La guía definitiva para la comercialización de productos en 2021

Durante la década de 1950, Volkswagen vendió un autobús. Aunque ahora se considera un vehículo clásico, el autobús sigue siendo un ícono para la compañía de automóviles décadas después.

¿La parte genial? Volkswagen anunció su nuevo VW Bus: es eléctrico y presenta un estilo elegante y moderno. El marketing de Volkswagen para el vehículo es llamativo, único y divertido, y complementa el ambiente "hippie" original por el que la compañía fue conocida alguna vez.

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Volkswagen también lanzó un comercial de televisión para el autobús que es inteligente, minimalista y de marca. Presenta el nuevo vehículo con la canción The Sound of Silence sonando de fondo (pista: los autos eléctricos son silenciosos) y termina con un breve mensaje en la pantalla para que los espectadores lean: "Presentamos una nueva era de conducción eléctrica".

Este sentimiento se relaciona con el hecho de que Volkswagen está contribuyendo al interés de la sociedad por los vehículos eléctricos y ecológicos. También se relaciona con que se trata de una nueva era para el autobús.

Entonces, ¿quién trabaja en este tipo de marketing? ¿Quién ayuda a crear contenido que entusiasme a los consumidores con productos nuevos y actualizados, como el autobús Volkswagen? ¿Quién anima a los consumidores a comprar? Comercializadores de productos .

¿Qué hace que el marketing de productos sea único? ¿En qué se diferencia del marketing convencional? Desglosemos las diferencias.

Marketing de Producto vs. Marketing Convencional

El marketing de productos es estratégico, mientras que el marketing convencional lo abarca todo.

El marketing de productos se considera un componente del marketing convencional. De hecho, si observa las siete P del marketing, verá que el marketing de productos es uno de los aspectos más importantes de los esfuerzos de marketing de una empresa.

El marketing de productos se centra en impulsar la demanda y la adopción de un producto entre los clientes existentes. Se centra en los pasos que siguen las personas para comprar su producto, de modo que los especialistas en marketing del producto puedan crear campañas para respaldar este trabajo.

El marketing de productos se trata de comprender a la audiencia de un producto específico en un nivel profundo y desarrollar el posicionamiento y los mensajes de ese producto para atraer a esa audiencia. Cubre el lado del lanzamiento y la ejecución de un producto además de la estrategia de marketing para el producto, razón por la cual el trabajo de un comercializador de productos se encuentra en el centro de los equipos de marketing, ventas y productos de una empresa.

El marketing convencional se centra en temas más amplios bajo el paraguas del marketing, como la generación de leads, SEO y todo lo relacionado con la adquisición y conversión de nuevos leads y clientes. Se trata de promocionar la empresa y la marca en su conjunto, incluidos los productos que se venden. Estos especialistas en marketing se aseguran de que haya un mensaje consistente y de marca detrás de todo el contenido de la empresa.

¿Por qué es importante la comercialización de productos?

El marketing de productos es una parte fundamental de la estrategia de marketing de cualquier empresa. Sin él, su producto no alcanzará su máximo potencial entre su público objetivo. Para entender su importancia, veamos los objetivos del marketing de productos.

Objetivos de marketing de productos

• Entiende mejor a tus clientes.

Cuando implementa una estrategia de marketing de productos, su público objetivo puede ver el valor de tener ese producto específico en sus vidas. Comprender cuántos clientes gravitan hacia su producto le permite realizar una investigación de clientes.

• Dirígete a tus personajes compradores de manera efectiva.

Además de comprender a sus clientes en general, puede descubrir el tipo de persona compradora a la que apuntar para el futuro. Conocer las necesidades exactas de tu target puede ayudarte a la hora de innovar tu producto para adaptarlo mejor a sus necesidades.

• Conozca a sus competidores (productos y tácticas de marketing).

Cuando comercializa su producto, puede comparar su estrategia y resultados con los de sus competidores. ¿Qué características y beneficios de sus productos están haciendo una declaración en el mercado? ¿Qué ideas no han explorado? ¿Qué ofrece su producto que el tuyo no? Puede utilizar esta investigación a su favor cuando elabore su estrategia de marketing de productos.

• Asegúrese de que los equipos de marketing, productos y ventas estén todos en la misma página.

Hacer que su oferta de productos sea muy clara tanto para los compradores como para sus empleados es mutuamente beneficioso. Todos los equipos que trabajan juntos en su negocio pueden comprender mejor el propósito del producto y comunicarlo mejor en sus operaciones.

• Posicionar adecuadamente el producto en el mercado.

En el marketing de productos, desea que su producto, imagen de marca y tono sean consistentes y evoquen los sentimientos correctos destinados a su audiencia. Cuando haga una lluvia de ideas sobre el posicionamiento de su marca, algunas preguntas a considerar son:

1. ¿Este producto es adecuado para el mercado actual?
2. ¿En qué se diferencia este producto del de nuestros competidores?
3. ¿Hay alguna forma de diferenciar aún más este producto de las ofertas de nuestros competidores?
4. ¿Hay algún producto que hayamos vendido en el pasado que no comercializaríamos o venderíamos de nuevo? Si es así, ¿por qué no?

• Aumentar los ingresos y mejorar las ventas.

También hay preguntas que usted, como comercializador de productos, tendrá que hacerse y reflexionar sobre su producto. Hacerse estas preguntas lo ayudará a garantizar que su producto sea un éxito entre los clientes.

1. ¿Este producto es adecuado para el mercado actual?
2. ¿Es este producto apropiado para nuestros clientes hoy?
3. ¿En qué se diferencia este producto de productos similares de la competencia?
4. ¿Hay alguna forma de diferenciar aún más este producto de los de nuestros competidores?
5. ¿Hay algún producto que hayamos vendido en el pasado que no comercializaríamos o venderíamos nunca más ahora que miramos hacia atrás? Es así, ¿por qué no?

Como puede ver, el marketing de productos requiere que observe sus productos desde una perspectiva estratégica para asegurarse de que tengan éxito entre los clientes de su mercado actual.

Ahora, echemos un vistazo a las responsabilidades específicas que tiene como comercializador de productos (o gerente de marketing de productos).

Sus responsabilidades como comercializador de productos pueden variar ligeramente según la industria, la empresa, los productos y el tamaño y los recursos de la empresa. Si está trabajando para una empresa nueva, puede ser un comercializador de productos que también ayuda a crear el contenido que produce el equipo de marketing más amplio debido a recursos y presupuesto limitados. A medida que crece el negocio, puede pasar a formar parte de un equipo cuyo único trabajo sea la comercialización de productos.

Echemos un vistazo a seis responsabilidades comunes de marketing de productos.

1. Identifique las personas compradoras y el público objetivo de su producto.

Debe identificar las personas compradoras y la audiencia de su producto para que pueda dirigirse a los clientes de una manera que sea convincente y haga que deseen realizar una compra. Esto le permitirá adaptar su producto y sus características para resolver los desafíos que enfrenta su audiencia.

Consejo profesional: use plantillas para crear personas compradoras para su negocio. Tener un resumen tangible de a quién está atendiendo puede ayudar a alinear diferentes equipos en su negocio y posicionar mejor su producto en el mercado.

2. Cree, gestione y lleve a cabo con éxito su estrategia de marketing de productos.

Una estrategia de marketing de productos (que revisaremos en breve) le permite crear, construir y ejecutar contenido y campañas; esto respalda los pasos que llevarán a sus compradores y clientes a realizar una compra.

3. Trabaje y habilite las ventas para atraer a los clientes adecuados para su nuevo producto.

Como comercializador de productos, debe mantener una relación directa con las ventas. Trabajará con ventas para identificar y atraer a los clientes adecuados para el producto en cuestión y proporcionará materiales de habilitación de ventas a los representantes para garantizar que comprendan el producto por dentro y por fuera, junto con todas sus características.

De esta manera, usted y sus equipos están en la misma página en términos de lo que se comparte con los clientes, lo que le permite brindar una experiencia consistente y acorde con la marca para cualquier persona que entre en contacto con el producto.

4. Determine el posicionamiento de su producto en el mercado.

Una de las partes más importantes de su trabajo es determinar el posicionamiento del producto en el mercado. Piense en este proceso en términos de narración de historias: su posicionamiento requiere que cree y cuente la historia de su producto.

Como comercializador de productos, trabajará con el equipo de marketing más amplio y el equipo de productos para contar esta historia respondiendo preguntas críticas como:

• ¿Por qué se hizo este producto?
• ¿Para quién está hecho este producto?
• ¿Qué desafíos resuelve este producto?
• ¿Qué hace único a este producto?

5. Asegúrese de que su producto satisfaga las necesidades de su público objetivo.

También debe asegurarse de que su producto satisfaga las necesidades de sus clientes y público objetivo. A través de la investigación realizada para determinar la personalidad del comprador y el público objetivo, debería haber descubierto los puntos débiles y los desafíos que está trabajando para resolver con su producto.

Si su producto no satisface las necesidades de sus clientes, no tendrán motivos para realizar la compra o elegir su producto sobre el de su competencia.

6. Mantenga la relevancia de su producto a lo largo del tiempo.

Su producto debe mantenerse relevante a lo largo del tiempo. A medida que las necesidades, las expectativas y los desafíos cambian y evolucionan, es su trabajo asegurarse de que su estrategia de marketing de productos y los productos en sí sigan siendo relevantes entre los clientes.

Esto significa que es posible que deba administrar pequeños cambios en la estrategia de marketing de su producto (que analizaremos a continuación), o actualizaciones y modificaciones al producto en sí (probablemente trabajará con el equipo del producto, quien realmente crea el producto, para hacer este).

Ahora, echemos un vistazo a cinco pasos que pueden ayudarlo a optimizar su estrategia de marketing de productos.

1. Defina el público objetivo de su producto y las personas compradoras.

Una de las funciones principales que tiene como comercializador de productos es definir un público objetivo específico y crear personas compradoras para el producto que se vende (es probable que diferentes productos tengan diferentes públicos objetivo). Este es el primer paso para comercializar su producto.

Al comprender a sus clientes y sus necesidades, desafíos y puntos débiles, podrá asegurarse de que todos los aspectos de su estrategia de marketing de productos (como el resto de los pasos que definiremos a continuación) se adapten a ese cliente objetivo y persona. De esta manera, el producto y el contenido de marketing creado para el producto repercutirán en su audiencia.

2. Determine el posicionamiento y el mensaje para diferenciar su producto.

Después de realizar su investigación de clientes y aprender sobre su audiencia, habrá identificado sus necesidades, desafíos y puntos débiles. A partir de aquí, puede pensar en cómo resaltar las formas en que su producto resuelve esos desafíos para sus clientes.

Sin embargo, eso no significa necesariamente que te hayas diferenciado de tus competidores. Al fin y al cabo, son tus competidores porque resuelven las necesidades de tus clientes de forma similar a como lo hace tu empresa.

La clave para diferenciar su producto es el posicionamiento (que mencionamos anteriormente) y la mensajería . El posicionamiento y los mensajes responden las preguntas clave que sus clientes pueden tener sobre su producto y lo que lo hace único y luego convierte esas respuestas en los puntos principales detrás de la estrategia de marketing de su producto.

Es su trabajo como comercializador de productos asegurarse de que sus clientes y audiencia conozcan las respuestas a estas preguntas y no tengan que buscarlas (o hacer suposiciones al respecto).

Ejemplos de preguntas que deberá responder para desarrollar el posicionamiento y el mensaje de su producto incluyen:

• ¿Qué hace que nuestro producto sea específicamente único?
• ¿Por qué nuestro producto es mejor que el de nuestros competidores?
• ¿Por qué las características de nuestro producto son ideales para nuestro público objetivo?
• ¿Qué obtendrán nuestros clientes de nuestro producto que no puedan obtener de los productos de nuestros competidores?
• ¿Por qué nuestros clientes deberían confiar e invertir en nosotros y en nuestro producto?

Una vez que haya respondido estas preguntas, puede compilar estas respuestas en una declaración impactante y compartible que capture su posicionamiento y mensajes en su conjunto. Para hacer esto, siga estos pasos:

• Convierta las respuestas a las preguntas de posicionamiento y mensajería en un discurso de ascensor.
• Use palabras de acción para entusiasmar a sus clientes.
• Asegúrese de que el tono de su declaración capture el tono de su marca.
• Concéntrese en el beneficio de su producto como un todo (no solo en una característica específica).

Sugerencia profesional: como especialistas en marketing de productos, debe asegurarse de que los equipos de ventas, productos y marketing (en general) también estén al tanto de su posicionamiento y mensajes en torno al producto para que también puedan comunicar la misma información a los clientes potenciales y actuales.

Esto le permite asegurarse de que toda la empresa sea consistente en el contenido y la información que comparten sobre su producto. Además, puede proporcionar esta información a su equipo de soporte si lo considera necesario, ya que pueden estar respondiendo llamadas de soporte y trabajando con sus clientes que ya han invertido en el producto.

3. Establezca objetivos para su producto.

A continuación, querrá establecer objetivos para su producto. Estos variarán según su producto específico, el tipo de empresa para la que trabaja, sus objetivos generales de marketing y más; sus objetivos serán específicos para su negocio y situación. Sin embargo, repasemos algunos objetivos comunes que los especialistas en marketing de productos pretenden lograr:

• Aumentar los ingresos
• Interactuar con los clientes
• Mejorar la cuota de mercado
• Ganar clientes de la competencia
• Impulsar el reconocimiento de la marca

Consejo profesional: siéntase libre de combinar varios de estos objetivos o simplemente elija uno para enfocarse: cada empresa y producto tendrá diferentes objetivos. La clave es asegurarse de ver y establecer estos objetivos en el formato de objetivos SMART, lo que significa que son específicos, medibles, alcanzables, realistas y con un límite de tiempo.

Utilice una plantilla gratuita para ayudarle a crear y lograr sus objetivos SMART.

4. Ponle precio a tu producto.

Como comercializador de productos, también deberá contribuir a la discusión del precio de su producto. Dependiendo de la empresa para la que trabaje, podría trabajar con otros equipos en esta parte de la estrategia, o podría ser un trabajo solo para usted y sus compañeros especialistas en marketing de productos. De cualquier manera, puede considerar precios competitivos versus precios basados ​​en el valor.

Precios de productos competitivos versus basados ​​en el valor

Los precios competitivos significan que está basando el precio de su producto en los productos similares que venden sus competidores. Es ideal para empresas que han creado un producto similar a uno que venden otras empresas.

Si cree que sus características únicas justifican un precio significativamente más alto que el de sus competidores, puede optar por fijar el precio de su producto por encima de otros productos similares en el mercado. Una buena manera de evaluar la equidad de los precios de todos sus competidores es estudiar los informes financieros y las tendencias de la industria.

La fijación de precios basada en el valor le permite maximizar sus ganancias, aunque lleva un poco más de tiempo establecerla en comparación con la fijación de precios de la competencia. Es ideal para empresas que venden un producto con muy pocos competidores en el mercado o uno con características excepcionalmente nuevas y únicas.

La fijación de precios basada en el valor cuantifica el valor de su artículo de manera que su cliente pueda relacionarlo con su rentabilidad. Le permite basar el precio de su producto en su valor para su cliente en lugar de lo que digan el mercado, las tendencias de la industria y sus competidores.

5. Lanza tu producto.

Ahora es el momento de la parte más importante de su función como comercializador de productos, sin mencionar la más emocionante: el lanzamiento del producto que ha estado comercializando.

Hay dos partes principales del lanzamiento en las que centrarse como comercializador de productos: el lanzamiento interno (lo que sucede dentro de su empresa con el lanzamiento del producto) y el lanzamiento externo (lo que sucede fuera de su empresa, con los clientes y los miembros de la audiencia, con el lanzamiento del producto). lanzar).

Aspectos internos del lanzamiento de un producto

Como se indicó anteriormente, su trabajo como comercializador de productos implica asegurarse de que toda la organización esté en la misma página sobre su producto. De esta manera, sus clientes solo reciben detalles consistentes y precisos sobre el producto.

Los equipos de marketing, productos y ventas de su empresa deben conocer la siguiente información:

• Los beneficios del producto
• Cualquier información de demostración de producto disponible
• Oportunidades de capacitación en ventas sobre su producto y detalles sobre cómo se usa
• Cómo se ve el posicionamiento y la mensajería
• Quiénes son tus compradores y clientes ideales
• Qué incluyen los objetivos de tu producto
• Cuáles son las características de su producto
• El precio de tu producto
• Cómo se lanza su producto a los clientes

Ahora, es posible que se pregunte cómo proporcionar esta información a marketing, productos y ventas. ¿Qué canales son ideales para compartir estos detalles con sus compañeros de trabajo?

Aquí hay algunos ejemplos de formas de hacer esto:

Aspectos externos del lanzamiento de un producto

Externamente, hay muchas maneras de comercializar el lanzamiento de su producto para que su base actual de clientes, prospectos y público objetivo conozcan lo que sea que esté vendiendo.

En primer lugar, determine dónde va a centrar sus esfuerzos de marketing de productos. Estos son algunos ejemplos de canales y lugares para hacer esto (puede elegir varios de estos o solo uno para enfocarse según sus necesidades, objetivos y recursos).

• Redes sociales
• En el almacén
• evento de lanzamiento de producto
• Blog
• página de destino del sitio web
• Avance exclusivo del producto (antes del lanzamiento oficial)
• Evento/campaña promocional (presencial y/o en línea)

Independientemente del canal que elija para enfocar sus esfuerzos de marketing de lanzamiento de productos, debe incluir información relevante del producto (centrada en su posicionamiento y mensajes) para que los clientes potenciales y potenciales puedan aprender todo sobre su producto y por qué lo necesitan. Esto incluye las funciones de su producto, lo que lo hace único, precios, demostraciones para clientes, capacitación para clientes y cualquier otro material que haya creado y desee compartir.

¡Felicitaciones! Acaba de seguir los pasos para comercializar un producto. Recuerde, este proceso es uno que debe pensarse y actualizarse a medida que sus productos cambian y evolucionan para que sigan siendo relevantes entre sus clientes. (Esto no debería ser un problema siempre que tenga un miembro de su equipo enfocado en la comercialización del producto, considerando que es una de sus principales responsabilidades).

Revisemos cuatro ejemplos de la vida real de marketing de productos estelares.

1. manzana

Apple es un nombre familiar para productos y software de tecnología líder. Sus productos no solo están maravillosamente bien diseñados; también es súper útil. Pero el marketing de productos de Apple no se enfoca en las muchas funciones del producto: comercializa los beneficios para el usuario.

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Apple no enumera simplemente las características impresionantes de sus productos; la marca utiliza esas características para decirles a los consumidores quiénes podrían ser y cómo podrían funcionar si tuvieran esos productos. Apple cuenta una narrativa usando sus productos y alienta a las personas a comprar en el proceso.

2. Billie

Billie es una marca de maquinillas de afeitar para mujer. En un mercado altamente competitivo, Billie ha ayudado a que sus productos se destaquen. ¿Cómo? Estableció una fuerte ventaja competitiva (sin juego de palabras) al hacer lo que ninguna marca de rasuradoras había hecho antes: mostrar el vello corporal en su publicidad.

Este enfoque publicitario no solo hizo que la audiencia de Billie hablara sobre la marca, sino que también apreciaron la representación precisa de la marca de los cuerpos y el vello corporal de las mujeres. Estos diferenciadores fueron más que suficientes para diferenciar a Billie de otras marcas y productos de afeitadoras.

3. Pepsi Cola

Como marca, Pepsi se ha posicionado como una marca con entusiasmo y energía juvenil, y esto se puede ver consistentemente a través de sus campañas de marketing de productos.

Los clientes de Pepsi tienen principalmente entre 13 y 35 años de edad con estilos de vida modernos y activos, por lo que tiene sentido contratar a celebridades populares como Doja Cat para un comercial en el portón trasero de un baile de bienvenida.

A través de un posicionamiento altamente dirigido, publicidad repetitiva y una marca consistente, Pepsi se ha convertido en un nombre y producto familiar verdaderamente global.

4. MailChimp

Hay docenas de herramientas de marketing por correo electrónico en el mercado, pero MailChimp no se ha dejado intimidar por la competencia. De hecho, la empresa ha superado a su competencia al posicionarse como algo más que una herramienta de marketing por correo electrónico: es una plataforma de marketing todo en uno que ayuda a las empresas a crecer.

Al igual que Apple, MailChimp destaca principalmente sus beneficios para el usuario final, no solo las características de su producto. Un cambio de marca reciente y un rediseño del sitio impulsan aún más esta narrativa.

Comience a comercializar sus productos

El marketing de productos es el proceso a través del cual una empresa lleva un producto al mercado. Ser un comercializador de productos (o gerente de marketing de productos) significa que está en el centro de los equipos de marketing, ventas y productos de su empresa.

Eres una parte integral del éxito de tu producto, ya que creas y administras la estrategia de marketing específica de tu producto, pero también sirves como enlace entre estos tres departamentos, asegurándote de que todos estén en sintonía con tu producto, es características, capacidades y más. Por lo tanto, comience a desarrollar la estrategia de marketing de su último producto para asegurarse de que sea un éxito entre su público objetivo y sus clientes.

Esta publicación se publicó originalmente en febrero de 2020 y se ha actualizado para que sea más completa.