Sampling Marketing — kompletny przewodnik

Och, próbki, drobne upominki, które pomagają uzasadnić członkostwo w Costco. Możesz dostać wszystko, od podgrzanej pizzy, przez koktajl, po balsam do rąk, wszystko za jednym razem.

I nie zrozumcie mnie źle, ta strategia to niesamowita taktyka, która w niektórych przypadkach może zwiększyć sprzedaż nawet o 2000%. Przykładowa strategia marketingowa to jednak znacznie więcej niż tylko kuszące przekąski i dodatki.

Marketing próbek produktów oferuje korzyści firmom stacjonarnym, internetowym markom B2C i B2B oraz wszystkim pomiędzy. Możesz zwiększyć zasięg, zwiększyć lojalność klientów, a ostatecznie zwiększyć konwersję i zmniejszyć współczynnik rezygnacji. Brzmi intrygująco, prawda? Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak marketing próbek może pomóc Twojej firmie.

W tym artykule omówimy:

Może to przejawiać się w różnych formach, od darmowych upominków Sephora przy zakupie do 14-dniowego bezpłatnego okresu próbnego HubSpot.

Dlaczego sampling marketing działa

Strategia stojąca za marketingiem próbek jest zakorzeniona w psychologii i ekonomii behawioralnej. Danie klientowi wglądu w Twoją ofertę może pokazać mu korzyści, zanim dokona zakupu.

Oto trzy główne korzyści marketingu próbek poparte badaniami.

1. Wzajemność

Jak mówi Dan Ariely, współczesny król ekonomii behawioralnej z Duke University: „Wzajemność to bardzo, bardzo silny instynkt. Jeśli ktoś coś dla ciebie robi, naprawdę czujesz dość zaskakująco silne zobowiązanie, by coś dla niego zrobić”.

W Costco wpływ tej teorii jest jasny. Poniższy wykres pokazuje bezpośrednie przełożenie próbek na zakupy.

Źródło obrazu

Ta sama teoria odnosi się również do przestrzeni cyfrowej. Zapewnienie potencjalnemu klientowi możliwości przetestowania usługi przed podjęciem zobowiązania stwarza takie samo poczucie odwzajemnionego zobowiązania.

Kiedy tworzą relację z Twoją marką, jest dla nich dodatkowa zachęta do sfinalizowania transakcji, zwiększając liczbę sprzedaży, jaką może osiągnąć Twoja marka. Następnie możesz zbudować trwałe połączenie z użytkownikami, które sprawią, że będą wracać.

2. Lojalność klienta

Profesor Uniwersytetu Cornell, Miguel Gomez, przeprowadził badanie na temat degustacji wina.

Wyniki pokazały, że klienci, którym podobała się degustacja, byli o 93% bardziej skłonni do wydania dodatkowych 10 dolarów w winnicy. Byli również bardzo skłonni do ponownego zakupu od firmy w przyszłości.

Badanie to potwierdza tezę, że bezpłatna próbka nie tylko zachęca do pierwszego zakupu, ale także promuje poczucie lojalności wobec firmy.

Lojalność klientów jest niezbędnym narzędziem rozwoju. W rzeczywistości firmy B2B z poleceniami mają o 70% wyższy współczynnik konwersji. To poczucie zaufania zwiększy utrzymanie klientów Twojej firmy i pomoże Ci dotrzeć do nowych klientów.

3. Niechęć do strat

Marketing sampli działa z powodu naszego wrodzonego ludzkiego fizjologicznego strachu przed stratą, bez względu na rozmiar. Ceniony ekonomista behawioralny Daniel Kahneman poświęcił temu pojęciu większość swoich badań i twierdzi, że „koncepcja niechęci do strat jest z pewnością najbardziej znaczącym wkładem psychologii w ekonomię behawioralną”.

Tutaj, gdy ktoś otrzymuje bezpłatną wersję próbną lub próbkę, czuje się tak, jakby był właścicielem tego produktu. Stają się znacznie bardziej niechętni do utraty go, gdy jest w ich posiadaniu. Według Kahnemana ból po stracie jest prawie dwa razy silniejszy niż przyjemność z zysku.

Próbkowanie najlepszych praktyk marketingowych

Ile daję za darmo? Jak mogę wdrożyć te bezpłatne próbki do mojej strategii marketingowej?

Będziesz musiał odpowiedzieć na te odwieczne pytania. Ale nie martw się. Te najlepsze praktyki mogą pomóc w zbudowaniu właściwej strategii marketingowej pobierania próbek.

Znajdź najsłodszą ilość.

Musisz znaleźć najlepsze miejsce na darmową ofertę. Nie dawaj za dużo, co wyeliminowałoby potrzebę zakupu Twojego produktu przez klienta. Nie dawaj za mało, bo nie będą mieli okazji dokładnie wypróbować twojej oferty.

Databox odkrył, że ponad 40% firm B2B SaaS ma bezpłatny okres próbny trwający od 14 do 29 dni.

Źródło obrazu

Ta oś czasu jest często idealnym miejscem dla ofert oprogramowania. To wystarczająco długo, aby użytkownicy mogli zobaczyć, jak produkt może wpłynąć na ich wyniki finansowe. Jednak nie tak długo, aby użytkownicy mogli zrobić wszystko przed zakończeniem okresu próbnego.

Modele oparte na czasie nie będą działać w przypadku produktów fizycznych. W przypadku tych towarów Shopify udostępnia „próbkę, której mogą użyć co najmniej dwa lub trzy razy… i dostosuj ofertę próbek, aby pasowała do profilu konsumenta”.

Na przykład firma zajmująca się wiadomościami online może oferować średnio pięć artykułów miesięcznie, zanim poprosi o płatność za subskrypcję.

Wspieraj wprowadzanie nowych produktów.

Najlepszym sposobem rozpowszechniania informacji o nowym produkcie są sami użytkownicy. Próbkowanie produktów zwiększa liczbę użytkowników i sprzedaż, jednocześnie promując content marketing generowany przez użytkowników (UGC).

Kiedy ci szczęśliwi użytkownicy wypróbowują produkt, chętniej recenzują go i reklamują na własną rękę ze względu na wrodzone poczucie wzajemności.

Obecnie 89% kupujących sprawdza recenzje przed dokonaniem zakupu. Poinformuj o swoim nowym produkcie dzięki opiniom użytkowników, aby czerpać z niego korzyści.

Źródło obrazu

Korzystaj z informacji zwrotnych, aby informować o rozwoju produktu.

Czy jest lepszy sposób, aby zrozumieć, jak Twój produkt działa na użytkownika, niż zapytać go bezpośrednio? Dając im próbkę swojego produktu za darmo, bez żadnych zobowiązań, mogą uczciwie wypróbować produkt.

Skorzystaj z okazji, aby zebrać prawdziwe opinie, recenzje użytkowników i oceny.

Znajdź sposoby na zdobycie nowych rynków.

Ponad 70% klientów szuka perspektyw, które odzwierciedlają ich własne, co oznacza, że ​​musisz znaleźć sposoby na kierowanie działań marketingowych do określonych docelowych grup demograficznych.

Dzięki marketingowi próbkowania produktów możesz wejść do tych segmentów rynku, rozmawiając z nimi w sposób powiązany ze swoimi strategiami UGC.

Przykładowe przykłady marketingowe

Istnieją tysiące doskonałych przykładów, które poprowadzą Twoją podróż do pobierania próbek produktów. Oto trzy studia przypadków, które mogą Cię zainspirować.

Warby’ego Parkera

Źródło obrazu

Warby Parker jest doskonałym przykładem tego, jak marketing samplowy pozwala użytkownikowi wypróbować produkt przed zakupem. Nowoczesna, elegancka i modna firma produkująca okulary pozwala bezpłatnie wybrać pięć dowolnych oprawek do przymierzenia w domu.

Następnie, po pięciu dniach, klient może kupić to, co sprawia, że ​​czuje się najlepiej. Reszta jest odsyłana (oczywiście za darmo).

Po pięciu dniach noszenia okularów, w których czuję się jak Carrie Bradshaw z Seksu w wielkim mieście, też nie chciałabym ich zwrócić! Warby Parker stosuje marketing próbkowania produktów dokładnie tak, jak to było zamierzone — dając mi przedsmak życia, jakie mógłbym mieć, ale potem zabierając mi je, zanim poczuję się zbyt komfortowo w epoce Bradshawa.

Co kochamy: Personalizacja ich bezpłatnych próbek. Klienci mogą znaleźć idealną ramę, a następnie faktycznie zastosować ją w praktyce przed podjęciem zobowiązania.

Spotify

Jeśli jesteś użytkownikiem Apple Music, nie ma problemu. Wszyscy mamy tego przyjaciela i nadal go kochamy. Jednak nienawidzę tego przyznać, ale Spotify może Cię pokonać na więcej niż kilka sposobów, takich jak spersonalizowany interfejs i dostępność.

Tak, Spotify ma darmowy poziom, ale zdecydowanie nie jest tak używany jak ich model Premium. Dlatego Spotify oferuje wszystkim swoim użytkownikom trzymiesięczną bezpłatną wersję próbną, aby mogli doświadczyć wszystkiego, co oferuje Premium.

Ta bezpłatna wersja próbna naprawdę działa. W 2019 roku mieli 217 milionów aktywnych użytkowników i 100 milionów subskrybentów — co oznacza współczynnik konwersji na poziomie 46%.

Źródło obrazu

Co kochamy: trzy miesiące Spotify cię wciągają. Zainwestowałeś w aplikację, tworząc playlisty, z którymi po trzech miesiącach nie możesz się rozstać. Gdy stracisz tę przewagę, nie możesz wrócić do bezpłatnego poziomu — z reklamami, gorszą jakością dźwięku i brakiem wyłącznego dostępu do wersji.

Powiększenie

Źródło obrazu

Niezależnie od tego, czy COVID sprawił, że jesteś fanatykiem Zooma, czy zagorzałym hejterem Zooma, wideokonferencje zostaną na zawsze — a Zoom jest tego liderem.

Jeśli jednak korzystasz tylko z bezpłatnego konta osobistego, jesteś ograniczony do 40 minut. Wczoraj otrzymałem wiadomość e-mail z prośbą o uaktualnienie konta o treści: „Masz dość 40-minutowego limitu? W te święta pozostań w kontakcie przez cały czas — za darmo! Tylko dzisiaj odbierz BEZPŁATNY MIESIĄC Zoom!”

Co kochamy: Zoom wykorzystuje pory roku i święta do kierowania swoich promocji. Okres świąteczny to czas, kiedy wszyscy chcą się połączyć, a Zoom o tym wie. Potrafią poruszyć nasze serca i sprawić, że cieszymy się, że udostępniają swoją służbę w chwili, gdy jest ona potrzebna.

Maksymalne wykorzystanie próbek

Wszyscy robiliśmy zakupy po użyciu próbki — czy to w Spotify, LinkedIn Premium, Costco czy Sephora. Istnieje wiele korzyści z umożliwienia klientom wypróbowania produktu, zachęcenia ich, a następnie zamknięcia sprzedaży.

Zacznij od drobnych propozycji wybranych produktów. Gdy udowodnisz swoją strategię, możesz rozszerzyć swój marketing próbek.