2 łatwe i nieskomplikowane strategie zmiany wielkości przedsiębiorstwa na rynku

Kiedy myślisz o nowym przedsięwzięciu, pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, jest podjęcie decyzji, niezależnie od tego, czy jest na to dobry rynek.

Zastanów się nad poświęceniem miesięcy ciężkiej pracy, aby uświadomić sobie, że obecnie w Stanach Zjednoczonych jest tylko 100 osób, które prawdopodobnie kupią Twój produkt lub usługę. Zrozumienie tego na wczesnym etapie pozwoli ci dokonywać świadomych wyborów w małych firmach i podjąć decyzję, co warto realizować.

Odkryj techniki określania aktualnego wymiaru rynku i dokładnej oceny prawdopodobnych dochodów Twojej firmy.

Istnieje wiele powodów, dla których każda firma powinna naprawdę poświęcić czas na zmianę rozmiaru swojego rynku:

• Pomaga zdecydować, czy jest to godne zaangażowanie finansowe — powiedzmy, że masz dobry pomysł na produkt, ale w tej chwili jest tylko 100 osób, które by w niego zainwestowały. Stamtąd możesz zdecydować, czy wymiary mieszkańców to wartość produkcji, wytwarzania, dystrybucji i wiele więcej dla Twojego produktu.

• Pomaga oszacować największe całkowite zarobki – jeśli wiesz, do ilu mężczyzn i kobiet Twoja firma może dotrzeć, możesz oszacować, jakie zyski możesz osiągnąć. Jest to cenne zarówno dla przedsiębiorców firmowych, jak i dla inwestorów.

• Kogo promujesz i jakie są jego wymagania – żadna mała firma nie może odnieść sukcesu bez reklamy. Zrozumienie wymiarów swojego rynku jest pierwszym etapem poznawania docelowego rynku i jego potrzeb.

Podejścia do wielkości przemysłu

Główne rozwiązanie w dół

Początkowa to najlepsza technika, w której zaczynasz od przeszukania rynku jako całości, z lotu ptaka, a następnie udoskonalasz go, aby uzyskać dokładny wymiar rynku. To wyglądałoby jak rozpoczęcie od pełnego adresowalnego sektora i stamtąd filtrowanie.

Przykład wielkości rynku

Załóżmy, że chcesz założyć firmę winiarską. Po pierwsze, chciałbyś ustalić, ile sklepów monopolowych znajduje się w Stanach Zjednoczonych — może to pomóc w ustaleniu pełnego rynku, na którym teoretycznie mógłbyś sprzedawać swój produkt.

Natychmiast po przeprowadzeniu śledztwa odkrywasz, że w Stanach Zjednoczonych działa 50 000 handlarzy alkoholem. Z tej ogólnej listy chcesz sprzedawać tylko w lokalizacji w Nowej Anglii — w tym w Massachusetts, Maine i Rhode Island.

Określasz branżę docelową składającą się z 1000 sklepów monopolowych w lokalizacji w Nowej Anglii. Stąd przeprowadzasz badanie i rozmawiasz z dystrybutorami napojów alkoholowych, aby upewnić się, że możesz znaleźć około 40% opłaty za osiągnięcia za dystrybucję wina.

Wykorzystując to jako przykład, obliczylibyśmy wielkość branży, korzystając z następującej metody:

1000 sklepów monopolowych x 40% = 400 punktów sprzedaży alkoholu

Następnie, jeśli założysz, że każdy sprzedawca alkoholu przyniesie 20 000 USD, możesz obliczyć potencjalne zarobki, stosując następującą metodę:

400 sprzedawców alkoholi x 20 000 USD = 8 000 000 USD

Oznacza to, że możesz zarobić 8 milionów dolarów, jeśli przenikniesz 40% całego sektora w przestrzeni Nowej Anglii.

Technika Base-Up

Podstawowa metoda polega na dokładnej odwróceniu – zaczynanie od małych kroków i wykonywanie pracy na swój sposób.

Wygląda to tak, jakby początkowo określić liczbę jednostek, których można się spodziewać, a następnie spojrzeć na przewidywaną wielkość sprzedaży produktów od każdego indywidualnego nabywcy i wreszcie zwykłą cenę za jednostkę.

Przykład wielkości sektora

Używając podobnego przykładu wina — powiedzmy, że zauważyłeś ostatnie informacje, z których wynika, że ​​zwykła opłata za butelkę wina w Nowej Anglii wynosi 10 USD. Badanie pokazuje, że typowy nabywca kupuje jedną konkretną butelkę wina na 7 dni, czyli 48 butelek rocznie. Sugeruje to, że przeciętny nabywca wydaje na wino 480 USD w każdym roku kalendarzowym.

Wkrótce odkrywasz, że zakres kupujących (lub domów), na których możesz liczyć w lokalizacji w Nowej Anglii, wynosi 16 000.

W rezultacie Twój wymiar rynku wynosi 480 x 16 000 = 8 000 000 USD.

Ważne jest, aby mieć świadomość, że równe podejście ignoruje istnienie przeciwników, kwotę rezygnacji kupującego i inne rzeczy, które wpływają na sprzedaż brutto. Mając to w intelekcie, możesz chcieć nadal być konserwatywny przy szacowaniu, jak wielu wymiarów rynku możesz się spodziewać i użyć tego jako punktu wyjścia.

Jak wykorzystać wymiary swojego rynku

Masz przybliżony pomiar sektora — co teraz?

Wielkość sektora pomaga Twojej organizacji rozwiązać następujące problemy:

• Jak bardzo perspektywiczne przychody możemy wygenerować z tej konkretnej branży? Innymi słowy, czy to naprawdę jest warte naszego czasu i prądu?

• Czy obecny rynek jest wystarczająco duży, aby nas zainteresować?

• Czy rynek rośnie? Czy jednak będą możliwości czerpania zysków z obecnego rynku za 3, 5, 10 lat?

Obecna wielkość rynku to znacząca ilość, o której warto wiedzieć, kiedy szukasz finansowania. Inwestorzy prawdopodobnie będą musieli wiedzieć, ile środków mogą potencjalnie zarobić na danym rynku. Co więcej, ważne może być zrozumienie, czy zarobki z okazji, które możesz zarobić, przewyższają opłaty Twojej firmy.

Kiedy masz pomiar rynku, będziesz chciał również wziąć pod uwagę, jak nasycony jest obecnie rynek towarami konkurencji.

Ostatecznie nie jesteś w stanie uchwycić całego przemysłu adresowalnego (TAM) — niektórzy z tych mężczyzn i kobiet będą wybierać towary konkurencji zamiast twoich. Może być więc konieczne upewnienie się, niezależnie od tego, czy masz szansę zdobyć wystarczającą liczbę kupujących z TAM, aby uczynić to opłacalnym przedsięwzięciem.

Uwaga redaktora: ta publikacja została pierwotnie opublikowana w kwietniu 2019 r. i była aktualna pod względem kompleksowości.