sürecin otomatikleştirildiği her zaman ölçeklenebilir olduğunu biliyoruz. ABM stratejileri otomatikleştirildiğinde, pazarlama ekibinizdeki bant genişliği kullanılabilir hale gelir. Ekibiniz sorumlu oldukları hesapları beslemek ve hesap içindeki karar vericiler için satış döngüsünü kişiselleştirmek için daha fazla zaman harcayabilir. Bu şekilde, her bir hesabı manuel olarak besleme sınırlaması olmaksızın yeni işler edinilebilir.

2. Daha Kısa Satış Döngüsü

Şunu düşünün: Satış temsilcilerinizin anlaşmaları kapatmak için yalnızca birkaç hesabı olduğunda, satış döngüsünde kimin ve ne zaman hareket ettiği konusunda daha seçici olabilirler. Belirli bir pazarlama taktiği, belirli bir hesapta müşteri adayları oluşturmak için çalıştığında, satış temsilcisi odağını bu anlaşmaya kaydırabilir. ABM otomasyonu, satış temsilcilerini daha kısa satış döngülerine yol açan anlaşmaları kapatmak için verimli bir şekilde çalışmaya teşvik ederek fayda sağlar.

3. Daha İyi Pazarlama ve Satış Hizalaması

Çok fazla pazarlama ve satış ekibi için, ikisi arasındaki uyum, gerçeklik yerine bir hedef gibi görünüyor. Otomatik hesap tabanlı bir pazarlama stratejisi, anlaşmaları kapatmak için bu iki işletme işlevi arasında uyum sağlar ve gerektirir.

Pazarlama ekibi, satış etkinleştirme içeriği oluşturmaktan, satış ekibi ise ilişkileri geliştirmekten ve anlaşmaları kapatmaktan sorumludur. Bulmacanın bu iki parçası birlikte çalışmadan, ABM stratejisi başarısız olacaktır. Geniş ölçekte içerik üreterek ve RollWorks gibi ABM otomasyon araçlarını kullanarak hesapları satış süreci boyunca takip ederek stratejiyi otomatikleştirmek, her iki ekibin de uyumlu olmasını ve hedeflerine ulaşmasını sağlar.

Görüntü Kaynağı

4. Daha Güçlü Müşteri Tutma

Her hesap için kişiselleştirilmiş pazarlama ve satış materyallerinden yararlanmak, hesap tabanlı pazarlamada kullanılan temel bir taktiktir. Ancak ekibiniz bunu manuel olarak yapıyorsa, bunu sürdürmek zor olabilir. Sonunda, kişiselleştirilmiş materyaller daha genel içeriğe dönüşür ve işletmeniz ile hesabınız arasındaki ilişki ortadan kalkar.

ABM otomasyonu ile durum böyle olmak zorunda değildir. Hesabın yaşam döngüsü boyunca e-postaları ve doğrudan posta kampanyalarını otomatik hale getirmek (birkaçını saymak gerekirse), ilişkiyi güçlendirerek daha iyi müşteri elde tutma ve memnuniyeti sağlayabilir.

1. İdeal Müşteri Profilinizi (ICP) oluşturun.

ABM'yi kullanmaya başlamadan önce ideal müşteri profilinizi tanımlamanız gerekir. Bu, alıcı kişiliğine benzer, ancak bireylerden ziyade tüm organizasyonları hedeflemek üzerine inşa edilmiştir.

Ne tür şirketleri hedeflemek istediğinizi bilmek isteyeceksiniz. Örneğin, ICP'niz şirket büyüklüğü, geliri, sektörü ve konumu hakkında bilgiler içermelidir.

HubSpot'un ABM yazılımı gibi bir yazılımla, veritabanınızdaki şirketleri ICP'nizle ne kadar iyi eşleştiklerine göre sınıflandırmak için kullanılabilecek ortak özellikleri belirlemenize yardımcı olması için ICP iş akışı şablonlarını kullanabilirsiniz.

Sonuç olarak, otomasyon hedef hesaplarınızı belirlemenize ve düzenlemenize yardımcı olmalıdır. ICP'nizi oluşturduktan sonra, hedef kitlenizi yönetmek için bu bilgileri ABM yazılımınızda kullanabilmelisiniz.

2. Hedef hesaplarınızı ayarlayın.

ICP'nizi oluşturduktan sonra, ABM yazılımınızda hedef hesaplarınızı ayarlayabilmelisiniz.

Yazılımınızda "Hedef hesapları" etiketlemek, hedef kitlenizi bir Hedef Hesaplar panosundan yönetmenize olanak tanır. Örneğin, HubSpot'un ABM yazılımı ile hesapları hedef hesaplar olarak etiketleyebilir ve ardından onları ICP Tier özelliği ile sıralayabilirsiniz. Öncelikli hesaplarınız "Katman 1" olarak işaretlenirken, daha düşük öncelikli hesaplar "Katman 3" olarak işaretlenir.

Ek olarak, harika bir ABM yazılımı, uygun olan şirketleri araştırma sürecini otomatikleştirmek için yapay zeka destekli hedef hesap önerilerini kullanacaktır.

Bu tür araçlar, hedef hesaplarınıza kişiselleştirilmiş içerik sunabilmeniz için listelerinizi yönetmenize ve ardından bölümlere ayırmanıza yardımcı olur.

3. ABM'nizi, pazarlama otomasyon yazılımınızı ve CRM'nizi entegre edin.

ABM kampanyalarınızı oluşturmadan önce, ABM yazılımınızı pazarlama otomasyon yazılımınız ve CRM'inizle entegre etmek isteyeceksiniz.

Örneğin, Pazarlama veya Satış Uzmanınız varsa HubSpot ile ABM yazılım özelliklerinin çoğunu kullanabilirsiniz.

Pazarlama araçlarınızı entegre etmek, otomasyon sürecinde önemlidir. ABM yazılımınız e-posta pazarlama yazılımınız veya reklam araçlarınızla etkileşime girmiyorsa, süreci otomatikleştiremezsiniz.

Ek olarak, CRM'inizle etkileşime girmezse, olası satışların hesap olup olmadığını bilmek ve hesap tabanlı bir kampanyanın YG'sini izlemek imkansız olacaktır.

Bu araçları entegre ederek, ICP araştırmanızı, hedef hesaplarınızı, içeriğinizi ve CRM'nizi tek bir yerde toplayabilirsiniz.

4. Kampanyalarınızı oluşturun.

ABM yazılımınızı ve pazarlama araçlarınızı kurduğunuzda, kampanyalarınızı oluşturma zamanı.

Başlamak için, hangi kanalları kullanmak istediğinize ve hangi eylemlerin otomatik bir iş akışını tetikleyeceğine karar vermek isteyeceksiniz.

İlk olarak, hedef hesaplarınıza bakın ve zamanlarını çevrimiçi olarak nerede geçirdiklerini öğrenin. Örneğin, LinkedIn ve Facebook'ta kişilerin iş unvanlarına veya şirketlerine dayalı bir reklam kampanyası oluşturabilirsiniz.

Ardından, müşteri yolculuğunuz hakkında düşünmek ve otomatik iş akışları kurmak isteyeceksiniz. Örneğin, hedef hesaplarınızdan birinde çalışan biri bir e-posta, web siteniz veya blog içeriğinizle etkileşime girdiğinde bir satış temsilcisi için oluşturulmuş bir göreve sahip olabilirsiniz.

5. İçeriğinizi kişiselleştirin.

Pazarlama kampanyalarınızı kişiselleştirmek için muhtemelen ABM'yi kullanmaya başladınız. Bunu yapmak için içeriğinizi oluşturmak ve hedef kitlenizi segmentlere ayırmak için otomasyon araçlarınızı kullanmak isteyeceksiniz.

Örneğin, HubSpot'un ABM yazılımıyla, bir reklam kitlesi oluşturmak için şirket listelerini kullanabilir veya LinkedIn reklamlarınız için şirket reklamı hedeflemesini kullanabilirsiniz.

ICP kurulumunuzla, içeriğinizi hedef kitlenize göre oluşturabilirsiniz. ABM kampanyalarınızdaki içerik, şu anda belirli hesapları ve şirketleri hedeflemeniz dışında, diğer pazarlama içeriğine benzer olacaktır.

Sonuç olarak, mesajınız belirli sorunlu noktaları ele almalı ve hedef hesabınızın sorunlarını çözmeye hitap etmelidir.

6. Nişanınızı özelleştirin.

ABM stratejinizin bir başka yönü de satış ekibinizle işbirliği yaparak hedef hesaplarla etkileşimlerini uyarlayabilmeleri olacaktır.

Bunu yapmanın harika bir yolu otomasyon araçlarıdır. Bu nedenle CRM ve ABM yazılımınızın birlikte çalışması gerekir.

Örneğin, HubSpot'un ABM yazılımı ve Satış Merkezi ile, potansiyel müşterinin davranışına göre takip e-postalarınızı ve görevlerinizi otomatikleştirebilirsiniz.

Ancak, şu anda otomasyona odaklanıyor olsanız bile, satış erişiminizin ve içeriğinizin yine de kişiselleştirilmesi gerektiğini unutmayın.

7. Devam eden çabaları değerlendirmek için bir gösterge panosu oluşturun.

ABM stratejinizi otomatikleştirmenin son adımı, çabalarınızı izlemek ve ölçmektir. ABM yazılımı ile bilgileri bir bakışta görmek isteyeceksiniz.

Örneğin, gösterge tablonuzda şirket puanı, açık anlaşmalar, toplam işlem hattı ve belirlenen karar vericilerin sayısı gibi hedef hesaplarınızla ilgili bilgileri dahil edebilirsiniz.

Görüntü Kaynağı

ABM yazılımınızda şirket puanlaması varsa onu kullanmalısınız. Bu, yazılımınızdaki özelliklere göre bir puan atadığınız müşteri adayı puanlamasına benzer.

Ek olarak, ABM otomasyonuna başladığınızda A/B testleri çalıştırmayı düşünmelisiniz, böylece ICP'nize hangi mesajların hitap ettiğini görebilirsiniz.

ABM, dikkatli bir planlama ve koordinasyon gerektirse de, ideal olarak CRM ve pazarlama otomasyon araçlarınızla entegre olan ABM yazılım araçlarını kullanmak, stratejinizi otomatikleştirmenize ve ölçeklendirmenize yardımcı olabilir.

Editörün notu: Bu gönderi ilk olarak Mayıs 2020'de yayınlandı ve kapsamlı olması için güncellendi.