Por qué debería ejecutar ofertas de cupones para subconjuntos de clientes en lugar de toda su base de clientes

Segmentación de mercado. Objetivo de mercado. Marketing a subconjuntos o subgrupos.

Si todas o la mayoría de esas palabras no forman parte de su plan general de marketing de cupones, tenemos que hablar. En realidad, vamos a hablar de todos modos, así que si está interesado en mejorar sus resultados con algunas técnicas probadas y verdaderas, acerque una silla.

Para proporcionar una imagen clara, voy a presentar un estudio de caso ficticio. En este estudio, el propietario de la tienda será un novato en marketing en general y no tendrá ninguna experiencia en lo que respecta al marketing de cupones. Tienen una gran tienda, excelentes productos y una marca excelente, pero las ventas están estancadas.

Prácticamente han estacionado su tienda en la red mundial y esperaban que los clientes se pisotearan entre sí para pasar por su puerta virtual. ¿Y sabes qué? Eso simplemente no está sucediendo.

Vamos a ayudarlos a cambiar eso.

La tienda: un estudio de caso

Sí, lo llamamos The Store. Mi proceso creativo falla, y eso es lo mejor que se me ocurre en este momento. Nuestra tienda vende accesorios de moda. Si te interesa la moda, sabes a lo que me refiero con "accesorios". Para aquellos que no tienen ni idea, los accesorios incluyen una variedad de cosas como guantes, bolsos, sombreros, corbatas, joyas, tirantes, cinturones, relojes y más.

¿Quiénes componen sus subconjuntos?

Entonces, tenemos muchas cosas geniales para hacer marketing de cupones. El dueño de nuestra tienda está pensando en crear una campaña de correo electrónico para toda su lista. Va a ofrecer un cupón del 10% a cada uno de sus clientes contra cualquier cosa en su tienda. Ahora, no estoy diciendo que esto sea algo malo. De nada. Pero si afinara las cosas, se volviera más granular, hay muchas posibilidades de que esta campaña tenga más éxito.

Así que seamos granulares. ¿Quiénes componen el subconjunto de audiencias de The Store? ¿A quién debe dirigirse el propietario? ¿Simplemente lo divide en audiencias masculinas y femeninas? No. Primero, a menos que sus clientes completen un perfil de usuario extendido cuando se registran, es muy probable que no tenga esa información. A menos que planee ordenar manualmente por su nombre, y dado que los nombres no siempre son específicos de género, eso podría ser un problema.

Tenga en cuenta que puede recopilar ese tipo de datos al registrarse si así lo desea. Y hay algunos complementos excelentes que pueden ayudar a crear perfiles de clientes personalizados para realizar un seguimiento.

Vamos a ser regionales

Hablamos sobre el marketing de cupones de temporada en otro artículo, y parte de eso es regional. ¿Qué sucede en una temporada determinada, en una región determinada a la que vende The Store? Bueno, se vende a Australia y es enero. Enero en Australia significa Día de Australia. The Store vende bolsos de playa, chanclas y anteojos de sol. Enero en el país de origen de The Store significa temperaturas gélidas y nieve, así que a menos que haya un avión involucrado, no están pensando en esas cosas, ¿verdad? ¡Equivocado! La tienda debería tener cupones volando hacia sus clientes australianos.

Los cupones están en camino a todos los clientes australianos para que los utilicen en cualquier mercancía apropiada preseleccionada.

Usemos el comportamiento del cliente

Hemos convencido a The Store para que use una herramienta de automatización de marketing por correo electrónico llamada Drip que le permite crear campañas de correo electrónico basadas en las páginas que ven sus visitantes. Hubo cierto rechazo al principio, ya que el propietario comparó esto con acechar a sus clientes. Lo convencimos de lo contrario.

Piénsalo de esta manera. Si vas a cualquier tienda física con el personal adecuado, ¿qué sucede? Alguien te está prestando atención. Permanecer más tiempo en algo específico, lo saben. Si sigues volviendo a algo, lo saben. Y si bien es posible que te dejen seguir haciendo esto por un tiempo, eventualmente, están a tu lado, como un pequeño demonio, y te preguntan "¿Te gustaría probarte eso?". Intentas resistirte, pero no puedes evitarlo.

Antes de que te des cuenta, te lo has probado, lo has comprado y te diriges a casa. Pero el Tienda, y tu tienda están en línea. ¿Cómo puedes ser ese pequeño demonio de un vendedor lanzando la tentación en el camino de tu cliente? Fácil. Has estado rastreando su comportamiento mientras están en tu tienda.

Sabes si se quedaron en una determinada página de producto. Sabes si siguen dando vueltas hacia él. Si tiene un complemento de abandono del carrito, también sabe si lo pusieron en su carrito, pero terminaron sin completar la transacción.

Sabes lo que está haciendo The Store ahora, ¿verdad? Después de un período de tiempo determinado, sacan una lista de cualquier persona que haya tenido este tipo de comportamiento. Han automatizado el proceso en Drip, lo que le permite personalizar un tiempo de retraso antes de que se envíe el cupón. También utilizan Google Analytics, que proporciona una imagen aún más amplia del comportamiento del cliente. Diabólico, pero efectivo.

Usemos Intereses o Compras Previas

Ahora que The Store está completamente a bordo cuando se trata de rastrear el comportamiento de sus clientes, el cielo es el límite cuando se trata de su comercialización de cupones. Se han dado cuenta de que hay más subconjuntos y audiencias objetivo de lo que podrían haber imaginado.

Llevan una línea de bolsos muy caros, obra de un prometedor diseñador de Toronto. Esa categoría recibe mucho tráfico repetido y muchos visitantes de la tienda han guardado varios bolsos en su carpeta de favoritos. Los bolsos son fabulosos pero muy caros. Ahora que el propietario es un genio del marketing, sabe exactamente qué hacer.

Tú también, ¿verdad? Te has dado cuenta de que cualquiera que coloque un bolso en sus favoritos o que se obsesione constantemente con un artículo en particular es parte de un subconjunto. Esto es muy parecido al comportamiento mencionado anteriormente, pero estamos siendo más granulares. Porque, donde antes habríamos enviado un tipo de cupón general, ahora nos dirigimos a los deseos de este grupo específico.

Algo, probablemente el monto en dólares, les impide realizar una compra. ¿Comprarían ese bolso si pudieran obtenerlo con un 10% de descuento? 25%? 30%? El dueño de nuestra tienda nunca lo sabrá si no lo intenta. Entonces elige un descuento con el que él y el diseñador pueden vivir y ofrece un cupón específico.

Parte de la belleza de esto es que el receptor del cupón no sabe que The Store los ha estado rastreando. Por lo que saben, cada uno de sus clientes recibió un correo electrónico informando a sus valiosos clientes que tenían un evento de bolsos en marcha.

¡Te encantará saber que la campaña de bolsos de The Store fue un éxito!

Pero, ¿qué pasa con las compras anteriores?

Esta debería ser fácil. Un poco de análisis de los hábitos de compra de sus clientes habituales debería proporcionar algunas pistas. Pero no lo limite a los clientes habituales. Recientemente, The Store envió cupones de descuento del 15% a todos los que habían comprado tirantes en el pasado. Para pajaritas, de todas las cosas. Parece que los dos van juntos. Salió tan bien que planean hacer algo similar nuevamente.

Recapitulemos

Las ventas de la Tienda han aumentado considerablemente. Gran parte de eso tiene que ver con el hecho de que se ha vuelto muy estratégico en su comercialización de cupones. Si bien todavía ofrecen cupones de tiendas generales, han visto la luz cuando se trata de subconjuntos de su base de clientes.

Mencionamos tres tipos específicos de audiencias o subconjuntos:

1. Regional
2. conductual
3. Intereses o Compras Previas

¿Hay otros grupos a los que podría dirigirse al mercado? ¡Absolutamente! Ser creativo. Vea lo que funciona para su tienda. Según el tipo de información que tenga sobre sus clientes, también puede orientarlos por datos demográficos.

Independientemente de cómo lo haga, asegúrese de implementar subconjuntos de orientación en sus campañas de marketing. ¡Y echa un vistazo a algunas de nuestras otras ideas de cupones también!

¡Esperamos que su tienda tenga el éxito que ha tenido The Store!